某调味品吉林市场运作方案

某调味品吉林市场运作方案通过近一段时间的市场调查了解，我公司对贵公司的系列产品给予了充分肯定，根据我们公司目前的资金、人员、网络、仓储、配送等实际情况，我们公司相信我们有运作东北三省市场的能力，同时本着对贵公司产品及市场负责的态度，在保证双方利益的条件下，我公司决定先从吉林市市场做起，逐步向外扩张，预计在2005年初开始运作东北三省市场。现将我公司初期吉林市市场运作方案汇总如下：一、市场概况及分析（一）、行业概况2003年我国调味行业整体实现销售收入380.3亿元，同比增长22.29%，利润总额为21.3亿元，同比增长26.74%，酱油行业实现销售收入95.1亿元，同比增长18.64%，利润总额为3.07亿元，同比增长22.41%。从行业竞争来看，2003年我国调味品行业有出现了一些新的趋向。早期进入中国市场的外资企业在经过了几年的发展之后，不断壮大，部分亏损的企业也开始赢利，外资进入中国调味品市场开始转变策略以适应中国市场的特点，同时，加大了对中国市场的投资力度，试图更多的抢占市场，赢得先机。而国内大部分企业也开始积极寻找新的利润点，转变经营方式，完善管理，尤其是一些“老字号”的企业开始转变经营方式和策略以求更大的发展。在这种情况下，调味品行业的竞争将更加激烈。（二）、市场概况吉林市的消费在吉林省处于中等水平，贵公司***系列产品的定位适合吉林市市场的发展状况。根据详细的市场调查，吉林市市场显示出以下几点特征：（1）、同类产品品牌众多，竞争十分激烈。李锦记、海天、加加、东古、家乐、和田宽等大品牌占领着商超及大酒店等重要渠道，其它很多地方品牌北康、大众等在零售市场及小吃店占有绝对优势。（2）、主要销售渠道是以各地卖场为主，分销及散市为辅，对于酒店等特殊渠道的开发大都处于初始阶段。（3）、促销手段单一，几乎就是买赠与特价，而面对如此竞争激烈的市场，我们应该打破传统的促销模式,以更有利的占领市场。（4）、目前市场仍有巨大的运作空间和空白点。（三）、SWOT分析优势：（1）、双方目标的一致、观点的统一是成功抢占市场的基础。（2）、根据考察及市场调研，贵公司的产品质量得到了认可。（3）、我公司健全完善的网络及人员配备是打开市场的先觉条件。（4）、如果贵公司能够给予我公司大力的支持将是我们赢得市场的坚强后盾。（5）、贵公司产品口味及包装为竞争高档品牌提供了有力支持。（6）、根据市场调查得出：一品鲜产品有很好的卖点。劣势：（1）、知名度不够。（2）、强势品牌已先入为主。（3）、各地地产品牌众多。（4）、此类产品经销商利润空间较小。（5）、一品鲜产品品牌较多，东古一品鲜：500ml6.70元海天一品鲜：500ml，捆绑海天150g玉米淀粉一袋7.00元天津百特增香肉味一品鲜500ml，3.30元。机会：强势品牌缺乏有力的竞争对手是我们最大的机会。在竞争中我们应迎刃而上，和强势品牌一争高下，会使我们的品牌知名度迅速提升。威胁：主要来源于竞争品牌的压力，很多大品牌已经分得了高档产品的蛋糕。高档消费的人群就是那么一部分人,很多人已经成为这些竞争品牌的忠实消费者，所以我们要做的就是得到这一部分人的认可。二、如何运作（一）、确定目标把***产品做成与海天、李锦记齐名的品牌是前期市场运作的唯一目标。（二）、大体运作思路（1）、以质量为基础。质量是产品最终能被消费者认可并能让消费者持续满意购买的基础，通过多方面的了解，并经过试吃品尝，我公司对水禾田系列产品的质量非常满意，这就为我们双方的合作奠定了坚实的基础。（2）、准确的定位。①要把海天、李锦记作为标杆，并针对李锦记、海天的主销产品，选两种进行高价定位，提升产品形象；其它产品中价定位，进行强有力的市场推广，加大产品影响力。②针对消费者需求定位，时刻记着要让消费者能接受的价格买到需要的产品。③要给经销商足够的利润空间，让经销商愿意经销水禾田产品，同时也方便我们今后的市场运作。（3）、创新的促销。针对主要竞争对手，突破以往固有的促销模式，比如我们可以提出用服务促销的概念。（4）、渠道的完善。我们要做的就是在竞争对手没能涉及的渠道以及竞争对手的薄弱渠道进行强有力的推广。（5）、细作市场。①根据不同单品的不同特点选择不同的渠道。比如一品鲜我们可以以商超、酒店、分销为主，鲍鱼汁以商超、酒店为主等。②不同渠道不同人员进行管理，重点渠道放能力强的人，并加派人手。③坚决不留市场空白点，没有做到的点一定要找出原因，然后想出解决的办法。④不断发现新市场、发现潜在的客户。⑤注重每次促销及活动的每个细节。⑥一切工作要有条不紊、要有计划的工作。（6）、将吉林市场的成功运作方案进行推广，指导经销商做好市场，成功运作东北三省市场。（三）、具体实施方案1、销售目标:12月份：3万元，1月份：5万元，2月份：10万元。2、销售渠道以商超特渠为主，批发、散市、分销为辅。3、前期促销方案（1）、宣传：调味家族新贵，广州***。①DM单（自制），元旦、春节两次印刷，每次5万张（足可覆盖吉林市），将我公司产品制成DM单，主要内容包括主产品简介、主特点介绍、食谱推荐等。A时间：元旦、春节。B地点：吉林市及外五县。C费用预算：2万元。D发放渠道：由业务员发到居民楼和由经销店定点发放。DM单（超市）E时间：国庆、元旦、春节、店庆。F地点：大福源一店、二店、华联吉买盛江南店、江北店、乐购生活购物中心、恒客隆仓储超市等。G费用预算：2.8万元。②公交车车体广告A时间：2005年1月1日起，一年时间。B载体：45路、140路公交车。（每条线路选两辆车）C费用预算：8万元/年。③店招广告：选择重点店，有影响力、有销量的店。前期预计100家。A时间：从十二月中旬开始，长期有效。B地点：重点店。C费用预算：2.5万元。④电视广告，选黄金时段。A时间：2005年1月1日起。B载体：前期地方电视台、后期省电视台。C费用预算：10万元/月。（2）、促销①2004年吉林市第一神秘大礼，神秘人在神秘时刻送神秘大礼到您家。A时间：进货后十五天内。B地点：吉林市。（选300个家庭）C费用预算：0.3万元。②各种传统促销方式结合使用，试吃+买赠，特价+抽奖。A时间：进货后十五天内。B地点：吉林市大型商超、社区便利店。C费用预算：1万元③厨艺大赛：可与吉林市烹饪协会联系，我方提供产品并提供奖杯支持，但要以“水禾田”杯命名。A时间：元旦，每年一次。B地点：选择星级酒店。C费用预算：2万元。4、运作步骤（1）、市场调查，了解竟品信息，针对竟品作促销方案。（2）、进店及铺市。（3）、促销活动推广。（4）、完成二次进货。三、需厂家支持情况1、费用支持：①条码费用：每个单品每店700元，共六家大型超市。（大福源一、二店，华联吉买盛江南店、江北店，乐购生活购物中心，恒客隆仓储超市。）②促销费用支持：促销期间所需赠品、促销员费用等。③宣传费用：电视、报纸、DM等宣传费用。2、物料支持：海报、彩页宣传单、端架、X展架等。四、以上广告宣传及促销活动费用预算有的为全年预算、有的为单次活动预算，为了便于合作，现将前三个月费用预算列一明细，希望贵公司给予大力支持：1、条码费：4万元（以十个单品计算）。2、促销员费用：0.3万元。3、活动及促销费用：3.3万元。4、DM费用：3.4万元。5、其它广告费用：40.5万元。6、合计费用：51.5万元。为了做好***系列产品，我们双方可以共同协商费用问题，唯一的目的就是把市场做好。销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销售团队管理变得更加简单有效。JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度以下谈一下JPKZ在销售管理中的具体运用。1、激励－J激励的目的：为了激励而激励销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。2、培训－P培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核，如书面考核或口头考核等。其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点：产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。培训的时候要注意的是不能走形式，在培训过程中要随时考核、随时提问，这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而产品培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。最后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了。记住，培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。3、K－考核考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。作为企业而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队的管理，过程才是关键的，过程保证销售业绩能否达成。销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量又来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开