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平安世纪同祥保险培训投影片1课程内容开发背景险种特色保险责任投保规则保全规则分红知识目标市场推介话术行动计划2家庭全面保障计划成为趋势保险消费回归保障需求为客户创造更大价值提高公司经营稳定性提高产品竞争能力“500强、400优”开发背景－开发背景3白头偕老是很远的路吧就让我随你承受风吹雨打相依为命是很长的梦吧就让我伴你走过春秋冬夏险种特色－险种特色4险种特色分红、减额交清、生命尊严、7级34项意外残疾保障…夫妻共保同时身故保证可保灵活拆分转换年金其他特色－险种特色5—基本利益意外身故若任一被保险人意外身故，按照保险金额领取身故保险金，保险责任终止。保险责任疾病身故若任一被保险人1年内疾病身故，按照保险金额的10%领取身故保险金，且本公司无息返还所交保险费，保险责任终止。若任一被保险人1年后疾病身故，按照保险金额领取身故保险金，保险责任终止。－保险责任6—特别利益保险责任同时身故保障任一被保险人身故且依合同约定需给付全额身故保险金时，自其身故之日起30日内，若另一个被保险人身故，且两人身故均发生在各自70周岁的保单周年日前，按照保险金额领取“同时身故特别保险金”。保证可保任一被保险人意外身故，或1年后因疾病身故，自其身故之日起60日内，仍生存的被保险人可申请投保本公司当时的终身寿险，但投保时的年龄不能超过70周岁，保险金额不得超过本合同的保险金额。－保险责任7—附加利益保险责任意外伤残保障任一被保险人自意外伤害事故之日起180天内造成残疾，领取意外残疾保险金。生命尊严提前给付任一被保险人确诊为严重疾病末期，且其平均存活期间在六个月以下者，可申领“提前给付保险金”。－保险责任8案例分析夫妻投保31岁男性、27岁女性，保额10万，年交保费4260元，20年交费保险利益具体内容身故保险金疾病1年内给付14260元；1年后给付10万元意外给付10万元同时身故符合同时身故条件的，追加给付10万元保证可保任一被保险人意外身故，或1年后疾病身故，仍生存的未超过70周岁的被保险人可在60天内申请投保本公司其它终身寿险。意外残疾自意外事故发生之日起180天内造成残疾，领取1--10万元不等的残疾保险金。终身分红公司每年根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机关的规定确定红利分配。－保险责任9保险责任图例分析保证可保意外残疾领取1--10万元一年内病故，领取14260元一年后病故，领取10万元意外身故领取10万元分红20年交费红利分配日:保单周年日70周岁70周岁至终身任一人身故，仍生存的被保险人保证可保30日内先后身故，领取10万元31岁男性27岁女性身故、伤残保障终身保障－保险责任10111213投保规则—世纪同祥（763）被保险人寿险风险保额最低保额投保年龄最高保额核保资料夫妻1倍1000元男:22-65岁;女:20-65岁无最高保额限制分别确定－投保规则14附加险规则（1）符合《中国平安保险公司个人寿险投保规则（1999.9）》附加险规则规定。（2）单个被保险人附加险基本保额与对应主险基本保额的对应关系。见下表。（3）可附加《平安附加豁免保费A款》或《平安附加豁免保费B款》，并符合《中国平安保险公司个人寿险投保规则2000.12》规则规定。附加重疾终身保险附加防癌终身保险附加万寿两全保险附加定期保险附加意外伤害保险附加住院安心保险附加住院医疗保险≤2倍≤2倍≤10倍≤2倍≤5倍1份1份注：附加险（附加万寿两全保险除外）合计保额不得超过对应主险基本保额的5倍。当附加意外伤害险累计基本保额达500万元以上时，不得超过其累计寿险基本保额。投保规则—世纪同祥（763）－投保规则15选择红利交清增额保险规定次标准体不使用本红利选择方式从事第五类以上职业（含第五类职业）不适用本红利选择方式如在投保后保单有效期内变更红利领取方式选择购买交清增额保险时须通过核保经保险公司同意方可生效残疾人员投保规则在原规则基础上增加残疾人员不得附加意外伤害住院津贴险，轻微残疾者视情况而定。投保规则—世纪同祥（763）－投保规则16保全规则受益人的确定附加险受益人的变更转换年金健康、财务告知保单拆分－保全规则17利差益死差益费差益*退保益*分红知识红利的来源目前国内大部分寿险公司都是采用“二差”分红，我们公司也是采用了这种方式。（两差指的是：利差、死差。）－分红知识18交清增额累积生息抵交保费方式依据被保险人当时的年龄以当年红利作为一次性交清保险费。交清增额保险与原保险责任相同。红利按公司每年确定的红利累积利率计算，按照复利方式储存生息。红利用于抵交下一期的应交保费。特点随着保额的增加红利积累会以较快的速度增长。在保额增加的情况下免体检。对于客户来讲，购买交清增额所付出的成本较低。购买交清增额在经过长时间的积累之后，可以形成很高的保额。将红利储存在公司。可以随时支取红利。抵交保费余额不予以计息。余额用于抵交下期保费。－分红知识19世纪同祥：夫妻保单按照不同家庭阶段，分析不同保障需求细分目标市场新婚燕尔生儿育女人到中年白头偕老……不同家庭阶段生活开支偿还贷款子女教育养老金等……不同保障需求－目标市场20世纪同祥：夫妻保单家庭阶段保障需求新婚之家意外保障、重疾保障、医疗费用生儿育女子女教育、意外保障、重疾保障、医疗费用、偿还贷款人到中年意外保障、重疾保障、医疗费用、偿还贷款、养老费用白头偕老意外保障、重疾保障、医疗费用、养老费用、最后费用－目标市场21“爱情宣言”男29岁，女26岁（新婚）险种特色夫妻共保；低保费高保障；享有拆分选择权；享受同时身故特别利益。疾病保险专为成年男女量身定做，体贴入微；住院、意外多重保障；享受分红，额外惊喜；享受可转换年金权益，方便您灵活运用资金。生命尊严提前给付，尽显人性关爱。险种组合（夫妻都是一类职业）世纪同祥5万某先生：附加意外伤害3万+附加意外医疗1万;常青树2万某女士：附加意外伤害3万+附加意外医疗1万;康乃馨2万附加险附加在世纪同祥之上。利益分析任一方意外身故：10万；同时身故：20万；重大疾病保障：各2万；意外伤害医疗保障：各1万；任一方1年后疾病身故：7万费用分析年交保费3701元，20年交。－目标市场22“伉俪情深”男33岁，女29岁（三口之家）险种特色低保费，高保障：一张保单，两份保障；享受同时身故特别利益；集终身寿险、终身重疾险、住院、伤残保障于一体；享受保证可保选择权，保单拆分选择权；豁免保费，人性关爱；终身分红，有病治病，没病存钱。险种组合（夫妻都是一类职业）世纪同祥10万某先生：附加意外伤害10万+附加意外医疗2万;常青树5万某女士：附加意外伤害10万+附加万寿5万;康乃馨5万附加险附加在世纪同祥之上。利益分析任一方意外身故：25万；同时身故：50万；重大疾病保障：各5万；意外伤害医疗保障：男2万；任一方1年后疾病身故：15万；到期给付：20年后5万（附加万寿）费用分析年交保费10791元，20年交。－目标市场23王小姐，恭喜你，马上要做新娘了，婚礼都准备得差不多了吧？！我还要向你们两位新人推荐一个好东西，它是你们海誓山盟的见证，美满生活的护身符。这就是我们公司最新推出的产品-夫妻连生保险······——“夫妻保单”－推介话术24王先生，你以前一定听说过这样的事情：夫妻两个只有一个买了保险，结果在保险公司买了保险的人没有什么事，而没有买保险的人倒是出事了，这就叫作“保单错位”。所以我们公司研发了一个新产品-连生分红保险，这个产品就很好地避免了保单错位现象。您看······——“保单错位”－推介话术25客户先生，购买这种保险的夫妻，如果其中任何一个人有意外发生，对方都可以得到可观的保险金。在那时，如果他（她）开始意识到保险给他（她）的安全感，打算再买一些时，我们公司将无条件的承保。当然，我们都不想看到这样的事情发生，一生平安才是真正的幸福。但“世纪同祥”的确可以免去夫妻的后顾之忧。——“保证可保”－推介话术26××先生，我们公司的“世纪同祥”保险，不仅拥有其它分红险种的保障特点，而且它还站在客户的立场上，又新增了一项“拆分”功能，它可以使您在需要时，将它拆分为两份独立的保险，您一定觉得不可思议吧，但这确实是真的。——“保单拆分”－推介话术27分红保险保单应当附带产品说明书，用非专业语言说明该产品的性质、特征、费用率、红利及红利分配方式、保单持有人承担的风险等事项。分红的不确定性红利预测的依据通常是根据公司以往的分红经验每保单周年日寄发红利帐单不同的红利选择权下的保单利益中国保监会规定展业时，应向客户说明：－行动计划28行动计划表保费目标：时间段：分类符合投保条件的名单（夫妻）备注老客户（已买保险）准客户（已接触客户）新客户（还没接触的名单）部门：业务员：日期：－行动计划29《一二三之歌》行销诀窍一二三关键是要有名单每日一访老客户千万别忘做服务每日二访准客户不怕拒绝不认输每日三访新客户了解需求多接触简单坚持一二三业绩一定会翻番－行动计划30投保规则—世纪同祥（763）被保险人寿险风险保额最低保额投保年龄最高保额核保资料夫妻1倍1000元男:22-65岁;女:20-65岁无最高保额限制分别确定－投保规则31附加险规则（1）符合《中国平安保险公司个人寿险投保规则（1999.9）》附加险规则规定。（2）单个被保险人附加险基本保额与对应主险基本保额的对应关系。见下表。（3）可附加《平安附加豁免保费A款》或《平安附加豁免保费B款》，并符合《中国平安保险公司个人寿险投保规则2000.12》规则规定。附加重疾终身保险附加防癌终身保险附加万寿两全保险附加定期保险附加意外伤害保险附加住院安心保险附加住院医疗保险≤2倍≤2倍≤10倍≤2倍≤5倍1份1份注：附加险（附加万寿两全保险除外）合计保额不得超过对应主险基本保额的5倍。当附加意外伤害险累计基本保额达500万元以上时，不得超过其累计寿险基本保额。投保规则—世纪同祥（763）－投保规则32选择红利交清增额保险规定次标准体不使用本红利选择方式从事第五类以上职业（含第五类职业）不适用本红利选择方式如在投保后保单有效期内变更红利领取方式选择购买交清增额保险时须通过核保经保险公司同意方可生效残疾人员投保规则在原规则基础上增加残疾人员不得附加意外伤害住院津贴险，轻微残疾者视情况而定。投保规则—世纪同祥（763）－投保规则33－保全规则投保规则—平安意外伤害保险（195）风险保额保额限制年龄1倍最高1000万元、最低1000元18-64岁附加险最低保费配偶子女体检规定可附加意外医疗、意外住院津贴60元配偶最高10万元、子女最高5万元意外险风险保额达100万元，体检34－分红知识投保规则—附加意外伤害保险（196）风险保额最低保额与主险比例投保年龄附加配偶子女体检规定2倍1000元18-64岁5倍，当本险基本保额达到500万元以上，不得超过累计寿险基本保额配偶10万元，子女5万元意外险风险保额达100万元，体检35－分红知识投保规则—附加意外医疗保险（197）1、投保195、196可附加本险种2、保额不得超过对应意外伤害保险基本金额，且不得超过20万元，当意外伤害保额低于5000元时，本险种保额必须为5000元；3、被保险人投保本险种时，可为其配偶、子女附加，保额不得超过其意外伤害基本保额，当意外伤害保额低于5000元时，本险种保额必须为5000元；36－目标市场投保规则—附加意外住院津贴保险（198）1、投保195、196可附加本险种；2、最低日额津贴最低10元；津贴日额应为10元的整数倍；对应意外险保额低于100万元时，最高日额津贴为100元；对应意外险保额高于100万元时，最高日额津贴不超过意外险基本保额的万分之一，累计住院日额不得超过500元；３、无规定职业者、年龄５０岁以上者、五类及五类职业以上者日额津贴最高５０元；４、被保险人投保本险种时，可为其配偶、子女附加，最低日额１０，，且不得超过主被保险人津贴，最高５０元。37险种组合•精彩人生A、B、C、D——分红健康综合保障计划