大众金融贷款培训

一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService02007十一月0利率专案销售顾问培训(大众金融)Nov.17.2007一汽－大众汽车衍生服务平台一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService11汽车销售模式未来的转变2一汽－大众衍生服务平台介绍3车贷客户分析4一汽－大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术1Content一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService2传统的汽车销售模式中，消费者多采用单一的全款购车方式传统的汽车销售模式二手车买卖车辆展示库存周转全款销售质量保修零配件销售维修保养进入下一循环新车出厂一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService3多样的现代生活要求用车方式灵活多样，汽车衍生产品应运而生领先的汽车销售模式车辆展示库存周转全款销售零配件销售二手车买卖二手车买卖车辆展示库存周转车辆展示库存周转全款销售全款销售质量保修质量保修零配件销售零配件销售维修保养维修保养进入下一循环进入下一循环新车出厂进入下一循环新车出厂一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService4产值占比利润占比33-38%18-23%31-38%6-9%4-10%44-46%20-28%6-15%发达国家汽车衍生产品的产值与新车全款销售相当，但利润贡献远远高于全款销售来源：理特公司统计数据汽车衍生产品产值和利润贡献发达国家汽车产业价值链新车全款销售金融/保险销售维修服务(含保险理赔)二手车销售产值vs.利润一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService5推广汽车衍生产品，会提高客户的品牌忠诚度和再次购买率来源:专家估计车贷购车用户再次购车购车比例高衍生产品购车客户忠诚度高于全款现金客户衍生产品购车客户换车频率比全款购车高出一倍65%80%全款现金客户衍生产品购车客户5.02.5全款现金客户衍生产品购车客户衍生产品购车用户的换车间隔更低单位：百分比单位：年汽车衍生产品对销售的促进作用一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService61汽车销售模式未来的转变2一汽－大众衍生服务平台介绍3车贷客户分析4一汽－大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术1Content一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService7一汽－大众将打造一个完善的衍生服务平台，实现销售方式从传统向现代的转化一汽－大众衍生服务平台经销商用户一汽财务租赁公司大众金融商业银行保险公司二手车评估公司………银行类业务汽车贷款客户数据库挖掘经销商存货融资保险车辆保险延长质保客户数据库挖掘租赁营业性租赁租购型租赁融资性租赁二手车二手车置换二手车质保一汽－大众衍生服务平台精挑细选、量身订做、高价值、最优化、值得信赖一站式的衍生产品解决方案一汽－大众衍生服务平台一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService8一汽－大众衍生服务品牌会向消费者提供最好的衍生产品一汽－大众衍生服务品牌衍生服务部潜在合作伙伴:汽车金融公司商业银行保险公司租赁公司其他专业公司挑选合格的合作伙伴合作伙伴最终用户一汽－大众一汽－大众衍生服务平台运作模式汽车品牌衍生服务品牌精挑细选量身订做高价值最优化值得信赖一站式一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService91汽车销售模式未来的转变2一汽－大众衍生服务平台介绍3车贷客户分析4一汽－大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术1Content一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService10不同客户群体共同的贷款需求是驱动车贷产品需求的直接动力长期攒钱准备全款购车的客户个人投资客户中小业主贷款需求驱动车贷发展车贷驱动因素资金流动快，灵活并且量大对大笔资金的投入(支出)很敏感收入波动性大业务不稳定，银行不愿贷款Source:ADL研究财务状况车贷期望财务状况车款期望希望多渠道筹措资金，利用财务杠杆减少对业务的冲击愿意支付利息，对利率不敏感现金收入稳定当前现金正投资于股票、房产或其他投资渠道中对自己的投资回报有信心希望购车消费不会对投资造成冲击愿意贷款消费，对利率不敏感财务状况家庭财政相对稳定–有一定的存款–日常生活支出占到家庭收入的很大一部分–每月有稳定的余钱对贷款所产生的利息很敏感车款期望已经或正在存款，用全款买车不愿因攒钱购车而影响家庭生活质量可以接受用低息贷款来支付部分车款一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService1125-45岁之间、有良好教育背景、并且有稳定收入人群应该是车贷销售重点关注的人群车贷客户人群特征分析申请量通过率评论人群特征分析Source:ADL研究一般/中等高相对较低结论25－45的人群是使用车贷的主力人群，通过率也高受过良好教育会增加通过的可能性有稳定是收入来源会增加通过的可能性年龄段分布教育程度收入稳定性25－35岁35－45岁其他受过大学教育未受大学教育收入稳定(中高级白领)收入不稳定(中小业主)25-35年龄段申请量和通过率都很高35-45岁人群的通过率也很高其他人群的申请量和通过量都相对较低受过大学教育的人通过率很高未受大学教育的客户虽然申请积极但是通过率相对较低收入稳定人群的通过率相对较高收入不稳定客户虽然申请积极但是通过率相对较低一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService121汽车销售模式未来的转变2一汽－大众衍生服务平台介绍3车贷客户分析4一汽－大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术1Content一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService13相关人员遵循标准流程的指导，在保证快速办理的前提下，提高客户总体满意度了解客户全款支付的能力发现客户利用车贷的意向介绍店内现有车贷产品和特点帮助客户计算车贷报价为客户详细规划车贷专案协助客户填写车贷申请表格向客户详细解释车贷申请所需文件内容和要求收取申请文件递交车贷申请材料跟踪车贷审批进度协调金融机构要求的补充条件在申请不通过时,向其他金融机构再次递交申请通知客户审批结果签订购车合同收取客户首付签订抵押合同办理车辆上牌跟踪抵押进度确认车贷到帐向客户交车销售顾问F&I经理F&I经理F&I经理销售顾问车贷介绍和报价办理车贷申请手续跟踪车贷审批跟踪放款和交车主要工作负责人车贷申请流程一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService14车贷介绍和报价阶段Source:Completeifrequired流程负责人程序TBD说明和所需模版车贷申请流程到店垂询购车客户介绍车辆的性能销售顾问车贷需求进入全款购车流程No车贷报价Yes介绍现有车贷产品销售顾问销售顾问销售顾问A客户确认车贷的意向详细解释各种车贷的特点依客户需求，计算还款期限和月供一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService15办理车贷申请手续阶段Source:Completeifrequired流程负责人程序TBD说明和所需模版车贷申请流程填写车贷申请表了解客户财务状况和风险偏好解说申请表内容帮助客户填写车贷申请表金融保险经理说明车贷所需文件传真车贷申请将填写完整的申请书及申请文件传真金融机构AB金融保险经理金融保险经理依据车贷征信文件需求，详细解释申请车贷所需文件收集车贷征信文件金融保险经理依据车贷征信文件需求，收集客户申请车贷所需文件一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService16跟踪车贷审批阶段Source:Completeifrequired流程负责人程序TBD说明和所需模版车贷申请流程跟踪审批进度金融保险经理与金融机构随时了解申请进度审批通过NoYes补充条件NoYes与客户协调补充条件送其他金融机构进入全款购车流程客户同意YesNoCB金融保险经理金融保险经理一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService17跟踪放款和交车阶段Source:Completeifrequired流程负责人程序TBD说明和所需模版车贷申请流程签订购车合同金融保险经理销售顾问收取客户首付签订抵押合同依据实际购车发票扣除贷款金额销售顾问办理抵押手续抵押文件交接办理车辆上牌向客户收取身份证车辆合格证/购置税税票保险单销售顾问金融保险经理合作金融机构依着交接清单，将所需文件交予金融机构并取得收件人签字确认确认车贷到帐交车金融保险经理销售顾问办理保险(全险)C金融保险经理一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService181汽车销售模式未来的转变2一汽－大众衍生服务平台介绍3车贷客户分析4一汽－大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术1Content一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService19首付、贷款金额、利率、期限和月供是车贷产品的五个基本要素典型的车贷产品注释典型的车贷产品要素包括：首付：车辆最终的购买价格与贷款金额的差额(根据银监会规定，首付比例不得低于车辆成交价的20%)贷款金额：贷款的总额利率：资金的成本和贷款金额之间的比率期限：贷款时间的长度月供：每月偿还的金额–包括当期部分的贷款金额和未还贷款的利息假设–速腾1.8T手动豪华型，车价20万–首付8万；贷款金额:￥120,000–年利率6.57%–期限:12个月首付总价月供期数0期1期2期3期4期5期6期7期8期9期10期11期12期时间8.319.3010.3111.3012.311.312.283.314.305.316.307.31月还本金(120,000)9,7759,8159,8569,8979,9379,97810,02010,06110,10210,14410,18610,228月利息04954554143743332922512091681268442月供10,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,270贷款金额每月偿还的本金每月利息车贷基础知识一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService20399车贷专案万元基数表VWF版本日期：2007年11月17日专案VWF内容1224364860月供比例833.34434.83302.00236.73197.24客户利率%0.00%4.13%5.51%6.41%6.84%央行利率7.29%7.47%7.47%7.65%7.65%0利率本次专案的卖点是：“低利息”、“低首付”、“低月供”。即全面贴息使所有产品低利息，再调节首付比例和还款时间进一步构造出低首付和低月供的卖点*以大众金融2007年10月的利率为基础计算专案要点说明和万元基数表特别注意事项:当实际成交价与参考价格不一致时，保持车贷金额不变，将差额部分记入首付款中，但是首付不应低于20%低利息：全系车型一年期优惠利率为“零利率迈腾自动档车型没有利率优惠低首付：首付20%-30%车贷最长车贷年限只能到2年首付30%以上车贷年限可以到5年低月供：拉长还款期压低月供最长还款期为5年一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN衍生服务部DerivativeService21399车贷专案万元基数表VWF版本日期：2007年11月17日专案VWF内容1224364860月供比例833.34434.8330