大城市银行在提升市场竞争力方面存在哪些突出问题

1大城市行在提升市场竞争力方面存在哪些突出问题大城市因其先天的特征，使身在其中的银行业更显激烈态势。在大城市中竞争激烈的金融市场环境表像是：四大国有银行群雄争霸，民营和外资银行虎视眈眈。随着我国国有商业银行机构的商业化，经营市场化改革的深化，以及新兴的股份制商业银行的发展壮大，商业银行市场竞争必然加剧，国有商业银行的金融市场垄断地位正受到挑战。一方面，国有银行“一统天下”的格局不复存在，竞争优势逐渐减弱，即使四大商业银行内部之间的竞争也由于业务交叉而变得异常激烈，他们不再像以往那样拥有固定的客户群。另一方面，我国新兴的股份制银行己成为商业银行的重要组成部分，虽然其网点不像国有专业银行那样遍及全国，但这些商业银行机构精，人员精，经营成本较低，不良资产包袱较少，灵活的经营机制使其易于适应市场竞争环境，因此，市场份额也在不断扩大。此外，证券、信托、保险等行业与银行业的分工经营与管理，也影响着商业银行对市场的占有率。商业银行要在日益激烈的竞争中有所作为，就必须引进先进的营销理念，以在竞争中保持领先地位。据人民银行的研究报告称，商业银行除治理结构缺陷外，还需解决三大问题:一是创新能力，在产品创新数量和创新速度上，中资银行甚至超过外资银行，但品质却无法相比要挟；二是业务拓展能力，由于缺乏明确的市场定位，细分市场，业务拓展能力受限成为国有银行一大缺陷；三是盈利能力，盈利能力严重依赖存贷款利差，而非中间业务收入。上述三方面的问题其实都可归纳为市场竞争力的问题，可见，对于商业银行而言，如何提高市场竞争力已不是有待探讨和研2究的理论问题，而是一个需要迫切解决的现实问题。一、大城市银行比较分析在大城市中，“工、农、中、建”四大国有银行面对市场竞争，不断加快转型步伐，凭借其规模实力，增速迅猛。其中，建设银行各项存贷款业务发展居各行之首，主要是建行股改完成后，各项激励机制不断完善，使得建行各项业务突飞猛进发展。其次，一些中、小型股份制商业银行迅速崛起，如：招商银行、民生银行、华夏银行等逐步将业务延伸至城区各个角落，凭借其灵活高效的经营管理方法，不断创新的产品和客户为中心的优质服务不断抢夺市场份额，以获得更高的市场增长率和利润。如招商银行武汉分行作为新兴股份制商业银行代表，极具强劲的发展势头，招银行武汉分行将目标客户定位于高端个人客户，这一目标市场有较强的市场竞力。再者，中国加入世贸组织后，不断开放金融市场，全面履行入世承诺。中国银行业已形成了中外银行平等竞争，共同发展的局面。汇丰、东亚等外资银行资金、管理、技术、服务水平等方面都具有明显的优势，加之，网络银行的发，也使农行银行的网点优势逐渐减弱。目前，如武汉市场银行竞争格局可划分为三类：第一类：传统“四大国有银行”。包括中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行；第二类：新兴中、小型股份制商业银行。包括交通银行、光大银行、招商银行、浦东展银行、中信银行、民生银行、汉口银行、华夏银行、兴业银行、中国合、邮政储蓄银行等。第三类为外资银行。目前，外资银行机构有5家，其中分行3家，分别为法国兴业银行武汉分行、香港汇丰银行武汉分行和香港东亚银行武汉分行；代表处2家，即日本瑞穗实业银行武汉代表处、荷兰银行有限公司武汉代表处。3下面将从产品、渠道、服务等方面具体比较武汉市农行在同业中的表现进行分析：1、特色产品和新兴业务武汉市各家银行均有自己的特色产品和新兴业务。其中最具竞争力的银行产品有：中国光大银行的“阳光理财”系列计划，收益高于同业；招商银行的“一卡通”网上银行，具备网上支付、财务分析、理财计划、转账汇款等强大功能，同时通过专业证书认证，保障客户安全；“财富账户”实现了同一客户下多种账户的集中管理，并具备自动定活转换的理财功能和快捷的投资渠道;“金葵花贵宾理财”，以“时尚、高雅”为主旋律，突出高端客户的尊贵身份。交通银行“得利宝”七彩系列理财产品，可供选择的范围和种类更多，“得利宝”根据本外币理财产品所对应的不同挂钩标的，分别以七个颜色命名，其中：赤系列是挂钩汇率的理财产品;橙系列是挂钩基金的理财产品;黄系列是挂钩股票的理财产品；绿系列是挂钩利率的理财产品;青系列是挂钩商品的理财产品;蓝系列是挂钩信托类产品的理财产品;紫系列是挂钩指数的理财产品。农行的“金钥匙”产品以银行卡为载体，在新一代综合应用系统的基础上，全面整合个人存款、贷款、中间业务，通过柜台、自助银行、电话银行、网上银行、客户服务中心等多种服务渠道，为优质客户提供全面完善的个人金融服务。可为客户提供存取现金、转帐结算、购物消费、个人信贷、外汇买卖、证券交易、代理业务等服务。2、网点设置中国银行、建设银行、招商银行、兴业银行、交通银行、民生银行等银行的网点明亮、宽敞，体现银行形象的鲜明色彩形象，公、私4业务分区域设立柜台，均设有大堂经理店堂服务、自助服务设备和客户休息区域，部分支行设有专门的低柜区和贵宾理财室。招商银行的网点最具亲和力，最为人性化。均设有专门的客户休息区、残疾人专用通道及专用的低柜窗口，每个柜台上都放置了小盘糖果，细节处处体现出“客户至上”的理念。3、大堂经理设置情况根据调研，在武汉市招商银行、交通银行在全市所有网点全部设立了大堂经理，中国银行及一些小型银行均部分设立或者由保安充当其角色，工商银行、建设银行仅在中心支行设立但也有时存在无人在岗现象。招商银行的大堂经理职责基本为：大厅业务引导员、非现金业务柜员、私金营销员、VIP客户的初步接待员。农业银行虽然设立了大堂经理，但大堂经理兼有其他工作，且不能办理非现金业务。4、叫号排队机、柜员评价系统等设备设置情况。武汉市场上配备叫号排队机的银行有农业银行、中国银行、建设银行、招商银行、民生银行等多家银行。使用此种机器的确能够提高服务效率，避免客户出现排队急躁情绪，但是必须与大堂经理或者保安配合使用才能达到预定效果。5、柜面服务质量和办理业务效率综合评价和调查反映招商银行和建设银行的服务最好，特别是招商银行的服务非常规范，其他银行的服务水平参次不齐，对农业银行、工商银行服务反映处于中下游水平。办理业务效率同样是招商银行、建设银行效率较高。二、大城市农行在市场竞争中存在的突出问题从大城市农行的竞争力来看，又存在下述突出问题如在授信方面5仍奉行唯所有制论、唯规模论等，有的甚至制定了“唯行政级别论”严重制约了金触产品的创新和新的竞争形势下银行业务战略转型。经营战略上采取“四集中”（向大客户集中、向优质客户集中、向大城市集中、向总行集中)的策略，业务、利率等定价权皆在总行，审批层次多、时间长、效率低，使基层行逐渐失去活力等问题。具体问题如下：1、市场细分不够。由于对市场没有进行细分和研究，使农行还没有形成较为鲜明的市场定位。目前摆在农业银行面前的是属于自己的市场还不成熟，没有形成自己稳定的客户群体，对潜在的客户也缺少研究，致使目前许多业务还处于粗放式经营阶段。2、业务创新带有盲目性。目前农业银行“创新”也只是“自己曾经没有”或“所在的区域曾经没有”，金融产品存在趋同现象。但是伴随着金融竞争的加剧，这种低水平的金融创新和研发使农业银行的发展面临着严峻的挑战。一方面由于对市场缺乏科学的预测以及详细的成本核算与效益分析，业务创新盲目跟进，新产品有的不能很好满足客户需求，有的由于无规模不能带来效益；另一方面业务品种和价格差异小，提供金融产品趋同产品缺乏市场竞争力。3、缺乏有效的市场营销能力。面对金融需求丰富的大城市客户群体，落后的市场营销能力制约了产品的推广和对客户的服务水平。农业银行金融产品众多，涵盖了金融服务的各个层面，但由于缺乏人才和机制的支持，导致有些金融产品市场推广难以得到实施，难为客户量身定做让其满意的产品和服务等。4、农村和城市两个市场没有细分。由于农行腰挂农村和城市，致使业务拓展受到一定阻碍，虽然目前农业银行实现了跨区域经营，6但对于农村和城市两个市场没有从经营管理、产品营销和考核机制上进行细分，没有建立统一、有效的服务平台，导致各项经营方针缺乏针对性和可操作性。针对农村和城市两个市场，随着我国经济市场化程度的提高，许多客户的业务经营具有跨行政区域性，为跨区域的客户提供全面的金融服务，是建立统一、高效和便捷的资金结算平台的关键所在。5、员工素质不高。一是农行现在面临着人员老化的现实问题，特别是在大城市，员工整体文化层次不高，专业能力不强，使农行发展难以适应形势需要。“专家治行”理念下的高级管理人才匮乏，善经营、会管理的支行行长队伍建设相对落后，制约了管理创新、业务创新和技术创新的能力。二是由于历史原因，农行这一国有商业银行一方面虽然经过多次裁员和机构调整，但仍普遍存在机构臃肿、退休人员多、包袱重的问题。三是近几年来农行也引进了许多人才，然而由于缺乏完善的真正为员工职业发展和学习成长服务的环境，以及科学有效的考核体系和激励机制，出现了重视“外引人才”，忽视“内留人才、激活人才”的现象，人才流失严重，从而造成人才的匮乏与冗员较多同时存在的窘境。与此同时，近年来股份制银行有大举进入武汉之势，每年都招入大批的员工，且据统计，其中八成来自于国有商业银行，农行属于人才流失大行。这些人才大多是集技术、经验和客户资源于一身的“金融金领”。国有商业银行几乎成了股份制银行的人才培养库。某一国有商业银行仅2006年一年就少了300多个骨干，导致客户和存款的流失。面对日益激烈的金融竞争环境，大城市行必须借鉴发达国家商业银行先进的市场营销经验，探索适合其自身特点的营销策略，并尽快7建立起科学有效的营销体系。三、大城市农行提升市场竞争力的几个途径针对上述比较和问题，要切实提高大城市农行的市场竞争力，必须系统运作，整体联动，从理念、人员、机构、技术等方面全面实施控制，以支持市场竞争工作顺利运行和健康发展。（一）转变营销观念全行上下一定要充分认识到市场营销是提升银行竞争力的核心，一个企业的营销活动能否取得成效，关键在营销理念。营销理念是银行在开展营销活动中所持有的立场、观念、态度。1、现代营销理念是以服务为核心的全新理念。银行主要是提供服务来满足客户的需求，因此，必须树立客户至上、服务至上的观念。2、市场营销必须系统运作。由于银行面临复杂多变的市场环境，因而市场营销中含有大量不确定性因素，不能孤立进行，必须与营销信息、系统、协调运作机制、业绩考核体系等相互支持。营销活动贯穿在银行经营活动中，不仅仅是营销部门的职责，作为银行的一员，每个人都应将自己纳入营销活动中，从核算、技术等方面来保证营销活动的实施。（二）加强员工队伍建设银行竞争归根结底是人的竞争，培育人才是大城市农行发展的关键。1、完善人才的选拔和任用机制。建立后备人才库，不拘一格用好人才，真正将有能力、素质高、敬业、务实的优秀人才选拔到人才库，营造良好的用人环境。2、加强培训提升员工素质。采取“请进来”与“走出去”相结8合的方式，开展多层次、多形式的培训，切实提高员工的专业技能和综合素质。邀请知名专家学者、企业高管等举办讲座;制定外出学习计划，组织实施。3、重视人力资源规划工作。一是建立符合现代商业银行经营管理需要的行员级别体系，与行政级别彻底脱钩。二是有针对性地提出防止各种专业管理人才流失的方案，保证不同类型的人员在商业银行都有发展空间。形成能够吸引人才、留住人才、发挥人才潜能的良好的企业文化氛围。三是建立健全专业人才管理机制，加大对员工的业务和技术的培训力度，积极培养各业务领域的专业技术人才或业务专家。四是开发现有人才和合理引进人才并举，用科学的人力资源观来适应新的竞争形势，来构造具有竞争力的人力资源管理体系，增强银行的凝聚力和竞争力，从而达到吸纳、培养、维系和激励优秀人才的战略目标。（三）完善营销体制1、公司业务营销部门。完善营销体制首先要切实发挥公司业务部业务营销的龙头作用，突出公司部营销—服务—管理三项核心职能，发挥其全行公司业务指挥中心、信息中心、营销中心三大作用。重新设计公司部的组织架构和岗位职责，公司部需要集中一批高素质的客户经理和产品经理，按照行业组成营销组，紧盯行业龙头企业，大力营销拓展省内优质客户，长期跟踪建立关系，了解企