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城市中央恒久荣耀开启天津城市豪宅新纪元天津环球金融中心营销回顾这是最好的时代，我们创造奇迹Wemademiraclestogether.引言：注：本报告所有数据统计截止到2009年11月底.Miracle9个月销售，23.9个亿----创造业内销售奇迹109年1-11月天津典型高端项目销售情况仁恒海河广场7.73亿君临天下6.82亿招商钻石山11亿09年1-11月北京典型高端项目销售情况唐宁ONE约22亿星河湾约37亿首创禧瑞都约13亿28000元/㎡，顶冲价格天花板，突破性拉动核心城区价格津门津塔和平区Miracle2核心城区物业实现价格本项目价格招商钻石山18000元/平米↑1.56倍仁恒海河广场19000元/平米↑1.47倍君临天下13000元/平米↑2.15倍天津中心22500元/平米↑1.24倍050001000015000200002500030000FebMarAprMayJunJulAugSepOctNov天津首席，顶级综合体，比肩一线城市，开启天津豪宅新里程Miracle3336.9米高地标级写字楼/超五星瑞吉酒店/顶级水岸豪宅/臻品服务式公寓/国际顶级品牌商业/全球标志性综合建筑集群天津本地高端为主具有国际一线城市视野主要来源区域集中在河西南开、和平等城市核心区霞光道5号、钻石山客户京津地区高端客户上海、温州等地客户港澳台地区客户日本、新加坡等亚裔客户天津环球金融中心北京、深圳本区高端客户辅助上海、温州等地客户香港、日本、新加坡亚裔部分欧美客户成为补充一线城市高端项目客户构成河西南开和平其他天津本地高端客户北京客户上海、浙江等客户亚裔客户本区高端客户上海、浙江等客户亚裔客户欧洲客户一线豪宅客户构成,打破天津原始客户格局Miracle42009.5.23胡润百富天津环球金融中心开启慈善榜创新营销活动，打破天津营销活动量级Miracle52009.9.11环球金融中心当选天津城市新地标，陈晓楠到访颁奖这一个又一个让人惊羡的奇迹,是偶然还是必然？是“时代赋我”？是“天生丽质”？回顾2009年壹年环球金融中心宛如花的绽放经历过春的艰难破土夏的烈日炎炎才赢得秋的硕果累累……销售周期：09.2-09.4萌芽受阻、移石破土第一章：春萌芽受阻成长，从来都不是一件简单的事情Ourproblems淡市余威，客户资源仍显不足类型典型代表市场表现刚性需求经济适用房供不应求刚性改善中北镇板块大范围展开价格拉锯战，中小户型成支撑主力中大户型物业中新城上城多轮大幅降价优惠投资型物业科贸时代公寓客户迅速缩水，收缩到稳定投资客城市豪宅霞光道5号开盘强势销售，后期速度逐渐放缓——对整体经济环境和市场未来的信心缺失，压抑了客户的弹性需求。典型项目的市场表现城市豪宅投资型物业中大户型改善物业刚性改善刚性需求►高端物业由于其高总价特点淡市末期仍然回升缓慢客户持观望态度Ourproblems项目认知较低、形象模糊“您了解天津环球金融中心吗？”——在哪里？没有什么印象。——金融街在天津有项目?——我以为津门津塔是政府工程——这个项目卖多少钱？你们说的公寓是哪一栋楼？——你们的项目有住宅啊？……►不了解环球金融中心与金融街的关系“天津环球金融中心就是津门津塔…”——津门津塔我听过，环球金融中心不知道。►不了解环球金融中心与津门津塔的关系►不了解项目产品线的构成“当我们详细介绍完金融街控股及津门津塔对天津的意义后”Ourproblems项目价值点繁复、主诉求点偏失区域价值：掌控城市特权，构筑财富磁场城市中心：坐享繁华与荣耀金融中心：汇聚全球资本目光商业中心：垄占城市经济命脉交通中心：通达四方的便捷体系决策中心：名流云集的上层领地酒店配套：超五星圣瑞吉斯酒店建筑形象：比肩世界的高度，缔造天津的国际名片文化中心：中西交汇的津门风情顶级配置：同步国际尖端配置商业配套：足不出户的国际顶级精品店设计团队：SOM建筑设计公司王大君空间设计有限公司……较多阐述物理层面属性价值相对较散，不能对应客户利益未精准捕捉客户的价值敏感点破土移石障碍赛前，我们俯视市场，坚信环球金融中心一定成功Ourconfidence2006200720082009代表项目：犀地顶级别墅冲破价格天花板城市高端公寓首次出现代表项目：霞光道5号代表项目：环球金融中心城市顶级综合体豪宅2007年全年实现总销售面积42万平米，整体均价1.1万，最高1.5-1.8万项目在市场地位无论在销售量还是价格上，均是天津豪宅市场第一位。除了环球金融中心，还有谁可以扛起领跑天津城市综合体豪宅的大旗？风云际会、时代引擎天津由城市向都市的转变过程中，顶级综合体的出现成为必然2008年6月——2009年6月，销售周期：一年。经历市场下行期依然实现整盘均价：3.58万元/㎡是同片区钻石山联排、檀府联排单价的2倍实现天津豪宅市场联排最高单价：5.2万元/㎡1年实现总销量：71套，月均：5-6套产品形式：公寓产品形式：别墅产品形式：综合体09年天津市场量价走势0.01000.02000.03000.04000.05000.06000.07000.08000.09000.02009.012009.022009.032009.042009.052009.062009.072009.082009.092009.100.0200000.0400000.0600000.0800000.01000000.01200000.01400000.01600000.0成交面积成交价格前沿数据，洞悉大势年后市场高端改善得到释放，我们判断，2009年必将是硕果累累的壹年小阳春之后价格居高不下春节后价跌量增09年天津市场量价走势0.01000.02000.03000.04000.05000.06000.07000.08000.09000.02009.012009.022009.032009.042009.052009.062009.072009.082009.092009.100.0200000.0400000.0600000.0800000.01000000.01200000.01400000.01600000.0成交面积成交价格花园5座—大户型客户成交加速2009年2月14日，毛坯房开售，截止3月20日，累计认购100套！！其中包括6套200㎡四居，17套150㎡二居大户型产品。霞光道5号—顶级别墅成交量迸发2009年3、4、5月分别成交12套、8套、15套！！►典型案例——知微见著，由微趋势把握未来走势Ourconfidence核心地段、海河情结一条海河牵动天津文脉/核心CBD确定未来格局A2资源价值B1水景资源B2人文资源A1区位价值B1行政区划B2地段级别B3交通条件B4配套条件和平区、河西区、南开区城市级核心地段、区域级中心地段、新趋势区域城市主干道、地铁、高铁丰富完备度、配套级别（城市级、区域级）海河水资源、梅江水资源、津河水资源五大道、意奥风情街、老城厢、学府区…√√√√√√√√√一线海河发展带、金融城（中央金融区）南京路、小白楼CBDOurconfidence城市发展方向传统城市核心豪宅标配、天津首席比肩一线城市综合体豪宅标配、天津高端示范效应超5A地标写字楼336.9米中国北方第一高超大尺度空间、顶级配置地标价值拉升项目整体标签价值顶级酒店：圣·瑞吉斯作为喜达屋旗下七大品牌金字塔体系中的顶端王者，全球仅15家。为豪宅客群奠定基础。均质豪宅尺度：天津首席水岸豪宅定位，比肩一线城市豪宅尺度，均180—360㎡的户型设计、抢占天津高端豪宅第一席位。天津首席城市综合体：首个以公寓、写字楼、商业、酒店为一体的综合体项目入津，引进一线城市综合体地产产品模式Ourconfidence采用联合销售模式，在发挥经纪公司优势的基础上，引入具有全国视野并深耕本地的市场公司，形成“1+1＞2”效应“1”引入家市场公司=借力世联的全国范围的操盘经验，拓宽视野；世联深耕天津市场多年，强化本项目核心价值和客户理解；“1”和“1”形成良性竞争，提升客户资源利用率，大大提升成交效率；两家公司的资源整合，客户资源最大化；更准确和全面的市场支持，决策更为稳健；建立领先天津市场的“投资顾问”式销售方式；信心下的及时机制调整营销管理体制创新第二章：夏销售周期：09.5--09.8突破，建立城市绝对豪宅地位豪宅地位建立导图世联原则一：客户为本系统研究客户，挖掘客户需求豪宅地位建立导图世联原则二：一切基于核心价值构建价值组合，突出核心卖点。自信且自我心强，旁人很难影响其观点。购房决策周期短。购房随意性强，喜欢就买，资金雄厚，顾及因素少。对价格不敏感，但对于价格与价值的匹配程度关注度很高客户共性认可点：标签价值！——“这个地段的房子再也没有了，得留一套。”——“我刚卖了以前买的房产，希望再购置一些新的好点的资源。”——“我喜欢这的海河，想让孩子在海河边上长大”客户语录自住，跻身富豪自住，身份标签资产转移抵制通胀注重“唯一、稀缺性、身份感”客户为本：系统研究客户，挖掘客户需求一切基于核心价值：解构价值组合，突出核心卖点区域价值：掌控城市特权，构筑财富磁场城市中心：坐享繁华与荣耀金融中心：汇聚全球资本目光商业中心：垄占城市经济命脉交通中心：通达四方的便捷体系决策中心：名流云集的上层领地酒店配套：超五星圣瑞吉斯酒店建筑形象：比肩世界的高度，缔造天津的国际名片文化中心：中西交汇的津门风情顶级配置：同步国际尖端配置商业配套：足不出户的国际顶级精品店设计团队：SOM建筑设计公司王大君空间设计有限公司……1234绝对地段：天津市和平区，天津核心的核心绝对资源：海河景观资源、意式风情区等人文资源绝对产品：大尺度豪宅定位、顶级精装修水准绝对品牌：北京金融街打造、第一太平戴维斯物业、圣瑞吉斯酒店动作1基于核心价值即时改变推广诉求动作2强势启动线下直效渠道动作3以客户为中心，豪宅体验营销动作4圈层营销活动，树立顶级豪宅调性城市绝对豪宅地位如何确立？-----环球金融中心战略性的4大动作绝对豪宅地位确立导图一句slogan,一夜之间华丽转身动作1基于核心价值即时改变推广诉求近期有大面积、大货值购房意向的客户——（价值500万以上的别墅项目近一个月的进线客户\和平、南开大货值公寓进线经济实力雄厚客户——30万以上私家车主、企业高管、商会会员等近期有投资意向的客户——拥有几套房产以上的高端社区业主、股票交易额近百万的投资客户等渠道精细化甄选，锁定高端客户核心价值持续使用，诉求主题阶段更新和平、海河、城市综合体等基础价值点持续使用开盘、热销数字、新品加推、现场活动、入住在即等实时信息及时传递高频度投放精准渠道，重大节点投放量增强热销期每周投放30—40万短信量，持续带来进线与转访重大节点投放量加强，支持项目规模销售的客户源动作2强势启动线下直效渠道短信效果评估：直接成交46套（占总成交7%）“高端豪宅客户主动进线远高于普通住宅进线的意向程度”“甚至高端豪宅的进线要比来访更有价值”“短信是具有持续保持进线的重要手段”全员营销---金融街资源最大化利用金融街资源大客户拓展团队内部员工特种兵驻场与合作银行：民生、光大、星展、招行、浦发、深发展……各类资源供货商商会会员：美国商会、四川商会、浙江商会……高端客户：EMBA北京学员、高尔夫球会会员……行业领袖：开发商老总、鞋业老总、食品业老总……全员营销发挥的是金融街所有员工的作用，全员推销，造就了强大的金融街特种部队，持续为现场带来大量意向客户。动作2强势启动线下直效渠道全员营销---世联资源最大化利用动作2强势启动线下直效渠道业内口碑传播香港建设、嘉里、中信、万科、中海、华润、保利、塞纳国际……形成业内话题性口碑传播，持续到访考察项目情况世联强大的数据平台持续进线、到访保证数据平台囊括北京等一线城市高端资源，通过电营、短信覆盖天津公司各项目联动推介，资源最大化利用全国性媒体传播媒介传播—《地产评论》、世联内网世联出版双月刊地产行业杂志全国发行，出版后邮寄各大开发商本项目登刊两次，持续的业内口碑传播