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好习惯●成功学-----学习型中国（保险业为例）刘焱晶（上海馥稷投资集团）YvesLiu关于习惯•所谓习惯就是面对事件（刺激）自然作出的反应。•所谓好习惯就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。•所谓坏习惯就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。刺激反应选择的自由（VictorFrankl）天赋自由自觉想象力良知独立意志天赋潜能四大潜能定义自觉检验思想、情绪及行为良知明辨是非，遵循正直想象力超越现实及经验的思考独立意志不受外力影响的行动良知迟到虽然不会扣我的奖金，但我觉得迟到会影响别人。我迟到和别人有什么关系！我还是迟到了，明天我一定要更加提前一点……这实在令人生气！因为塞车我无法按时到，我已经起床够早的啦…自觉积极与消极的示例积极消极独立意志我很明白这次早会对我很重要。我一定要好好珍惜这次机会。服务部经理总是打电话让出席早会，是不是觉得我太不守纪律了早上可能会塞车，不如今天提前一个小时出发，不要迟到了！路上塞车，这个我也不想啊，可是没有办法啊想象力积极与消极的示例你不能样样顺利，但你可以事事尽力积极消极良知我始终不举绩，会不会影响团队的荣誉？我有没有业绩和别人有什么关系。是不是因为我的方法不到位？这些人太让我生气了一点都不认可保险！自觉刺激案例：遭遇拒绝积极消极独立意志不管别人反对不反对，我一定要坚持到底，机会总会出现。如果再见客户，还是不行话，我就不干了。下次见客户一定作足准备，提前预见到客户的反应及应对措施大家都反对保险看来保险没法做了！想象力积极与消极的示例积极消极四个人，无限启示一个电话总机小姐一个留美华裔教育硕士一个生意失败身无分文的年轻人一个高中未毕业穷小子超越巅峰总机小姐陈玉婷变保险天后寿险界奋斗11年有成接任MDRT台湾分会会长年薪超过千万元大专学历，曾任某法律事务所总机小姐的她1992年5月加盟保德信人寿，仅24岁计划100列了50个名单2001年担任MDRT台湾分会主席截止2006年7月成功完成3W618周3W=1周照顾3个家庭=成功我多年从事人寿保险行业，归纳出寿险顾问成功的3个关键：1、拥有正确的心态；2、源源不断地开拓准客户；3、良好的时间与活动管理。初次约访，我最多用30分钟：3分钟介绍公司，2分钟介绍自己，另外20分钟进行家庭保障需求分析。我个人认为，花太多时间和客户绕圈子寒喧聊天，不如简短有力、诚心地说服来意，让客户很快地了解你的动机，也感受到你想服务的热忱。销售流程启示：初次拜访（销售面谈）星期时间周一周二周三周四周五周六周日上午8：00-8：30学习进修8：00-8：30学习进修8：00-8：30学习进修8：00-8：30学习进修8：00-8：30学习进修8：00-8：30学习进修家庭时光8：30-9：00业绩报告8：30-9：00电话约访8：30-9：00电话约访8：30-9：00电话约访8：30-9：00电话约访8：30-9：00电话约访9：00-10：00单位会议9：00-12：00销售9：00-12：00销售9：00-12：00销售9：00-10：00案例研究/行政核保10：00-11：00区会议10：30-12：00销售中午销售销售销售销售销售家庭时光下午准客户开发服务、销售准客户开发服务、销售准客户开发服务、销售准客户开发服务、销售准客户开发服务、销售晚上销售销售销售销售销售每周工作计划表把一天分为四个部分：上午、下午、中午、晚上。每天7点来到职场。4S:Study(学习）、Sell（销售）、Service（服务）、Search（寻找潜客户）销售流程启示：客户服务1、理赔；2、保单周年提醒；3、最新信息寄送；4、公司新产品介绍；5、收取保费；6、反对意见处理；7、信守承诺，避免让客户沦为孤儿保单。8、成为客户的信息中心，提供各种信息。9、随时回复客户的电话；10、一般婚丧喜庆问侯。“其实，销售没有任何技巧。我每天出门前都会问自己三个问题：你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？你今天做的建议书你自己会买吗？你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。”1974年，自台湾至美国留学1976年，获得旧金山大学教育硕士1982年，加盟纽约人寿1993年，成为百万圆桌终身会员1996年，美国百万圆桌TOT终身奖2000年，世界杰出华裔妇女社会特别贡献奖从一名学生，到拥有4000客户全球首位入围MDRTTOT奖的华裔女性她曾因性格内向差点没有进入保险业，勤奋每天工作十六七个小时，她的手机365天24小时开着，随时准备为客户提供保险咨询服务。她的成就已名列《美国名人录》与《世界名人录》。拜访前，预先打印好每个客户及其家人的资料，比如：语言习惯、爱好、生日等。并将不同的产品介绍，不同的数据报表都放在档案夹内。哪怕是多余的，我宁愿过多的准备而不是在急需的时候找不到。销售流程启示：销售前准备很多客户，我都很有耐心地等待多年。我要求自己，对每一笔成交的保险，要做到不只让客户买得安心，更要买得开心。每一次的销售过程就好像艺人站在舞台上一样，售前要为客户做好妥善准备；来到客户面前，要恰到好处地介绍；要提供热情周到的售后服务。从舞台设计、灯光、音响、服装、换景到后台帮忙，甚至票务、场地等细节，都不能有任何的疏忽。对销售流程的感悟•行销人员和客户之间应相互尊重，保单虽重要，但一个人的尊严不能丢。面对无理要求和蛮横态度，宁为玉碎，不为瓦全。每次见客户之前，我都要问自己三个问题：客人为什么要买保险？客人为什么要向我买保险？客户为什么要在今天向我买保险？如果我自己难以回答，我相信这次销售一定不会成功。寿险从经济角度直观地看待，就是一门生意。从金融业角度很直观地看待，就是一门在钱眼里翻筋斗的生意。寿险从业者，自然也就是一个生意人，或者说商人。此论并无不妥，也正是这种商业角度在几百年来推出了一个庞大的经济行来，惠泽亿万人。我从事寿险行业几十年，从东方到西方，双从西方到东方，于商业中看到，寿险是以仁为本的事业。西方《圣经》讲爱，东方儒家讲仁，仁者爱人，保险是仁，也是爱。无论顺境还是逆境，无论平安还是患难，我们事先都应有所准备。这样，对自己，对家人都有会所保障，有所慰藉，这是对保险最通俗的解释。一代保险宗师黄伟庆一个身无分文的穷小子凭着自己顽强、勤劳和诚恳，创建了一个保险营销帝国：育成23个区域总监，300多个经理，2000余人业务团队，年保费过6亿，个人年收入达到一个上市公司主席的水平。1938年出生于广东惠州，1949年至香港，1966年加入友邦，1999年晋升为行政区域总监，一生获奖无数，被香港立法界评为“促进了香港保险业的发展。涉足保险之初，黄伟庆要求自己每天起码见10个以上的客户。为了实实在在地告诫自己，他每天早上临出门前，在左边口袋里放上10个硬币，见到一个人，不管是首次接触还是二次，等到和你这个人见面谈话后，才从左口袋里摸出一个硬币放到右边的口袋里去。入行之初如何做？初做保险的人，往往有畏怯的心理，产生不敢打电话的念头。这里你应想到，既然你从事了这个事业，就不能回避面对的困难。既然这个电话总归要打，那么迟打不如早打，竞争激烈，拖延了时间就是延误了战机，所以及时打电话是非常重要的。新人如何突破畏心理•有的营销往往有这种心理，他们不敢开口向人推销保险，生怕别人说是为了赚钱而讨厌他。其实对这种想法，需要对保险行业作一番审视。•保险是给人带来保障的公益性的事业。放在保险公司的钱，永远是客户的。比存在银行多一些利息还能买一份安心，何乐而不为呢！再说，你说明客户把钱拿出来，以不是装到自己口袋里，只不过是让客户从这个金融机构（银行）划到另一个金融机构（保险公司）的帐户上罢了。新人如何突破畏心理保险人要与客户建立良好而紧密的关系，做生意不把客户当成朋友是一种失败的生意。即使你成交了一笔生意，也只能算是成功了一半。如何看待客户关系•其实从事保险任何时候都可以干得出色，关键在于一个人的工作态度，而勤与诚是最重要的。在保险业，是一分耕耘一分收获。故此一定要勤。而保险业是一门长远发展的事业，故一定要诚。做保险如何才能成功做保险犹如滚雪球。一个人从做保险营销员开始一直到区域总监，就像山顶上一粒小雪点往下滚，越滚越大，滚到山脚下时已是一个大雪球了。美国友邦保险公司香港行政区域总监君悦王朝发展有限公司董事长忆峰发展有限公司董事长万业顾问有限公司总理香港保良局前总理国际狮子会香港炉峰狮子会前会长香港篮球总会副会长香港康乐管理协会副会长香港跆拳道名誉会长中国鲁迅文学院荣誉院士放弃是成功最大的敌人1912生于美国；1942年，费德雯加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元.；费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高；在这专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩，便能成为众人追求的，卓越超群的百万圆桌协会会员(MDRT)，而费德雯却做到近50年，平均每年的销售额达到近300万美元的业绩。寿险界的珠穆朗玛峰最伟大的保险推销员寿险界吉尼斯保持者30岁一事无成，加入保险行业后的两大表现：•穿着打扮不得体•业绩差。有一次，他跟客户谈了很久的保险，最终也没能让客户动心。于是他离开客户的办公室，边走边思考问题的症结，为什么客户明明需要给他的家庭提供保障却不愿意买保险？当他走出办公大楼的时候，一个背着擦鞋箱的小男孩怯怯地拉住了他，他认识这个小男孩，也了解他的身世。费德文看了小男孩几秒钟，突然拉起他的手说：“跟我来！”他们一起进入那位客户的办公室，那位客户说：“我已经告诉你了，我不需要你介绍的那些保险。”费德文马上说：“别急，我送您一件礼物。”他带着小男孩绕过办公桌，然后说：“为他擦鞋吧，孩子！”班·费德文行销语录──我不是卖保险，我卖的是优惠折价的现金。──保险就是用来保住您所拥有的。──如果你们公司经营者有投保，对外的债信不是会更好吗？──您觉得您的命值多少？那您现在保险就保多少？──我能不能跟您谈谈我欠您的50万圆？──为您的家人保险，好让他们永远保有您现在提供的生活水准！──将您合伙人的保额提高一点，要不然哪天他走了，他的太太可能也要把钱一起带走！班·费德文：成功寿险顾问的10个特质特质指导自信self-trust准备充足自律self-discipline有计划地安排工作坚毅fortitude具创造力及能不断地修正面谈内容灵活agility根据客户的需要，剪裁面谈内容以客户的利益为先明白寿险对每个人都有用处对寿险有坚定的信念faith对保险的价值坚信不移乐意学习别人不断进修不断为较高的目标而奋斗不断寻求较高的回报完美主义者对每一个案的细节都小心谨慎努力工作定了可达目标的期限重要的6个好习惯•有计划地行动•记录日志，并进行周总结•人人都可以转介绍•存好准客户/客户档案•每天坚持学习两个小时•不断寻找高手，与他交朋友，并请教•一张白纸，几滴墨水，一点小钱，就可以让我们的人生更加丰富。谢谢！•学习型中国•CCMC《天行健》高级职业经理人课程•联系人：刘焱晶•联系方式：fujilyj@163.com邮箱