如何更好的为客户设计保险理财计划

1如何更好地为客户设计保险理财方案？2现金净支出现金净支出现金收入现金支出现金收入=现金支出现金收入现金支出现金收入现金支出现金收入现金支出人生不同阶段的现金流学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期退休期3人的一生就是现金流量的管理过程总现金流入总现金支出灿烂人生总现金流入=总现金支出平常人生总现金流入总现金支出悲惨人生4明确客户的保险需求了解客户的收支状况诊断客户的风险承受能力制定保险理财方案设计保险理财方案的四个关键步骤5保险投资目标保本型投资策略收入型投资策略平衡型投资策略成长型投资策略积极成长型投资策略实现保险投资目标的途径保险投资期限风险承受能力收支状况其它决定采取何种途径的因素6一、明确客户的保险理财需求二、了解客户的收支状况三、诊断客户的风险承受能力四、制定保险理财方案大纲7几个主要的理财目标积累教育准备金购置房产汽车等弥补当前生活开支积累退休养老金积累创业资金••••••医疗或应付不测事件不同的人投资目标各不相同，但一般可概括为下述几种8美国家庭购买开放式基金的主要目的养老84%教育准备金26%购置房产或其他固定资产7%弥补当前的生活支出9%9人生阶段收支状况对理财目标进行优先排序确定完成理财目标的时间通货膨胀风险承受能力制定理财方案收支状况实现理财目标的流程实现理财目标理财目标受到个人人生阶段、拥有的主要资产、面临的主要风险、收支状况、个人责任等多种因素的影响制定理财方案时要综合考虑个人的风险承受能力、收支状况、通货膨胀等多种因素10如何确定个人的保险理财目标确定保险理财目标时应考虑的因素初步保险目标保险目标优先排序确定保险理财目标重要性紧迫性•所处的人生阶段•收支状况•风险承受能力•个人应承担的责任•投资期限•可行性11人生不同阶段的保险理财目标人生阶段时间收入水平财务开支保险保障需求理财目标单身期参加工作至结婚的时期，4-8年收入较低但增长速度较快日常性支出为主，一般无大额开支无家庭负担，保险保障需求低。以积累组建家庭资金和创业基金为主家庭形成期结婚到新生儿出生时期，1-3年收入水平有所提高，已有一定的家庭财产购房、家庭建设等大额支出家庭形成，保险保障需求中等以合理安排家庭建设各项开支为主家庭成长期小孩出生到上大学，15-20年时间个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加子女教育、保健医疗、购房还贷等成为一家之主，家庭负担升高，保险保障需求高以实现家庭资产的快速增长、积累养老金、教育准备金为主要目标子女大学教育期子女上大学这段时间，3-7年个人收入与家庭资产达到最高水平子女教育费用和生活费用等大额开支个人对家庭责任重大、保险保障需求高，确保子女教育金需求的情况下，力求资产的增值家庭成熟期子女参加工作到退休期间，10-15年个人收入稳定在较高水平子女创业基金和医疗保健等费用较大医疗保险、健康保险、养老保险等需求较高以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标退休期退休以后收入较低，家庭财产逐渐减少医疗费用、保健费用、生活费用补充医疗保险、健康保险、养老保险等为主以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支12投资期限的长短反映了一个投资者对投资收益的预期，一般而言，实现投资目标所需的投资期限越短，期望的投资收益率越高，要求其风险承受能力就越高目标投资额10，00020，000期限投资收益率（复利）1年2年5年10年15年20年25年100.00%41.42%14.87%7.18%4.73%3.53%2.81%13一、明确客户的保险理财需求二、了解客户的收支状况三、诊断客户的风险承受能力四、制定保险理财方案大纲14净现金流量出生上大学前上大学后参加工作结婚子女出生退休人生现金流量图学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期子女上大学15客户资产负债表资产现行价值负债现行价值现金银行存款房屋、汽车社会保险人寿保险现金价值投资其他资产合计购房贷款汽车贷款信用卡贷款助学贷款其他负债合计净资产总资产-总负债16项目金额项目金额主业收入住房支出副业收入抵押贷款支出兼职收入日常生活开支社保退休金其中：食物、衣物利息/红利物业管理费租金收入水电、煤气费馈赠/奖金通讯费用投资收入交通费用其他收入保险支出合计医疗支出娱乐支出抚养子女费用教育支出其他支出合计收入-支出储蓄投资理财收入支出客户收支状况调查表17如果您每天节省1元钱，一年可节省365元如果您用节省的365元钱进行投资，年投资收益率为5%，则：465.84594.55758.81968.451236.021577.5102004006008001000120014001600第5年第10年第15年第20年第25年第30年18一、明确客户的保险理财需求二、了解客户的收支状况三、诊断客户的风险承受能力四、制定保险理财方案大纲19风险--回报互相补偿何谓风险•风险指收益的不确定性。•收益会随资本市场的状况、利率、宏观经济政策等因素的变化而发生波动。风险--回报互相补偿•假设：投资者都是风险厌恶者•风险和收益呈正向变动关系：高风险可以用高回报来补偿；而低风险则相应伴随着低回报。错误的概念风险等于亏损只要回报，不要风险收益是直线上升的20风险与回报率关系图期望回报率风险程度Rf低风险较低风险中等风险较高风险高风险国债银行存款房地产公司债券国内股票风险资本国外股票*公司债券的信用等级不同，风险也不同*国外股票通常比国内股票具有更高的风险斜率表示单位风险要求的回报率21客户风险承受能力的诊断风险收益•A•B01R0R1•投资者甲认为，选择证券A和B满意程度均相同•投资者乙认为，选择证券A的满意程度高于证券B•投资者丙认为，选择证券B的满意程度高于证券A风险承受能力投资者乙投资者甲投资者丙22投资者乙投资者甲投资者丙理智稳健型保守谨慎型投机冒险型个性：理财方式：理财工具：风险容忍度：投资目标：投资组合管理：•稳健•理智•蓝筹股票、平衡型基金、世纪理财保险•适中•稳健成长•综合平衡保守型与投机型的做法•谨慎•保守•银行存款、收益型基金、高等级债券、传统型保险、分红或万能型保险•较低•稳健保本•定期定额投资法、分散投资法•冒险•投机•成长型股票、对冲型基金、期货、垃圾债券、投资连结保险•较高•积极成长•低吸高抛法、集中投资法投资者的类型23客户风险承受能力测试您目前的主要理财投资方式（比重最高的）是——A。定存或房地产——B。股票（中长期投资）或基金、定期定额投资——C。股票（波段操作）或单日冲销、期货等对于金钱的看法——A。认为省下的一元比投资所赚得的一元较为可靠——B。积累财富的方式就是以现有的资产进行投资，以增加其积累的速度——C。为了能迅速致富，即使以借贷的方式进行投资也认为是应当的您有位好朋友告诉您一项包赚的投资（包赚一、二倍以上），您也认为可靠，那么您将——A。用多余资金、小笔投资——B。解除定存或卖股票变现来投资——C。借钱融资大赚一笔24在进行以上的投资后，您不幸有亏损并被套牢，您可忍受多少的亏损——A。三至五成损失——B。二至三成损失——C。一成左右损失这样的亏损被套牢后，您可忍受多久——A。长期持有、6个月以上——B。好一阵子、1~3个月内——C。不能忍受、几天几周而已在这期间内其实并无特别相关消息，对于亏损金额，您会考虑——A。停损并赶快卖出——B。观望看看——C。再买进以降低平均成本25您的年龄是——A。退休年龄或55岁以上——B。青壮年或30岁以上——C。辣妹酷哥或30岁以下对于前期美国网络股价格不断的上涨，您当时的态度是——A。不过是个泡沫，迟早会爆掉——B。现在论断尚言之过早，再观察看看——C。象征未来的发展，及早抢进答题方式：记分方式：只能单选，选出最接近的答案即可A—1分，B—3分，C—5分判断标准：8~18分—保守谨慎型19~34分—理智稳健型35~40分—投机冒险性26一、明确客户的保险理财需求二、了解客户的收支状况三、诊断客户的风险承受能力四、制定保险理财方案大纲27保险理财方案保险投资策略保险资产分配28投资策略选择�保本型投资策略首先要保证获得基本保障，其次再考虑获得投资收益的增长，风险承受能力低�收入型投资策略首先寻求较高的固定收入，不注重资产的增长，可承受风险介于低风险与中等风险之间�平衡型投资策略避免本金短期损失的基础上，既寻求本金的长期增长，又注重当前收益，可承受中度投资风险�成长型投资策略�积极成长型投资策略主要追求较高的资本增值，能接受本金的短期损失和投资收益的短期波动，可承受风险介于中度和高风险之间。主要追求资本的快速和最大增值，能承受本金损失的风险，风险承受能力高29投资目标投资期限风险承受能力投资策略高成长型投资策略中平衡型投资策略积累退休养老金长期低收入型投资策略高成长型投资策略中平衡型投资策略积累教育准备金长期低收入型投资策略高积极成长型投资策略中成长型投资策略积累创业资金中期低平衡型投资策略高成长型投资策略中平衡型投资策略购买房屋、汽车中长期低收入型投资策略高平衡型投资策略中收入型投资策略弥补当前生活开支不足短期低保本型投资策略30资产分配投资目标投资策略投资金额股票债券银行存款期货保险…...？%？%？%？%？%31投资帐户选择理智稳健型保守谨慎型投机冒险型稳健发展帐户保本增值帐户5~10%70~90%20~30%60~80%50~60%40~50%年龄:55岁以上30~55岁30岁以下收入状况:收入低、储蓄少收入中等、储蓄适中收入高、储蓄多投资个性:投资目标:安享退休休闲生活积累退休金\子女教育准备金创业积累\结婚\购买房子\汽车支出状况:开支小、稳定开支较大、较稳定开支很大、不稳定10~25%股票基金帐户10~15%0~5%32示例先生，年龄25岁，计算机专业毕业，在某电脑公司任软件工程师投资目标：在30岁成家时，购买价值40万元的一套2居室住房风险承受能力适中目前客户年收支状况如下：项目金额项目金额主业收入￥60,000.00租房支出￥10,000.00副业收入抵押贷款支出兼职收入日常生活开支￥13,500.00社保退休金其中：食物、衣物￥12,000.00利息/红利物业管理费￥500.00租金收入水电、煤气费￥1,000.00馈赠/奖金￥20,000.00通讯费用￥2,400.00其他收入交通费用￥2,400.00合计￥80,000.00保险支出医疗支出娱乐支出￥5,000.00抚养子女费用教育支出其他支出合计￥33,300.00收入-支出￥46,700.00储蓄?投资理财?331、投资目标分析根据国外的统计分析，客户能承受的房价为年收入的4~6倍。该客户希望在32岁成家时，购买价值40万元的一套2居室住房。基本符合该条件，目标具有现实性要实现该目标，在30岁时至少能支付首期房款和装修费。假设首期购房款为房价的30%，装修费为8万元，则客户通过投资需在30岁时获得至少20万元在分析投资目标中，还应考虑通货膨胀的因素。不同的通货膨胀率将对投资目标造成不同的影响投资目标200000.00投资收益率年投资额1%2%3%4%5%3%25341.0427169.0229108.8931166.2833347.0835657.395%23394.2525081.8026872.6428771.9830785.2432918.068%20754.1522251.2623839.9925524.9827311.0429203.1710%19164.6420547.0822014.1423570.0925219.3526966.57200000.00214427.07229737.13245974.77263186.36281420.08通货膨胀率下的年投资额2、投资金额预估由于客户的经济能力有限，一次性投入大额本金以实现投资目标的可能性不大343、保险需求分析尽管该客户未结婚，无养儿育女之责，但有为父母养老之责。因此，须考虑在身故时给父母留下一笔养老金，以尽孝道。假定客户投保身故