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•面对客户以“我没钱”为由的拒绝，我们到底该如何解决？•是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应？你知道我没钱背后的真相吗？并不了解保险的好处自我防卫的心理作用天生抗拒改变害怕做出错误的决定真的没有购买力•保险销售心理学研究表明•准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰，仅此而已!•客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是：给我一个购买的理由！俗话说嫌货才是买货人资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售的契机已经来到!IDA教你如何让“没钱”的客户买保险•二三是重点•“问”能掌握客户的准确情况•“听”能了解客户的真实想法准客户目前的开销和收入？准客户目前拥有什么保障？准客户有什么理想和心愿？准客户:收入刚好够用，没钱买保险营销员：请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：1.补1个月的薪水，自动辞职;2.降薪10%，等行情好时再加薪。•请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？•因此建议您不如将10%的收入开一个账户，有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。如果客户真的没钱买保险工作这么辛苦，收入还这么低，连保险都买不起，不如跟我一起来做保险吧熟识客户•“您怎么会没钱呢？真是说笑啦！”•“您事业做的这么好，说没钱也没人会信啊！”•“我可不是来借钱的啦！”不熟识客户•从时事话题切入，适时导入保险，让其明白保险的重要性，达成共识•中国人一向奉行“财不外露”，当与客户提及财务问题时，营销员除了要做好保密工作之外，也一定要注重谈话场合，以免因大失小，避免外界环境因素导致客户流失•了解客户职业•居住小区环境•工作单位•客户真实经济状况•客户购买力准客户:我现在没钱买保险，钱都用到投资上去了，过段时间，等我有钱了，再来吧！营销员：那您什么时候有钱呢？准客户:这个我怎么知道啊？我又不是算命先生！营销员：是啊，人生就是这样，充满了许多的不确定性，您看，您都不知道您什么时候发财，那您知道什么时候不生病吗？准客户:当然不能，这又不是我能决定的了的！营销员：那如果您哪天生病，没钱治病，你会跟大夫说，我没有钱吗？准客户:当然不会啦！营销员：对呀，如果那时候您这样跟大夫说，大夫肯定会讲，你哪凉快哪待着去吧！如果您把钱全部投入到生意上，万一得病了，到时候谁来帮您呢？生意没人照顾，生活也没了保障。那今天我就是来帮您解决这些问题的，我们现在有一款产品，有病防病，没病养老！先通过直接发问“您敢保证自己一辈子不得大病，不出意外吗？”让客户明白风险在生活中无处不在。强调保险在风险规避中不可替代的作用讲产品私房话术准客户:我没有太多的钱买保险。营销员：假如现在您的手机掉了，您会因为没钱而不买吗？准客户:不会。营销员：假如您现在病了，您会因为没钱而不治吗？准客户:当然不会呀，命没了，就什么都没了！就算借钱也要治啊！营销员：手机掉了会买，病了借钱也要治，为什么呀？因为这些都很重要！而事实上，保险和手机一样，都是生活必需品；和生病看病一样，都很紧迫！私房话术准客户:可我的钱都分配好了，没钱买保险了呀！营销员：假如有一天，您的孩子病了，您拿不出足够的钱，您会怎么办？会不会卖房子？准客户:绝对会。营销员：所以不管平时生活压力多大，都要时刻警惕风险，做好准备。一个月存###可以吗？给孩子建一个专款专用的账户，当有重大疾病时，保险公司会给付您一大笔钱，当时即使家里拿不出钱，也不用卖房子。私房话术准客户:您看我这家庭,上有老下有小,哪还有剩余的钱买保险呢?营销员：您觉得要有多少闲钱才能买保险?准客户:像我这样的家庭都是买不起的,保险都是有钱人买的。营销员：其实买保险真的不需要很多钱,就拿###险来说,每天只需##元,一年##元,但是,如果您出了什么事情,最多能拿到我们公司######的理赔。我问您，每天##块钱多吗？私房话术准客户:不多。营销员：保险并不是有钱人买的，每个人都需要。即使现在您有几百万的存款，您要是患了大病，您存的几百万还不是一样要拿出来？所以，您之前存的钱一点意义都没有。我的想法就是花最少的钱，管最大的事。您没有那么多的钱，就买少点，大病与意外保险是必须的。准客户:哪来那么多意外啊？营销员：生病和意外都是我们无法避免的，作为一家之主，家庭中医疗和意外没有保障，那谁来承担这个责任呢？我们要学会以小钱换大钱，把风险转嫁给保险公司。以“问”贯穿对话适时导入保险•“最近怎么样？”•“孩子在哪读书？开销大不大？”•“有哪些兴趣爱好？”•“单位福利待遇如何？”•“重大疾病怎么报销？”•…………私房话术准客户:哪有闲钱买保险啊？营销员：呵呵，还是不谈保险了，聊些其他的吧！平时除了工作，都有哪些业余爱好？准客户:做“驴友”，开车兜兜风之类的。营销员：现在的汽车尾气都很重，你开车出去玩的时候，一定要记得把车窗关上。虽说现在的医疗科技越来越发达了，但很多没听过的新病种也出来了，像禽流感，猪流感之类的，都可以通过空气传染。准客户：是啊，是啊！私房话术营销员：生活中一定要多注意，注意饮食，多锻炼。万一生了大病，就可能“一病回到解放前”，成为全家的负担。您现在还年轻，买保险也方便，费用低，体检容易过关。如果等年纪大了再买，体检就会难过关。准客户:我不担心这个，单位有报销呢！营销员：是百分之百报销吗？我的一个朋友，退休前是事业单位领导，前几年患了再生障碍性贫血，单位报销了一部分，最后还是花了几十万，把自己养老的钱都花光了。人一老，最怕的就是生病，虽说那是有儿女照顾，但“久病床前无孝子”，还是提前给自己规划，准备一份保险的好。持续的服务让客户“没钱”变“有钱”•获得客户信任的最好方法就是持续的服务•用90%的时间用心经营和服务，剩下10%的时间用来谈保险和促成签单•每隔一段时间给客户发一些养生小知识——————养生手册•给客户发信息提醒他们什么季节应该煲什么汤对身体有益•跟客户聊一聊最近的市场经济情况下应该怎样理财