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小微金融实践与展望2013年11月三个角度市场定位一、商业模式二、小微金融实践与展望三、市场定位•定位就是聚焦，市场定位就是针对市场上的竞争者确立与众不同、最具优势的位置，并集中所有优势资源全力以赴占领的领域。•无论银行还是企业，都需要在市场中确立适合自身的定位，找到差异化的立足点，否则终将会被市场吞噬。•关键点：与众不同、坚持特色、差异化、有取舍商业模式•是关于企业做什么、如何做、如何赚钱生存的问题。•是对企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理和内在逻辑的描述。•主要内容：客户细分、产品与服务提供、渠道通路、客户关系管理、核心资源、关键业务流程、对外合作、成本收入结构等。•四个维度：客户、产品与服务、基础设施、财务持续能力。•四个目标：满足被忽视的市场需求；把新产品、服务、新技术推向市场；改进、颠覆或变革现有的市场；创造一个全新的市场。商业模式小微金融实践与展望•为什么转？为谁而变？马云：“金融需要搅局者”，“如果金融不改变，我们就改变金融”。‐‐‐订单虚拟化、转账流水网银化、手机银行、网上银行取代柜台、银行卡，支付宝、余额宝和金融理财融合、金融脱媒、影子银行、利率市场化等等•转之前要想好，你要的到底要什么？¾知道自己是谁、手里有什么、现在在哪里、要去哪儿、怎么去、先去哪儿，找到与客户近距离、零距离的接触点和最佳的商业模式；¾先谋而后定，调研、规划先行，多测试，多讨论，超前思维，敢于决策；¾方向错了，走得越快，离目标越远。小微金融实践与展望•“以客户为中心”而创新¾即使你技术再好，产品再好，本领再高，没有客户需要，一切归零；¾找到客户，贴近客户，为客户提供最好的产品、最便利的服务，让客户产生依赖、信任、尊重；¾集中所有优势资源、调动一切积极因素抢占核心市场、核心客户；小微金融实践与展望¾走出网点，走出办公室，深入小区、社区、园区、商圈、田间地头，看他们想什么、做什么、怎样做；¾从细分客户入手，细分产品和服务，满足甚至引领客户需求；¾对客户商业模式和需求趋势的准确把握，是你在竞争中取胜的法宝。小微金融实践与展望•包商银行做什么、怎么做？¾几年来，成功打造了以“不需抵押，只因信你所为”为核心价值主张的融资模式小微金融实践与展望包商银行简介：成立及发展资产规模与人员成立¾1998年12月成立，是自治区最早成立的股份制商业银行，前身为包头市商业银行，2007年9月经中国银监会批准更名为包商银行。¾截止2013年6月末，包商银行总资产达到2019亿元，各项存款余额1183亿元，各项贷款余额605亿元。¾截至2013年6月末，包商银行员工共7400余人。区内12家分行，覆盖所有盟成都分行北京分行宁波分行深圳分行截至2013年6月，包商银行物理网点布局如下：¾16家分行；¾135个营业网点；¾27家村镇银行，1家小贷公司；¾辐射16个省级行政区。网点布局2005年2006-2007年2008-2009年•项目启动：世界银行推动，与国家开发银行合作，在国内率先引进IPC公司微小贷款信贷技术，于11月23日正式启动微小企业贷款项目，业务上限50万•初创阶段：2007年一季度微贷项目扭亏为盈•2007年5月月IPC公司专家正式撤出，第一家分行赤峰分行开业，微贷项目进入准事业部全面自主管理阶段•规模发展：小、微合并，业务上限500万，管理模式由准事业部制向总分行管理过渡2011年2010-2012年•定位调整：进一步细分市场，小、微拆分成两大一级部（以100万元为界限，上限1000万，)，总分制管理•与IPC二次牵手，提升微小金融内控管理能力、培训能力2013年小微金融发展历程：关键节点•转型升级：组织体系变革，分行实行大零售，小、微再次合并已形成的品牌¾“散户＂模式、单户分析技术——适用短、小、频、急客户，填补正规金融空白1.与“圈链＂、线上模式有着本质的差异2.金额小、户数多、风险分散3.高收益、高流动性、新客户群、服务实体经济，强调商业可持续4.“三大机器＂和“三个密集度＂5.全新队伍，信用放款，注重现金流6.望闻问切、交叉检验，解决信息不对称已形成的优势¾微、小贷款累放800多亿，余额200多亿元¾月放款能力：3万笔¾客户数量：12万户（累计扶持21万户）¾专业化队伍：2000人图表1包商银行微小企业金融部历年放款统计图笔/亿元2011年2010年2009年2008年2007年2006年当年发放笔数当年发放金额月均放款笔数月均放款金额16465375126462063035336639371.289.5320.7863.6358.6998.5113744810541719294553280.110.792.565.304.898..212012年102212130.35851810.862013年6月9338180.951556313.49历年放款能力备注：历史数据会因小微金融部经营业务上限不同而统计数据口径不同，2009年业务上限300万元，2010-2012年业务上限100万元，2013年小、微合并业务上限1000万元。产品系列新农村创富产品保时节、商赢宝富农宝系列流水、积分贷诚信系列产品好贷系列产品城市城郊乡镇农村¾6大系列；¾20多个产品；¾创新性设定客户准入条件、担保方式和还款方式等；¾灵活制定还款方式；¾实行差异化优惠利率。“外部＂、“公益＂属性¾社会收益企业收益为社会解决了大量的就业、创造了税收¾公益性信用放款为主，帮助“金融服务弱势群体＂社会贡献“内化＂¾为包商银行品牌提供持久支持¾持续保持行业领先地位和影响力¾营造良好的金融生态环境，加快扩张步伐¾调结构、增效益、分散风险、培养队伍面临的挑战¾人员快速增长之后的管理问题1.人员单产效率2.信贷流程的标准化3.信贷员的道德风险面临的挑战¾网点与分支机构1.业务高度依赖物理网点2.如何在分支机构进行“模式复制＂3.如何发挥分支机构的主动性面临的挑战¾信贷规模的制约1.对全行信贷规模的限制对正处于上升通道、强调高效运转的业务形成制约，进而形成风险隐患；2.额小量大，分期还款，流动性强，不存在“突击＂占规模。与公司业务放款节奏、规律有较大不同（如：不符合“3322＂规律）面临的挑战¾外部环境1.各类小微金融服务模式创新2.利率下行已成必然趋势3.在区内大多数地区市场逐渐趋饱和升级思路——突破发展瓶颈¾保品牌：坚持特色、突出“包商模式＂¾提效率：优化流程、提高效率¾抓质量：人员质量和资产质量¾增效益：规模经济、交叉销售、综合贡献升级方案——客户细分¾散户业务是基础¾农村金融服务是新蓝海¾圈链业务营销是实现规模化增长的突破口圈链—突破农村—新蓝海散户—根本升级方案——宣传¾打造明星人物（管理者、信贷员、客户）¾打响行业品牌¾弘扬包商文化¾形成良好的客户体验通过客户口碑传播明星人升级方案——提供咨询、培训服务¾技术输出（准备开展小微金融服务的机构）¾支持和诊断（已开展小微金融服务的机构）¾合作放款（小贷公司与银行合作的模式）¾培训与研讨培训体系后台岗师傅岗业务主管管理人员初、中、高级信贷员培训对象（7个层次）共有14门课共有15门课共有8门课共有12门课共设有87门课分行初级培训总行提升培训¾对象：初、中级信贷员，后台；¾内容：职业素养、业务知识和技能等基础内容；¾讲师：总分行条线内部。外部专家培训¾对象：高级信贷员、后台岗、师傅、业务主管、中心执行经理；¾内容：管理能力及业务相关全部内容；¾讲师：总分行条线内部。¾对象：管理人员、培训师；¾内容：行业环境、业务知识和技能，沟通技巧等内容；¾讲师：行业专家。备注：本资料中统计数据截止日期均为2013年9月。行业案例解析管理能力提升职业素养培育业务知识拓展业务技能夯实五大课程体系庞大师资队伍按培训内容分类共计102门课；全行共有270名师傅、讲师；单个讲师可任教多门课程。备注：本资料中统计数据截止日期均为2013年9月。培训师资和课程LOGO左上：2013年师傅岗培训左下：高级信贷员培训右图：农贷业务研讨会日常培训剪影升级方案——具体措施¾保品牌1.标微业务要继续行业领先地位和影响力（1）专注散户（2）相对独立、单独考核（3）强调笔数和客户数（4）不强制存款指标考核（5）做为人才培养基地升级方案——具体措施2.全面进入农村金融市场，再创新品牌（1）符合国家宏观经济政策导向（2）消费金融市场也存在巨大发展空间（3）竞争不充分：只有农信社在做（4）与我行内部不存在竞争关系（5）目前小微金融团队已具备服务能力升级方案——具体措施¾提效率1.业务流程标准化2.集中审批、审贷分离3.探索其他业务模式：打分评级等4.提高信贷人员的单产效率人均维护客户数量、人均维护贷款余额升级方案——具体措施¾抓质量1.人员质量现有人员的优胜劣汰专职审批队伍培训及能力提升2.信贷资产质量持续提升风险防控能力不良资产的剥离和处置建立不良贷款快速核销机制升级方案——具体措施¾增效益1.提升批量业务营销能力、优化流程设计，提高单产能力，实现信贷规模较快增长；2.持续创新、风险定价、坚持差异化特色经营；3.交叉销售、综合服务、创造新的利润增长点、获取综合回报以客户为中心金融服务升级坚持以小微企业为核心客户•以改革为契机，深化“以客户为中心”的理念；•围绕就业、创业、展业，从“散户、圈、链”市场需求出发；•依托全功能网点、专营支行、自助银行，借助互联网金融等特色平台。•逐步建立“小微客户俱乐部”、“合作社”；•延伸服务渠道；•拓宽服务方式；•丰富服务产品；•提升服务体验。实现从“小微信贷专家”向“小微金融服务集成商”的转变与提升危？机？随着小微企业创新意识的觉醒及商业模式的转变，如果我们不能达客户所愿，先客户而变，留给我们的必将是一座座装潢精美但无人光顾的“空城”