工商银行烟台市分行银行项目建议书

工商银行烟台市分行营销和人力资源咨询项目建议书2003年11月7日保密文件、版权所有第2页营销和人力资源咨询项目建议书重要说明本项目建议书分析了营销和人力资源咨询项目的背景、需求及新华信的初步设想。新华信的初步设想，是在对工商银行烟台市分行极其有限的了解基础上提出的。这些初步设想远不是新华信的最终结论，我们认为，要提出既有前瞻性，又切合烟台工商银行实际的可操作的人力资源咨询方案，需要：（1）深入广泛的内部访谈；（2）视野广阔的产业分析；（3）决策高层的充分沟通，（4）基于事实的数据分析；（5）过去经验的充分参照；（6）管理工具的创造性运用；（7）切实可行的操作步骤。因此，本建议书中的初步判断和设想，是我们在项目开始时的分析起点，我们在进行上述工作的过程中，会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，在这个过程中我们逐渐形成切实可行的方案。2003年11月7日保密文件、版权所有第3页营销和人力资源咨询项目建议书一、项目背景二、项目工作思路三、项目工作步骤四、项目成果和项目计划安排五、新华信管理咨询简介目录2003年11月7日保密文件、版权所有第4页营销和人力资源咨询项目建议书工商银行烟台市分行在近年来一直保持了高速的增长，但也面临着日趋激烈的竞争40%品牌效应规模经营效应，网点多目前在本地市场份额部分产品领先银行卡现有产品研发体系资金充裕战略合作伙伴敬业精神架构臃肿头重脚轻决策程序冗长，低效业务流程模糊，交叉工作多部门分散，各自为政职责划分不清人力资源体系落后激励机制差本地市场的需求增长市场需要营销氛围各个部门有机会通力协作可以为客户提供一揽子的金融服务股份制银行的市场介入竞争对手的模仿和尾随金融监管机制对金融创新的约束优势机遇劣势挑战2003年11月7日保密文件、版权所有第5页营销和人力资源咨询项目建议书首先，新华信将对烟台市行的营销和人力资源管理现状进行诊断，明确制约未来战略发展的瓶颈不存在真正意义的资源共享销售资源客户资源产品研发市场信息缺乏有效的跨部门，跨地域的内部沟通缺乏现代人力资源管理体系。2003年11月7日保密文件、版权所有第6页营销和人力资源咨询项目建议书本次管理咨询项目要解决的问题全面梳理工行烟台分行的组织架构，力求科学和公正地找到问题根源。找到和建立起一套统一的，根据市场变化的营销体系。整合现有各个按部门，按地域划分的市场营销资源。建立统一的全年营销预算和实施计划。这套计划按月度，按产品进行规划。建立一套有力的人力资源体系去实施和支持营销计划。2003年11月7日保密文件、版权所有第7页营销和人力资源咨询项目建议书新华信希望通过本咨询项目为工商银行烟台市分行实现以下目标1.建立系统的营销市场活动管理体系,包括营销计划、营销管理机构、营销管理程序、营销预算管理2.建立销售人员管理体系3.明确部门职责和岗位设置，落实责权利关系4.完善绩效管理和薪酬激励体系，通过将薪酬与员工业绩表现、公司整体业绩挂钩实现对员工的有效激励，提升人力资本管理5.通过项目中的培训与实施阶段的辅导提高核心人员素质与实施能力2003年11月7日保密文件、版权所有第8页营销和人力资源咨询项目建议书一、项目背景二、项目工作思路三、项目工作步骤四、项目成果和项目计划安排五、新华信管理咨询简介目录2003年11月7日保密文件、版权所有第9页营销和人力资源咨询项目建议书新华信将通过细致的管理诊断入手，通过完善营销销售体系、部门岗位描述体系、绩效薪酬体系为工商银行烟台市分行建立切合实际的营销与人力资源管理管理诊断营销销售体系部门岗位描述体系绩效薪酬体系2003年11月7日保密文件、版权所有第10页营销和人力资源咨询项目建议书鉴于目前烟台市分行部门机构的现状，营销活动将更多地采取委员会或小组等虚拟的组织形式组织形式职责•制定年初市场营销计划•组织管理日常营销活动•对营销活动进行监控和结果考核营销委员会/小组住房贷款部银行卡部个人银行部电子银行……2003年11月7日保密文件、版权所有第11页营销和人力资源咨询项目建议书建立整合营销体系，统筹内部营销资源，提高烟台工行在本地的品牌形象网上银行电话银行银行卡企业个人贷款储蓄投资产品跨产品跨部门营销小组代理目标客户群锁定市场调研形象包装品牌推广2003年11月7日保密文件、版权所有第12页营销和人力资源咨询项目建议书整合营销策略按产品价值含量分阶段实施网上银行电话银行银行卡企业个人贷款储蓄投资产品代理国际业务第一阶段：离柜业务第二阶段：传统业务可以考虑的营销手段1.个人面访2.电话直销3.邮件直销4.柜台促销5.社区演示6.产品推介会7.广告8.户外招牌9.礼品包装10.电信联盟11.网络捆绑销售12.免费培训推销增值服务2003年11月7日保密文件、版权所有第13页营销和人力资源咨询项目建议书商业银行营销模式应从客户定位入手，进而到产品定位、营销手段和客户关系管理高端客户客户定位产品定位营销手段客户关系管理中端客户普通客户个人理财服务投资信用卡个人贷款储蓄个人销售促销活动电话营销促销活动广告促销活动贵宾关系管理知识更新管理柜台，网络银行，ATM关系营销2003年11月7日保密文件、版权所有第14页营销和人力资源咨询项目建议书国外商业银行组织架构图举例OrganizationalStructureCorporateBankingCreditCardBrisbaneWealthManagementConsultantsCentreManagerSydneyMealbournePerthDistributionDepositForeignCurrenciesBond/IndexFundTreasuryOperationsWealthManagementBankingHousing/PersonalLoanGlobalConsumerBankingINvestmentBbankingSSBInsuranceGlobalAssetManagementAustraliaSydneySingaporeRegionalHeadquartersNewYork网络银行电话银行2003年11月7日保密文件、版权所有第15页营销和人力资源咨询项目建议书商业银行金融产品划分储蓄外汇投资贷款银行卡代销类理财规划定期存款现金管理活存支票活存网络现金管理活存外币定存双币别期权定存隔夜订单远期合约外币炒卖基金债券保险借记卡贷记卡信用卡开发类贷款按揭贷款家居二手房商业风险分析资产分析收入分析投资组合规划退休规划理财规划软件对私对公2003年11月7日保密文件、版权所有第16页营销和人力资源咨询项目建议书营销队伍管理聘用制度激励机制信息系统管理销售记录数据库现有和潜在客户数据库销售业绩管理营销培训客户经理管理系统绩效考评销售队伍管理目标在于建立和完善“学习性组织”，实现知识共享2003年11月7日保密文件、版权所有第17页营销和人力资源咨询项目建议书银行销售人员管理系统业绩管理客户数据库全国客户经理销售排名（分项）提成数据和计算销售管理层指示客户经理个人资料客户管理资料（现有：潜在）联系纪录生日，家属提示企业内部网公司文化集团内部资源共享联系方式工作手册，流程2003年11月7日保密文件、版权所有第18页营销和人力资源咨询项目建议书完善销售的激励约束机制。如何建立一种长效激励机制，保持制度和办法的连续性，提高销售人员的积极性。•激励的目的–把销售人员的努力导向正确的方向–激励销售人员发挥其最大的潜能•激励的手段•金钱•工资增加•奖金•股票或股票选择权•荣誉•职业发展•非金钱的礼物•休假•旅游•晚餐、戏票等•物质奖励•精神奖励•实物•奖品•增加感情的活动，如聚会，郊游•主管夸奖•业绩公布•升迁•降职/解雇2003年11月7日保密文件、版权所有第19页营销和人力资源咨询项目建议书其中：客户经理的奖金构成产品奖金5%提成35%基本工资50%奖金10%存款额指标外汇营业额基金基金额债券营业额保险营业额理财规划使用销售指标2003年11月7日保密文件、版权所有第20页营销和人力资源咨询项目建议书其中：客户经理的绩效考评权重团队营业额10%学习能力10%主观判断5%团队合作15%错误率20%个人营业额40%每季度一次由主管经理进行权重主要由销售数据体现尽量达到公正晋级升职的最重要依据连续三次达不到要求，解职2003年11月7日保密文件、版权所有第21页营销和人力资源咨询项目建议书综合培训的目标是加强全行员工营销意识和营销技能培训的建议和措施。重点加大对个人理财和对企业理财知识、技能方面的培训。客户经理销售技巧培训行业法规专业知识金融产品认证培训制造需求需求分析会面投资建议回答反对意见维持客户关系宏观经济投资风险管理股市外汇市场债市银监会证监会保监会经济法常识金融立法各类基金外汇期权债券投资储蓄投资外汇基础保险产品2003年11月7日保密文件、版权所有第22页营销和人力资源咨询项目建议书客户经理个人销售流程培训制造需求需求分析会面投资建议回答反对意见维持客户关系客户分析和关系管理客户经理销售流程2003年11月7日保密文件、版权所有第23页营销和人力资源咨询项目建议书其中：产品认证证书培训流程集中授课练习，小测试复习培训材料（通常1-2周）多项选择考试通过颁发地区总部证书失败，补考2次通过失败两次开除2003年11月7日保密文件、版权所有第24页营销和人力资源咨询项目建议书建立在以上体系的基础上，营销销售体系的成功执行更需要有人力资源的支撑组织目标全面实现组织目标部分实现低高组织目标偏离组织目标落空个体工作努力程度个人目标与组织目标一致性2003年11月7日保密文件、版权所有第25页营销和人力资源咨询项目建议书通过分解公司战略、细分部门职责，最终实现定岗、定编员工项目组部门公司在公司战略自上向下传递过程中,工作职责越来越细化,公司总的战略目标被层层分解工作描述体系通过综合考虑二方面获得公司定岗数通过综合考虑二方面获得岗位定编数2003年11月7日保密文件、版权所有第26页营销和人力资源咨询项目建议书具体的部门内岗位描述将包含职责、岗位、编制、权限、能力要求和核心考核指标六个要素岗位有一名员工承担完成若干项工作，并具有相应的责任，权限，就构成一个岗位职责工作内容职责是工作内容与责任的统一，通过对工作呢容的详细描述来对某一岗位工作范围内的责任进行界定编制权限能力要求关键考核指标（指标）对应于特定工作内容所需人员的数量和职务称为编制为了完成特定岗位的工作所需的权利范围称为权限，权限与岗位的职责相对称对应于特定工作岗位的人员知识、技术、学历，经验等方面的要求考核特定工作岗位的工作完成质量的主要内容及相关量化指标2003年11月7日保密文件、版权所有第27页营销和人力资源咨询项目建议书职务说明书是管理内容的具体表现•岗位职责是该部门总体职责的细化，是指导部门内所有岗位员工努力完成部门任务的具体内容•权限和责任是该岗位开展工作的前提条件，也是部门权限和责任在该岗位的分解•与上中下级沟通表明该岗位在本部门系统中所处的位置•关键考核指标表明公司对该岗位最关注的工作内容，它建立在部门考核指标基础上•岗位资格与技能要求是能完成该岗位各项工作的最低要求•职业发展是该岗位可以向本部门或其它部门晋升的职位职务名称：质检部部门经理职务编号：LN-QC-001直属上级：行政总监所属部门：质检部工资级别；直接管理人数：12岗位目的严格控制产品质量，完善公司质量管理体系工作内容：）建立、健全公司质量管理体系；）制定公司中长期质量管理方针和年度质量目标；）拟订公司各类产品质量标准；）主持质检部全面工作，制定部门工作计划；5）对发生的产品质量问题进行分析，寻找问题产生的原因，并在以后的工作中加强问题多发环节的质量控制；权限与责任：．权限：）公司质量管理制度的建议权；）生产厂选择的建议权；．责任：）对公司质量管理体系的建立健全负责；）对入库产品的质量及