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《推销实务》第八章测试第1页共5页2015——2016学年第一学期高三《推销实务》第八章测试题满分100分适用于13级高考3班一、单项选择题（每小题1分，共46分。请同学们将答案选项填写在题号前面）1、衡量推销人员实际能力的最重要的标准是：A、寻找顾客B、推销接近C、处理顾客异议D、成交2、在以下顾客表现出的购买信号中不属于语言信号的是：A、顾客由专心听讲转为看销售合同B、顾客主动提出成交条件C、顾客高兴地与推销人员谈论自己将获得的利益D、顾客把推销人员当做朋友，谈起自己的秘密3、顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向是：A、成交信号B、成交意图C、成交暗示D、成交信息4、下列对小点成交法描述错误的是：A、小点成交法又称为次要重点成交法B、小点成交法是对选择成交法的修正方法C、小点成交法使用不当，浪费推销时间，延长成交过程D、从交易对象看，小点成交法适合有主见的顾客5、激将成交法是利用顾客的是：A、求利心理B、求荣心理C、争强好胜心理D、从众心理6、假定成交法的力量来自于：A、企业形象B、企业管理人员的自信心C、推销人员的自信心D、产品的质量和品牌7、一位护肤品推销人员对一个选购防晒霜的顾客说：“您看看这种，很适合您的年龄和肤色，来，我给您包装好。”其采用的成交方法是：A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、激将成交法8、推销人员利用人们对次要问题容易做决定的心理，引导顾客解决次要问题，促使成交方法是：A、异议成交法B、小点成交法C、退让成交法D、激将成交法9、推销人员由专心倾听转为要求看销售合同书，此顾客表现的成交信号是：A、表情信号B、行为信号C、事态信号D、语言信号10、顾客对推销人员的推销说明，表现出感兴趣的神情，顾客所表现的成交信号是：A、语言信号B、行为信号C、事态信号D、表情信号11、最基本、最简单、最有效的成交方法是：A、请求成交法B、选择成交法C、退让成交法D、从众成交法12、顾客通过推销人员对推销品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望并表明购买意向，采取实际购买行动的过程是：A、约见B、推销洽谈C、成交D、处理顾客异议13、又被称为次要重点成交法的是：A、小点成交法B、异议成交法C、优惠成交法D、选择成交法14、推销人员说：“这件礼品有两种包装，您是要精包装的还是要简包装的？”其运用的是：A、退让成交法B、请求成交法C、小点成交法D、选择成交法15、下列方法中是假定成交法的应用和发展的方法是：A、请求成交法B、异议成交法C、小点成交法D、选择成交法16、加湿器售货员对犹豫不决的顾客说：“这种加湿器只剩下这么几台了，现在正赶上促销时间，价格优惠近一半，等优惠活动结束，优惠价也就没有了。”其采用的成交方法是：A、从众成交法B、机会成交法C、小点成交法D、假定成交法17、营业员推销某种服装时对顾客说：“这是今年最流行的休闲装，和您年龄相仿的年轻人都很爱穿，您穿上一定更能体现您的翩翩风度。”其采用的方法是：A、激将成交法B、机会成交法C、从众成交法D、提示成交法18、向老顾客进行推销活动时，可采用：A、从众成交法B、机会成交法C、请求成交法D、选择成交法19、推销员对顾客说：“哦，对了，我刚刚想起来，还有一点没和你谈，这笔订货的运费将由我班级姓名科目密封线内不准答题《推销实务》第八章测试第2页共5页们承担。”该推销员采用的成交策略是：A、当机立断，适时成交策略B、识别成交信号，及时成交策略C、留有余地成交策略D、选择成交环境，排除成交干扰策略20、有一位家庭主妇跑进商店，急切地对售货员说：“请给我拿一桶海天酱油，快一点。”此时售货员应采用的成交策略是：A、识别成交信号，及时成交策略B、选择成交环境，排除成交干扰策略C、留有余地成交策略D、当机立断，适时成交策略21、推销工作的最终目的是：A、处理顾客异议B、推销洽谈C、成交D、寻找顾客22、“您好，这件衣服很适合您，您是要一件，还是两件？”该推销人员采用的成交方法是：A、选择成交法B、请求成交法C、假定成交法D、优惠成交法23、推销人员在坚持主要成交条件不变的情况下，在次要条件上做出让步以促成交易的方法是：A、退让成交法B、小点成交法C、选择成交法D、从众成交法24、顾客征求其他顾客或同行伙伴的看法或意见，这属于成交的：A、表情信号B、语言信号C、事态信号D、行为信号25、推销人员对顾客说：“老张，这种刚上市的鸡精，给您留40箱还是60箱？”成交方法是：A、请求成交法B、异议成交法C、优惠成交法D、提示成交法26、下列说法正确的是：A、对依赖性强、性格比较随和的顾客一般使用激将成交法B、选择成交法实际上是把成交的主动权交给顾客C、请求成交法有可能会对顾客产生成交压力，破坏成交气氛D、对那些自我意识强，过于自信的顾客一般使用假定成交法27、推销人员在向顾客推销商品时，通过诚恳地直接提示，促使顾客做出购买决策的方法是：A、提示成交法B、异议成交法C、优惠成交法D、选择成交法28、推销人员说：“汇源果汁有两种包装，您要盒装的还是瓶装的？”其运用的成交方法是：A、假定成交法B、异议成交法C、小点成交法D、选择成交法29、一位包装厂的推销人员对服装制造商说：“我们什么时候嫩个拿到你们包装的技术设计方案？”其采用的成交方法是：A、假定成交法B、请求成交法C、提示成交法D、激将成交法30、步步高点读机推销人员对犹豫不决的顾客说：“现在正赶上促销，价格优惠了60%，等优惠活动结束，就恢复原价了。”其采用的成交方法是：A、从众成交法B、机会成交法C、选择成交法D、假定成交法31、顾客主动提出再次会面的时间，此顾客表现的成交信号是：A、行为信号B、事态信号C、语言信号D、表情信号32、顾客把推销人员当做朋友，谈起自己的秘密，此顾客所发出的的成交信号是：A、语言信号B、行为信号C、事态信号D、表情信号33、影响成交最重要的障碍是：A、推销品B、顾客异议C、推销人员的心理障碍D、顾客的购买决策权34、推销人员说：“您买这辆车可以有两种付款方式，您看您是用现金享受6%的优惠呢，还是直接用按揭？”其运用的成交方法是：A、异议成交法B、优惠成交法C、小点成交法D、选择成交法35、推销人员小张说：“您喜欢哪一种颜色，请填写在这种订单上。”其采用的方法：A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、激将成交法36、创维彩电推销员对顾客说：“这种型号的现货只剩几台了，国庆节期间的优惠幅度是一年中最大的，再搞优惠活动至少得到春节了，现在购买最合适。”这是成交方法中的：A、假定成交法B、选择成交法C、优惠成交法D、机会成交法37、若想立即促使顾客购买推销品，一般可采用：A、假定成交法B、选择成交法C、优惠成交法D、机会成交法38、下列说法不正确的是：A、小点成交法李永乐人们对次要问题容易做决定的心理B、机会成交法的最大优点是有利于促使顾客立即购买推销品C、从众成交法对个性较强、喜欢标新立异的顾客不适用《推销实务》第八章测试第3页共5页D、机会成交法的本质是在利益上对顾客做出让步，利用顾客的求利心理39、“刘厂长，既然您对这批货很满意，那我们马上准备送货。”此推销员采用的：A、选择成交法B、假定成交法C、小点成交法D、机会成交法40、推销人员向顾客进行商品推销说明，有的顾客亲手试用推销商品，顾客表现的成交信号是：A、语言信号B、行为信号C、事态信号D、表情信号41、顾客的接待态度逐渐好转，由平淡变为热情，此成交信号是：A、语言信号B、行为信号C、事态信号D、表情信号42、“这双袜子8元，如果你买三双，我再送你一双。”推销人员采用的是：A、异议成交法B、请求成交法C、从众成交法D、优惠成交法43、推销工作的关键环节和目标是：A、推销接近B、推销洽谈C、成交D、寻找顾客44、洽谈中，顾客逐步主动地向推销人员介绍企业的有关负责人和高级决策人员，该顾客所表现的成交信号是：A、事态信号B、行为信号C、语言信号D、表情信号45、推销人员掌握的不同付款方式的收款技术中，不包括：A、分期付款方式B、赊销方式C、及时付款方式D、贷款46、“如果您能购买10件，你将会得到一个漂亮的置物架。”这属于：A、从众成交法B、优惠成交法C、小点成交法D、异议成交法二、简答题1、成交的基本策略有哪些？2、运用请求成交法应该注意哪些问题？三、综合分析题1、张琪是装饰材料市场里某品牌复合地板的一位营业员。当前品牌竞争激烈，张琪所销售品牌的产品价格比其他产品要高。一对穿着入时，样子比较精明的中年夫妇来为自己和同事挑选复合地板，大约一次购买上千平米复合地板。精细挑选之后，也没确定哪一家。来到张琪的摊位前，张琪对他们并不热情，只是淡淡地说：“我的产品比别人贵些，对你们可能不合适，你们买得多，虽然能优惠些，但要多花很多钱呢。”他们有些不高兴，“钱多少不是问题，你的产品到底怎么样呢？”“现在国家对复合地板质量比较重视，在耐磨性、耐水等方面制定了标准，一般产品都能达标，这是我产品的各项参数，我就不多介绍了。我的产品主要在施工时采用了环保胶污染很小，多晒几天或稍加处理就对人体无害了，目前我的用户是医院、幼儿园等地方，居民家中还很少使用。”张琪说完，夫妇反倒情绪高涨起来说：“我们是医生，朋友也就是医生同事，多花点钱无所谓，大家主要放心。”然后他们仔细询问了一些有关环保指标和服务细节，很快就决定了购买。根据以上材料回答下列问题：（1）张琪利用什么方法促使这对夫妇购买复合地板的？（2）这种方法利用了顾客怎样的心理？适合于哪类顾客？（3）这种方法的不足之处是什么？2、一个工业用粘合剂推销员对一位采购员说：“我明白了，您明年每月需要100吨工业粘合剂，我给您15%的优惠。请看着我这样写对不对，如果没错，就请您在合同上签字吧。”根据以上资料回答下列问题：（1）案例中推销人员采用了哪种成交方法？（2）此方法的核心是什么？（3）运用该方法时应注意哪些问题？（4）采用此方法的优点是什么？3、推销人员王明想某公司王经理推销饮水机，“王经理，现代人特别注意生活质量，讲究喝纯净水，这种饮水机目前非常流行。”王经理很不屑地看了看饮水机，王明又说：“这种饮水机特别适合大公司的办公室引用，既方便实用，又能增加办公室的豪华气派和现代感。华夏公司、丰润公司用的都是这种饮水机。”王经理说：“真的有这么好吗？”并且起身到饮水机旁尝试喝了一杯水，点了点头，和推销员达成了交易。根据以上资料回答下列问题：（1）此案例中的王明采用的是哪种成交方法？《推销实务》第八章测试第4页共5页（2）此方法利用顾客什么心理？适用于哪类顾客？（3）此方法的优点是什么？（4）王经理表现了哪些成交信号？4、一个办公用品推销人员到某办公室推销纸张粉碎机，办公室主任在听完商品介绍后，摆弄起这台机器样品，并自言自语说：“东西很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没有两天就用坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障问题，请随时联系，我们会24小时之内提供修理服务。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了。”根据以上资料回答下列问题：（1）在推销过程中，顾客表现出哪些成交信号？（2）在推销过程中，推销人员采用了什么成交方法？（3）此方法有什么优点？（4）此方法主要适用于哪些情况？《推销实务》第八章测试题答题纸二、简答题1、2、三、综合分析题1、《推销实务》第八章测试第5页共5页2、3、4、