房地产企业营销人员的培训方案设计研究

国家职业资格全国统一鉴定企业人力资源管理师论文（国家职业资格二级）论文题目：房地产企业营销人员的培训方案设计研究姓名：身份证号：准考证号：所在省市：安徽省所在单位：安徽公司房地产企业营销人员的培训方案设计研究摘要：房地产企业近几年发展较迅速，市场竞争激烈。而房地产企业的根本目的是通过销售达到一定的利润，所以营销人员是房地产企业的核心团队。房地产营销人员的专业知识，业务能力，服务意识等参差不齐，需建立系统的培训机制定期培训。本人通过思考探究总结房地产营销人员的培训方案及策略，为房地产企业提供可以借鉴的因素，提高员工工作效率，调动工作热情，实现房地产企业的战略目标。房地产企业的兴起衍生了房地产代理销售，不管是房地产企业建立自己的营销队伍，还是通过代理公司进行销售，营销人员都是房地产企业的核心。大多数成熟地产公司都会培养自己的营销团队，有利于控制管理，更直接的与客户沟通，减少不必要的风险。员工培训是公司管理的中药环节之一，营销人员的培训更能影响公司的利益与形象，房地产企业必须建立有效的培训体系与培养理念。员工培训是为了实现战略发展目标，培养人才，提高员工职业素质的需要，对员工进行有计划的教育，培训和训练。对员工个人来说有利于提高员工自我价值的实现。对企业来说有利于人才培养，提高效率，保证质量。安徽安粮地产有限公司隶属于安粮控股，属于国有企业，在省内外成立多家子公司。自成立来已累计开发完成物业超150万平米，累计开发近300万平米。经过多年的沉淀，安粮地产目前已跻身为安徽本土最有影响力的房地产企业之一。安粮地产的口号是“用事业感召人才，让人才成就事业！”。整个企业在成长过程中累计的经验和优势，认识到培训是企业提升竞争力最有效的方式之一，培训对企业发展及员工成长具有重要意义，为企业的快速增长与稳步发展提供高素质人才保障。安粮地产每个项目都有自己的营销团队，其组织形式采用的是直线职能制和矩阵制相结合的组织形式，见图1所示。图1安粮地产营销团队组织结构图一、培训需求分析安粮地产现阶段主要通过组建自己的营销团队以及部分项目代理的模式进行销售，在这一环境下对营销人员的培训主要有外部原因和内部原因连个方面。（一）培训需求的外部原因1.竞争对手的影响房地产企业是暴利行业，各大企业都想分一杯羹。房地产企业竞争压力大，不仅要面对其他大型地产的挤压，还有一些突然冒出的非专业型房地产公司，例如安徽岸香集团。现代企业的根本优势就在于比竞争对手有更多更优秀的人才。在产品供大于求的情况下，营销人员必须比对手更专业，更灵活，因此，知识的培训很重要。2.社会的不断发展进步计算机信息时代不断进步的情况下，房地产面对的客户群体对房地产项目越来越熟悉，经验也越来越丰富，不会只听信营销人员的说辞。这些营销营销负责人A项目营销经理B项目营销经理C项目营销经理职能组人员没有足够的知识储备是不能完全取得客户的信任的。3.房地产泡沫的影响近几年楼市价格上涨，房地产泡沫愈演愈烈，政府出台一些限购政策，造成客户的信心不足，俗话说买涨不买跌，整体销售部乐观。企业必须提高营销人员对市场的理解与分析，加强营销人员与客户的沟通。（二）培训需求内部原因1.营销队伍的不断壮大随着项目的增多，营销人员的队伍也在不断壮大，年龄层面也越来越年轻。队伍的不断壮大不利于管理，员工容易懒惰松散。另一方面，每年招聘的应届大学生及一些无房地产销售经验的员工，这一部分的新入职员工必须通过系统培训才能上岗。2.安粮地产的企业思想安粮地产的口号是“用事业感召人才，让人才成就事业”，而培训是保障人才的根本，这促使公司对于营销人员的培训有着充分的发挥。安粮地产属于国有企业，重视产品的品质和服务，而优质的产品和服务就要靠专业的营销人员来体现。3.产品的特殊性房地产市场的产品具有特殊性。安粮地产不仅打造普通住宅一类的刚性需求产品，还有一些专业市场如安粮临沂五金市场、安徽白马服装城，写字楼如安粮东怡金融广场，购物中心如安粮国贸中心，别墅如安粮紫云弯等等产品。品种的多样性促使客户群体也复杂多样，对营销人员的个人能力有一定的要求，要主动给客户传递产品价值，这也是为什么要定期对营销人员进行培训的原因。二、培训的主要内容（一）培训的指导思想安粮地产根据公司的整体发展战略需要，以提高营销人员的整体素质，满足企业发展需要为目标，创新培训方式，加大培训投入，提高培训能力，有针对性展开培训。同时对新招进的营销人员进行系统的培训，让新进营销人员在最短的时间迅速适应企业的工作环境，熟悉业务知识，为企业创造更大的价值。安粮地产以人为本，从营销人员自我发展及客户沟通等层面来构造培训体系，旨在提高营销人员的自我适应能力，主动发现新目标，系统的解决问题，促进成交，建立并使团队成员信守团队目标及工作原则，加强团队合作，灵活运用各种资源。（二）培训的流程1.销售专业知识培训销售相关专业知识培训主要针对的是刚刚步入销售行业的新人，主要包括房地产产品的技术细节，市场分析，合同签订，相关法律培训。这些知识通过一次培训很难达到目的，需在以后的实践中漫漫积累学习。营销人员必须具备足够的专业性，才能取得客户的信任。2.销售技巧的培训销售技巧包括客户拓展技巧，交流沟通技巧，价格谈判技巧和业务成长技巧。然而面对有购房经验的客户，刻意的使用技巧很容易被识破，造成客户流失，所以要求营销人员在面对客户时随机应变，用自己的体会来打动客户，了解客户的需求和问题，诚恳的帮主客户，为成交奠定基础。3.服务礼仪培训主要针对营销人员的仪容仪表要求，服务礼貌用语和服务态度进行培训。一个人的行为举止反映出他的休养水平，受教育程度和可信程度。在人际关系中，它是塑造良好形象的七点，并同时向外界显示了公司的整体文化精神。（三）培训的方式安粮地产营销人员培训方式主要有以下几种，见表1所示。现场培训让员工在在工作现场边工作边学习上岗培训在工作岗位中对营销人员进行培训，新进员工接受培训后可安排岗位会议培训下班后总结一天工作，具体问题具体分析模拟培训角色扮演，业务模拟演讲培训选择培训师进行演讲或报告表1安粮地产营销人员培训方式（四）培训效果分析培训的重要环节是培训效果得到有效评估，只有正确的评估培训效果才能为后期的培训需求和目的分析，培训计划制定提供参考和依据。培训不能只是一种形式，要正真发挥作用。安粮地产坚持培训效果在实践中检验而不是在培训中，并不把业绩作为检验培训效果的唯一标准。安粮地产对效果评估主要以下几种方法。（一）反应评估公司在培训结束时通过问卷调查、访谈法、的方式，衡量员工对培训课程、培训师与培训组织的满意度。（二）学习评估公司在培训结束时或进行时以笔试或面试的方法衡量员工在培训前后，对知识的、技能的掌握程度是否有提高。（二）行为评估根据客户、直接上司、同事和下属的反应来衡量，培训后，员工的行为有没有什么改变，他们在工作中是否使用了培训中学到的知识、技能。（三）结果评估以培训前后的销售额、销售收入、销售成本等指标对比来衡量是否因为培训而使业绩得到提升。房地产销售作为房地产企业的特殊岗位，国内各房地产企业应该重视地产营销人员这一特殊群体。制定出针对营销岗位的评估体系和薪酬体系，给予营销人员科学的培训。房地产企业只有培养出专业性高，业务能力强，忠诚的营销团队，才能在这竞争激烈的市场站稳脚跟，取得较好的销售业绩，创造出利润。参考文献:[1]常卫华.论企业员工培训途径的改善[J].中国商贸，2010（2）[2]王凤娟.企业员工培训[J].中国西部科技，2010（2）[3]何卫东.企业员工培训的几个着力点[J].中国人才，2010(9)[4]赵少平，李长征.浅析企业员工培训[J].商场现代化，2007（16）[5]贾忠文.营销团队何以纵横[J].城市发展，2009（8）