平安综合金融,让我们更强

1页总公司个险综合开拓部综合金融，让我们更强2页2我的讲话题目是“从产品推销员到客户经理”，只讲三句话。第一句，“交叉销售就是好，对业务员好、对客户好、对公司好”。第二句，“打通天地线，让梦想变成现实”。第三句，是“买房买车买保险，投资储蓄信用卡”。马董在高峰会上面的讲话，充分体现了把平安建设成为国际领先的综合金融服务集团的决心。3页平安综合金融介绍寿险综拓发展历程及意义回顾寿险综合开拓内化课程目录4页4综合经营模式是全球金融业近百年实践探索的选择各国逐渐认可金融综合经营，并相继调整金融监管规则与架构大型综合性金融集团成为全球金融业的主导时间银行、证券混业经营产险、寿险混营经营严格界定各类金融业务防止混业经营造成的风险1930年代1980年代以后金融业经营模式混业经营分业经营综合经营5页金融综合经营已成为不可阻挡的潮流现代信息技术的发展外部治理机制的完善金融行业竞争日趋激烈金融监管的支持消费者需求的变化经济/金融全球化必然选择全球金融业综合经营56页提供保险保障的主体越来越多截至08年，全国境内开展业务的共有各类保险公司已逾百家67页外资金融集团加速战略布局银行/信用卡保险证券/基金•参股交通银行•参股上海银行•间接参股兴业银行•合资设立北京汇丰保险经纪公司•与国民信托合资设立保险公司•参股汇丰晋信基金•德累斯顿银行北京/上海分行•参股中国工商银行•安联产险•安联大众寿险•国安基金管理公司（与国泰君安证券合资）•QFII•金融衍生产品交易权•友邦人寿•美亚保险•友邦华泰基金管理公司•QFII•飞机租赁•直接投资•深圳、上海、大连设有三家分行•太平洋安泰•首创安泰•招商基金•瑞士友邦银行已设立私人银行代表处不仅是产品的竞争，更是公司实力与业务服务水平的竞争78页客户购买实力不断增强，理财由单一需求变为复合需求中国人均GDP$0$500$1,000$1,500$2,000$2,5002003年2004年2005年2006年2007年GDP89页各种金融理财产品纷繁复杂，客户选择众多车贷信用卡房贷保险理财产品证券基金910页10金融综合经营得到国家的大力支持——引自《中国人民银行中国银行业监督管理委员会中国证券监督管理委员会中国保险监督管理委员会关于金融支持服务业加快发展的若干意见》银发〔2008〕90号“引导保险集团公司发挥子公司协同效应和集团优势，推动金融业务的交叉销售和综合拓展，促进保险服务多元化发展。”11页平安20年来的总结，做了三件事:在竞争中求生存，在创新中求发展1、业务规模20年从无到有、从小到大，从蛇口走向全国，持续稳健增长，发展成为市值全球金融业第17、保险第3的大型金融保险集团建立了一整套符合现代企业制度的机制和文化，整个公司充满生机和活力，不因规模扩大、结构复杂而老化、僵化，为我国金融业改革提供了经验借鉴建立了较为完善的综合金融架构和可持续增长平台，探索出一条具有“国际化标准、本土化优势”的综合金融发展道路2、机制文化3、综合金融12页保险银行资产管理平安的目标是成为以保险、银行、资产管理为核心，国际领先的综合金融服务集团之一全球十大综合金融集团之一三个支柱均衡发展平安的战略目标——成为国际领先的综合金融集团13页针对不同客户，通过不同渠道提供不同的产品客户群渠道产品个人客户个企交叉客户企业客户个人营销队伍营销收展队伍利润中心利润中心平安寿险平安产险平安证券平安信托深圳平安银行平安养老险平安健康险平安资产管理证券营业网点产险经纪代理人银行保险网点直销直邮电话银行服务网点养老险销售团队高收入理财顾问产险销售团队证券投行销售团队银行企业客户经理14页综合开拓是集团实现综合金融目标的重要途径贷款清算上市融资企业年金投资理财国际业务住房贷款汽车贷款人寿/医疗保险养老金教育储蓄投资理财居民客户企业客户实现一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务15页打通“天地线”，让中、后台和销售前台无缝连接，让业务队伍直接获得支持和帮助后台集中投资银行保险客户集中中台集中电话销售网上/手机一账通个人销售团队企业销售团队门店/ATM/远程一体机家庭自助理财前台集中-整合所有渠道，任一渠道提供所有产品和服务个人客户企业客户完整的综合金融集团架构：一个集团，三大支柱、十项业务16页交叉销售可以实现全赢，对业务员、客户、公司都有好处。公司业务员客户共赢•为客户提供更全面金融服务，提高业务同仁与客户沟通的机会，帮助业务员得到更多客户，收入更好•满足客户多种需求，为客户提供便利地一站式服务，客户获得切实方便与好处•整体业务结构、利润结构将更加稳定未来要求更高、机会也更多！17页17为实现马总提出的成为国际领先的综合金融服务集团的目标，对寿险的要求将会越来越高。增长106％增长156％增长111％单位：亿元14％16％37％45％71％30％2013年渠道占比30％*09年渠道占比为1-5月数值……18页平安综合金融介绍寿险综拓发展历程及意义回顾寿险综合开拓内化课程目录19页69.020.911.219.325.23.85.47.212.814.81.07.04.42.535.72.61.410.720253035404550556065702001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年计划16111621263136信用卡个销产个销养短个销产、养短单位：亿元信用卡单位：万张综合开拓业务逐年稳步成长20页在集团统筹规划下，寿险已全面开展保险类、金融类综合开拓业务，并成为合作最广泛、最重要的销售渠道保险信用卡零售业务证券信托07年6月开始在深圳、上海、福州陆续开展，后陆续在泉州、厦门、杭州、广州、北京、南京启动，随着公司战略部署，未来信用卡将会快速拓展。08年5月在深圳、上海、福州等城市陆续开展零售借记卡业务。个销产、个销养在2000年开展；个销健在07年10月陆续在上海、广州、北京启动。06年4月开始在广州、大连、南京、北京、天津、深圳、上海、新疆、湖北、重庆、海南、珠海、杭州、青岛等机构陆续开展.寿险已与集团各产品方开展全面的交叉销售业务07年7月起陆续在北京、上海、南京、广州、深圳、青岛、杭州、大连、厦门、成都、武汉等机构本部开展。21页支持个险发展•提升机构综合业务管理水平•提升机构人员收入•提升寿险机构当地市场竞争力•提升机构的品牌价值平安的交叉销售是起步最早、具有相对成熟的业务优势，是体现集团优势的重要表现，综合开拓业务的开展有力的支持了各专业公司的市场竞争力。借助综合开拓彰显集团综合金融的优势，提升当地机构的外在形象和品牌价值。机构达成奖等均加入了综合开拓部分，帮助提升员工收入。综合开拓个产、个养、个健等业务的开展，增加了机构管理幅度，有力提升了机构的综合金融业务管理水平。开展综合开拓，有利于提升机构的管理平台、收入和品牌价值，支持个险发展、实现共赢。22页开展综合开拓，有利于促进寿险销售队伍的发展，推动综合理财师的培养。带来的意义提升个人收入促进个人技能、素质提高树立个人品牌，增强市场竞争力提升客户忠诚度提升职业社会地位参与基本法考核，延长个人职业生涯…………利用综合开拓提升客户服务品质利用综合开拓增员利用综合开拓进行主顾开拓23页利用信托开发高端客户通过办理信用卡积累准主顾通过证券推介开户进行主顾开拓利用车险、家财险进行主顾开拓针对套餐客户进行个险再开发利用卡式业务积累准主顾！！！！！！借助综合开拓进行个险主顾开拓，为个险业务拓展提供有利工具24页其他客户养老险客户养老险产品金融产品等其他产品寿险客户寿险业务员产险产品产险客户吸引客户、留住客户、开发客户销售寿险产品借助综合开拓进行个险准客户积累及开发。25页•平安的销售人员与同业有着不同的品牌，“综合理财师”的定位将吸引更多的高素质人才•各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，更提升了有效增员的机会借助综合开拓品牌，支持寿险业务队伍增员。26页开展综合开拓，有利于提升寿险队伍的收入寿险的佣金分为首期、续期，而且收入曲线呈递减趋势；产险和养老险业务在收入方面没有这样的区分，只要能将客户维护住，保证业务不流失，那么年年都是首期。在提供传统综拓业务的同时，客户可从业务员处享受到银行、证券、信托等全面的综合理财服务，提显公司综合金融优势、提高个人技能和品牌的同时获得公司给予的新业务客户服务费用。传统综合开拓业务综合开拓新业务多种业务多份收入27页190325601205非综拓出单人员个险月均FYC综拓出单人员总月均FYC**综拓出单人员个险月均FYC单位：元有综合开拓业务*的人员其人均个险FYC高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC*包括个销产、个销养短业务**个险FYC+个销产、个销养短FYC•部分机构个销产由产险直接发佣，因此假设个销产佣金比例为15%。相差2.1倍收入增长34.5%28页0100020003000400050006000700080001－2件33669813－6件485014147－12件6157180012以上件83672429月均FYP月均FYC01000200030004000500060001件393511482－3件455113314以上件58131712月均FYP月均FYC综拓件数与业务员营销FYP\FYC对比分析:单位：元有综合开拓业务的人员中，个销产、个销养短出单件数越高，其营销FYP/C越高个销产出单人员个销养短出单人员29页综合开拓业务的开展，对销售队伍的考核留存有帮助作用，有利于队伍的稳定第一季度第二季度维持人数通过综拓维持人数通过综拓维持人数占比11%通过综拓维持人数占比12%数据取自08年上半年127349人14935人128476人13907人30页综合开拓可为不同的客户提供更个性化的服务，满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度，从而获得对寿险公司及销售人员的认可，为寿险的持续经营提供持续动力，推动综合金融战略、实现共赢。养老险、信托、投连、万能、基金、证券、银行产品、车险、家财信托、万能、基金、证券、养老、存款小于18岁18~29岁30~44岁45~59岁60岁及以上高中低年龄段客户群现在价值医疗、意外、信用卡、借记卡青年自保群青年被保群产品需求消费型产品偏好群高值全保群中青年关爱家人群保守储蓄群中青年被保群高额储蓄群中老年关爱家人群安度晚年人群31页平安综合金融介绍寿险综拓发展历程及意义回顾寿险综合开拓内化课程目录32页在集团综合金融战略下，为实现寿险可持续、有价值、高速的业务成长，需要搭建高效的经营管理平台经营管理平台资源配置平台运营服务平台业务平台人才培养平台业务发展策略业务推动系统业务支持系统人力发展系统综合开拓作为业务支持系统四大组成部分之一，与激励、行销支持、E化支持一起成为支持寿险业务发展的重要内容。主要有产品、业务支持构成1、积累客户、提升队伍收入2、能够与产险、养老险、信用卡建立长期、有效的沟通机制,为业务发展提供有效的服务支持3、协助队伍通过考核33页针对集团战略，寿险以内化为核心，认真落实各项业务基础，积极夯实和提升综合开拓发展平台。以内化为核心，推动综合开拓快速、稳健发展业务推动健全绩效考核明确架构职责专员管理培训交流会议经营制度管理行销支持34页为保证综拓工作的协调和组织落实，寿险健全了综拓架构、配置标准并内化补充各层级综拓职责，为综拓业务开展奠定了组织基础。内化明确架构职责健全和明确了寿险综合开拓系列组织架构和配置标准，推动三级机构专岗建设下发文件内化补充了区域、机构到营业区各级相关部门综合开拓职责重新编写了综合开拓作业手册08年在内化补充职责的基础上，对机构营业单位提出了具体工作要求，细化了职责35页寿险将综合开拓业务纳入外勤基本法考核及内勤KPI考核并加入问责，提升了对综拓的重视度和推动力度，为各项工作的开展注入了内在动力。内化健全绩效考核内勤综合开拓产、养、信用卡业务计入寿险各级班子和前线经理核心KPI考核并列入问责，同时综合开拓业绩纳入了机构内勤奖指标外勤综合开拓产、养、健康险业绩计入寿险业