房地产营销策划与执行入门篇.

房地产营销策划与执行入门篇目录房地产营销策划的内涵及作用房地产营销策划的思路与方法房地产策划的三大工具PART1PART2PART3Part1：房地产营销策划的内涵及作用一、房地产营销与房地产策划二、房地产策划的内容三、房地产策划的作用四、我国房地产营销策划的现状与发展趋势一、房地产营销与房地产策划创造性劳动市场兴奋点市场支撑点市场机会点房地产营销:以消费者对房地产产品的需求为起点和核心最终目的：达到现实经济效益、社会效益、生态效益三者共赢的全程营销。房地产策划：是指在房地产领域内运用科学规范的策划行为。一．房地产营销与房地产策划核心：独特的主题策划运用各种手段创造性规划开发项目的具体目标市场调研市场定位营销目的开发商消费者代理商设计师银行物业管理多方面共赢二、房地产营销策划的内涵1.房地产营销策划是房地产营销管理活动的核心；2.房地产营销策划的灵魂在于创意；3.房地产营销策划是一种全程开发中贯穿市场意识的行为方式；4.房地产营销策划是一个系统学科，通过吸纳哲学、经济学、社会学、心理学、行为科学、计算机科学等诸学科的研究成果。房地产营销策划的细分：一般有两种，一种是按照营销管理内容；另一种是按项目开发阶段。营销管理内容市场定位策划市场调查策划产品策划营销渠道策划价格策划销售策划广告策划开发阶段区分开发前开发中销售阶段物业管理阶段三、房地产营销策划的作用一、更好地满足消费者的需求二、增强物业品质三、提升房地产开发商的品牌价值四、为房地产开发商带来更大的利润空间营销策划的作用四、我国房地产营销策划的现状与发展趋势1.市场调研不足；2.目标市场不明，市场定位模糊；3.产品卖点把握不准，痴迷炒作；4.迷恋广告攻势；5.脱离市场需求创新。（一）我国房地产营销策划现状市场不明定位不足把握不准痴迷炒作迷恋广告推力需求调研不足全方位营销绩效管理内部营销整合营销关系营销（二）我国房地产营销策划的发展趋势销售收入：品牌和顾客；社会、环境营销团队：高层管理；辅助部门产品和服务：营销渠道；传播计划顾客：营销伙伴四、我国房地产营销策划的现状与发展趋势Part2：房地产营销策划的思路与方法一、房地产营销策划的研究思路二、房地产营销策划的原则三、房地产营销策划的思维方式一、房地产营销策划的研究思路1.界定问题；2.确定问题属性；3.运用战略，解决问题；4.形成房地产营销策划文书；5.计划、组织与控制，落实问题。一、房地产营销策划的研究思路界定问题把握问题，构建核心问题目标沟通3C核心问题企业客户竞争对手差距STP战略，确定问题属性市场细分化目标市场选择市场定位4P战略，确定问题属性产品战略促销战略渠道战略价格战略计划、组织与控制，落实问题二、房地产营销策划的原则1.客观事实为依据的原则；2.可行性原则；3.周期连贯性原则；4.适度超前原则；5.可调整性原则。客观事实可行性适度超前可调整性周期连贯性三、房地产营销策划的思维方法（一）结构化思维构建问题设计分析方法数据收集阐明理念解释结果三、房地产营销策划的思维方法（二）房地产营销策划逻辑树1.房地产营销逻辑树销售量进线量、到访量成交率专业、系统、高效推广渠道开发区域认同品牌认同产品认同促销信息现场包装媒体组合行销老客户管理系统、高效的营销组织合理的产品组合科学的定价案场管理员工素质激励士气成交能力房源计划户型配比房源分析总价配比价格策略促销策略三、房地产营销策划的思维方法2.营销推广逻辑树高效推广区域认同品牌认同产品认同促销信息现场包装媒体组合道路重大市政名校名店升值空间企业品牌企业文化企业实力企业资源品牌价值过往案例项目品牌项目资源文化底蕴品牌代理强强联手品牌物管名人代言户型亮点园林亮点配套亮点客户评价优惠赠送抽奖涨、降价营销中心工地围挡工地广告媒体投放大众媒体报刊影视网络户外小众媒体短信企业媒体专业媒体示范区事件营销三、房地产营销策划的思维方法3.渠道开发逻辑树渠道开发营销外展场地单位团购繁华区派单老客户管理老带新优惠期刊赠送活动互动节日问候困难支持4.营销组织逻辑树系统、高效的营销组织成交能力（技巧）激励士气（绩效）员工素质（培训）案场管理（制度）案场环境员工形象服务规范制度体系流程管理营销知识体系营销技能客户管理绩效体系提升淘汰制士气激励MCC自我管理逼定能力气氛控制成交率分析三、房地产营销策划的思维方法5.产品组合研究逻辑系统、高效的营销组织士气激励户型配比房源配比总价配比6.定价体系逻辑树科学的定价价格策略促销策略价格变化策略定价策略定价策略定价策略定价策略低开高走高开高走稳定价格售卡促销开盘促销节日促销活动促销礼品吸引富矿方式优惠Part3.房地产策划的三大工具一、SWOT战略模型二、全攻略图三、营销执行计划表一、SWOT战略模型SWOT战略模型：S—strenght（优势），W—weakness（弱势），O—opportunity（机会），T—threat（威胁），S、W是内部因素，O、T是外部因素。我们的战略（需要考虑的因数）S擅长什么能做什么别人做不到的和其他项目有什么不同客户为何而来W什么不能做缺乏什么要素别人什么比我们好有哪些不能满足客户O市场中有什么适合我们的机会我们可以学什么怎样可以与众不同SO发挥优势，抢占机会WO利用优势，克服困难T市场最近有什么改变竞争者的动向是否会受到政策环境的影响是否有什么事威胁到项目的生存ST发挥优势，转化威胁WT减少劣势，避免威胁策略是目标下解决问题的统领，推导策略的工具就是SWOT分析，通过项目分析（优势、劣势）、市场分析（机会、威胁），从而推导出本项目的策略。二、全攻略图国际顶级湾区物业总攻略营销推广策略展示攻略营销服务攻略事件营销全国推广区域推广渠道利用媒体攻略地盘包装占领要道消化前期客户样板房开放产品沟通会新闻发布会开盘盛典核心价值展示产品价值展示卖场氛围营造关键物料私家街区TOHO超大私家院落高档私人主题俱乐部亮点特色样板房体验式售楼处参与体验式园林顶级品质公共空间完善标准导识系统看楼通道门楼围墙高品质系列模型系列影视宣传片产品说明书弯曲报道湾区说明书湾区置业指南湾区物业人性化体贴服务银行综合服务大使TOHO预约看楼VIP增值卡三、营销执行计划表时间1月2月3月4月….....销售目标300套管件工程节点样板间施工完成营销活动新年系列活动核心方案（1）新年音乐会（2）嘉年华酒会活动（3）一期客户深度访谈媒体推广策略报纸+直邮，老客户拜访送礼关键物料（1）产品手册（2）直邮广告设计稿（3）客户拜访礼品合作公司的确定（1）会议公司（2）广告公司……….……….……….……….……….……….谢谢观看THEEND