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2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司健康保险销售专题精选销售篇2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司专题目的：通过对三康险种销售方法及话术的介绍，让业务员掌握三种险种的话术模式，并能运用到实践中去，促进销售的成功率。2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司专题大纲：康宁终身的销售话术康宁定期的销售话术康宁分红的销售话术2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司预期效果：让业务员迅速掌握三康的基本销售话术，同时激发业务员对三康险种的研讨，深入了解研究险种特色，为销售活动奠定基础。2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司分为三个版块讲解每个版块时间控制在30分钟让业务员掌握话术模式，并进行话术演练、研讨，激发业务员的思维。专题操作要领：2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司销售三康险种的意义2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司•市场开拓的利器•积累主顾,永续经营•提升专业形象•提升销售意愿和信心意义——对业务员2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司身体健康时•获得内心安宁、轻松面对人生•享受保险分红、增加自控资金发生重疾时•弥补收入损失•维持原有的生活品质•不必拖欠抵押贷款•能够负担患病或残疾后增加的开支意义——对客户2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司•扩大市场份额•提升品牌价值•创造更大利润意义——对公司2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司康宁终身保险2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司一、出台背景弥补社会医疗保险的不足二、特点与功用跨度大、交费低、终身有效；范围广、保障高、超值回报；2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司1、是一张活期存单与被保险人站在同一生命线上，共抗病魔。2、承保最常见的十大种类疾病心脏病（心肌梗塞）、冠动脉旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭（尿毒症）、瘫痪、重大器官移植、严重烧伤、癌症、主动脉手术、爆发性肝炎。3、雪中送炭，保持生命尊严病人身痛，家人心痛；没钱看病，痛上加痛。避免因此引起的家庭财务瘫痪。2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司三、保险利益1、生存利益2、身故利益3、相关权益2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司四、商品说明话术流程康宁终身保险出台背景康宁终身保险的特点与功用举例说明保险利益进入主题尝试促成2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司商品说明话术随着我国保障体系的改革，尤其是医疗制度改革的深入，大病保障已现实地摆在我们面前。而目前社会统筹医疗体现的原则是“低水平、广覆盖”，只能保障基本的健康水平。针对这一情况，中国人寿推出了“康宁终身保险”，解决了其他险种无法帮助客户抵御大病的不足，已成为当今最热门的险种之一。2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司商品的特点与功用该险种最大的特点是：跨度大、交费少、终身有效；范围广、保障高、超值回报。它既是一张活期存单，有能抵御大病及意外风险的困扰，从而避免家庭财务瘫痪，保持生命尊严。例如，一个38岁的高先生，每天省下7~8块钱，即可获得9万元的风险保障。主要利益如下：2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司举例说明1、180天后，一旦初患重大疾病，高先生可获得6万元的治疗费用；假如重大疾病发生在交费期内（20年内），则免交以后各期保险费，合同继续有效，以后寿终还可获得3万元身故金，共计9万元。2、假如高先生因意外、疾病（180天后）引起高残或身故，可获高残金或身故金9万元，但要扣除已经给付的6万元医疗费用，合同终止。3、假如高先生平平安安，寿终正寝，给付9万元，合同终止。2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司促成每天7元钱，1年2700元，保一赔三，超值回报，您说是不是？其实健康是我们永恒的话题，健康是一种财富，健康需要投资。随着医疗技术的不断发展，目前很多重大疾病，将在不久被攻克，到那时，我们担心的并不是能否医治，而是有没有准备好医治重大疾病的费用。有钱可以延长人的寿命以不是梦想。尽快投保，把风险转交给保险公司，不失为一种明智之举。您看，您是每天存7块钱还是10块钱？2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司推展意义1、重大疾病严重威胁生命和健康A、癌症、脑中风、心脏病占总死亡60%以上年人群死亡率4‰左右年死亡人数500万人B、每年新发生重大疾病发生率5‰以上城市发生率8‰发病人数800-1000万人C、重大疾病可以说是现代病2、重大疾病决非不治之症，只是治疗较为复杂，需要高额的医疗费2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司意外身故或高残给付保额3倍,合同终止（扣已给付重疾金）病故或因病高残扣手续费后退保费重疾扣手续费后退保费疾故或因病高残给付保额的3倍,合同终止（扣已给付重疾金）重疾给付保额的2倍并免交以后各期保费继续有效（以一次为限）X周岁X周岁＋180天终身被保险人年龄保险责任2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司A因意外身故或高残给付30万保险金B因疾病身故或高残给付30万保险金C身患重疾给付20万保险金,合同继续有效身故再给付10万保险金(若发生在交费期内,可免交以后各期保费)为生命再建一道绿色屏障康宁终身保险保险特点:集重疾、高残、身故保障于一体,为解燃眉之急，一经确诊立即给付。服务功能:享有保费自动垫交、借款、减额交清、可转换权益四项服务功能。30岁生效日50岁缴费期满80岁终身保障180日观察期图示说明:一个30岁的男士20年期交费每年保费7300元每天保费20元立即得到30万的保障2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司参考话术：与同业同类产品相比价格最低，保障最高；基本医疗保障的有力补充；大病2倍保额给付，雪中送炭；保障功能全面，解决后顾之忧；既有保障又能避税；善用借款功能，解决不时之需；2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司生命有限健康无价；一生康宁常相伴，几度风雨坚如磬；不怕赚不到钱，就怕治不了病；有什么不能有病，没什么不能缺钱；保一赔三，稳赚，一生一世安详；康宁健康险，医疗新概念，患病领两倍，合同继续延；2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司健康时可以少喝一瓶酒，生病时无法少吃一瓶药，提供保障大，身故还有钱；减额交清，灵活方便，免于退保损失；险种转换功能独特。2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司销售对象生意人——收入高，但无医疗保障有病自己担机关、企业员工——医疗改制后，利益减少，但收入较稳定，可偿减少的医疗费家庭主妇——无工作，无保障学生——求学期无保障，父母对之关怀备至2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司结论延年益寿好良方康宁终身最保障2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司康宁定期保险2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司康宁定期保险话术用您的利息买医疗保障，轻松划算集医疗、意外、身故、养老四为一体，为您照顾周全。缴费低廉，保障全面。相关话术可套用终身险！2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司销售对象：少儿0---25周岁经济收入不高工薪阶层2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司康宁分红保险2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司•目标市场开拓方式：不同人群、不同职业、不同收入……•主顾开拓的方法：缘故法、介绍法、陌拜法•研讨内容：分以上两种方式，从特征、危机、卖点、销售工具等方面进行研讨并发表主顾开拓——研讨2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司•现在大病平均8.3万元的医疗费,以医疗费每年19%的成长率计算,10年后需39.7万,20年后需226万,30年后需1286.5万,这些医疗费,您准备好了吗?•因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上却不知道明天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹,则是不幸中的不幸了!投保分红型的健康保险,既有保障又有分红,则是不幸中的大幸,患难中的真情。•假设有一种朋友,您住院时只能来看您一次,但却能给您最大的照顾,为您请专业的看护长期照顾您,一辈子无论您住院几天,他就照顾您几天,这个终身朋友您要不要?他就是……接触——寒暄话术2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司•客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么现在有一份既能解决您所担忧的健康问题，又能与保险公司同享收益的分红型健康保险，您想不想知道（想！）这个保险是这样的……•医疗保险可让我们赚更多的钱A、省下不该省的钱，将来付出的代价会更大B、选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？•人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇的。现代医学昌明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，记住哦，这笔医疗费每年都会增加（分红），保您安枕无忧。2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司F—特征张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种……保险I—优点它的好处在于……B—利益它让您能够……E—证据很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件……说明——建议书说明要点（男性FIBE公式）2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司1.张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，我特别向您推荐我公司最新的拳头产品。它是一种包含21种女性重大疾病保障，同时又享有分红的终身型保险。（F—特征）2.它的好处在于有病治病，没病投资，体现对女性特有的呵护和关爱。（I—优点）3.它让您拥有终身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能获得及时的资金治疗。而且享受保险公司的经营利润。（B—利益）4.很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件。（E—证据）女性的FIBE公式：2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司•每天少抽一包烟，换取保障几十万元，身体健康又无忧、还有红利滚滚来。•多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，让您高枕无忧。•不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。•请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里签个字就行了。•您看，这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？•“康宁分红”可让您安稳又获利。促成2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司•投保越早，保障越早，分红累计越多，您还犹豫什么呢？（动作比语言更重要，递笔签单）。•其实您不购买，我一点损失都没有，但您就损失了，难道您会看着机会在您手上溜走吗，请问您的身份证号码是？•不要让你的孩子输在起跑线上。•老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解决后顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双赢哦，不要犹豫了。•这个险种既有充足的重疾保障,又有稳定的回报,您还有什么可担心的呢?您只需在这儿签个字就行了。2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司1、我已经有了社会保险2、我身体很好，十几年没有住过医院3、买了保险还不是一样会生病，买不买都一样4、买这样的保险不吉利拒绝处理——话术研讨2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案）代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价五大问题销售方式2019/8/11中国人寿保险公司宝应支公司举例模板：•人会不会老？老了会不会病？（情况性问题）•病了许不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题）•花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题）•找个地方报销90％怎么样？（需求性问题）•预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题）