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广泰花园地下车位销售思路一、现状与问题广泰花苑小区内地下停车位共计183个，现已销售80个，剩余103个车位。小区内部地上无停车位。广泰花园小区外部地上停车位共计52个，其他临时停车位共计60个。序号车位类型数量其他1地下停车位80已销售2地下停车位103未销售3地上停车位52小区外周边4临时停车空地60小区外周边空地项目住宅总户数为551户，住宅停车位总数量比3:1。现入住率按照90%计算，约为495户，私家车数量约为200辆。小区停车现状：地上车辆随意停放，地下车位宁租不买。影响地下停车位需求的问题：1、小区内乱停、乱放存在。2、物业公司对于进出车辆的控制未能按照规范进行控制3、小区外的道路以前坪停车也在分流小区内停车需求，且范围外的停车控制难度大，对小区内车位供需关系破坏深。业主对购买车位的抗拒心理：1、地下车位租售的费用差距大，业主更愿意选择租用车位，更划算。2、车位供需长期以来没有紧张的氛围，业主没有紧迫感。3、地上停车较地下停车更为方便，且地上停车较为轻松。4、部分业主习惯性地上停车，顺着习惯宁租地面不买地下。5、地上停车与地下停车的差别不明显，导致业主对地下停车的优势没有意识。小区停车现状：地下停车位空闲高达90%以上，小区内外乱停乱放。现状调查：地下停车位是否可以租？小区周围前坪停车是否收费？如何收费？小区物业现阶段对车辆停放是如何控制的？二、对策和建议车位销售总体战略通过刚柔并济，松紧结合的手段，“温水煮蛙”式在业主心理上产生合围态势，诱之以利，使业主对地下停车位的优势有客观认知，对车位由远水变成近渴，全面充分的集中释放。主要措施1、出台停车管理条例，加强小区内地下停车位的物业管理，提升服务质量；2、纠正不良的停车习惯，打破平静，加剧供求矛盾；3、制造销售氛围迫力，停车危机前置化，触动得过且过的消费惰性；4、利益杠杆诱动，达到“反正是买，不如早买”的认同。前提工作1、制作广泰花苑地下停车位平面销控示意图。2、取广泰花苑一间门市作为招商运营中心，作为地下停车位及门市招商销售工作开展实用。3、市场调研，对周边小区的地下停车位销售及租赁价格进行调研对比。地下车位今后租赁注意事项：1租赁合同应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号，已售车位需要标注2、车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。车位销售分阶段工作：一“赶”，二“引”，三“销售”“赶”：赶的方向是地上赶往地下，免租吸引业主。对于地面的停车位进行卫生整治，挺且提高车位租赁价格。同时对地下停车位的使用进行规范，并且严格按照规范进行执行。同时使用电话、电梯、单元门、小区显示屏等多渠道进行地下停车位免租信息。让业主体验地下停车位的优势，让业主形成良好的地下停车习惯，最后产生购买欲望。（1）通过管理，让业主养成良好的地下停车习惯；（2）清楚地上随意停车对小区车位供需关系的影响；（3）释放车位租金普涨的信息；（4）强化小区现场对于业主潜移默化的影响；（5）摸底业主购买或者租赁意向。停车规范1、地面停车涨价XX元/月，自2017年1月1日期执行（如不收费待定）2、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗工作；敲门移车，集中整治地面乱停车现象。每日即时对地面停车进行小区广播要求正确停放；对小区内已经形成的几个地上停车区域，实行每天一次的集中整治，设定执勤岗位免租以增加地下车库的入库率，制造局部区域车位紧张的形式，免租卡业主可以自由的在地下停车，让业主意识到车位使用情况越来越紧张，主动关注车位的变化情况，加强业主购买车位的欲望第一轮业主梳理时间11月15日---11月25日前提条件：XX月XX日之前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。梳理工具：《调查问卷—车位购买意向单》，给所以后业主提供免租卡一张（一个月地下停车免费，时间自12月01日---12月31日，卡上注明车位销售时间及咨询电话），并登记业主的个人资料信息。免费停车时间可以适当放宽至两个月，因为2017年1月27日过年，也可放宽至1月31日，“给您的爱车找个家，开心过个年”，因为年前所有业主的购车位的欲望比较低。“引”1、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。包括业主对收费标准上调的建议与态度调查。2、在物业办公室以及小区内公示栏看站相关车位报道：挖掘车位投资理念，小区车位供求以及使用现状。3、物业、销售员、公司统一说辞，通过业主QQ群、项目入口信息展示、单元门入口海报张贴，车库进出口的灯箱展示牌等工作接触多渠道进行既定销售政策的传播扩散。4、通过地面租金提价，地下免租试运营一个月，引导业主地下停车。5、通过对已租赁业主了解，传达车库可能涨租，买断车位更划算；尽量将租赁业主劝导免费体验最后选择合适车位购买。业主梳理——第二轮到访梳理时间：11月25日——11月30日前提条件：地下停车位免费使用相关资料及设计物料到位。梳理工具：地下停车位“车位号意向单”、免费停车卡备注：业主凭借身份张原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取车位免费使用协议业主信息页，地下车库平面图及地下停车位免费使用注意事项。“销售”车位销售需定事项1、开盘的前提摸底情况统计，价格预期统计分析，修正价格表，购买意向明确到车位号。2、开盘时间及方式12月23日在招商运营部集中发布销售信息3、销售价格：XX-XX万/个4、优惠措施：三重优惠限时优惠A：感恩业主，30万车位优惠让利等你来领凡活动期间购买车位的业主，前30为业主享受总价值减免XXXX元优惠，31-50名的业主享受XXXX元的优惠，51-100名的业主享受XXXX元的优惠。优惠B：零成本购车特惠（回购）业主购买任意一个车位，缴纳全部车位款项后，即可获得参与车位回购活动的权利，具体回购方案如下：1、假如车位使用车缴纳68000元购买一个车位，若5年后其不愿意继续持有，可在原缴纳车位总价基础上减去每月250元的租赁费用，每月50元的物业管理费，剩余款项全部退换该车为使用者，转化成数学公式为：68000-（250*12+50*12）*5=50000元2、其他价位的车位与此类同3、本优惠套餐仅限活动期间前5位购买车位业主（用回购吸引业主下定决心购买，真正等到那时候车位价值已升至，业主肯定不会愿意以购买价格同意回购，前五位只是推广口径，基本上活动期间都可以申请形式参与活动）优惠C：灵活付款享优惠，制定灵活的付款方式，对应调整价格优惠A：一次性付清可优惠8000元，一周内一次性付清可优惠6000元B：分期三个月付清款项的享受5000元优惠C：分期六个月付清款项的享受4000元优惠D：分期十二个月付清款项的享受2000元优惠前20位认购车位的业主可额外享受免三个月车位管理费的优惠，老业主带新业主购买车位，老新业主均可享受面一年车位管理费的优惠。（此款优惠范围不限）第三轮业主电话引导时间：12月25日-12月31日前提条件：XX日之前讲业主意向车位号统计完毕，完成车位销控图梳理工具：车位销控图，依据销控图，讲有车位号有冲突的业主进行引导到其他车位号上，并对没有前来咨询的业主进行电话拜访，告知免租期一个月即将到期，届时租赁费用可能上涨，并告知该业主所在楼栋已购买的业主和车位销售情况，提醒业主限时优惠即将截止，造成紧张气氛，用折扣逼定。备注：同时统一通知和提醒业主优惠折扣最后一周；以及一个月免租期即将到期，届时可能涨租。目标：利用开售后的氛围和限时优惠折扣，逼定剩余业主。选车位当日流程：业主签到→→按照顺序填写流程单→→选车位、销控→→签订协议→→财务交款→→审核三、工作铺排前期铺垫工作赶工作明细要求时间负责人备注1、广播阵地：每日及时对地面停车进行小物业编制排班表定岗区广播，要求正确停放2、警示禁停标示：针对项目周边场外停车物业3、口头警告提示：对于停车，物业不间断的提示停车安全问题，减少地上停车现象物业定岗排班4、社区宣传阵地启动：地上涨价信息发布，地下免租信息发布，车位销售告知销售部充分调动业主群体对车辆使用的关注5、免费停车卡制作销售部6、问卷调查表（购买意向，告知免租以及地下车位销售信息）销售部提前释放需求，；同时发放免租卡7、通知业主确定意向车位号，领取车位销售须知以及平面图，销售流程等物料销售部8、所有设计物料定稿与发布销售部“引”引导正确停车，引导地下停车消费1、贴窗行动：每日对地面非停车区车辆进行违章通知贴车后窗的工作物业纠违力度升级2、敲门移车：集中整治地面停车行动物业柔中带刚3、开售前一天电话再摸底一次销售部4、广告信息及时更新销售物业5、意向车位统计和引导，提醒开售日期：销售当天物料准备销售部6、发售当天配合活动和奖品或者抽奖销售部7、扫楼行动：对未到现场咨询的业主进行一对一跟进销售部