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随着2011年广电网络公司数字整转的圆满完成，收费也由公司派人上门收费转为用户自己进厅缴费，继而导致了2011年底至今年初出现了一次前所未有的缴费高峰，又伴着2012年2月份有线收视费价格上的调整，给用户心中产生了一定的负面影响。企业的发展无疑是逆水行舟，不进则退。公司可挖掘的市场可想而知，电信IPTV业务虎视眈眈盯着的这块肥肉，大力发展付费电视业务，巩固有线电视阵地，占领高端用户市场是公司发展不容置疑的。如何解决每年如何发展数字电视付费电视业务？有线电视数字化整体平移工作在全国各地如火如荼地开展起来,面对三网融合的机遇与挑战,作为广电网络,要积极向外拓展,同时也不能放弃了自己的根本立足点-----数字电视的推广与完善,这一点对广电来说依然是任重道远,尤其是付费数字节目的宣传推广更是一个新的经济增长点.如何更新广大新户的消费观念,更好的让付费数字节目为广大消费者所熟知并广为接纳,对于广电来说,还有很多迫切需要做的工作.在此仅抛砖引玉,希望仁者见仁,智者见智,更好地为广电的发展出谋划策,也为数以亿计的有线电视用户更好地提供优质高效的服务!付费频道就是一种商品,是商品就离不开,宣传\包装\捆绑\促销,而目的就是让有需求的人拿到,让没需求的培养出需求.首先是宣传,最起码要让你所有的潜在用户知道你卖的是什么商品,数字电视在这块做的很烂,自己就是个大媒体,但基本就等于没有做任何宣传,卖楼的都知道群发短信宣传自己呢,我们自己就是做电视的,竟然都看不到,不是说弄个宣传频道就可以了,有多少人会去特意看啊.你卖的是什么里面有什么内容卖什么价钱,这些不是你放个角落里...单纯就广电数字产品而言，可以尝试方法包括：挂帘----未订购情况下可以收看到模糊的影响，可以清晰听到声音；广告----在地方台上转播付费台精彩节目片段，并介绍节目一些情况；免费试看----鼓励用户多缴纳或购买更多产品，同时怎送一定时长的可选节目，待续。。。。付费频道就是一种商品,是商品就离不开,宣传\包装\捆绑\促销,而目的就是让有需求的人拿到,让没需求的培养出需求.首先是宣传,最起码要让你所有的潜在用户知道你卖的是什么商品,数字电视在这块做的很烂,自己就是个大媒体,但基本就等于没有做任何宣传,卖楼的都知道群发短信宣传自己呢,我们自己就是做电视的,竟然都看不到,不是说弄个宣传频道就可以了,有多少人会去特意看啊.你卖的是什么里面有什么内容卖什么价钱,这些不是你放个角落里别人就能找的到的,要把他包装漂亮了强加给用户介绍.大到主流媒体的介绍,小到每天字母滚动天天轰炸不怕没效果.我们应该好好学习垃圾短信的竟业精神.第二是包装,现在社会的商品包装是重要的环节,不是把频道节选就叫包装了,从来没看到有广电对自己卖的频道做个宣传片来介绍频道的内容和资费,同一个频道不同人做出的效果是不同的,我们应该多学习现在的垃圾电影.每次看了电影的宣传都有去看的欲望,每次看完电影都觉得不值.这就是电影宣传的效果,一个很烂的东西被包装后能体现出本身成倍的价值.第三是捆绑,现在数字电视的打的包都不知所谓,我们的产品线本身过于单一,连增值业务都基本没有,如果只考虑对自身产品做打包也就是买宽带送频道,买频道送频道.这不叫打包捆绑.什么是合理的打包,找小姐送伟哥才是,包里面的产品要有联系性,送的要和卖的有关联性.看看电信的包电话+宽带+频道,从安装到内容全套的家庭信息服务.我们自己的产品线既然单一,为什么不去和外行业合作呢,广电的人懒啊,从没见过去做联合经营的,你卖游戏频道为什么不和运营网络游戏的公司合作呢?你卖彩票频道,为什么不和彩票中心合作呢?不一定非要有实在的收入的,对专业群体做适当的赠送,这个群体的人本身就是有需求的,作为奖励赠送一个时间段,捆绑销售也可以,等你不送了他也看上引了.第四是促销,没怎么看过广电做促销活动的,去对比下移动,老用户的奖励,积分制度,封年过节的促销手段,变着花样的来.根本的目的还是让用户掏银子.我们呢做过什么?世界杯你就不能对原来卖过你体育频道的送个高清盒子,他以后还跑的了买你的频道啊,买了你高清盒子的就不会送个高清体育频道.凡是特定时期大赛,节假日,是个说法就可以做个活动.上面只是大体说下,具体运做还需要自己分析市场和用户性格,不过我们现在的boss太原始,基本不具备细分能力.提供不出支持.而运做市场的人,哎,还是不说了.关于数字付费电视业务推广策略探讨的报告（广电）作者：66文来源：更新时间：2008年11月23日编辑：DB内容摘要：节目的优化将影响到每一个用户，因此，从宏观角度上来看，把有限的资金投入到前端节目源上，对数字付费电视业务市场的启动，能够起到四两拨千斤的推动作用。数字付费电视是以“内容为王”，尤其在数字电视的起步阶段，具有强烈吸引力的节目源可以说是数字电视业务的生命力。政策对数字付费电视节目的限制有两项：第一，在国外，博彩和成人节目是支撑付费电视的两大台柱，而在我国播放成人节目是违法行为，这是政策对节目限制的雷区，不可踩跃；第二，对境外节目的限制，可以预计，未来国家对适合本地传输的优秀境外节目的落地政策会逐步放宽，但是当前仍属于政策红线，也不可踩跃。1.赠送即免费向用户提供机顶盒，6个月后开始按月收取节目订购费。再看中国移动的母体公司—电信公司当前正在推广ADSL宽带接入，其策略是用户要自费购买宽带调制解调器，每月宽带信息费照收。关键词：内容为王,付费电视,节目,宽带,数字,政策,红线,机顶盒关键词：捆绑销售机顶盒节目源业务推广目前，数字付费电视的推广正处于业务普及和市场化的阶段。快速推动业务发展，既要在前端节目源组织上做文章，也要在终端机顶盒推广策略上想办法。一前端节目源组织网络是路，内容是车，好路当跑好车。在用户基本满意电视模拟信号图像收视质量的情况下，传输图像的数字化升级，不足以驱动公众购买机顶盒并付费收看数字电视节目。考虑到购买2万个机顶盒的资金需求会达到千万元数量级，而且随着用户数量的增加，资金需求将产生规模化线性增长。引进节目的资金需求量为几百万元，比机顶盒市场容量降低了1个数量级。节目的优化将影响到每一个用户，因此，从宏观角度上来看，把有限的资金投入到前端节目源上，对数字付费电视业务市场的启动，能够起到四两拨千斤的推动作用。在2003年全国广电网络发展工作座谈会上，广播电影电视总局局长徐光春在讲话中谈到：“搞付费电视必须去研究节目如何定位，如何能够满足群众的需要，使群众愿意从口袋里掏钱给你。……但是一开始也不要搞得很多，搞一两套老百姓真正需要的试试，别把剩菜剩饭都搬到付费频道上去，把原来免费收看的那类节目也并到那里去，这样不行，千万不要这样搞，这样只会砸付费电视的牌子。”要老百姓付费观看数字电视，节目内容就要更胜一筹。数字付费电视是以“内容为王”，尤其在数字电视的起步阶段，具有强烈吸引力的节目源可以说是数字电视业务的生命力。没有高质量的、具有吸引力的节目源，数字付费电视业务就是无水之鱼、无米之炊，这正是全国数字电视发展一直形不成势头的一大原因。在谈到节目问题时，最常听到的是“政策”这个词汇。政策对数字付费电视节目的限制有两项：第一，在国外，博彩和成人节目是支撑付费电视的两大台柱，而在我国播放成人节目是违法行为，这是政策对节目限制的雷区，不可踩跃；第二，对境外节目的限制，可以预计，未来国家对适合本地传输的优秀境外节目的落地政策会逐步放宽，但是当前仍属于政策红线，也不可踩跃。立足于本地联合制作和交流引进国内优秀节目，是当前丰富数字付费电视节目的现实做法。信息服务、互动点播等数字电视增值服务，都是数字电视业务的亮点，但是如果同时推出，就没有了突出的卖点，所以最好一个个地抛出来。积极寻求好的节目源，充实数字付费电视以内容为主体的价值核心，是网络运营商现阶段发展数字电视用户的切入点。二终端机顶盒投放机顶盒的投放是有线数字电视业务推广的难点之一，是网络运营商市场经营初期的主要工作。其投放模式主要有以下4种。1.赠送即免费向用户提供机顶盒，6个月后开始按月收取节目订购费。当前机顶盒的市场行情为基本型每台800元左右。以平均月收费35元/户计算，需要连续收费23个月，运营商才仅仅能够收回机顶盒成本。2万台机顶盒的资金需求总计1600万元，两年中产生的运营费用和网络设备折旧会让投入加倍。即使基本型机顶盒价格进一步下降为500元左右，成本回收周期也不会明显缩短。因为降低门槛后，用户普及面的增大，将导致用户月平均消费额降低，安装维护服务量增加。企业长期负债运营，并且预期收益不明确，是有很大风险的。笔者认为不宜采取普遍赠送机顶盒的策略，可重点针对大客户和协作单位赠送一部分机顶盒。2.搭配捆绑销售即节目和机顶盒互为搭配捆绑销售，采取“买机顶盒送节目”或“买节目送机顶盒”的策略。谈起搭配捆绑销售，大家最熟悉的是移动和联通公司“买手机送话费”或“存话费送手机”的成功模式。笔者认为当前搭配捆绑销售模式并不适宜作为数字电视的主要推广模式，而可以作为国庆等重大节假日的短时期(10天内)促销手段。原因有两点：第一，这种模式的经济收益分析和赠送模式类同，不利于业务发展；第二，搭配捆绑销售模式适合于市场容量趋于饱和、互相侵入市场时期，不适合于市场起步的新用户扩张时期。移动和联通公司开展“买手机送话费”或“存话费送手机”活动，达到的功效是获取高价值用户。联通公司在2002年9月通过上市融资，立即重拳推出“存话费送手机”活动，对月消费百元以上的用户吸引力很大，一批移动公司的高价值用户转移到了联通公司。以前类似活动在沿海东部地区的促销力度，远大于中西部地区。比如在浙江省和上海市，运营商是以保有和蚕食对方市场为目的，而在中西部地区市场尚处于扩张时期。再看中国移动的母体公司—电信公司当前正在推广ADSL宽带接入，其策略是用户要自费购买宽带调制解调器，每月宽带信息费照收。一些地市包月月租由80元降至60元，受到用户的广泛欢迎。这同样是因为电信ADSL宽带接入还处于市场起步的新用户扩张时期。当前电信宽带、移动通信用户以百万、千万元数量速度增长，这个市场是财大气粗、精英云集的电信企业花费数十年时间悉心浇灌培育出来的。数字电视市场的发展也要符合其从产生到壮大的规律，尽量避免出现由于操之过急而做出一锅夹生饭的窘境。3.租赁即运营商在保留机顶盒所有权的前提下，把机顶盒出租给用户使用。采用租赁策略，需要界定两点：一是在使用寿命内，用户退还时的机顶盒完整性的判定；二是再出租时，机顶盒折旧后押金标准的判定。界定不清会对后续服务带来影响。数字电视用户服务体系在网络公司，对消费者的责任也就在网络公司。网络运营商需要尽量减少和避免会对用户服务产生的不利因素。目前，国内租赁业没有形成气候，国人没有形成租赁消费习惯。采用租赁机顶盒的策略要占用运营商的巨额资金，还需要实践检验，运营商本身对是否采取租赁方式也争议颇多。笔者认为租赁模式适宜短期流动住户，可以作为辅助推广手段。4.原价销售指机顶盒以购入价格平进平出，按月收取节目订购费。以一个300万人口的省会城市计算，推广2万个机顶盒，只占人口总数0.67%。这不足1%的目标用户将锁定于高收入用户群体，机顶盒800元左右的价格不会形成购买障碍。用户数超过2万户后，机顶盒制造商对运营商的供货价格也将有所下降，到那时再依据市场反应情况进一步调整推广策略，向大众推广。原价销售策略是打开数字付费电视市场的主力，其他3种模式前后呼应。既有推动的方法，也有疏导的手段，才是一条和谐的成功之道。三总结和展望通过策略分析和参照已有的成熟商业模式，笔者将当前数字付费电视业务推广策略简单总结为两条：第一，关于机顶盒投放，借鉴电信公司推广ADSL宽带模式最合理，机顶盒原价销售，用户按月交纳节目订购费用；第二，关于数字电视运营收费，借鉴移动通信公司手机交费模式一样最合理，用户预交费后开通，委托银行向用户代收代扣使用费。数字付费电视业务是服务对象个性化的有偿服务，用户的需求直接影响着节目创作、集成和播出等环节，只有充分地市场化的运营方式才能让它茁壮成长！数字电视整转思考和对策对