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新天国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询第三次报告新华信管理咨询公司2001年6月22日上海营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第2页目录第一部分：员工激励方案第二部分：消费群划分及品牌推广策略第三部分：销售管理第四部分：附录1.员工激励方案全案2.消费群划分及品牌推广策略全案3.销售管理体系全案营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第3页销售公司人员薪酬福利构成总经理大区经理（首席）业务代表其他经理行政人员$固定工资$考核工资月度提成$年终奖金$一般福利$$$$$$$$$$$$$$$工资提成季度提成$年终提成$$奖金福利$特殊福利$$$$省级经理$$$$$$营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第4页各职位员工象征性年收入及其构成职位固定工资考核工资大概年总工资奖金/工资比例大概年奖金象征性年收入总额营销中心总经理137280343201716004/6114400286000副总经理5952014880744004/649600124000销售/市场经理4224010560528004/63520088000培训/财务经理379209480474003/72031467714企划/信息主管336008400420003/71800060000行政经理249606240312003/71337144571其他专业职员206405160258003/71105736857一般行政职员163204080204003/7874329143职位固定工资考核工资大概年总工资奖金/工资比例大概年奖金象征性年收入总额大区经理345608640432006/464800108000省级经理172804320216007/35040072000首席业务代表126723168158407/33696052800业务代表115202880144007/33360048000营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第5页大区经理销售提成比例设计•前提:总量控制•大区经理提成百分比：分季度提成和年度提成•按销售额指标的100%和大区经理的象征性年奖金/提成总额计算标准提成百分比X•X=象征性年提成总额/销售指标*100%•每季度按季度完成额*X/2提取，年终按年完成额*X/2计提；•如考虑地区差异，可在象征性年工资和/或年奖金/提成总额中乘以地区系数•如考虑产品提成比例差异,可按上述参考百分比X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第6页大区经理销售提成设计季度指标完成60%以上、年度指标完成70%以上可分别获季度和年度提成季度完成率（Y）提成比例年度完成率(Y)提成比例Y60%0%Y70%0%60%Y75%X/2*(1-10%)70%Y80%X/2*(1-10%)75%Y85%X/2*（1-5%）80%Y90%X/2*（1-5%）85%Y100%X/290%Y100%X/2100%Y(超额部分)X/2*(1+10%)100%YX/2*(1+10%)营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第7页购房购车总支出预算职位贷款额支出总额/人预计享受人数利息总额房款总额销售公司总经理900,0001,080,0001180,000900,000营销中心总经理600,000720,0001120,000600,000副总400,000508,0001108,000400,000大区/省级经理300,000420,000101,200,0003,000,000（首席）业务代表300,000420,000404,800,00012,000,000其他经理300,000420,0003360,000900,000其他行政人员200,000298,0008784,0001,600,000小计7,552,00019,400,00026,952,000息款总计营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第8页新天葡萄酒业有限公司职务说明和薪酬考核书职务名称：营销中心总经理所属部门：销售公司直属上级：销售公司总经理直接管理人数：实发固定工资（80%）月工资总额浮动工资（20%）全年奖励基数总额如按指标完成任务的象征性提成和奖金总额为工作职责：1．销售公司中长期三年滚动战略规划的制定、执行和修正2．根据市场变化和竞争状况及时制定和调整公司销售政策3．带领大区经理建立和健全国市场营销渠道，定期拜访重点客户，经常诊断和管理维护营销网络的健康4．组织编制公司年、季、月度销售计划并分解指标到各大区，督促各大区经理完成销售指标5．组织编制销售费用预算，按地区、类别分解费用预算，监督并确保销售费用专款专用，使销售费用使用到位和有效使用6．不断完善和提高销售流程效率，保证供销链的高效运作7．协助制订客户信用政策，严格控制和管理应收帐款比例8．根据实际情况完善和及时修订公司管理制度和办法并确保贯彻执行9．有目的地培养销售管理队伍，防止销售管理人员断层10．销售管理人员和行政管理人员的招聘、培训、考核和指导职业生涯11．就重大问题与其他部门的工作协调12．完成上级领导交办的其他工作。定量目标：1．全年销售额指标：其中上半年：下半年：2．主要产品销售额指标，干红：干白：3．全年销售费用总额：各项费用构成：4．全年应收帐款比例不超出：考核项目：定量业绩项目：1．全年完成销售额比例：其中上半年：下半年：2．主要产品完成销售额比例，干酒：甜酒：3．全年实际销售费用超支：各项费用构成超支情况：4．全年应收帐款比例超出：职责履行项目考核项目：定量业绩项目：1．全年完成销售额比例：其中上半年：下半年：2．主要产品完成销售额比例，干酒：甜酒：3．全年实际销售费用超支：各项费用构成超支情况：4．全年应收帐款比例超出：职责履行项目5．能根据市场状况有效制订正确可行的公司发展战略6．一旦经公司管理层通过年度战略，能有力贯彻和执行7．密切监控销售战略的执行，能评估和分析全国销售业绩并制定有效对策8．全国经销网络建设有效，重点零售终端铺货率达到85%以上9．能定期拜访全国的重点大客户，并与之保持良好的客户关系10．市场灵敏度高，能根据所货信息灵活调整经销商和销售政策11．能较准确地预测公司销售增长，并较公平合理地分解指标到各大区12．灵活而严格地控制着应收帐款，年销售回款达到95以上13．公司销售费用使用到位，帐目明晰，未出现严重的费用浪费或流失的现象（10万以上）14．销售管理队伍基本稳定合格，不存在销售管理队伍严重断层的现象15．公司管理运作正常，未出现管理和组织混乱的现象16．公司管理规章制度完善且符合实际，重要业务工作不存在无章可依的现象17．能有效指导下属人员工作，既是领导，又能起到教练的作用18．与公司其他部门和单位工作协调，未因重大冲突而影响公司运行和销售业绩19．具有良好的人员管理能力和领导艺术，未因此引起员工较大的不满而影响士气20．能积极而高效地完成领导交办的其他任务考核程序：1．对营销中心总经理的考核分两部分，年终奖金根据定量业绩考核结果发放，20%浮动工资根据职责履行项目考核结果发放。年终奖金考核2．年终奖金考核是对全年工作所产生的业绩结果的考核，检查是否达到了年初规定的定量财务业绩目标。全年销售指标完成率≥60%可发奖金50%以上，完成率低于60%的，取消当年奖金，并由公司管理层讨论下年度任免决定。各台阶奖金比例如下：完成率（Y）奖金基数比例Y60%0%60%Y65%60%65%Y70%65%70%Y75%70%75%Y80%75%80%Y85%85%85%Y90%90%90%Y100%考核方法及程序（一）营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第9页考核安排：1.对总经理的考核为年终考核。2.定量业绩考核由销售部、财务部提供数据，职责履行考核由上级主管执行，其中14-18项目可委托人力资源部门征求相关部门和个人的意见决定总体绩效水平绩效评估人评价：用文字描述被评估人在业绩、工作职责履行和个人能力三方面的总体表现并提出改进意见。晋升、降级意见:有关人员签字被评估人：____________________________________日期________________(我已经仔细阅读了绩效评估表的全部内容并表示认可)评估人：____________________________________日期________________人力资源经理：_______________________________日期________________销售公司总经理：______________________________日期________________考核方法及程序（二）营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第10页营销中心总经理副总经理大区经理销售/市场经理省级经理培训/财务经理企划/信息主管首席业务代表业务代表行政经理其他专业职员一般行政职员营销中心各级人员薪酬构成和比较年奖金考核工资固定工资050000100000150000200000250000300000350000营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第11页新天销售公司是销售型企业,业务人员工资预算必然占大部分0100200300400500600700高层管理业务行政管理万元营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第12页购房贷款还贷各主要年份的大致支出状况万元为达到购房还贷福利的激励作用,大部分支出都在第8年之后0100200300400500600700800900100023456789101112131415房款利息第X年营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第13页目录第一部分：员工激励方案第二部分：消费群划分及品牌推广策略第三部分：销售管理第四部分：附录1.员工激励方案全案2.消费群划分及品牌推广策略全案3.销售管理体系全案营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第14页年产销量：吨01000020000300004000050000600007000080000900002001年2002年2003年2004年2005年成品酒原酒成品酒+原酒总销量原酒销量成品酒销量同时销售原酒和成品酒可以有效降低风险：对原酒销售的压力降低，对成品酒实施品牌策略销售的压力也会降低到2005年实现销售收入14亿,其中成品酒11亿,原酒3亿年均增长率•原酒产量:91%•原酒销量:118%•成品酒销量:72%营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第15页主辅结合，四个倾斜，四个统一，齐头并进•明确山东、河北、广东、福建、四川、上海、浙江、北京和广西7省2市是重点开拓市场•实施重点市场战略,进行“四个倾斜”，即人力资源、销售费用、策划支持、激励政策•缩短营销渠道，实施更接近市场的营销策略，撤大区，成立由营销总部直接领导的7省2市办事处，对本地市场进行更深入细致的参与和指导•针对非重点市场,依赖一级分销商,发展销售网络•以上海为中心，营销总部统一制定“大卖场”进入战略，做到“四个统一”，统一规划、统一信用、统一返利、统一促销•为扩大品牌知名度,营销总部统筹考虑进入特殊的零售渠道,即有选择性的进入国际机场、航空公司和五星级酒店•综合考虑市场竞争状况及新天的现实情形，建议新天未来二年内广告费、促销活动、促销品、促销人员工资和进场费之和应占销售收入的35％－40％•在销售费用一定的情况下，终端促销活动比广告更易于销售量的提升，因此新天应该加大促销活动的投入重点市场为主非重点市场为辅；同时重视餐场和大卖场营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第16页新天的目标消费群•中国中高档葡萄酒消费者可以分成5大类目标消费