建材代理商的销售渠道经营.

深圳新徽商企业管理咨询公司建材代理商的销售渠道经营王果王果，澳大利亚巴拉瑞特大学MBA，十四年职业经历，十多年的建材营销经验，曾担任广告公司总经理，知名建材企业的营销总监、市场总监等职务，并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务，如宝塔山漆、生活家.巴洛克地板、马可波罗瓷砖、名门锁具、顶固五金、金典锁具、欧文莱陶瓷、博德精工瓷砖、名人居门业、金六福门业、富林地板等。现任深圳新徽商企业管理咨询有限公司市场总监。电子邮件：[e-mail]博客：电话：[phone]讲师简介一、建材流通领域竞争格局及演变发展趋势•发展趋势1：销售渠道多元化、分散化。•现状：多元化渠道竞争已经非常激烈，达到了白热化。多元化的建材流通渠道模式图建材超市总部工程甲方（投资方）总部网络团购公司总部区域代理商专业连锁销售机构总部连锁装修公司总部建材制造商建材超市工程业务网络直销传统建材店（地租式建材市场、建材商厦、小区）社区直销装修公司专业连锁店代理商自营店加盟专卖店加盟专区专柜建材杂货店工程代理商二级代理、分销•发展趋势2：销售渠道逐渐扁平化。•现状：由传统的金字塔式的销售渠道逐渐向扁平化方向转变。中间层级越来越少，厂商合作模式逐渐由交易型关系向伙伴型关系转变。省级独家经销商批发商超市批发市场直营专卖店授权加盟店二级经销商一级二级三级四级消费者厂家传统营销渠道层级发展趋势3：销售终端大型化、体验化、连锁化。现状：建材超市来势汹汹，但后劲乏力，终端的“硬件”竞争如位置、面积、装修等的竞争已经非常激烈，达到了白热化。但流通品牌的经营意识仍然非常薄弱，连锁化程度低，“软件”如人员素质、导购服务水平、店面的经营管理水平、品牌传播与市场推广的水平等方面还参差不齐。•发展趋势4：建材经销代理企业经营管理制度化、规范化。•现状：大部分建材代理商的经营管理制度化、规范化普遍存在不足。•发展趋势5：传播推广竞争、服务竞争激烈化、白热化。•现状：有竞争，但计划性、系统性普遍不足，仍不够激烈，更谈不上“白热化”，潜力仍很大。•发展趋势6：市场份额集中化。•现状：“马太效应”正在发生作用。•发展趋势7：沟通传播网络化，展示、导购虚拟化，流通微利化。•现状：才刚刚起步。•发展趋势8：销售渠道重心逐渐下沉。•现状：目前建材产品的主要竞争市场逐渐由一线大城市逐渐向二三线城市下沉二、建材代理商的适应性转型1、渠道模式转型：从粗放分工的单一渠道过度到专业化分工的多元化渠道：•传统店面分销•建材超市•专业连锁、专业超市•工程直销•装饰公司•小区推广•互联网销售2、观念转型：不能只停留在产品买卖阶段，通过全方位的“修炼”全面提升自身的价值；每一个建材代理商都应该思考以下几个问题：优秀的厂家凭什么找我做总代理？消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消费者提供额外的服务与价值？装修公司为什么乐意与我合作？分销商为什么愿意成为我的下线？工程、机构消费又为什么要采购我的产品？……3、经营方式转型：从材料供应商、贸易商到营销商、服务提供商，从简单的商品买卖到现代营销、品牌经营，并且要依赖品牌、服务、推广来获得销售与超额利润；4、组织转型：按照多元化的渠道建设专业化的销售组织。案例：按多元化渠道组建的专业化销售组织总经理财务部营销副总经理综合支持部家装业务部分销部工程业务部服务部零售部计划采购储运物流行政人资企划推广部统计会计审计组织结构实际应用举例2总经理营销副总工程部XX分公司家装部零售部分销部企划部售后服务部综合支持部财务部行政人资计划采购储运物流5、管理转型：从粗放式的“家长制”管理到公司化、制度化的规范管理。三、传统店面零售及分销渠道的整合提升•1、提高核心网点质量（位置、面积、装修等），合理布局网点，专卖店与专区专柜、大型店与中小型店相结合，合理平衡网点质量、数量与投资风险、经营成本；•2、重点市场零售自营化，通过独资、合资的分公司减少渠道层次，提高分销网点经营管理水平，提高渠道控制力与价格竞争力；•3、加强对传统零售及分销渠道的软件投入——提高人员素质，提高导购、推广及服务水平；分销商的选择•分销商选择“十看”•1)看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好；•2)看个性：讲道理、服管理；•3)看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力•4)看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；•5)看信誉人品：具有良好的商业信誉；•6）看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念；•7）看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好；•8）看分销网点分布、数量与质量；•9）看关系：良好的顾客关系与社会关系。•10）看合作意愿、态度与专一程度。分销商的选择及谈判对应的工具•分销商评价选择政策、流程•分销商评审表•分销商合作政策•对分销商的服务与支持•《广告促销费用补贴政策》•《专卖店政策》•《分销商拜访、辅导制度》•《结算与赊销政策》•《分销商服务政策》•专营奖励政策：如：专卖店送门头背景风景画KT板特许店送门头背景零售店送门头•返利折扣政策：如批量订货送运费•分销商评比奖励政策：如完成回笼冲1/2货架款•销售竞赛政策：如送1%助销品•广告预算：如广告按回笼比例投放、冲单四、规范价格管理，减少渠道冲突•严格管制店面零售价格（统一标价、成交底价），商家尤其是区域总代理要承担起主要管理责任；•规划提供超市、装修公司、分销网点等的特供或主导产品体系，防止、减少自营专卖店与其它渠道的价格冲突；•通过促销、服务附加、服务差异等手段区别超市与普通终端的产品价值。五、家装渠道的开发要领•1、大公司与老板合作，小公司与设计或施工人员合作；•2、必要时成立、培育专业的家装销售组织，初期设立时切忌浮躁心理；•3、注重非交易手段的应用，如通过举办家装论坛、设计论坛、设计师沙龙、联合推广等活动，提高公司在装饰公司及设计师群体中的影响力与号召力；•4、注重专业的服务，如现场的施工指导、及时的物流配送与投诉处理等。六、小区渠道的建设要领•1、建立动态小区数据库，内容包括总户数、售楼率、开工率等，根据小区情况的不同采取不同的销售推广策略，集中开发售楼率高、开工率高的小区；•2、必要时成立、培育专业的小区销售组织，初期设立时切忌浮躁心理；•3、小区推广与小区展示、小区店相结合；•4、争取开发商、售楼部、物业管理的支持与配合。七、互联网渠道的建设要领•1、全面关注互联网销售的B2B,B2C,C2C的销售模式；•2、有选择性的参加网络团购；•3、多种互联网推广手段相结合；•4、实现网上网下互动销售。谢谢各位！