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604-S1314DEFEBRERO,1996_________________________________________________________________________________________________________________ElcasodeLACCnúmero604-S13eslaversiónenespañoldelcasoHBSnúmero9-695-022.LoscasosdeHBSsedesarrollanúnicamenteparasudiscusiónenclase.Noeselobjetivodeloscasosservirdeavales,fuentesdedatosprimarios,oejemplosdeunaadministraciónbuenaodeficiente.Copyright1994PresidentandFellowsofHarvardCollege.Nosepermitirálareproducción,almacenaje,usoenplantilladecálculootransmisiónenformaalguna:electrónica,mecánica,fotocopiado,grabaciónuotroprocedimiento,sinpermisodeHarvardBusinessSchool.JANICEH.HAMMONDAMANTHRAMANSportObermeyer,Ltd.Aspen,ColoradoWallyObermeyermantuvodiestramenteenequilibriolasllavesdesudespachoyunasvoluminosashojasimpresascondatossobreprevisionesmientrasempujabasubicicletademontañaporlapuertaprincipaldelasedecentraldeSportObermeyerenAspen,Colorado.Eraunatonificantemañanadenoviembrede1992;Wallysedetuvounmomentoparasaborearelairefrescoylabellezadelosmontescircundantesantesdecerrarlapuerta.WallyhabíallegadotempranoaltrabajoparainiciarunadelastareasmásfundamentalesqueSportObermeyer,fabricantedeprendasdemodaparaesquiadores,encarabacadaaño:lafijacióndelascantidadesespecíficasdeproducciónparacadaartículoquelacompañíaofreceríaenlacoleccióndelañosiguiente.Latarearequeríacombinarcuidadosamenteanálisis,experiencia,intuiciónypuraespeculación:esamañana,SportObermeyercomenzaríaarealizarcompromisosfirmesparalaproduccióndesucoleccióndeprendasdemodaparaesquiadores1993-1994,conescasainformaciónsobrecuálseríalareaccióndelmercadoantedichacolección.Dehecho,aúnnoexistíanindicadoresclarossobrelarespuestadelosconsumidoresfinalesalacoleccióndelacompañíaalaoferta1992-1993.Pesealatentacióndeesperaralainformacióndelmercado,WallysabíaqueprolongaraúnmásladecisióndemoraríaelsuministroalosminoristasyreduciríalaexposicióndelosconsumidoresalosproductosdeObermeyer.Comoerahabitual,lanuevacoleccióndeObermeyerofrecíadiseñosatractivos,peroenúltimainstanciaeléxitodelacoleccióndependíaenormementedelacapacidaddelacompañíaparapredecirlarespuestadelmercadoalosdiferentesestilosycolores.Lainformaciónprocedentedelosminoristassobrelacolección1993-1994noempezaríaaaflorarhastalaferiadeLasVegas,elpróximomarzo,bastantedespuésdequemuchosdelosproductosdeObermeyerhubieranentradoenproducción.Wallyreflexionaba:«QuéapropiadoquenuestrodestinosedecidasiempreenLasVegas.Comolamayoríadelosfabricantesdeindumentariademoda,cadaañohemosdejugar“lapartidadelamoda”.Cadaotoñocomenzamosafabricarbastanteantesdelatemporadadeventas,sabiendoperfectamentequelastendenciasdelmercadopuedencambiarentretanto.Losbuenosjugadorescalculansusprobabilidadesantesdeponersudinero.Similarmente,ganaroperderlapartidadelamodadeundeterminadoanorakdeesquiadordependedelaexactitudconquepredigamoslasprobabilidadesdeventadedichoanorak.»604-S13SportObermeyer,Ltd.2LasprevisionesinexactasdelademandadelosminoristasseestabanconvirtiendoenunproblemacadavezmásserioenObermeyer:enlosúltimosaños,lamayorvariedaddeproductosylacompetenciamásintensahabíanaumentadoladificultadderealizarprediccionesexactas.Elloresultabaendosescenarios,ambosdesagradables.Porunlado,alfinaldecadatemporada,lacompañíaseveíacargadaconunexcesodemercancíasdeaquellosestilosycoloresquelosminoristasnohabíancomprado;losestilosconpeoresnivelesdeventassevendíancongrandesdescuentos,amenudomuypordebajodesucostedefabricación.Porotrolado,lacompañíasolíaquedarsesinexistenciasdesusartículosmáspopulares;aunquealgunosproductospopulareseranclaramentedeseables,cadaañoseperdíanunosingresosconsiderablesdebidoalaincapacidaddelacompañíaparapredecircualesproductosseconvertiríanen‘best-sellers’.WallysesentóensudespachoyreflexionósobrelosresultadosdelareunióndelComitédeComprasquehabíaorganizadoeldíaanterior.Esteaño,Wallyhabíacambiadolaprácticahabitualdelacompañía,queconsistíaenqueelcomité,compuestoporseisdirectivosclavedeObermeyer,consensuabaengrupoloscompromisosdeproducción.Envezdehacerloasí,yconfiandoenrecopilarinformaciónmáscompleta,WallyhabíapedidoacadamiembroenformaindependientequepredijeralademandadelosminoristasdecadaproductodeObermeyer.Ahoraletocabaaéldecidirquéusoharíadelasprevisionesgeneradasporlosindividuosdelgrupo.Pestañeóalobservarlasdiscrepanciasentrelasdiferentesprevisionesdelosmiembrosdelcomité.¿Cómopodríautilizarmejorlosresultadosdelesfuerzodeayerafinderealizarloscompromisosdeproducciónadecuadosparalacoleccióndelañopróximo?UnsegundoproblemaqueafrontabaWallyeracómoasignarlaproducciónentrelasfábricasdeHongKongyChina.Elañopasado,casiunterciodelosanoraksdeObermeyersehabíanconfeccionadoenChina,todosellosporsubcontratistasindependientesenShenzhuen.Esteaño,lacompañíateníaplanificadoproducirlamitaddesusanoraksenChina,seguirconlaproduccióndelossubcontratistaseiniciarlaproducciónenunanuevaplantadeLoVillage,Guangdong.ElcostedelamanodeobraenChinaeramuybajo,peroWallyteníaalgunasreservasacercadelacalidadylafiabilidaddelasoperacioneschinas.TambiénsabíaquelasplantasdeChinanormalmenterequeríanpedidosmínimosdemayorvolumenquelasdeHongKongyesta