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现代投行业务运作与管理的核心：客户、人才、品牌客户一、公司战略与业务宗旨：“以客户为中心”“客户第一”“为重要的客户提供重要的交易”“全力以赴服务好客户，成功自然会来”•投资银行：资金的媒介，投资者与筹资者之间的桥梁•客户：投资银行赢利的媒介客户交易：投资银行家追逐的对象•对证券公司、投行和投行人员定价的主要依据：长期核心客户数二、组织结构：专业分工、团队协作•设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行结构，向客户提供专业化、多元化服务。•行业部或客户服务部（IBS）直接面向客户，提供专业化服务。•强调团队协作：整个公司、整个投行向客户提供服务。三、有重点、系统性地开拓市场•确定重点行业、重点客户，全面覆盖•研究•演示、推介研究成果，发布研究报告•向客户提供真正有价值的咨询服务•洽谈、招标•获取业务即：在研究的基础上提供咨询，在咨询的基础上获取业务。投行客户服务十诫：•不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目（即集中资源投入目标公司）。•通常一个公司做决策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板吗？（与主要决策者建立良好关系）•取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。（志在必得，抓大项目！）•多听，而非多说。你说话时学不到任何东西。•客户的目标比你的目标更重要。•获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。•如果有值得做的业务，去拿到它！•重要人物愿意与重要人物打交道，做生意。你是一个重要人物吗？•没有比客户不满意更坏的事情了。•如果你拿到业务，监督实施好业务就是你的责任。四、客户选择：抓大放小，优胜劣汰•获得好的客户，项目成功了70%•优秀客户标准：能增强券商的知名度和市场地位；资金需求殷切，连续筹资能力强；本次筹资量大；能给券商带来可观的经济效益。•高、中、低端客户高端客户一流券商或人员中端客户二流券商或人员低端客户三流券商或人员•重点、普通、随机客户•项目立项（选择）委员会、项目承诺委员会的功能：项目评价项目选择风险控制资源分配协议文本的审核五、服务客户精益求精•强烈的服务客户意识•全力以赴提高专业水平•流血流汗替客户分析，提出问题和解决问题的方案•通过展示专业水准，征服客户，赢得客户的尊重，获取业务或长期业务合作机会六、项目管理•建立并定期更新项目清单（PIPELINE）正在进行的项目已签协议项目已立项项目潜在客户项目•制订项目收支预算，每季度（或月）检查、公布•项目人员统一调配，人员配合及投入程度（有效的管理工具——工时表）•管理层、项目组、各小组之间的信息交流和团队合作（备忘录形式）•项目指引与管理制度•协议执行情况和款项的催收七、基于项目的绩效评价•每月（或季度）各小组项目进度报告•半年工作总结•年终工作总结及考核•案例分析和总结•其他重大事项的分析和处理•每月或每季度第一星期各小组汇报项目最新进展情况：项目的最新进展及小组的重大活动；已提交给项目立项、项目承诺委员会的项目清单；收入与费用支出与预算的比较、分析；小组成员的工作量检查和调整；下一步工作计划。•半年工作总结：项目工作总结，是否达到年初指标；收入、费用预算完成情况，差异分析与对策；下半年工作计划及策略、资源分配。•年终进行全面工作总结、考核。360度考核•项目完成后，进行案例分析和总结报告。•特别事项分析：利润贡献率、向客户演示数及成功率、案例分析数、其他研究成果等。人才•投行业务以人为本•投资银行家应具备的素质：激情、活力勤奋、踏实智慧、悟性韧劲、毅力沟通能力持续学习正直诚实投行客户服务人员的10个自问题：•我是否足够努力地工作？•我是否足够聪明地工作？•我是否很有抱负？•我对投行业务是否有激情？•我是否有正确的工作态度？•我是否有强烈的竞争欲望？•我是否能表现优异？•我是否能主导谈话？•我是否有很强的产品知识能力？•我是否幽默风趣？投行承揽人员的素质要求：•进取创新•商业意识强•易于和客户产生共鸣•能够有的放矢，抓住重点•有一定技术水平•着眼于战略层次对话•锲而不舍，不惧挫折投行人员的层级结构：分析员经理执行董事董事总经理项目实施客户关系（赢利）收入中，工资比例越来越低，奖金比例越来越高人力资源流程：招聘：•过五关斩六将的招聘过程（8/10）；•招聘是投行管理人员的工作重点之一。在职培训：保持、提高专业能力的重要手段•入行培训；•综合能力培训（财务、法律、估值能力等）；•专题培训（市场营销、客户关系、产品培训、销售、团队协作等）；•专题研讨；•各项资格考试；•网上动态学习（e-learning）;•传帮带。人员组织：柔性化•人员定岗定编，岗位素质和责权利有明确的定义，讲究专业分工客户经理、行业专家、产品专家、销售人员、秘书人员•人力资源统一调配工作量化、成本费用结转、考核分配基础：工时表•服务客户讲究团队协作，动态组织项目小组•强调个人专业能力，但否定明星时代绩效评价：•360度评价：选定评议人确定评议项目（因岗位而异）确定评议标准评议结果主评议人修正评议结果与上年比较结果、优点、缺点需改进的方面和整改方案基于客户和项目的评议项目：推销能力：盈利额、核心客户、演示数及成功率等交易操作能力：项目成功率专业技术能力沟通技巧工作态度及判断力团队精神管理能力与领导素质招聘与培训•境内投资银行360度评价的主要障碍：经营管理缺乏长期稳定性基础管理工作薄弱评议人和主评议人客观公正性及内在利益约束机制不强奖励激励机制：•工资+奖金+认股权•绩效评价结果决定：升职、降职或解聘（工资）基层奖金与工资的倍数关系认股权的数量高层投行业务人员的发展前景：•境内投行具有良好的发展前景和盈利机会业务量：少多小大业务范围：窄广新金融产品：少多费率：低高发行方式：公开发行定向配售证券公司：公有私有•投行给业务人员提供了充分提高自己的专业能力（生存能力），开拓客户，认识社会经济主体的机会•入关后投行业务竞争越来越激烈，证券公司、投行、投行人员必须为生存而竞争•投行人员必须千方百计提高专业能力，开拓核心客户，服务好客户。品牌•品牌（声誉）：品牌至关重要高盛：人才、资本和声誉是我们的立足之本。如果其中任何一项受损害，最难恢复的是声誉。•品牌与业务的关系：品牌对业务开拓具有乘数效应。有品牌：乘数1品牌被毁：乘数→0业务开拓：树立或毁坏品牌的过程。优质业务：树立品牌劣质业务或业务失误：毁坏品牌投行风险：品牌（声誉）的天敌•法律风险：由于疏忽、遗漏、误导，导致被警告、通报或承销牌被暂停、吊销，或受到投资者民事起诉，或被刑事起诉等。•信用风险：由于未履行预定协议，导致公司在变化的市场条件下进行交易发生损失的风险；拖欠股款、本金、利息等。•市场风险：市场发生变化，导致利率、汇率、股价发生变化而引致承销、造市或证券交易损失。•经营风险：公司内部运营错误而导致损失；因未尽职调查而遗漏重大事项，或因定价失误，而导致承销损失等。•信誉风险：与信誉差的客户发生交易；发生对公司信誉有负面影响的交易，等等。投行风险监控体系：•严格的客户选择与评价程序客户选择委员会项目承诺委员会•严格的客户选择标准•规范的项目运作程序•法律合规部的严格监控•公司风险委员会的严格把关•道德与纪律的约束风险监控目标：没有意外•确定风险控制体系；•制订风险管理政策；•确定承担风险的上限；•监控所有有风险的活动；•让管理层获取所有相关信息。谢谢！周宏章