搜索
1万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2授课目的：剖析少儿市场销售信心授课时间：四十分钟授课方式：早会讲授讲师要求：外勤导师、内勤讲师课程内容：本课程从少儿市场的特点入手，讲述了开发少儿市场的意义和方法，最后从公司、业务员、客户三方的需求阐述销售世纪天骄的必要性。授课向导•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3少儿市场是核心少儿市场是未来•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4目录少儿市场特点多少儿市场意义大这个市场咋开发人人都需要天骄•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5少儿市场特点——客户太多了中国目前每年有2000～3000万婴儿出生我们来计算一下：平安有40万同仁，假设平均每人每月做2件世纪天骄，一共需要37.5个月做完1年的婴儿的保单。也就是说，我们把一年出生的婴儿市场做完的时候，这些孩子都已经3岁了。在这期间，又有4000-6000万婴儿出生你知道这个市场有多大吗？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6少儿市场特点——父母太爱孩子了虽然从保险的意义与功用的角度来说，应该第一位给家庭的经济支柱准备充足的保障。但实际上，大多数家庭的第一份保险，都是买给了孩子。1、教育2、健康3、平安4、养老资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2006年《中国城市寿险市场调查研究咨询报告》父母子女配偶自己26.8%71.5%54.0%58.8%投保人与被保险人关系比例•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7少儿市场特点——养个孩子太贵了郭先生的养儿账单：1.从出生到满两岁，已花销4.6万元2.今后吃喝穿用住行，每月1200元，20年计29万元3.幼儿园每月1000元，4年4.8万元4.小学到高中，12年正常教育支出6万元5.大学4万元，合计48.4万元6.加之可能涉及的择校费、医药费等5万元7.如果儿子将来读硕士，加4万元8.如果出国留学，加20万元9.如果算上买房结婚之类费用，再加20万元(付首期房贷)在一家会计师事务所任职的郭先生，向记者展示了他儿子的成长预算郭先生苦笑：“如果我挣的钱不够他花的，那么儿子受罪；如果我挣的钱只够他花的，老来就是我和他妈受罪了。”总额53.4万元总额97.4万元资料来源：凤凰网《养孩子的一本账》•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8少儿市场特点——孩子太容易受伤了在家庭中，有56.7%的儿童，曾经摔伤过36.3%烫伤、烧伤27.8%被猫、狗等小动物咬伤20.3%触电少儿安全事故调查结果南方儿童意外伤害死因前三位溺水、窒息、车祸北方儿童意外伤害死因前三位窒息、中毒、车祸城市儿童意外伤害死因首位车祸农村儿童意外伤害死因首位溺水我国不同地区儿童意外伤害死亡原因调查91.平价概念2.健康概念3.个性化概念4.教育概念5.女性概念最具﹃钱途﹄的市场概念•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10健康保障父母对孩子终身相伴的爱资产保全养老金创业金婚嫁金教育金少儿险卖点少儿市场特点——切入点太多了11少儿市场特点——保单太好做了父母不会拒绝因为这是责任，同时也是爱的体现公司一般不会拒绝孩子越小，就越不容易患上各种慢性病，小孩子又不体检，拒保和加费的概率微乎其微你也不会拒绝吧？孩子更不会拒绝了！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12目录少儿市场特点多少儿市场意义大这个市场咋开发人人都需要天骄•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13少儿市场意义——开发家庭保单孩子是家庭的核心少儿险是我们进入家庭的敲门砖少儿险是赚钱的主顾开拓方式在一个完善的家庭风险保障计划中,少儿险是万万不能少的，关注资金安全+成长性+强制性的少儿教育计划是家庭理财计划的重点；家庭保险理财计划还需继续完善父母的养老计划14少儿市场意义——培养未来客户抓住了起点，也就抓住了未来•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15目录少儿市场特点多少儿市场意义大这个市场咋开发人人都需要天骄16准爸爸妈妈年轻的准爸爸妈妈们，一边焦虑的期待着新生命的到来，一边已经迫不及待的开始规划孩子的未来：想要他成为音乐家、舞蹈家、还是钢琴家？在下列地方，你可以找到他们的身影：•准妈妈培训教室•医院（妇产科）•婴儿用品店目标市场——准爸爸妈妈•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17孩子的父母孩子永远是家里关注的焦点，是家中开心快乐的源泉，虽然少儿重大疾病并不常见，但一旦发生在我们身边，作为家长，我们会不惜一切代价去医治我们的孩子……与其到时不知所措，不如及早防御。孩子的教育始终都是压在父母心头的一块石头，一方面是家长望子成龙的殷切期望，一方面是日益高涨的教育、培训费用。需要合理平衡两者，解决家长的后顾之忧•儿童杂志订户（邮局）•幼儿园•儿童乐园•医院小儿科病房•大型户外游乐场•玩具商店、玩具城目标市场——孩子的父母18爷爷奶奶随着家庭规模的日益缩小，孙儿孙女的健康成长也成了爷爷奶奶的关注重心•老年人活动中心•妇女联谊会•社区社团中心（才艺、晨操社团）目标市场——爷爷奶奶•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19少儿市场开拓口诀•借助大众媒体刊登播放少儿保险意义、作用、投保方式、专家访谈、案例摘要等内容，以营造宣传声势，为设点宣传、上门拜访提供条件；•赠送玩具，或内带卡通图片、育儿、保健、教育、保险知识的宣传小册子给客户，以拉近同孩子及其父母的距离，直接聊起孩子的个性和生活，轻松切入保险话题。巧用媒体，事半功倍20一切营销活动均围绕“教育、养老、保障、爱心”展开。抓住要点，爱心突破少儿市场开拓口诀教育养老保障爱心你得这么说，明白了吗？明白，还是老婆英明！21别说了，我买了还不行？在展业中要善于用数字说话，如小孩从小到大所需生活费用、教育费用、医疗费用等等，让客户产生紧迫感，从现在开始为孩子的美好未来提前准备。数学说话，科学行销少儿市场开拓口诀22组合销售，提升业绩父母是孩子最大的保障。孩子的保单可以重投资功能，同时再为父母推荐重保障的产品，既满足了客户的需求，又提升了销售业绩，一举两得。少儿市场开拓口诀给孩子做一件天骄给父亲做一件鑫盛这月钻石又搞定了！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究23目录少儿市场特点多少儿市场意义大这个市场咋开发人人都需要天骄•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究24公司、业务员、客户三方共赢公司业务员客户•构建完善的产品线•巩固高端少儿市场•培养综合金融客户•家庭理财•三代受益•多重保障•提升收入•开拓市场•同业竞争注：多重保障指根据客户的需要搭配主附险组合。25对公司——完善的产品体系少儿市场成年人市场年龄件均保费低端市场中端市场高端市场鑫利三鑫天使智盈天骄聚富金裕金裕040007000•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究26080608070808080908100811081209010902090309040905090609070908090909100911091210011002100310041005对公司——巩固高端少儿市场376078412184958928372713•上市首月，销售3760件，贡献FYP4243万•上市第三个月，销售7841件，贡献FYP8766万•2009年1月，销售21849件，贡献FYP26197万•2010年1月，销售58928件，贡献FYP70930万•2010年5月，销售372713件，贡献FYP441114万赢家已经占领的少儿险高地天骄，助我守住阵地27对公司——培养综合金融客户谁积累了更多的高端客户谁就能在综合金融的大潮中乘风破浪世纪天骄优秀的客户利益使你轻松拥有更多高端客户•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究28对业务员——开拓市场短期开拓家庭市场家庭成员、亲戚朋友都是潜在的客户，重要的是取得他们的信任长期开拓未来市场孩子长大后也会成为客户还有综合金融市场车险、家财险、信用卡、证券开户……一个孩子，一张世纪天骄，一个潜在的客户群体29对业务员——应对竞争世纪天骄是利益最好的少儿险有了它，谁也别想把我的客户抢走有了它，整个市场都是我的30对客户——家庭理财大学教育金18-21岁28岁创业金0岁35-55岁孩子的养老补充60岁以后第一代：父母第二代：孩子第三代：孙子百年之后身故金留给孙子父母的养老补充一张保单，三代受益31•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究