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国外券商经纪业务经历了两次重大的制度变迁，并导致业务模式的重在变革。一、浮动佣金制实施佣金模式费用模式美国：1975年5月1日，率先打破固定佣金制，采取竞争性协议佣金制。法国：1985年开始对大额交易实行协议佣金制。英国：1986年取消固定佣金制。日本：1999年10月1日开始全面实行股票委托交易佣金自由化。泰国：2000年10月开始所有证券交易佣金都实行自由化。佣金自由化已成为世界各个主要国家股票市场的重要趋势，带动了券商佣金水平下降，经纪业务服务内涵增加。（2002年5月1日，我国由固定佣金制转为实行封顶的自由浮动制。）浮动佣金制对券商经纪业务带来了极大影响，在美国出现了以下变化：1、券商分类，明确市场定位形成多层次的佣金结构、券商服务结构和客户市场结构。第一层次：提供高品质的投资咨询等多样化服务，收取较高佣金的全服务的大证券公司。以美林证券为代表的全服务经纪商，通过提供交易通道和高品质的投资咨询服务，将佣金水平定在市场最高水平。第二层次：仅提供交易通道，由此收取较低佣金的纯网上经纪公司。以嘉信理财为代表折扣经纪商，仅提供高效稳定的交易通道，其佣金定价水平是全服务经纪商的25%左右。第三层次：介于第一和第二两个层次之间的经纪类券商，通过提供交易通道以及中等品质的投资咨询，收取中等水平的佣金。2、经纪人制度的发展以美林证券为代表的“理财顾问”经纪人模式——FC制度，利用其专业化的经纪队伍与庞大的市场研究力量为客户提供网上网下全方位的理财服务，以高质量的咨询服务取胜。以嘉信理财为代表的互联网经纪模式，凭借强大的信息技术不断降低交易成本，降低服务价格，为客户提供网上服务，并以此为经营特色。3、经纪业务由佣金模式向费用模式变革佣金模式：提供交易服务，收取手续费。佣金反映的是一种纯粹的交易成本。费用模式：提供全方位、多样化、综合性的咨询和顾问服务，帮助投资者寻找新的投资机会，进行投资风险管理，使投资者的资本投入产生了附加值，而投资者为这种增加其收益的劳动支付报酬即为费用。费用强调的是对有附加值的商业活动的支付。二、诱致性制度变迁全服务经纪商金融服务提供商20世纪80年代以来，随着金融创新，金融混业经营开始启动。1999年，美国通过《金融服务现代法案》，给予混业经营合法的地位。在金融体制从分业经营向混业经营转变，诱致性制度变迁过程中，对大型券商的经纪业务模式带来了以下影响：1、经纪业务边界扩展，经纪业务向银行类业务渗透以“现金管理账户（CMA）”为代表的创新型经纪业务使经纪类业务服务开始向银行类业务渗透。2、经纪业务模式由“券商业务全服务”向“金融业务全服务”转变以“超越银行服务”为代表的业务在CMA基础上进行改进，使证券业务与银行业务由初级合作走向高级合作。美林的经纪人被称为FC（FinancialConsultant）虽然其字意为“理财顾问”，但FC的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其作为“理财顾问”的功能更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TGA（TrustedGlobalAdvisor）信息平台。客户与美林的关系绝大多数是从美林的FC开始的。美林经纪人制度的前台运作模式营业部的组织架构1、美林的营业部里只有大量的FC和极少的几个管理者，每个FC都管理着许多客户和大量资产。2、每一个营业部一般有3—4名管理人员负责FC的管理工作。3、营业部的经理通过TGA系统不同的权限设置，可以随时监督每一个FC的每一笔交易。FC的素质具备丰富的专业知识、正直的品德、敏锐的头脑、吃苦耐劳的精神、强烈的上进心、良好的沟通能力与优质的情商。FC的招聘与培训公开招聘：强调招聘大学毕业生为销售学员，强调沟通和分析技巧。培训学校：把证券分析等作为新销售人员的必修课，培训期间享受底薪。FC的考核与激励考核指标：成为正式FC之前要经过严格的考核，在24个月内达到以下指标—开发管理的客户资产达到1800万美元，为公司带来28万美元的盈利，完成24个财务计划书。薪酬方案：收入来源于所管理客户资产为公司带来的利润提成，利润提成的比例高达32~50%，表现良好的FC平均利润提成比例为55%。美林经纪人制度的后台运作模式美林的FC具有强大的后台支持系统，主要指其信息支持平台TGA，以及在TGA后面的一支实力雄厚的研究队伍。美林在全球有1.5万名FC，在总部有700名研究人员，这些研究人员除少数宏观研究人员以外，大部分是各行业的研究专家。这些专家通过对上市公司的跟踪分析，将公司股票的风险度、在市场上应该买入、持有或卖出作出判断，以及公司分红派息和成长性情况，分别用不同的字母和数字来表现。美林的FC可以通过TGA系统查询到所有股票的信用评级，不用去阅读长篇大论的投资分析报告，从而保证了在最短的时间内将股票的评价资料传递给客户。美林要求FC为客户提供的任何投资建议，都是TGA系统内公布的代表美林整体研究结论的观点，不得擅自为客户提供自己的个人意见，否则将被怀疑个人意见背后的动机而被调查。正是由于美林的实力雄厚的研究力量以及功能强大的TGA系统，才使美林的FC可以专心以客户的开发和维护，为客户提供的各种服务都能通过TGA系统轻松完成。