新人90天成长计划育成项目可行性方案

试用期新人90天成长计划育成项目可行性方案盘石培训发展中心2011.9现有商务、增值团队现状和分析目前商务、增值团队新员工占比普遍较高；日常员工培养较少，团队人力架构按年资分布不合理，有出现明显断层（3个月内、3—6个月、6—12个月、1年以上、2年以上等）；3个月以内和3—6个月流失率普遍较高；目前老员工稳定性也不高，产能提升不明显，除了想办法提升老员工产能、老员工稳定的同时，新人业绩提升成为团队稳定提高、人均产能提升的核心支点，尤其新人占比较过高的团队。试用期新人90天成长计划育成项目实施目的心态辅导到真正适应并融入团队中；良好的工作习惯的培育；专业知识和技能提升；营造良好的生活、学习和业务竞赛的团队氛围；提高人均产能，正面影响到老员工，推进团队稳定发展。项目执行分三个阶段入职待训期盘大培训期跟进培训期第一篇：入职待训期入职待训期新人现状和分析一般是安排读背《学员手册》、《知识手册》、陌拜收集名片、跟访、协助部门办理其他杂务；少数前期有点同业或其他销售经历的新人会直接安排上岗打电话约访客户；少数也会安排一点非系统的入职培训；基本处在无专人管理指导的状态中，一有想法或遇到困难等不到盘大培训开班就流失。入职待训期新人辅导的目的1、了解公司、融入团队；2、熟悉一下岗位工作内容和流程；3、考量新人工作态度、学习力、思考应变能力；4、营造一个快乐、团结、紧张的工作氛围；入职待训期新人辅导说明1、安排好工台和所需办公物料，参观所属公司、职场、认识经理，看《盘石人》、观看公司宣传片和年会VCR、盘石官网、百度企业推广平台等，感受企业文化和团队氛围。要求写出过程感受，中餐请人事招聘专员安排一起吃1次快餐（公司报销）；2、参加大早会迎新仪式并做7点自我介绍（姓名、家乡、特长、毕业学校专业、工作经历、偶像、梦想）（以上由人事招聘专员安排，物料总部市场中心提供）；3、介绍行业信息和当地背景市场；读背《学员手册》、《商务、增值知识手册》，组织旁听1—2小时/天，注意安排在状态较好、技能强的不同伙伴旁；要求写出过程感受和不解的问题；（部门经理组织并及时答疑）4、建议利用晚上时间培训：开场白+约访+异议处理的话术培训（3节）、企业文化价值观（1节）、职涯规划（座谈形式1节）、话术通关（1节）；（培训负责人组织安排）5、熟练背诵话术并经通关合格后可以鼓励新人打打电话做些约访、拜访；（培训负责人组织安排通关）6、人事招聘专员一般可以安排晚上每天沟通1次或座谈1次并写出沟通记录和建议反馈给部门经理和总监，关心新伙伴，第一时间掌握其思想动态；有不适表现，尤其是消极、偷懒、不认真等建议立即淘汰；人少或离盘大新一期开班时间较近建议4、5两块可以安排另外时间辅导，不能忽视；《学员手册》、《知识手册》、《企业文化价值观》、《职涯规划》课程、行业信息、话术通关表、座谈表、一对一沟通表由培训发展中心提供统一版本；入职待训期新人辅导标准化、内容、形式等相关说明时间辅导内容目的要求负责人备注第一天1、安排好工台和所需办公物料，参观所属公司、职场、认识经理，看《盘石人》、观看公司宣传片和年会VCR、盘石官网、百度企业推广平台等。了解公司、用心融入团队要求写出过程感受，人事专员汇总存档反馈给经理和总监；由人事招聘专员安排，物料总部市场中心提供中餐请人事招聘专员安排一起吃1次快餐（公司报销）从入职第2天到盘大开班前1天2、参加大早会迎新仪式并做7点自我介绍（姓名、家乡、特长、毕业学校专业、工作经历、偶像、梦想）展示自己，用行动融入团队事先沟通好7点自我介绍培训负责人组织安排记录下来并拍照3、介绍行业和当地背景市场；读背《学员手册》、《商务、增值知识手册》，组织旁听1—2小时/天，注意安排在状态较好、技能强的不同伙伴旁；熟悉一下岗位工作内容和流程，考量工作态度、学习力、思考应变能力要求写出过程感受和不解的问题；部门经理组织并及时答疑学员手册、知识手册培训中心提供4、建议利用晚上时间培训：开场白+约访+异议处理的话术培训（3节）、企业文化价值观（1节）、职涯规划（座谈形式1节）、话术通关（1节）制作PPT讲授培训负责人组织安排价值观、职涯规划、话术通关表由培训中心提供5、熟练背诵话术并经通关合格后可以鼓励新人打打电话做些约访、拜访；组织常见知识点和异议点的通关汇总给总监和培训发展中心培训管理部余娜主管存档培训负责人组织安排每一天6、人事招聘专员一般可以安排晚上每天沟通1次或座谈1次并写出沟通记录和建议反馈给部门经理和总监，关心新伙伴，第一时间掌握其思想动态；关心新伙伴，第一时间掌握其思想动态人事专员汇总存档反馈给经理和总监；由人事招聘专员安排座谈表、一对一沟通表有培训发展中心提供说明：有不适表现，尤其是消极、偷懒、不认真等建议立即淘汰；第二篇：盘大培训期盘大培训教学新模式创新：主要以训练为主授课形式增加了真实个案的分析研讨、分组演练、上机实操、知识技能笔试口试通关，包括盘石七剑文化价值观的研讨、辩论、写学习有感并OA报道；还增加了绩优员工的座谈式分享、三分钟产品演讲比赛、绩优管理干部的专题盘大大讲坛；教学资源整合，和总部增值、商务培训讲师、NBSS项目组讲师组成教务组；包括技术支持的视频教学；每个合格学员教务组将分发1个电子学习包/人和1个标准展业夹/人；有条件我们还将结合目前杭州市中小企业服务中心中小企业进行“体检入户，提高企业电子商务应用能力”的服务活动组织一次市场调查；对于所有学员情况进行汇总反馈存档，让经理知道每个新人盘大学习的整体情况；盘大培训新课程改革——6大块9个篇章时间12天公共文化知识：《公司篇》《公司文化篇》《职业篇》《行业篇》4天市场实操篇：1.5天产品知识篇：1.5天销售知识、技能篇：3天工作指导篇：1天通关结训篇：1天公共文化知识课程调整至4天公司篇：时间是1天——田总《走进盘石》——谭总《互联网行业简介》——新增课程是石秀艳《员工奖励基金和总裁奖励基金管理办法》公司文化篇：时间是1天——课程改进分为三大模块1.《盘石文化》分为上下篇进行授课，以增强学员对七剑文化的理解和渗透；2.新增《时间管理》课程；3.晚上安排了结合七剑文化的《盘石人》读书分享会，将以座谈式、辩论式的形式展现。职业篇：时间是1天——章总《职业生涯规划》——练明辉《职业素养》——《沟通艺术》——盛烨红《工作指南》——新增《商务礼仪》课程行业篇1天——潘琛《快速变革的互联网广告》——楼建强《盘石产品简介》——《财务知识》——新增郑加贵《大搜索改变营销》课程专业知识：《产品知识篇》2天孙刘伟《增值主要产品介绍》刘翠《增值业务流程介绍》黄成龙《网站基础知识》郑伟《搜索推广及销售》及上机分组演练傅艳萍《网盟推广及其优势》沈亮《网盟推广及销售》林胜雷《人群定向+操作》及上机分组演练《专业知识测试》安排邀请TOPSALES、管理干部座谈交流会（心态、工作习惯、企业文化、成功个案）新增《商务、增值、客户中心工作量考核管理办法》说明：网盟课程由原来的0.5天，增至1天，增加《网盟推广及其优势》，及演练；各中心培训老师负责逐一通关。销售知识、技能篇：时间3天说明：讲师讲授知识、技能点外，以模拟演练为主，教务组老师逐一通关；包括晚上时间。08:30-10:00《电话销售的基础模型》针对电话销售的五大步骤进行讲解，加强学员印象熊炜90分钟10:15-11:45《如何运用开场白赢得客户好感》沟通技巧，赢得客户的好感（开场白训练为重点）吴娟90分钟13:30-15:30《客户意向判断和分类》学习客户意向阶段的判断和分类杨桂山120分钟15:45-17:45《客户需求挖掘》挖掘客户需求的方法和技巧范伟会120分钟18:30-20:30《招商加盟行业客户开发》开发招商加盟行业方法及技巧，引导行业开发习惯郑加贵120分钟08:15-08:30早课背销售手册，复习前一天上课内容班主任15分钟08:30-10:00《基于客户性格分类的高效约访技巧》有效约访客户，为展业做铺垫聂晓丽90分钟10:15-11:45《高效面访谈判技巧及演练》面访前、面访中及促单达成技巧（含答疑时间）冯石青90分钟13:30-15:30《NBSS销售思路》理解并熟练运用该思路进行电话沟通郑加贵120分钟15:40-17:40《CRM制度及平台操作》结合CRM制度与平台实际操作进行指导余俊明120分钟18:30-20:30《结合NBSS做好客户资料整合分析》理解并熟练运用该思路进行电话沟通郑加贵120分钟08:15-08:30早课背销售手册，复习前一天上课内容班主任15分钟08:30-10:00《不逼不成交》通过案例分析，了解逼单的重要性，学习实用的逼单促成技巧周峰90分钟10:15-11:45《电话录音分析》通过电话录音分析电话过程中的应注意的事项吴娟90分钟13:30-15:00《电话实操和演练》每人至少打50个电话并列出10个客户难题林芝90分钟15:10-16:10《疑异解答》实战打电话客户问题及常见问题疑议解答60分钟16:25-17:25《合同签订》了解合同构成，注意事项张华标60分钟新增篇章——工作指导篇1天工作指导篇1《新人工作习惯指导》郑加贵60分组《工作实务指导篇》安排每个新人上机，主要指导ERP平台使用、电话开场白、产品介绍等基本知识技能。教务组《答疑解惑》针对工作过程的疑问进行解答郑加贵90分钟市场实操篇：时间1天主要考量新人团队协助、活动策划、创意以及沟通能力，有无团队集体荣誉感、目标责任意识强弱；发掘一些有业务性格、有领导力的好苗子；通关结业篇：时间1天安排商务、增值干部单独进行通关、对培训班、学员做最后评估考量、提出建议并予以适量淘汰个别新人；结业篇：《盘石前辈代表分享》《毕业典礼》《毕业才艺汇演》《快乐返程》第三篇：跟进培训期2011.6—8月各司龄出单统计6月商务员工司龄与单量司龄总人力出单人力出单率出单量人均单量业绩占比0-1个月4649%40.090.45%1-3个月693551%640.937%3-6个月684769%1071.5712%6-12个月826782%223.52.7325%1-2年605897%2804.6732%2-3年292586%1374.7216%3年及以上131292%614.697%总计36724868%8822.40100%7月商务员工司龄与单量司龄总人力出单人力出单率出单量人均单量业绩占比0-1个月8478%8.50.101.04%1-3个月924145%61.50.678%3-6个月695478%128.51.8616%6-12个月665380%145.52.2018%1-2年656194%2523.8831%2-3年313097%144.54.6618%3年及以上1313100%786.0010%总计42025962%8191.95100%8月商务员工司龄与单量司龄总人力出单人力出单率出单量人均单量业绩占比0-1个月1915%10.050.13%1-3个月1295442%820.6411%3-6个月635079%112.51.7914%6-12个月635079%1272.0216%1-2年756789%2633.5134%2-3年292586%1093.7614%3年及以上171694%855.0011%总计39526367%7801.97100%说明：新人人力占比一项高，总计在40%以上；出单率，尤其1个月内出单率不到10%；业务总量占比，尤其3个月内不到10%；人均单量，3个月内的不到1单，三项低；出单率、人均单量低于平均值；跟进培训的目的、目标主要是针对盘大结训以后的新人员工，在入司三个月内的再深造培训，也是在新人进入到岗位以后可能出现的技能不足、心态不平和、状态不好等诸多问题而安排的各种培训，从新人的培训需求出发，有针对性的开展培训，采用集中授课、座谈、知识竞赛、通关等各种形式，帮助新人尽快走迈向银牌、金牌，进而成为钻石；达成三个月3单