微贷客户的实地调查.

微贷客户的实地调查培训调查评估的核心：贷款安全性解决贷款评估需要的信息及调查深度对影响贷款安全的因素进行分析目录贷前准备贷前准备的目的贷前准备的流程现场调查实地调查的重要性现场调查流程预约客户实地调查贷款评估贷前准备贷前准备目的：1、分担一部分调查阶段的工作2、如列出申请人重要问题、可能的逻辑检验方法、申请表中你认为需要申请人解释的问题等等。3、为调查阶段留出更多的解决其它问题的思维空间最终目的：完成对申请人调查及分析目录贷前准备贷前准备的目的贷前准备的流程现场调查实地调查的重要性现场调查流程预约客户实地调查贷款评估贷前准备贷前准备流程：1、征信查询2、客户申请表分析3、从各种渠道获取客户个人信息4、填写贷前准备表贷前准备征信查询依据申请人在填写贷款申请表是时签署的征信授权书查询申请人的征信状况。必须在申请人签署征信查询授权书后才能调查其征信报告贷前准备客户申请表分析：略从各种渠道获取客户个人信息1、如果在我公司由融资历史，询问相关负责信贷人员经营情况贷款偿还情况，是否关联人（家庭成员、合伙人）在我公司有现行贷款（多头贷款嫌疑），担保人是否在我公司有现行贷款（互保嫌疑）等等；2、询问填写申请的信贷员，尤其需要注意第一印象中的信息。贷前准备填写贷前准备表列出实际贷款调查需要了解的信息a)客户是做什么生意的，经营模式如何，市场环境如何？b)组织结构和客户的经营历史（发家史VS辛酸史）c)资产负债表：着重注意应收、存货、存款和负债d)损益表：着重关注收入、毛利各项成本是否齐备e)借款用途：具体的计划，总项目成本？f)检验问题：销售额、权益等。目录贷前准备贷前准备的目的贷前准备的流程现场调查实地调查的重要性现场调查流程预约客户实地调查贷款评估实地调查的重要性实地调查是整个信贷流程中的一个核心环节是贷款行政成本最高的一个环节，因此只有通过了初步筛选的申请客户，才会对其进行现场调查；也是控制信贷风险的最关键一步，因此贷款公司需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术；目录贷前准备贷前准备的目的贷前准备的流程现场调查实地调查的重要性现场调查流程预约客户实地调查贷款评估现场调查流程预约客户开场核实权属了解经营历史了解业务结构询问经营/损益数据索要经营单据和资料核实有关经营数据询问家庭及开支情况初步分析和判断确认应收/预付账款金额确认应付/预收等负债金额查看现金/银行存款盘点存货、固定资产总体思考，明确贷款使用计划结束营业场所调查家庭现场调查结束调查目录贷前准备贷前准备的目的贷前准备的流程现场调查实地调查的重要性现场调查流程预约客户实地调查贷款评估预约客户良好的开端是项目成功的开始，预约沟通是成功调查的第一步，很多信贷员希望对客户进行突击检查，因此不提前预约客户，但实际情况是这种做法收效甚微且严重影响调查工作的效率，并且让客户觉得很“唐突莽撞”，因此我们建议在进行现场调查前一定要与客户进行预约准备。预约客户客户拜访约定内容地点时间交通工具：自己到客户那里还是客户来接调查工具：调查草稿、纸笔、计算器、名片（宣传单）客户准备：要求的文件和证明是否准备妥当，相关人员是否到场预约客户如何安排与客户会面：给客户打电话表明身份确认申请简要介绍流程和客户约定具体的时间，并确保客户有足够的时间告诉客户你会去他家看向客户咨询前往路线，给路途留出足够时间告诉客户你需要看到的文本材料出发！！目录贷前准备贷前准备的目的贷前准备的流程现场调查实地调查的重要性现场调查流程预约客户实地调查贷款评估实地调查——经营场所开场阶段确定谈话对象，搞清楚周围都是什么人，妻子，合伙人，管理者？与客户寒暄问好，有合适的话题可稍微恭维一下客户，如白手起家，年轻有为，井井有条等在客户陪同下参观厂房或店面，形成总体印象：厂房规模、工人数及繁忙程度、周围人的互动和反应（妻子、父母等），和客户初步宽泛地沟通，如经营历史、经营动机、贷款用途、初始投入、年销售额和利润、工人数量和淡旺季等（和申请表信息交叉检验，和后面的细节进行交叉检验）调查三部曲之一：非财务信息部分贷款用途一笔贷款成败很大程度上取决于贷款用途是否合情合理，明确贷款用途至关重要！是否有明确的贷款使用计划在很大程度上反应了客户的偿还能力和意愿。资金周转是非常不明确的贷款用途。调查三部曲之一：非财务信息贷款用途：运营投入季节性变化产生的贷款需求例：客户经营饭店、散户、单位客户各占一半；散户现金结款，结款时间是下一季度第一天。客户进货由多家供应商供应，结款时间也比较分散。单位客户的消费一般比较平稳。客户每个月的营业额在10万元左右客户的存货水平一般在1万元左右，应付款一般在3万元左右。请计算客户的运营收入。从计算过程可以看出，客户“运营收入”水平在一年之中有很大的差异（差额达15万元），在运营投入水平较高的时候，客户生意的资金占用水平也大大提升。对于这种营运投入水平“季节性”提升所需要的资金，通常一部分由客户的自有资本支撑，另外的部分由短期贷款来支撑。在实际工作中，由于“投入水平”是季节性波动而产生贷款需求的客户类型非常多，如服装批发行业年底备货、品牌服装零售商一年两次订货会。这类客户的资金需求通常会长期存在，会频繁地“借了还，还了再借”。“营运投入”一次性变化产生的贷款需求有些客户虽然“营运投入”水平一年中比较稳定，但可能由于一些外部因素（如上下游客户的交易条件发生改变）而导致“营运投入”产生“一次性”的变化，这种变化由于未在客户的预先安排之中，因此常常导致资金短缺，出现贷款需求。可能导致这种变化的比较常见的原因有：1、应收/预付款期限延长或比例提升。2、应付/预收款期限缩短或比例降低。调查三部曲之一：非财务信息部分经营历史：（话术设计）a)何时开始经营？b)客户在开始此项经营前是做什么的？c)初始投资是多少？资金来自何处？d)从经营开始到现在每年的留存收益（净利润-家庭开支）是多少？e)客户从开始做生意以来借过钱吗？f)客户已经还了钱吗？g)业务结构等。调查三部曲之二：损益部分损益表：营业额（下游）询问客户（看一段话术设计）客户的营业时间有几个小时？是上午卖得好还是晚上卖得好？好的、差的和一般季节各是什么时候？最近3-6个月的销售怎么样？一周好的和差的营业日各是哪些天？今天到目前为止的销售额是多少？客户去年的总销售额是多少?客户的销售明细？哪些产品的销售额占总销售额的比重最大？最近一次进货是在什么时候？进了多少？调查三部曲之二：损益部分毛利率（话术设计）：1、哪些产品的销售额占总销售额的比重最大？2、客户主要货品的进价和售价是怎样？3、您平均下来每销售100块毛利有多少？4、您定价/加价的原则/方法是什么？5、针对客户销量大的产品，分别询问产品的进价与销价，尽可能多问几种（心中默默计算各自的毛利率）。6、在产品可分为不同大类的情况下，针对不同的种类，分别选择有代表性的产品询问。询问经营和损益数据净利润（话术设计）总的算下来，您一年能净赚多少？去年赚了多少？今年预计赚多少？前些年份各自赚了多少？以前年度有过亏损吗？如果有，亏了多少、是什么原因造成的？实地调查——家庭现场调查房产证（如果有）购房方式，时间（如果有）观察家里的环境家庭成员情况家庭成员是否了解贷款家庭有无其他私人借贷家庭有无其他生活负担生活嗜好询问家庭及开支情况家庭情况访问：（话术设计）房子是自己的吗？什么时候买的？多少钱？全款还是按揭？贷款多少？每月还多少？有车吗？什么时候买的？多少钱？有贷款吗？父母多大了？在做什么？住在一起吗？几个孩子？多大了？在做什么？一年的家庭开销有多少？每月日常生活消费支出有多少？私家车一年费用多少？孩子上学花费有多少？赡养长辈一年支出多少？人情往来支出一年花多少？有哪些娱乐休闲方面的爱好（旅游、和朋友一起唱歌）？一年花费多少？侧面打听（第三方信息）对象：邻居、商业合作伙伴、雇员、保证人、老客户、介绍人、亲属、合伙人等内容：经营场地是客户本人的吗？客户的为人如何？信用好吗？客户有不良嗜好吗？有私人借款吗？家庭是否和睦？经营时间？经营状况如何？这企业产品质量怎样？有退货吗？开了这么多年赚钱吗？有人找上门讨债吗？…………实地调查——保证人借款人与保证人的关系认识时间保证人愿意为客户担保的原因有无债务关系担保人对贷款人的评价担保意愿担保责任的声明实地调查——特殊问题生产类客户调查的特殊问题生产流程应该看到从原材料到最终产品的整个过程机器、材料的摆放应合理，各个环境应有具备相应技能的员工毛利率要全面识别主要的变动成本项目不明用途的机器设备/设施要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本订单/销售渠道是否有稳定的销售渠道委托加工类是否有长期的订单。服务类客户调查的特殊问题主要的服务项目服务流程/相应设备服务质量/竞争力问题体验一下？核心员工的技能、经验、服务时间贸易类客户调查的特殊问题客户在价值链中发挥的作用缺了他其上下游之间直接交易会怎么样？其客户群的构成，稳定性如何?其客户的需求稳定？还是具有随机性？批发、零售兼营的实地调查——结束调查对客户表示感谢向客户说明贷款还需要通过内部的审批，不能向客户做出任何贷款承诺。向客户表示会在最快时间内给客户答复，请客户耐心等待。实地调查——调查总结调查总结原则创造沟通氛围，从容易的问题到困难的问题，从笼统的到具体的调查认真仔细完成，不要重复拜访，反复打电话在不同的阶段用不同的方式进行交叉检验尽量采用开放式的问题利用一切机会，顺藤摸瓜眼见为实实地调查——调查总结预警信号1.在调查现场员工有异样表情2.所从事的业务办公场所不适合3.在客户的办公场所无样品或报价单4.新签订的合同或格式异常的合同出现5.客户说不出出售产品的价格6.没有标志牌、没有生产的厂房7.不提供各种书面资料8.在调查现场不明身份的其他人员出现9.闲置机器设备、随意搁置的设备10.营业地冷清、客流稀少、气氛低沉的商场或市场11.客户说与所述业务不匹配的经营环境12.没有关键库房/厂房的钥匙、库管人员还不在13.安排不符合常理的业务实地调查——调查总结应该避免的情况太快下结论：我们认为已经明白对方想说什么；我们“关闭”接受信息的通路，只是部分地“读取”客户传递的信号没有解决不清楚的问题：我们经常不愿意一遍又一遍地问同样的问题，我们害怕这样会显得自己很愚蠢或咄咄逼人目录贷前准备贷前准备的目的贷前准备的流程现场调查现场调查流程预约客户实地调查贷款评估贷款评估贷款目的评估申请人对贷款有明确的用途吗？所说用途在商业上合理吗？贷款所需金额评估业务计划需要的资金总额是多少？多少可以来源于申请人自有资金？还款方式评估根据申请人生意的现金流特点，判断宽限期有无必要