未来保险营销的网络渠道及市场分析保险理财专家马英斌Mayingbin.comMayingbin.comMayingbin.com互联网统计数据•网民数和互联网普及率•省份网民规模•用户使用习惯•电子商务整体交易规模•网民属性:年龄/学历/收入•互联网网站数量变化情况Mayingbin.com中国2004-2011年网民数和互联网普及率变化表Mayingbin.comMayingbin.com省份网民规模Mayingbin.com用户使用习惯Mayingbin.com电子商务整体交易规模Mayingbin.com中国网民年龄结构2010.12-2011.12网民年龄结构Mayingbin.com网民年龄/学历分布图Mayingbin.com网民收入结构Mayingbin.com中国互联网网站数量变化情况注:数据中不包含.EDU.CN下网站Mayingbin.com搜索引擎用户使用状况•关键词“保险”的搜索量•关注保险的年龄段•“新华保险”与“保险”的对比Mayingbin.com关键词“保险”的搜索量Mayingbin.com关注保险的年龄段搜索引擎用户的年龄结构Mayingbin.com保险与新华保险对比Mayingbin.com“新华保险”与“保险”地区对比Mayingbin.com统计数据结论•年龄在29-39岁是购买主力•学历在大专以上•男性在网络上的关注度高于女性•高收入人群关注高•主动搜索=潜在客户•被动购买向主动购买转变•经验值:每天大概400个潜在客户(按10%转化率)典型客户现状分析Mayingbin.com电话+短信+电子邮件Mayingbin.com警惕,拒绝,不需要Mayingbin.com保险人客户一直以来的状态Mayingbin.com客户为什么如此反应?网站又出问题有笔资金又没到真烦人,总给我打电话朋友说:保险不靠谱项目进展总不顺利买了保险理赔难都不知道买的保险做什么用?总让我买保险还没找到工作我那项工作谁帮我干Mayingbin.com客户现状结论•客户是需要帮助的•推销保险之前,先做朋友•站在朋友的立场,为他考虑•从网络来咨询保险的人更需要保险专业服务/网络上的信任度(例如:照片/图片,网上虚拟塑造形象很重要)视频Mayingbin.com被动购买向主动购买转变力量转移服务/产品提供方消费者传统媒体电视广播杂志报纸社会媒体社会网络博客维基百科其他拉式与集中推式与分散Mayingbin.com客户主动购买•自行上网搜索和查资料,找一个相对看起来比较好的网站,找一个相对靠谱的保险代理人,联系沟通几次,最终决定购买。保险与客户之间的矛盾Mayingbin.com客户保险代理人•潜在客户是需要保险的•每天4000多的搜索量•对保险的关注日益上升•工作压力大•保险代理人推销被拒•沟通难以持续和深入•营销举措效果很小•活动多,无显著成效Mayingbin.com保险人与客户之间的脱节Mayingbin.com理想状态我现在快30岁了健康福星的保费…..Mayingbin.com签单Mayingbin.com保险目前存在的现状•争而不利,利而不惠•超出保险代理人的实际承受能力•全方位的服务提供不到位•个别的公司和从业人员不诚信,不规范的经营行为影响了保险业的社会信誉和行业形象•社会以及公众对保险的认识和理解还不深入,甚至是误解,对保险代理人的抵触Mayingbin.com保险使命的回归•什么是保险使命?——利万物而不争•伟大公司的使命–Facebook–谷歌Google–百度Baidu–苹果Apple–新华保险Mayingbin.comFacebook的公司使命•Facebook的使命是让这个世界更为开放、相互联系,让每个人都能够发表自己的意见、并帮助改造世界是一个巨大的需求和机遇。Mayingbin.com谷歌Google的公司使命•谷歌的使命是整合全球信息,使人人皆可访问并从中受益-Google’smissionistoorganizetheworld‘sinformationandmakeituniversallyaccessibleanduseful.Mayingbin.com苹果Apple的公司使命•苹果Apple的公司使命是专注个人用户的体验,创造最伟大的产品Mayingbin.com百度Baidu的公司使命•百度的使命:让人们最便捷地获取信息,找到所求,致力于为用户提供“简单,可依赖”的互联网搜索产品及服务。Mayingbin.com新华保险公司使命•使命是,为客户提供幸福生活的保障、为员工创造成就自我的机会、为股东贡献稳定持续的回报、为社会增添和谐安宁的力量。——转自《新华保险的企业文化纲要》Mayingbin.com我们团队的使命•?Mayingbin.com保险的涵义•道德经的“上善若水,水利万物而不争”•保险也如水,利万物而不争。–每个人在任何时间都需要保险(若水)–但是大家并没有体会到应有的实惠(利万物而不惠)市场前景Mayingbin.com我们能做什么?Mayingbin.com现状分析•保险人的成长过程•客户的一般现状•可能存在的问题?Mayingbin.com•以结果为导向的培训知识培训业务培训技巧培训以结果为导向的培训Mayingbin.com业务拓展Mayingbin.com业务拓展Mayingbin.com最终签单•结识潜在客户,继续保持沟通并最终签单Mayingbin.com需要改进的部分•消除销售的负面形象,吸引更多优秀人才•提高服务意识,真正做到以客户为中心•为客户提供有价值的经济建议Mayingbin.com互联网的本质•共享性,即:“资讯共享”•实时性,即:“所见即所得”•互动性,即:“交流功能”Mayingbin.com互联网可以做什么?•可以解决沟通,作为桥梁作用•撮合交易,例如:淘宝,京东商城Mayingbin.com互联网不能做什么?•互联网不能直接带来最终的签单Mayingbin.com保险与互联网相结合?•保险很适合做互联网的运营和推广•程式化合同,固定性•有待于管理上的创新Mayingbin.com网上新客户•自行上网搜索和查资料,找一个相对看起来比较好的网站,找一个相对靠谱的保险代理人,联系沟通几次,最终决定购买。Mayingbin.com老客户维护•为老客户提供全方位的服务Mayingbin.com保险的营销方式•个人营销作为寿险主要的营销渠道•专业营销+服务营销+口碑营销+网络营销Mayingbin.comMayingbin.com对于北京市场的寿险营销展望•一、制度完善化的同时提高营销员专业水平及服务•二、行业守规有序,淘汰不良影响员•三、提高营销一线的基本保障及福利待遇•四、忠诚行业、公司、客户•五、逐步走向科技化、高效化、专业化时代•六、其他。。。。。。Mayingbin.com保险行业顶尖服务标兵津华资深理财创意总监中国保险理财资深顾问“社会保险”特邀资深讲师新华保险津华总经理特别助理清华大学高级保险理财规划师新社会新世纪理财有道特邀资深讲师新华人寿保险股份有限公司北京分公司海淀联合营业区客户经理北京劳动和社会保障干部专业中央财经大学劳动和社会保障专业”培训师马英斌个人微信公众账号二维码