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“互联网+”大学生创新创业大赛项目计划书项目名称：基于“互联网+”体系,整合新疆区域特产，建立新疆区域特产APP销售平台项目责任团队：CIT团队项目负责人：刘纯群指导老师：谢军学院：经济与管理学院项目人联系方式：182990809482015年7月一、项目概要总论：新疆区域品牌特产广为受到内地和国外的欢迎，然而市场始终没有完全打开。虽然不乏有阿里、淘宝、等电子商务平台做地域特色产品，但随着消费者购买途径单一度逐年下降，整个地域特产市场发展较慢。消费者愈加倾向于集地域特色产品行业于一体的网络平台或者实体店。此外，通过调查显示，消费者中买新疆区域品牌特产基本有两个主要用途，作休闲食品与特色礼品,且随着电子商务平台的发展，休闲食品的比重越来越大。因此，本项目旨在在整合新疆地域特色产品的基础上，开发名为“特一点”的APP。何为新疆地域品牌特产，不仅仅传统的新疆干果的简单集合，而是国内或国外知名的特色品牌产品的整合，以及具有地域特点的手工艺品等。随着新疆经济的发展，旅游业发展良好，不少来疆的旅游者喜爱新疆的特色饮食、手工艺品等，不少大学生甚至与商家联系，回校之后进行相关销售活动，获得不错的收入。对消费者来说，通过此APP，其可以快速而便捷地购买正宗新疆地域特产。对新疆来说，可以帮助新疆特色产品脱掉其低廉、非正品保障的外衣，提高其知名度、美誉度，最终使得部分产品逐步取得消费者的忠诚度，扩大其内地市场份额。与此同时，达到树立APP在区域特色产品网络交易体系中的成为高信誉、高质量保证的形象的目的，为其后期发展奠定基础。以“互联网+”体系为基石，将“特一点”APP树立成值得信赖的特产品牌，逐步推广到各个地区。随之而来的可以逐渐介入部分行业，做后向一体化，直采，简易加工，更加专业化。二、产品介绍本项目产品是一个名为“特一点”的App，利用这个App可以实现新疆区域品牌特产的整合，逐步提升其知名度、美誉度,甚至忠诚度。总体来说，它的功能分为两方面。一是传统方式的线上商品的展示模式，二是增加线下顾客的体验，通过视频连接，追溯产品产地，增加购买意愿附产品说明书，提高顾客满意度；针对顾客关心的关键问题，如营养价值，产品特性等做简单明了的说明。除此之外，鲜果类商品提供预订服务，生产基地录制商品的成熟时期简短视频，用户可根据视频展示部分订购特定的商品，商家为其做专有的记号或者贴上专有的二维码。图1:“特一点”APP产品在市场中的角色“特一点”表示的是一种趋势，随着社会经济的发展，越来越多的特色产品普遍化，小包装越来越受欢迎。前期初步做一个新疆区域特色产品信息发布与销售平台，后台录入新疆知名地域特色产品和加工之后的休闲食品，如各类干果和花帽、马靴、套鞋、等手工艺品以及其他具有区域标志的特色产品。如项目收益可观，注册公司，横向将其推广到其他地区使用，一段时间后，将走后向一体化道路，生产环节和物流环节逐渐由自己做，开辟一条自己的特产之路。企业负责产品的采购，采用直采的方式，不断提高产品价值，增加企业竞争力；再加工过程，建立工厂，将部分产品批量拆分，便于其流入休闲食品和工艺品市场；至于物流环节，往往是造成企业高成本的源头，可与相关地方特色产品商家合作，减少物流成本，合作共赢，还可以通过向百度购买食品网购用户购买记录，利用八爪鱼这类软件捕获其购买的频率及品类，分析产品的去向，根据这些数据建立几个核心仓储中心，减少物流园成本，缩短鲜果运输时间，减少损耗。三、市场定位及分析市场容量：根据2013年12月23日发布的«食品网购白皮书»表明地方特色产品网上的交易额达到31亿，并有逐年增长的趋势，占整个网购食品总交易额产品或产品基地概况地域特色产品信息，增加顾客体验网购区域特产消费者拥有特色产品及认证的商家或厂家家“特一点”App的9.23%。消费人群：28-38岁的中青年群体，其比重最大，从性别看，以女性消费群体为主，同时，地方特色产品消费对象为都市白领，占47.56%；其次是18-28岁年轻群体，其占25.53%。网购地方特色产品的人群较年轻化，这与移动设备的普及以及使用人群年轻化密不可分。图2网购地方特产职业类比数据来源：«食品网购白皮书暨中国食品网购习惯及消费者行为研究报告»重要地区销售情况：地方特色产品在北京的热销品类占比29.45%，但其在上海、广州的热销品类中占比几乎为零。这是一个待开发的市场，但是也会面对很大的挑战，特别是在进口食品占据超过食品市场三分之一的上海、广州地区。因此，项目将定位于整合新疆区域特产，利用App建立新疆区域特产销售平台，首先进入北京食品网购市场，在各项政策的扶持下，与现有的特产连锁店和旗舰店达成合作协议，帮助其网上销售。另外逐渐将特产中干果类产品转变为简易轻便包装的休闲食品，开辟一条新的特产销售之路。争取获得在各类展销会展出的机会。如在新疆农产品北京展示交易会、新疆名优特及精深加工农产品上海展示会、新疆特色林果产品(广州)交易会三大展获得为产品外销平台建设提供了拓展国内市场的空间。期望以北京地区带动其他地区或者区域的新疆区域特产的发展。同时，我们需要明白新疆新疆区域特产大多数为农产品，所以农产品市场也是需要关注重要市场。2011年，北、上、广三大新疆农产品展会交易额达到480亿元。三大都市是全国最具潜力的农产品消费市场，也是全国最大的交通枢纽和农产品集散地。根据调查资料，新疆农产品在北京、上海、广州建立外销展示平台，以及开拓华北、华东、华南市场创造了有利的条件。开拓的农产品市场容量已经与新疆特色农产品的规模基本匹配。市场容量巨大。四、商业模式此项目的商业运作大体分三个步骤：一是产品信息的来源及商家的确定。二是商品信息的发布与接近顾客，三是完成销售，从商家那获得中介费，由于部分商家缺乏营销策划的能力，还可以获得部分策划收入。以下是便于理解整个商业运作的简单图示。图3新疆区域特色产品的社会环境图从图中可以看出，区域行业协会和农业合作组织在在地方政府与生产者之间起着良好的连接作用，是其沟通的桥梁。而区域行业协会和农业合作组织的会员大多是当地龙头业，因此此次项目设计的商业谈判存在于App管理人员与区域行业协会和农业合作组织相关负责人之间的谈判，本着互惠互利的原则谈判与交易，从而获得信息的发布权生产者（多为小企业或个体生产者）区域行业协会或农业合作组织（其核心会员是当地的龙头企业）地方政府产品或产品基地概况地域特色产品信息，增加顾客体验图4APP在网购区域特产中的市场地位图4表明“新特产”App在整个够购买体系中充当中介的作用。App推广初期，先以收取中介费为主要收入，随着平台的用户增多，可以从广告制作与活动宣传赚取相关产品衍生需要所带来的收入，增加收入来源渠道。五、营销策略4E营销：体验（experience）、花费（expense）、电铺（e-shop）、展现（exhibition）“互联网+”打破传统的4P策略，免费流行，渠道消失，促销不再简单地依赖广告。（一）相信互联网的力量：1.花费（expense）：先为自己的APP建立百科,让不了解“特一点”App的用户可以通过百度搜索快速了解我们的产品及功能，。一旦有用户搜索，就可以从百科上更详细的了解到我们的APP。为APP建立专门的微博和微信。微博时一个大众化的产品，微信同样如此，现在是全民微信，微博时代。越来越多的产品开始玩免费！支持免费的理由是“羊毛出在猪身上”——虽然不找你收钱，但我们的商家们得到了另外一个东西——流量，为商品获得免费的宣传。2.电铺（e-shop）：提高APP曝光度之后，需要拓展渠道，需要把App拓展到渠道，比如上传到各种应用商店，软件下载站，包括通过ROM助手等方式精准投放等，目前的渠道很多，可以根据类别进行分类，同时发掘新的渠道。另外，朋友推荐也是大多数目标顾客获得知晓APP的重要途径。因此与较有知名度和影响力的人或者集团合作，让增加APP的知名度。网购区域特产消费者拥有特色产品及认证的商家或厂家“特一点”App图5移动用户接触新APP的途径比重情况数据来源：网络问卷调查，展现(Exhibition)：传统4P中，促销手法主要有三大招：做广告、搞促销、玩客情。但在新的选秀时代，这些已远远不够，顾客绝不会轻易动心，有效整合网络、媒体、终端、户外等资源来制定传播策略。展现的目的有两个：获得流量（收视/听率、到达率、点击率、有效滞留时间等）和获得咨询（电话咨询、在线询盘、柜台咨询）。本项目可以从这两个方面出发，制定营销方案。充分利用大学生的传播作用，吸收在校大学生成为APP的用户每个用户可以编辑自己的名片，将自己的的旅游照片或视频上传，提出建设性的意见，可推荐不错的景点或商家，也可以自己当商家，让旅游过程中发现的商机成为现实，达到不错的宣传目的，让大众更加快而信任地接受我们的APP。建立健全的网上服务平台，主动出击，及时询问浏览网页的顾客需求；对较为感兴趣的顾客科学地引导，增加成交率。4.体验（experience）：注重顾客体验，商家对部分区域特产印制说明书，使用方式及产品价值的介绍，根据顾客购买产品的多少适当赠送小礼品，增加顾客购买满意度，提高重复购买率；线上服务人员解决需客观认真解决顾客的疑问；与商家协商，鼓励顾客购买之后给予评价，给予相关支持，可以利用相关数据捕获数据的软件进行分析和利用数据，制定更好地营销方案。（二）注重线下宣传和口碑营销：线下的推广可从以下几个方面入手：1.借助于店面的推广，特别是来疆旅游的顾客，可与旅行社合作，推荐旅客安装App给予精美礼品或首单免20-50元费用，费用由商家买单。2.借助于大学生的推广平台，目前已有不少高校联盟的成立，其中不乏有愿意与企业合作，运作App的推广业务，以求赚取收入。可以与其负责人商议按其推广的App的数量给予相应的报酬，此环节收效明显，且高校学生所接触的人群刚好与目标群体相吻合，收效快而明显。（三）顾客关系维护与管理3.新用户，定位市场用户资料的初步收集，本项目初期市场为上海，用户资料包括用户ID、IP资料，手机白名单（需要第三方机构付费购买）。4.活跃用户，留存用户重复购买或购买量大的用户可申请折扣，增加重复购买率和减少成本。5.此外，使用时长，即用户单次从启动App到退出APP的时间；激活量、卸载量即用户下载激活APP的数量、用户属性以及卸载App的数量的统计资料一周一汇，充分了解App的使用情况与前景预测，为未来决策提供信息和指导。六、财务分析（一）初始投资成本:资金筹措阶段类型预期额度/元合计---------------------407000前期资金创业团队个人（专利）50000银行贷款100000企业投资50000表1项目营运初期,需有大量研发支出,固定资产投入等,若是业务量不及预期,营运现金流量便可能呈现极大的负数.为弥补此资金缺口,必须有新的资金投入,除了内部融资,还可以外部增资,发行股票等等（二）主要财务假定1.该项目的前期利润来源主要是中介费。每笔业务按其具体情况收取费用，一般按拥有特色商品的商家或厂家按其在App上的销售收入的10%收费。数据显示，中国团购市场规模达到304.7亿元，据此估计第一年收入：30470000000*1/34*1/5*1/100=1792352.9元第二年收入：30470000000*1/34*1/5*3/100=5377058.8元第三年收入：30470000000*1/34*1/5*5/100=8961764.7元每年收取的广告费均定为等于第一年收取的中介费用179240元2.电脑设备16000元预计可使用五年，残值1500元，普通设备4000元预计可以使用年限为十年，残值200元，这些项目均按直线法计提累计折旧。3.每年的宣传费用逐年增加，由10000元到50000元到100000元，宣传力度的加大也是销售收入增长的最关键原因。4.假设应收账款为当年主营业务收入的20%，坏账