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来自中国最大的资料库下载营业部新人培养总公司·培训部来自中国最大的资料库下载新人对营业部业务的支撑新人对部经理收入的支撑新人对营业部文化的传承新人育成的现状以及思考营业部新人育成的重要性来自中国最大的资料库下载新人对营业部业务的支撑一方面新人的保费贡献是营业部维持业务平台和提高业绩平台的重要组成部分；另一方面全系统的新人保费贡献占比仍略低，对于新人应给予高度关注。2009年1-2月份新人保费贡献项目1月保费占比2月保费占比入司1个月的新人12.84%10.66%入司三个月内的新人21.52%27.97%来自中国最大的资料库下载部经理收入个人销售收入团队管理收入新人对部经理收入的支撑（1/3）来自中国最大的资料库下载新人初佣绩优初佣其他人员初佣管理收入增员辅导津贴组职务津贴部职务津贴育成奖新人初佣新人初佣骨干初佣其他人员初佣注：新人产能的提升是部经理收入提升重要的因素。新人初佣骨干初佣其他人员初佣新人对部经理收入的支撑（2/3）十代人员初佣来自中国最大的资料库下载产能新增结构架构转正人力晋升人力绩优人力有效人力新增人力新人对部经理收入的支撑（3/3）持续稳定高收入来自中国最大的资料库下载新人对营业部文化的传承团队文化师承文化培育新人师承文化是寿险营销团队文化的核心。技能传授，品格传授育成新人团队发展和做大做强的核心因素，DNA。师承文化传承的不仅是技术和品格，还有薪火相传的使命感和行为惯性。来自、2008年累计新增人力76920人，月均6410人。2、2008年累计脱落人力为66585人,月均脱落5549人。2008年新增人力90753556756248207186101345519715446875627595256480200040006000800010000120001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月新人育成的现状以及思考（1/6）来自中国最大的资料库下载目前，系统新人的转正率较低，全系统2008年平均三个月转正率仅为18.45%2008年三个月转正率17.54%19.18%10.48%16.89%23.94%13.40%22.97%16.20%23.06%18.81%19.25%19.71%0.00%10.00%20.00%30.00%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月新人育成的现状以及思考（2/6）来自三个月后留存率下降趋势极其明显，在入司最初的三个月内，必备的销售技能没有有效养成，重推动、轻培养的现象较为突出。新人育成的现状以及思考（3/6）0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%M01M02M0188.02%57.72%37.36%27.93%M0285.89%49.80%29.98%24.87%3个月6个月9个月12个月来自月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月M01M02MO1职级活动率过低，最高值只有15.7%，最低值为8%，均值为12.5%MO1与MO2活动率差距比较悬殊表明我们在新人的选择、新人技能培养、销售习惯养成上欠缺很多新人育成的现状以及思考（4/6）来自中国最大的资料库下载二战期间，德军部队已直入苏联工业重地，战争进入激烈胶着状态。保家卫国的苏军伤亡惨重，斯大林格勒保卫战打响后，苏军正大量补充兵力，瓦西里和很多年青人一样应征入伍……新人育成的现状以及思考（5/6）影片《兵临城下》节选来自中国最大的资料库下载苏军新兵蛋子，没有经过军事培训，没有枪支弹药，在残酷的战场上就成为了德国法西斯的枪靶和炮灰……观后感来自中国最大的资料库下载分析我们的新兵新人育成的现状以及思考（6/6）市场竞争行业的成熟与发展、客户的选择36从业收入第一份佣金、全勤奖、转正奖的关键作用生存状况即使业绩转正，但技术和心态却远未达标从目前新人所面临的晋升压力、从业初的收入压力、生存速度与素质落差矛盾的压力来看，我们必须重视对新人的培育！来自中国最大的资料库下载新人是团队业务的重要来源；新人的业务对营业部经理的管理收入是有力的支撑；同时，新人的育成工作是团队长传承技术和品格，打造团队文化和团队持续发展力的关键。但目前市场竞争的挑战、自身素质成长的速度、主管的关注等问题困扰着新人，导致新人整体收入水平不高，留存率较低，有效的培育和留存新人责无旁贷，舍我其谁！小结来自的收入（季度）初年度佣金：300元二M02的收入（季度）初年度佣金：900元月度销售奖：900*4%=36元收入合计：936元基础指标假设：第一个月A的FYC600元第二个月A的FYC600元第三个月A的FYC1000元且新增B...……发展目标：三个月转正三个月晋升三、收入计算一月：初佣600+全勤奖400=1000元二月：初佣600+全勤奖400=1000元三月：初佣1000+全勤奖1000=2000元……基础指标假设：第一个月AFYC2000元第二个月A增B，二人FYC均2000元第三个月A增C，B增D，FYC均2000元……发展目标：当月转正三个月晋升收入计算（A）一月：初佣2000+全勤奖1000=3000元二月：初佣2000+全勤奖2000+转正奖500+增员辅导津贴280+突出贡献奖200+月度奖200=5180元√√来自、A、S、H的在新人期的植入，使之在业务能力，心态建设，习惯养成等方面全面提升与发展。新人育成植入要素—K(知识）—A（态度）—S（技能）—H（习惯）来自中国最大的资料库下载保险、产品、人际交往等……K讨论：新人育成期间需植入的知识有哪些？来自中国最大的资料库下载认同：行业—爱、责任、助人成功公司的文化和理念信心：来自被激励来自拥有技能来自成功的经历A讨论：新人育成期间需打造的态度是什么？应该植入哪些要素？植入因素来自中国最大的资料库下载缘故市场开发、转介绍、接触客户、产品说明、促成、递送保单S讨论：育成新人需打造的技能有哪些？来自讨论：新人需具备的良好习惯有哪些？来自中国最大的资料库下载营业部新人育成实务操作第一部分可使用的方法第二部分新人培育要点第三部分三次核心陪同来自中国最大的资料库下载定义：主管在新人不同的状态下进行适时电话或当面的沟通引导。作用：增进了解、达成共识、调整心态注意事项：多赞美、多倾听、多激励沟通来自中国最大的资料库下载定义：主管针对团队特定属员、在特定时机、采用一对一面谈的方式，调整属员心态、引导建立良好习惯的过程。作用：心态调整、习惯优化流程及要点：面谈后追踪阶段面谈中实施阶段面谈前准备阶段•确定面谈需要达成的目标•面谈纲要及面谈要点•材料准备•确定时间、地点•追踪方式：二早、检查经营日志、电话沟通、面谈•计划落实与达成1、赞美、肯定属员表现好的地方2、提出并获取同意面谈3、确定工作成果应采取的行动4、问：过去哪些方面做的好5、问：哪些可以改变的6、评述属员在面谈时的行为7、达成行动共识辅导面谈来自中国最大的资料库下载定义：主管通过与属员共同拜访客户，发现属员销售中的问题并帮助属员改善销售行为、提高销售技能从而养成属员良好销售习惯的过程。作用：训练并锻炼销售技能、养成习惯流程及要点：陪同后回馈陪同实施陪同前准备1、心态建设2、训练所需技能3、各项准备1、协助达成拜访目的2、观察技术运用1、回馈属员可改进之处2、安排下一步行动陪同训练来自中国最大的资料库下载会议流程内容描述早会回顾解读政令回顾大早会政令和内容，确保人人了解或掌握业绩通报报表填写，业绩增员目标追踪，表扬分享活动管理《工作日记》辅导、活动量通报、问题研讨研讨、解决展业中遇到的问题训练辅导研讨、示范、角色扮演、展业工具的运用重点辅导对重点人员单独沟通、辅导二早训练来自中国最大的资料库下载营业部新人育成实务操作第一部分可使用的方法第二部分新人培育要点第三部分三次核心陪同来自中国最大的资料库下载新人孕育期入司前思考此阶段新人的表现有哪些？来自中国最大的资料库下载•没有建立对寿险营销的基本印象，部分人一直在游移，部分人充满着好奇和冲动。•变动性较大来自中国最大的资料库下载•沟通引导心态建设•随时随地的关心来自个月思考此阶段新人的表现有哪些？来自中国最大的资料库下载•对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。•对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。来自～3个月思考此阶段新人表现有哪些？来自中国最大的资料库下载•销售进入瓶颈期，激情开始消退；•对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。来自～6个月思考此阶段新人表现有哪些？来自中国最大的资料库下载•客户资源面临枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；•对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。来自中国最大的资料库下载启蒙期培育期发展期•知识匮乏•心态积极•技能缺乏•习惯未形成•掌握基本知识•心态波动•技能较弱•习惯初步形成•知识不足•心态动荡•技能有待提升•习惯不能有效保持新人成长