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商业银行视角下的产业链金融前言•《欧洲货币》杂志将供应链金融形容为近年来“银行交易性业务中最热门的话题”。一项调查显示，产业链金融是国际性银行2007年度流动资金贷款领域最重要的业务增长点。在肇始于次贷问题的金融危机中，产业链金融在西方银行业的信贷紧缩大背景下一枝独秀，高速增长的态势依然。•从深圳发展银行最早提出“自偿性贸易融资”理念和“1+N”供应链服务模式的一支独秀，到目前的百家争鸣，招商银行“点金物流金融”、浦发行“企业供应链融资解决方案”、广发行“物流银行”业务、光大银行“阳光商品融资”、华夏银行“融资共赢链”、工商银行“财智供应链”、中国银行“融易达”、交通银行“蕴通供应链”等。产业链金融业务产生背景终端产品生产商境外原材料生产商核心企业二级经销商一级经销商供应商进口商最终用户零部件生产商境外买家境内原材料生产商最终用户物流企业一级经销商离岸代理企业二级经销商终端产品生产商产业链全景图经销商供应商核心企业销售销售苛刻很少优惠很多苛刻很少B银行贷款A银行贷款C银行贷款传统融资模式中各方企业面临的问题核心企业上游供应商下游经销商扩大本身生产与销售；压缩自身融资、降低财务成本；培育销售渠道、提升整个产业链竞争力；原料采购中资金不足，没有谈判地位；生产经营中融资难，产能难以扩大；产品销售后，应收账款回较慢；预付款、存货较多，资金占用较大；自身实力较小、难提供银行认可担保方式，面临融资瓶颈；物流企业物流企业物流物流定义商品交易下应收应付、预收预付和存货融资而衍生出来的组合融资，是以核心企业为切入点，通过对信息流、物流、资金流的有效控制或对有实力关联方的责任捆绑，针对核心企业上、下游长期合作的供应商、经销商的融资服务。特点整体•将供应链上的相关企业作为一个整体•风险考量从授信主体向整个链条转变•将资金注入到产业链中最需要的环节•提升整个供应链企业的整体竞争力个性化•根据行业特点和供应链结构设定融资方案•帮助链条中的企业进行资金综合服务管理产业链金融的定义与特点产业链金融产品分类——以客户需求划分上游核心客户买方卖方下游卖方买方付款付款客户需求解决方案收到买方有效订单后资金短缺完成交货义务后不能及时收到货款增大采购盘活库存厂家预付占用其他需求订单融资发票融资保理、应收账款质押等仓单质押、动产抵质押、提货担保、信用证项下未来货权抵质押等银票承兑、商品保贴、信用证等解决应收账款和赊销问题增大采购盘活库存仓单质押、动产抵质押、提货担保、信用证项下未来货权抵质押等购销通、海陆仓等供应商核心客户经销商客户需求解决方案产业链金融产品分类——以风险承担主体划分风险承担主体产品分类融资模式实质核心企业承担风险责任供应商融资核心企业付款承诺1+N融资：即核心厂商配合银行进行风险控制；核心企业承担连带责任经销商融资核心企业承承担连带责任核心企业承担回购责任核心企业退款承诺未与核心企业进行责任捆绑供应商融资应收账款融资N+现金流融资：基于贸易中的现金回款为担保要件；经销商融资现货抵质押融资N+现货融资：基于客户拥有的存货/动产为担保要件；特定专业市场聚合融资专业市场融资现货抵质押融资综合市场融资应收帐款融资N+现金流融资产业链金融业务风险控制体系产业链金融授信风险控制要点•市场环境判断（宏观经济、金融形势、行业周期）宏观环境•企业经营能力，企业实际控制人的诚信记录，可能累及企业的重大不利事项主体信用•真实交易背景，注重交易的连续性与稳定性•依托核心企业交易能力•物流：商品目录管理制度，逐日盯市制度，跌价补偿制度，巡核库制度•资金流：资金流循环所匹配的风险控制方案，锁定资金回款路径控制•信息流：与交易各方的信息交流结构安排•外贸代理公司，物流公司、保险公司、保理商、政府机构、信息提供商；合格监管方（准入评级与动态监控）合作机构控制手段1：融资行业准入体系核心企业有明确的供应商、分销商的准入和退出制度。从另一个角度，其上下游企业应具有较强的从属性，有利于核心企业为银行筛选具体的授信对象，并在贷后提供授信人实时信息。供应链成员可以享受核心企业提供的排他性的特殊优惠政策，比如订单保障、跌价补偿、排产优先等，以增强供应链成员间的抗风险能力。利益共同体的构建，有利于银行引入信用捆绑技术，减低银行授信风险。核心企业对供应链成员应设定面向供应价值的奖励和惩罚措施，有利于银行利用核心企业谈判地位，加大授信客户的违约成本。控制手段2：内部操作平台产业链链金融主管部门中台（业务管理、营销支持）后台（专业协审、集中操作）授信审查出账审查价格管理抵质押物操作应收帐款管理监管监督前台营销前台营销前台营销价格稳定流动性强易于保存存货货权清晰控制手段3：物权担保——存货货权清晰，为了保证银行最终对货物处置时没有其他第三方主张权利，在进行动产抵质押时需要对出质人或抵押人提供的动产权属进行认定；（增值税发票、货运发票）价格稳定，价格波动剧烈的商品不宜作为抵质押物，一是增加盯市工作量，二是处置需要时间；流动性强：宜于银行处置。基础原料、战略物资、大宗物资、初级产品；宜于保存：尽量选择品质稳定产品。控制手段3：物权担保——应收账款特定化时效性具备资格应收账款可转让可转让性，即应收账款必须是依照法律和当事人约定允许转让的；特定性，即应收账款的有关要素，包括金额、期限、支付方式、债务人的名称、产生应收账款的基础合同必须明确、具体和固定；时效性，即应收账款债权必须未超过诉讼时效；转让人的资格，即提供应收账款的民事主体必须具备法律所承认的提供担保的资格。在途责任明确在途责任承担方应指明确认（监管方）或要求风险承担人购买商业保险，受益人为银行。预付款上游捆绑责任需要明确发货的及时性责任、回购或调剂销售责任、货物跌价补偿责任或连带责任。控制手段3：物权担保——预付款控制手段4：物流企业监管合作将物流监管方引入有助于银行货押业务的风险防控，一方面由于物流企业的在仓储、运输领域的专业化技能，能够银行更为有效地对抵质押物进行管理，保障银行担保物权的价值和安全性；另一方那个面监管企业的现场实时监管，能够比银行获得更多的授信预警信号。银行与物流监管公司之间的委托代理关系是在当前技术下和法律背景下银行开展货押业务的必须要条件。基本合作模式按仓库权属监管方自有仓库监管公共仓输出监管借款人自有仓输出监管按流程：现货类动态动产静态动产仓单按流程：未来货权类先票后货未来货权开证进口代收货押按监管点分布单点监管多点监管全程监管民生银行产业链金融业务体系2003年研发推广动产融资系列产品－－厂商一票通、保理融资等。2005年走专业化道路，构建专业化垂直销售体系，贸易融资评审体系和业务操作体系。2006年推出了应收帐款、物流融资和服务增值类三大系列主打产品。2007年进行事业部改革，深化应收帐款、物流融资和服务增值类产品体系，集中力量开发长三角、珠三角、环渤海地区重点行业，旨在建立核心客户群。2008年进一步整合产业链金融产品体系，完善服务平台。升华动产融资业务，依托供应链为中小企业开辟全新的融资通道。2009年启动“产业链金融”服务品牌。产业链融资业务发展历程在2009年第三届中国国际物流与供应链合作发展高峰论坛上，获得“影响中国2008-2009最佳供应链金融服务商”称号•贯彻国务院支持中小企业发展的精神•解决中小企业融资难的普遍问题•全面实施中小企业成长工程，促进中小企业转变增长方式产业链金融业务发展理念•为客户提供增值服务•新的客户和利润来源•树立物流专业优势•获取银行融资，扩大生产和销售，支持企业迅速成长•改善自身财务管理•提升竞争力物流商国家企业银行•有效控制授信风险，保持资产质量优良•更多客户来源和收益•为客户提供增值服务物流监管平台操作支持平台产品服务体系风险控制体系专业的服务团队与全国众多物流企业建立合作关系业务管理信息系统、价格管理系统涵盖供应链全连条、离在岸、本外币的产品组合专业化的营销、服务体系专业化的评审理念，独立的业务监管中心完善的产业链金融服务体系东北农产品甘肃有色金属陕、晋、内蒙煤炭云南有色金属青岛港大连港天津港上海港宁波港深圳港广州港商品/服务地/港口面向全国的区域特色经济天津煤炭金融深圳贵金属金融无锡钢材有色金融广州能源金融上海汽车金融大连粮食金融目前交易融资业务在冶金、煤炭、石化、汽车、家电、建材、纸品、农产品、名烟名酒、食品等12大类均有涉足，已操作押品明细种类103个。广泛的押品操作范围多层级物流企业合作平台•与中远、中储、中外运、中铁、五矿物流等全国监管商签署了战略合作协议，面向供应链共同客户，构建“金融——物流”合作平台。•同时我行合作平台进一步扩大，在与全国性监管商进行战略合作的同时，拓展了一批区域性重点物流企业；•监管授信客户1500余户，监管货值500余亿元；民生银行基础产品系列预付类融资国内贸易商票保贴业务、国内信用证、差额回购国际贸易信用证项下未来货权(赎单模式)、背对背信用证存货类国内贸易动产动态质押、动产静态质押、仓单质押应收类融资国内贸易国内保理业务、国内信用证、应收帐款质押国际贸易出口押汇、出口应收账款池融资业务、福费廷、打包放款、订单融资(应收账款的前伸产品)、国际保理业务、出口发票贴现、信用险项下应收账款融资、背对背信用证预付、应收与存货类组合产品国内贸易未发货部分退款、阶段性担保国际贸易信用证项下未来货权(提单转现货)、进口物流融资+应收帐款票据化基于核心厂商风险控制融资模式案例一[案例导读]本案例是我行所做的首笔知名白酒厂家核心厂商差额回购业务，也是动产融资业务核心厂商批量开发模式的一个样板。[市场发现]该公司位于中国浓香型白酒的发源地，拥有我国建造最早、连续使用时间最长的窖池群，06年入选首批“国家级非物质文化遗产名录”，是中国白酒行业三强之一。该公司基本架构为，股份有限公司（上市公司），股份公司核心子公司酒厂负责白酒生产，其销售公司负责白酒销售。[金融需求]：2009年初，其销售体系进行了重大改革，由原来销售公司向国内各大销售区域派驻销售机构进行直销的模式，改革为由当地经销商与原大区经理发起成立与公司无股权关系，但实际由公司控制的区域销售公司（华北、华中、西南、老酒坊公司）负责区域内系列酒总经销的模式。新成立的四大区域经销商资本金尚未全部到位，经营周转有融资需求，因与老窖无股权关系，公司愿意支持经销商其向银行融资以扩大销售规模。经销商经销商核心厂商核心厂商1、《购销合同》3、申请融资6、追加保证金5、收款回执7、《提货通知单》9、差额回购退款资金流货物流2《差额回购协议》4、资金划转8、发货核心厂商核心厂商经销商经销商经销商经销商经销商经销商“阶段性回购+现货质押”模式经销商经销商核心厂商核心厂商1、《购销合同》3、申请融资8、追加保证金5、收款回执9、《提货通知单》11、阶段性回购退款资金流货物流2《质押监管协议》监管库6、发货10、发货7、《仓单》4、资金划转2《阶段性回购协议》基于对物权控制的融资模式“海陆仓”模式案例[案例导读]:“海陆仓”模式也称全程监管或在途监管模式，它使动产融资业务由原来的库存货物融资扩展到了在途货物融资阶段，不仅扩大了企业的融资规模，也有利于银行方更好的控制货权，避免重复抵质押等风险。[市场发现]：上海某金属材料有限公司是一家经营钢材现货的贸易公司，注册资金人民币1500万元。公司主营各类型材及中厚板，上游采购主要通过一级代理模式，主要代理武钢、马钢、通钢、莱钢、宣钢、海城东四等钢厂产品，下游终端客户主要有上海中铁、浙江城建集团、中铁十七局、中铁十二局等。07、08年销售额分别为3.8亿元、3.7亿元，属中等规模钢材经销商。[传统动产融资模式遇到的问题]未来货权质押：厂商需承担差额回购或者阶段性回购之类的责任，该客户部分上游厂商过于强势，不配合银行进行厂商银模式合作，而部分厂商规模又较小，不符合我行对未来货权模式下核心厂商资质的准入标准；现货质押：货物必须进入上海的监管仓库并办完质押手续后才能融资，在市场行情好的情况下，客户会在非常短的时间内完成销售，