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惠里商业街推售策略思路2一工作回顾总结3本思路完成前因1.探索项目无历史经验借鉴参考。2.开发商亏空、运营平台负债、社区、政府、业主、经营者利益平衡与销售关系复杂密切。3.分析总结前期工作逐步完善项目运作流程、价值体系的建立。4.作稿前没有和领导进行深层次沟通。5.销售角度，此稿不当之处希望领导谅解。4回顾工作重点记要1.熟悉惠里策划2.古镇市调3.产权解读4.管理运营、销售模式探讨5.业态定位编制6.建筑平面、立面、功能审核7.运营平台成本预测编制8.管理运作方法编制9.管理服务方案编制10.惠里VI设计11.景观功能定位编制12.光彩讨论13.民俗收集14.项目经济指标核算15.五省会馆资料收集整理5工作中产生的问题一、项目后期管理运营成本偏高原因：项目市场调查工作滞后，针对运营与本项目紧密度不够。二、项目土地利用率低（占地14.7亩、容积率0.63）原因：项目未用经济指标控制建筑设计。三、项目投资成本增大原因：成本分析核算滞后，800--1000万老街改造费用置换社区14.7亩的集体建设用地价值极不对等。6工作中产生的问题四、改造段业主和经营户与运营平台的矛盾。原因：项目未能全景呈现，业主、经营户持观望态度，对惠里信心不足心存疑虑。五、招商、营销、推广计划节点被动。原因：工程节点受设计影响，无法保障。六、项目招商、营销难度加大（核算结果：加大售卖量到60%，以6500的单价预测发展商亏1500万）。原因：无报规报建的集体土地使用权性质。7二惠里问题解决思路8解决思路谁来经营？谁来消费？谁来购买？没有经营就没有消费没有消费就没有人气没有人气谈何利润招商的成功是惠里销售的关键更是资金回报的保障！9惠里招商策略分析一个好的招商策略和后续运营管理方式是惠里能否长远盈利的关键。经营者需要什么？消费者需要什么？购买者需要什么？10分析经营者经营者1.惠里长久赢利能力2.地域目标消费群体的消费能力及品味3.惠里产品（铺面）的适用性4.管理公司的优惠条件5.惠里其他商家品牌的档次6.惠里其他商家资源的冲突性11分析消费者消费者消费人群通常是由周边5-10公里人群构成含个人和家庭。1.三道堰周边消费者80%2.三道堰5公里外消费者20%3.日常性消费50%（与周边业态互补）4.依附性消费30%（特色业态）5.游离性消费20%（辐射消费）%12分析购买者购买者1.惠里项目房屋的性质及相关合法手续2.惠里项目房屋转让、变更、继承等法律根据3.惠里商业街的投资回报率4.惠里商业街的管理模式和方法5.惠里持续运营的保障13建议结论我们的建议：现阶段重点考虑招商，通过招商的成功来确立项目发售时间，确保项目利益最大化。14三惠里招商策略1515惠里招商建议一段三段二段项目可招商面积分为三个段：一段：小吃主营：地方小吃，兼营：特色饮品、民俗小商品。二段：酒水吧休闲娱乐主营：特色餐馆、酒水吧、兼营：ktv、电玩、超市等三段：国学养生主营：教育基地、养生会馆兼营：药店、古玩、等目的：展示三道堰民俗民风，塑造生活乐享型的综合性商业街区。16招商策略统一招商管理原则：1.维护惠里产业经营适当比例。即零售、餐饮、娱乐（休闲）比例：5:2:32.维护惠里统一主题形象、统一品牌形象。依据业态定位维护管理好已确定的经营主体和品牌形象。3.功能同业差异，形式异业互补。注意业态互补，完善惠里配套服务，避免同业排斥。4.集中地域优势展示惠里民俗形成特色。招入代大肉、河鲜馆、豆瓣、豆花、农家生态菜馆、义乌小商品超市聚集形成特色。17招商策略统一招商管理原则：5.主力店优先，特殊客户给予特殊照顾。优先面积、地址、租金租期优惠。6.经营方式自主经营：符合惠里业态规划，自负盈亏。返租经营：由管理公司负责具体招商，取得稳定收益。7.惠里租金合理定位。根据三道堰消费指数，制定合理的租金水平。持续增长、稳中有升；不同商铺、不同位置、租金不同18招商策略统一招商管理原则：8.惠里商户入驻优惠政策。租金、租期优惠。税收优惠。管理费优惠。19招商策略统一招商管理原则：9.惠里管理运营模式定位：统一管理、自主经营负责统一惠里整体形象推广、日常管理、活动统筹费用收取等。八个统一统一规划布局统一物业管理统一宣传促销统一惠里形象统一营业时间统一管理制度统一售后服务及投诉接待统一物价、质量、计量管理20四惠里招商节奏21招商节奏一阶段：招商启动期1.招商准备：2013年1月--2013年2月6制作：招商方案、招商意向书2.收集资源：2013年3月--2013年4月制作：公司简介、项目简介、就地调查本地和游客对惠里认同和来访人数。销售：开始蓄水工作3.联络商家：2013年4月--2013年5月初步沟通，发放资料，了解合作意向。4.洽谈商家：2013年5月--2013年6月制作：优惠政策、运营细则解答疑问、洽谈条件、邀请实地考察。22招商节奏二阶段：招商集中期确定商家：2013年6月--2013年8月工作安排：确定意向商家、签订合同、交定金执行合同相关支持：10天端午节活动、开街活动、宣传造势任务分配：主力店招商完成。次主力完成、配套兼营完成60%。销售工作：全面铺开，积累、挖取价值客户。制作：服务指南、管理公约、活动推介三阶段：招商冲刺期挖掘商家：2013年9月--2013年11月跟踪维系、后续服务、挖掘潜在商家、完成招商销售工作：制定投资回报率，转化客户。23五惠里售卖模式24建议惠里的销售模式销售模式：带租约销售惠里经营权奋斗目标：1万/平方米招商的成功无疑是销售价格的保障。我们可以通过惠里的宣传活动、政府社区的支持扩大对目标群体影响力，提升惠里品质的同时捕获受众目标。25销售方式特征优劣势适用性直接销售将商铺分割销售给业主，让业主自主经营。开发商无后顾之忧，但对于有租有售的商业来说将会影响整体的经营和形象。适用于成熟商业区域的街铺销售。带租约销售开发商引进主力商家或经营管理者，主力商家或经营管理者在一定年限内享有经营权和收益权，发展商一次或每年返还客户收益。有利于实现统一的经营，但会在租约期满后产生一些后续问题。对于商业未成熟区域街铺，或是需要实现统一经营的商铺目前市场上常用的商铺销售方式销售模式：带租约销售26目前项目所在区域还不能给到市场信心，还需要一定的培育期，且项目要实现统一经营统一管理，所以建议项目采用带租约销售的方式，既能在培育期给到客户信心，又能将项目良好的形象建立起来。商业投资的客户最关心的问题之一就是投资回报率，所以投资回报的合理性也是项目成败的主要因素。目前市场投资回报率分水岭：8%.高为优，低为良。销售模式一：带租约销售27销售模式方法一：将原有一个铺位划整为零惠里的铺位在建筑平面审计时充分考虑空间的灵动性和实用性，在销售时可采用化整为零的方法，将一个铺位划分成几个铺位，在招商时可采用化零为整的方法进行招商。方法二:赠送经营权对于购买客户可采取买40年经营权送10年或20年，提升产品附加值，提高产品竞争力。项目面积单价总价租金年收益总收益年收益率租金递增率单位平方米元/平方米万元元万元万元百分比百分比数额1001000010050624065-850元的租金收益将是本项目突破客户来源的主要途径28六惠里推广2929惠里推广定位惠里普通老百姓的创富中心30惠里推广手段组合301、传播组合道旗、路牌、政府网络、报纸、地方电视台、2、营销渠道组织项目推介会，及大型演艺推广活动，进行定向销售。3、中心景观区将中心景观区先行修建，让客户先行体验项目品质感。31推广结点分阶段概述筹备期3月15日——6月25日蓄水期开盘强销期6月25日——9月30日持续销售期10月1日——12月登记蓄客3月1日——3月15日3232推广计划纲要阶段时间详细内容媒体推广渠道筹备期3月1日--3月15日为项目开盘做足准备工作软文、宣传单页等方法蓄水期3月16日--6月25日一夜造势、统一时间网络、道旗、路牌、电视台开盘强销期6月26日--9月30日集中解筹、利用人气举办大型演艺活动持续销售期10月1日--12月调整广告宣传配合力度前期投资客户投资回报兑现33惠里后续思考33租金的单价是销售单价的风向标！40元的租价是我们最低标准。50元的租价是我们确保标准。70元的租价是我们奋斗目标。34众志成城加油加油加油！汇报完毕谢谢！制作杨非2012.12.30