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浙商银行五年战略规划咨询项目地域市场定位和分支机构设立指导方案2005年9月7日保密文件、版权所有第2页2019/8/13目录一．浙商银行的地域市场定位二．浙商银行的分支机构设立指导方案保密文件、版权所有第3页2019/8/13结论在未来5年中（2006－2010年），浙商银行要以浙江为基础，在不断深化和扩充浙江省内市场、把根基打扎实的同时，逐步向苏南、上海、北京和广东扩张其中，浙商银行在浙江省内市场上必须把握好杭州、温州和宁波的市场深度渗透，同时把握好对金华、嘉兴和台州的市场广度覆盖另外，浙商银行在进军浙江省外市场时需要优先把握对苏南和上海的市场进入，然后进军北京和广东保密文件、版权所有第4页2019/8/13主要观点概述浙商银行应选择浙江、苏南、上海、北京和广东作为地域市场定位，它们符合市场进入的监管要求，对浙商银行的发展具有重要的意义1在浙江省内市场上必须把握好杭州、温州和宁波的市场深度渗透，同时把握好对金华、嘉兴和台州的市场广度覆盖2在进军浙江省外市场时需要优先把握对苏州和上海的市场进入，然后进军北京和广州3部分地域还需要重点开发白领个人业务市场、小业主和个体工商户市场，或者针对第三产业企业客户群体开发市场4在省内外相关地域开设分支机构将有助于浙商银行达到相关的规模以及市场渗透或覆盖目标，同时在分支行开设方式上也可以多样化处理5保密文件、版权所有第5页2019/8/13作为初创期的全国性股份制商业银行，浙商银行在选择地域市场时需要着重考虑该区域的市场容量和增长潜力，同时还需要考虑该区域对全国整体布局的意义0.00%19.69%39.38%0.008.1716.3424.5132.6840.852004年存款规模（千亿元）2001－2004年年均存款增速全国存款的总体年均增速水平2004年全国各省的平均水平浙江北京江苏上海广东部分省市的银行市场容量和增长潜力数据来源：正略钧策数据库这些区域均是市场容量极大、极具增长潜力的区域，同时它们分别位处长三角、珠三角和环渤海的核心区域。山东安徽天津贵州西藏保密文件、版权所有第6页2019/8/13浙江省内的地域市场分为三个梯队，浙商银行需要从市场深度上把握好第一梯队（杭州、宁波和温州），并以此为基础从市场广度上在第二梯队(金华、嘉兴和台州）进行扩张01000200030004000500060007000舟山衢州丽水湖州台州嘉兴金华绍兴温州宁波杭州2005年1月存款余额2005年6月存款余额0100020003000400050006000舟山丽水衢州湖州嘉兴台州金华绍兴温州宁波杭州2005年1月贷款余额2005年6月贷款余额2005年各城市的存款余额分布2005年各城市的贷款余额分布杭州、宁波与温州位居浙江银行市场的第一梯队，是浙江银行市场的三极，且杭州所占份额为整体市场容量1/3略强；绍兴、金华、嘉兴、台州则是浙江银行市场的第二梯队城市，占据的市场份额较少，且各自的差异也较小；湖州、衢州、丽水和舟山则是浙江银行市场的第三梯队城市，占据的市场份额很少，各自的差异也较小。杭州、宁波与温州位居浙江银行市场的第一梯队，是浙江银行市场的三极，且杭州所占份额为整体市场容量1/3略强；绍兴、金华、嘉兴、台州则是浙江银行市场的第二梯队城市，占据的市场份额较少，且各自的差异也较小；湖州、衢州、丽水和舟山则是浙江银行市场的第三梯队城市，占据的市场份额很少，各自的差异也较小。对于浙商银行而言，抢占第一梯队的杭州、宁波和温州是非常必要的；由于第二梯队内部各自的市场总量和增幅的差异不大，因此在设置分支机构时主要考虑机会成本因素。其中绍兴地区由于距离总行较近、且传统的纺织产业所占比重较大，因此不予考虑。目前在浙江的股份制商业银行的网点布局上也正体现出此特征。各家股份制商业银行将在浙江总数近1/3甚至是1/2的分支行设在杭州进行市场渗透，在此基础上再对宁波和温州进行市场渗透，并在第二梯队进行广度上的拓展。对于浙商银行而言，抢占第一梯队的杭州、宁波和温州是非常必要的；由于第二梯队内部各自的市场总量和增幅的差异不大，因此在设置分支机构时主要考虑机会成本因素。其中绍兴地区由于距离总行较近、且传统的纺织产业所占比重较大，因此不予考虑。目前在浙江的股份制商业银行的网点布局上也正体现出此特征。各家股份制商业银行将在浙江总数近1/3甚至是1/2的分支行设在杭州进行市场渗透，在此基础上再对宁波和温州进行市场渗透，并在第二梯队进行广度上的拓展。数据来源：《浙江省金融统计指标一览》单位：亿元单位：亿元保密文件、版权所有第7页2019/8/13在杭州、宁波和温州从市场深度进行渗透时，还需要重点开发杭州和宁波的高端白领个人业务市场，同时对杭州的第三产业企业业务市场尝试开发05000100001500020000250003000035000杭州市宁波市嘉兴市绍兴市湖州市台州市金华市舟山市温州市衢州市丽水市浙江各市的人均GDP（2003年）人均GDP（元/人）数据来源：正略钧策数据库。由于杭州和宁波的人均GDP较高（略高于北京的人均GDP），且在浙江的十一个城市中其“居民储蓄存款年末余额”远高于其他九个城市；同时从就业结构分析杭州、宁波从事信息产业、金融业、房地产业、科学研究、文化产业等“白领”产业的人数均位居全省的前三甲，其中大多数位居前两名。因此在把握第一梯队银行信贷市场的同时，浙商银行应将在浙江针对高端个人业务市场重点放到杭州和宁波。6.03%6.28%7.97%11.29%7.57%19.15%4.72%7.16%17.17%9.34%17.71%51.88%56.03%59.28%53.34%59.20%41.30%57.15%55.71%47.24%58.10%44.21%42.09%37.69%32.75%35.37%33.23%39.55%38.13%37.13%35.58%32.57%38.09%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%杭州市宁波市温州市绍兴市台州市嘉兴市金华市湖州市衢州市丽水市舟山市第一产业第二产业第三产业浙江各市的三大产业比例（2003年）保密文件、版权所有第8页2019/8/13对第二梯队的地域要首先进入金华，其次考虑嘉兴和台州金华地区（义乌）是浙江重要的小商品集散地，在现有第二梯队的银行信贷市场上处于第二的位置，其与总行的距离较近，但是不象第二梯队的其他城市一样夹在两个分行或总行与分行之间，属于浙商银行业务覆盖范围上的“孤岛”，因此应首先进入金华地区的银行市场。嘉兴地区靠近上海以及苏南地区，进入嘉兴地区可以为进一步进入苏南和上海的银行市场进行尝试并做好铺垫，其是一块重要的通往省外市场的“跳板”。台州虽然夹在宁波分行和温州分行之间，但是距离这两地的车程较远。同时其距离总行也很远。除此以外，台州的小企业数量众多。因此浙商银行在解决了“孤岛”和“跳板”的问题之后，需要进入台州地域。宁波分行已在营业温州分行准备开业总行和萧山支行已在营业，余杭支行和小企业支行正在筹建保密文件、版权所有第9页2019/8/13对第一梯队的温州、第二梯队的金华和台州，还需要重点开发小业主和个体工商户的个人业务市场•资产•产值•服务温州、金华和台州均具有如下的特征：在规模以上的工业企业中，其内资企业的工业产值平均低于3500万元。整体的企业规模更小。例如台州市2004年部分行业的企业平均工业产值：汽摩及配件1121万元；医药化工716万元；模具塑料353万元；缝制设备492万元；阀门水泵3100万元；工艺礼品325万元；食品饮料338万元；鞋帽服装208万元。同时，这三个城市的所有工业企业的人均年资产余额均低于17万元。在这三个城市中有着大量的小型企业和微型企业，创业者和个体工商户众多。小业主和个体工商户对银行的需求是一种零售银行服务，他们对网点服务的便捷性要求很高。同时，浙商银行对小业主和个体工商户所提供的服务在流程上只需要简便、快捷即可，不需要象对企业客户那样耗费过多的成本。保密文件、版权所有第10页2019/8/13江苏、上海、北京和广东如同浙江一样，金融信贷总量和增速在中国也位居前列，具有极大的银行市场发展空间和增长潜力，作为初创期的浙商银行应定位于这些区域05000100001500020000250003000035000浙江江苏上海北京广东存款（亿元）全国各省平均存款（亿元）0500010000150002000025000浙江江苏上海北京广东贷款（亿元）全国各省平均贷款（亿元）0%5%10%15%20%25%浙江江苏上海北京广东年均存款增速全国年均存款增速0%5%10%15%20%25%30%35%浙江江苏上海北京广东年均贷款增速全国年均贷款增速2004年存款规模比较2004年贷款规模比较2001－2004年均存款增速比较2001－2004年年均贷款增速比较数据来源：正略钧策数据库。保密文件、版权所有第11页2019/8/13苏南是江苏经济发展的驱动力。上海、苏南和浙江在发展的过程中形成联系紧密的城市群。它们是浙商银行进军省外的第一站地苏南地区,6900.61,44%其他地区,8611.74,56%苏南地区,6477.2,42%其他地区,8901.3,58%苏南地区在江苏国内生产总值中的份额和比例苏南地区在江苏金融机构存款中的份额和比例注：上述两图绝对数字的单位为亿元。上述数据中国内生产总值为2004年数据，存款数据为2003年数据。苏南地区的苏州是最急需浙商银行进入的地域。苏州是江苏国内生产总值以及增速的第一名，同时在存款额上也位居江苏榜眼之位。另外股份制商业银行目前在该区域的网点密度较小，部分股份制商业银行尚停留在设点覆盖甚至尚未进入阶段。苏州的信贷总量以及增速接近杭州的水平，且远超过宁波。而目前大多数股份制商业银行在杭州和宁波已经基本完成了市场深度的渗透，处于稳态竞争状态。保密文件、版权所有第12页2019/8/13苏州和上海能够为浙商银行在长三角区域站稳根基提供巨大的市场容量和发展空间25.70%22.66%杭州上海无锡苏州宁波29.68%21.00%13.70%19.95%23.82%贷款增速15.45%18.23%22.88%存款增速25.70%22.66%杭州上海无锡苏州宁波29.68%21.00%13.70%19.95%23.82%贷款增速15.45%18.23%22.88%存款增速0500010000150002000025000存款（亿元）5707.23230.74104.42585.219994贷款（亿元）4800.02603.73216.01802.514972GDP（亿元）25152158.04345023507450.27杭州宁波苏州无锡上海数据来源：正略钧策数据库。上述数据均为2004年数据或推算值。注：苏州数据中对美元存贷款采用了调整后的人民币汇率8.11，存在低估情况。无锡数据中仅统计了人民币的存贷款规模，存在低估情况。增长速度苏州和无锡采用了02－03年的年平均增速×0.6予以替代（根据江苏的实际可采用此标准估算）。其他均为04年增速。苏州和上海的存贷款总规模及增长潜力从市场容量分析，浙商银行在上海和苏州设立的分行与杭州总行的业务量规模应该相近，尤其是在上海的分行应远超过杭州分行。苏州更为重要的意义是，股份制商业银行在此处的网点密度较小。这是急需在市场上做深的一个地域。保密文件、版权所有第13页2019/8/13进入广东市场时，由于广州在珠三角经济和金融的中心地位角色，浙商银行需要首先进入广州市场广州,9614,29%其他地区,23638,71%广州,4116,26%其他地区,11924,74%广州在广东金融机构存款中的份额和比例广州在广东国内生产总值中的份额和比例注：上述两图绝对数字的单位为亿元。上述数据中存款和国内生产总值数据均为2004年数据。另外，广州的银行市场总量约为浙江的一半左右。与浙江省进行比较，2004年广州的金融机构存款约为浙江省的53.84%，金融机构贷款约为浙江的43.62%，另外广州2004年的国内生产总