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案例3.2金融业务创新---外汇理财目的与意义：金融创新对现代商业银行转变经营理念、增强盈利能力的作用内容框架1、外汇理财产品及其特征2、现在主流的外汇理财方式3、目前商业银行外汇理财理财业务产品的基本状况4、内外部因素分析5、借鉴与启示背景资料我国外汇结构性产品产生于2002年，并于2004年得到了迅速得发展。结构性外汇存款在我国迅速发展同我国的金融形势有着很大关系，外汇存款下降是最关键的原因。由于市场上对于人民币升值预期很大，企业结汇愿望强烈，普通居民也急于把手中的外币换成人民币，自2003年以来，我国外币存款余额已连月下滑。由于外币贷款利率比人民币贷款利率更低，许多企业都愿意外币贷款，面对市场庞大的外汇贷款需求，许多银行却拿不出外汇资金供给企业，于是银行寻找到了结构性存款这种外汇理财新产品，取代原来的外汇储蓄存款以吸引储户挽留外汇存款一、外汇理财产品是指：实际上就是一种结构性存款，是结构性外汇产品的一种，这类产品将固定收益产品与外汇期权交易相结合，赋予交易双方一定的选择权，将产品本金及报酬与信用、汇率、利率甚至是商品（如国际市场黄金、原油）等连接标的价格波动相连动，以达到保值和获得更高收益的目的。客户为获得较高收益则要承受较低收益、流动性损失甚至是本金承受一定损失的风险注：目前美元、港元、欧元等主要货币都有结构性理财产品出售结构性个人外汇存款分为以下两类welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience1.收益固定型。此类产品的收益固定，但是银行在每一期限内可行使提前终止权。一般而言，当市场利率下跌，银行可以用更低的利率吸收存款时，银行会行使提前终止权，而当市场利率2.收益与利率挂钩型。在整个投资期限内，收益不固定，根据该区间市场利率的变化情况来确定最终的收益，一般而言此类产品的名义收益率比收益固定型产品高，整个投资期间的名义收益率也可能有所变动外汇理财产品的特征投资结构性存款的风险：由于本金能够得到保证，结构性存款与一般存款相比，风险主要体现在收益的不确定性和机会成本方面，对我们广大投资者而言主要体现在以下几个方面：1.收益率。外汇结构性存款产品的收益率有名义收益率与实际收益率之分。通常固定收益率的外汇结构性存款的实际收益率与名义收益率相同（换算成年收益率之后）。与利率挂钩的外汇结构性存款实际收益率与名义收益率则有可能相差很大，客户在投资时一定需要分清。很多情况下，银行给出的收益率都是名义收益率，只有在一切要求都满足条件时客户才可能得到银行宣称的收益2.期限。目前各家银行推出的结构性存款的期限多在6个月至6年之间。外汇理财产品的投资期限越长，客户承受风险越大，比方说市场的利率上升，客户突然急需使用这笔资金等等。但同时投资期限越长，产品的收益率则越高。因此客户在选择投资之前就一定要分析一下未来市场的利率、汇率走势，考虑一下自己的资金是否需要提前使用。在目前人民币升值预期非常强烈的情况下，选择长期的外汇结构性存款可能承受较大的汇率风险，因此建议在客户选择一些期限比较短的外汇结构性存款品种。3.流动性。即外汇结构性存款是否可以转让（目前各家银行的外汇结构性存款都还不能转让）、银行与客户是否可以提前终止（包括违约金情况），是否可以办理质押贷款等等二、目前主流外汇理财方式1、定期外币储蓄：是现在最普遍的外汇理财产品的投资方式，风险低，收益稳定，具有一定的流动性与收益性2、外汇理财产品：产品的收益率随国际市场利率的上升而稳定上升，现在的理财产品的期限很短，所以能保持资金的流动性3、期权类存款（含与汇率挂钩的外币存款）如果能对汇率变化趋势判断基本准确话，是一种期限短、收益高且风险有限的外汇投资方式注：这种投资方式需要外汇专家帮助理财4、外汇汇率投资：汇率的上下波动均能获利注：这种投资方式非常需要外汇专家帮助理财三、我国商业银行的外汇理财业务产品的基本状况基本资料最先开办外汇理财业务的是股份制商业银行，之后是四大国有银行进入理财市场，紧随其后是外资银行开始抢占高端理财市场加入后5年内，取消所有地域限制加入后5年内，允许外资银行向所有中国客户提供服务（这意味着加入后5年内外资银行将享受国民待遇）加入后5年内，取消所有现存的对外资银行所有权、经营和设立形式，包括对分支机构和许可证发放进行限制的非审慎性措施。银行推出的理财产品按币种主要分为两类人民币理财产品：主要的投资领域是国内债券市场和票据市场外币理财产品：针对的是手中持有一定外币的投资者，其投资领域主要是国际外汇买卖及金融衍生产品市场人民币理财产品和外币理财产品的组合创新：就是以人民币投资获得美元收益的人民币结构性理财产品与双币理财产品双币理财产品的类型1、光大银行模式：以人民币作为投资本金，将人民币在产品投资期内应当产生的存款利息兑换成美元，然后将此美元作为投资本金以外币理财产品的运作模式进行操作。美元产生的收益和本金以美元作为双币理财产品整体收益的形式进行返还双币理财产品的类型2、上海浦东发展银行模式：投资本金由两种货币组成，包括人民币和美元，然后人民币和美元仍然以原来的人民币理财产品和外币理财产品的模式分别运作，到期后分别以原来的币种支付投资本金和收益双币理财产品的类型3、招商银行模式：投资本金有两种货币组成，包括人民币和美元。首先将美元部分的资金以起息日当天的汇率折合成人民币，以此作为投资的本金，到期后以人民币的形式返还，然后将人民币部分的资金在产品投资期内应当产生的存款利息兑换美元，并和美元部分的资金一起作为投资本金以外币理财产品的运作模式进行操作，到期后产品的整体收益以美元形式支付四、外部环境分析231随着我国金融体制的改革与发展国内商业银行的整体经营环境已经发生了很大的变化，主要表现为：1、社会需求发生了巨大的变化2、政策环境变化3、同行业的竞争加剧进入20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮中个人理财业务正成为国内外银行发展的方向和竞争的热点监管部门的《资本充足率管理办法》等强化风险监管与资本监管法律法规的出台，对商业银行追求资产负债规模的经营模式形成越来越强的约束，商业银行的经营风险加大中间业务因为其风险低、资本要求低的优势，商业银行经营风险加大4银行提供外汇投资理财产品相对来说，投资目标比较全面，有基于国际汇市波动的外汇买卖，投资者可以从市场波动中获取差额利润，也有进行外汇、黄金期权投资等挂钩投资的。我国外汇理财市场的规模大第一季度第二季度第三季度第四季度2002年839.17865.53877.62893.592003年900.82908.58879.33855.142004年825.71803.55837.56802.372005年790.65765.41740.56743.812006年660.26657.25659.03644.01我国外汇理财市场的规模大我国外汇理财市场的规模大第一季度第二季度第三季度第四季度2011年1113045119037812149142010年835337.77818861665.03512886930.0689901153.596512009年725030.2127751538.59242764965.22633779377.842142008年555949.61583194.52611721.4647462.572007年518757.63521053.38519614.68514341.36我国外汇理财市场的规模大四、内部环境分析231在银行经营战略和整体业务格局中，个人理财业务尚未摆在重要的位置，仅仅当作是吸收资金，保证储蓄存款不流失，成为储蓄的替代品我国各商业银行积极开展外币理财业务也是面对外资银行激烈竞争，转变经营理念，求生存谋发展的必然选择外汇理财产品单一、趋同：大部分限于客户提供银行已经设计好的固定产品，产品同质化、缺乏个性且仅限于货币市场产品组合，不能为客户提供特需的金融服务内部环境分析45忽略风险高级理财专业人才匮乏五、借鉴与启示（一）个人外汇结构性存款的走势归结为以下几点：1、种类更加丰富：各家银行在推出外汇结构性存款的初期主要是固定收益的美元产品，期限也比较单一。之后银行主要开发了与利率挂钩的外汇结构性存款，下一步银行将继续拓展外汇理财产品的种类比如增加挂钩的标的等等。尝试与其他标的如汇率挂钩2.更具客户亲和性：在早期的外汇理财产品中，选择权多在银行一方（如银行可单方面提前终止，而客户根本无法提前支取），客户为获取高收益则只能被迫接受这些条款，这对于客户来说显得过于不近人情。由于银行竞争的激烈，未来外汇理财产品将会提高客户亲和力，让客户拥有更多的选择权。如中国银行推出的客户可提前终止产品，就让客户选择起来无所顾虑五、借鉴与启示（一）个人外汇结构性存款的走势归结为以下几点：3、在收益计算方面，趋向于固定收益型，产品归于简单4、产品向大众化、个性化方向发展：我国银行在最初设计结构性个人外汇结构性存款时，主要针对高端客户，要求投资者至少投资2万美元，中小客户望而却步。目前外汇结构性存款的起点已经大大降低，其中美元产品多在1000美元左右，港元产品在5000港元左右，甚至还出现了最低只需100美元就可以购买的结构性存款，使得外汇理财不再是富人的专利，逐渐飞入寻常百姓家。另外银行为抓住重点客户，设计产品时，针对不同的客户设计差异化产品，提供差异化服务来满足不同客户的需求也是未来外汇结构性存款类理财产品的一种趋势五、借鉴与启示（二）外汇理财市场的潜力：1、满足投资者追求更高收益的理财需求，银行必须不断研发更多、更好的投资品种以便吸引高端投资者2、央行、银监会等部门对理财产品的逐步放开，包括股票、基金、信托、企业债、资产证券化等更多市场向商业银行开放五、借鉴与启示（三）如何得到客户的忠诚1、电子银行电子银行打破了传统服务渠道的时空限制，可以为客户提供更多个性化和人性化的金融服务，能够更好地满足客户需要，实现双赢2、管理上从粗放型向精益型转变粗放式经营管理是的客户分级服务不够深入和完善，导致无效客户占比过高，高价值客户开发不足从规模导向向价值导向转变，走较低资本消耗、高收益的发展新路，通过内生资本的增长，实现可持续发展。可以预见，在未来较长一段时期内，价值导向将成为我国银行业的发展方向，这是国内商业银行在多种因素推动下的一种必然选择。目前，从总体上看，我国商业银行还处于从规模导向向价值导向发展的起步阶段对于银行财富管理，重要的是如何获得效益两步：1、成本中心阶段，即投入阶段，目的是为了更快、更多地吸引高端客户2、产品销售阶段3、以客户需求为导向的销售阶段，深入了解客户需求，设计相应的产品以满足其需求，4、客户关系建立和顾问式销售阶段业务上从规模导向价值导向转变三动因促进银行服务创新1、资本充足率、新会计准则实施对商业银行产品创新的促进商业银行自身资产负债管理和成本收益核算有了一定程度的变化并还将继续发生更大的改变,商业银行内部的约束机制和内在压力促使其寻求更多金融产品创新的路径。三动因促进银行服务创新2、银行业市场结构和市场环境变化：竞争主体增加和利润空间缩小是自2005年服务创新的另外一类创新动因资本管制约束,使得银行信贷资产形成速度放慢，导致了相对于存款增长速度,贷款增长速度较慢,剩余资金涌入收益大幅降低的货币市场,利润空间再次受到挤压市场环境的变化还体现在短期融资券对银行贷款的替代效应上,从发展态势看,短期融资券将成为蓝筹企业解决流动资金需要的融资渠道，这是对银行利润的直接挤压。三动因促进银行服务创新银行同业市场竞争加剧。目前,国内银行业金融机构呈规模化趋势发展银行与非银行金融机构之间的竞争加剧。随着金融业混业经营趋势的发展,银行业产品已不仅仅局限于银行金融机构本身经营,部分产品的经营主体范围也逐步放开,促进了银行业产品创新。客户需求差异化。2005年,随着国家经济增长方式和社会经济结构的深刻变化,客户金融需求也在发生急剧变化。比如,客户选择会选择理财产品中的智力和增值服务和人性化服务。三动因促进银行