我国商业银行个人理财业务的营销策略浅析

山东财经大学燕山学院本科毕业设计(论文)设计(论文)题目:我国商业银行个人理财业务的营销策略浅析指导教师：刘侠学号：姓名：工商管理系市场营销专业2013届山东财经大学燕山学院教学办公室制2013年05月05日NO:山东财经大学燕山学院学士学位论文山东财经大学燕山学院学士学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：年月日山东财经大学燕山学院关于论文使用授权的说明本人完全了解山东财经大学燕山学院有关保留、使用学士学位论文的规定，即：学校有权保留、送交论文的复印件，允许论文被查阅，学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印或其他复制手段保存论文。指导教师签名：论文作者签名：年月日年月日山东财经大学燕山学院学士学位论文我国商业银行个人理财业务的营销策略浅析摘要加入WTO以来，我国社会经济进入了快速发展时期，人民生活水平显著提高，由于宏观大环境的改变使我国金融业获得了巨大的发展机会，近20年来居民金融资产存量增长了200倍，年均名义增长率达到30%，远高于同期国内GDP的增长速度。居民对于个人理财产品的需求量也日益增加，为我国商业银行大幅度开展个人理财业务营销奠定了良好的市场基础。在这样的大环境下，我国各大商业银行个人理财业务发展迅速，将该业务的营销作为争夺市场份额，保证客户质量的重要手段，以及新的利润增长点。但同时我国银行业也将面对巨大的挑战，其产品、渠道、营销战略与策略同质化竞争严重，所以更加需要解决长期发展这一紧要课题。个人理财是以客户个人为主体进行的复杂的经济活动，需要有专业知识和技能来支持。商业银行在经过长期的规范发展，已形成强大的技术支持和规范的业务体系，拥有了稳定的硬件基础和全面的软件支持来拓展个人理财业务。本文基于我国商业银行个人理财业务的营销现状，对于我国商业银行个人理财业务在营销流程中存在的问题进行了剖析，旨在通过对商业银行个人理财业务的营销流程与营销策略的梳理、分析及总结，提出有益的见解，为我国商业银行个人理财业务营销发展提供些许参考。关键词：商业银行；个人理财业务；营销策略山东财经大学燕山学院学士学位论文AnalysisontheMarketingStrategyofPersonalFinancialBusinessofCommercialBanksinChinaABSTRACTSincejoiningtheWTO,China'seconomyhasdevelopedrapidlyandpeople'slivingstandardshasimprovedsignificantly.Asthemacroenvironmentchanges,theChinesefinancialindustryhasobtainedgreatdevelopmentopportunities.Inthepast20years,theresidents’financialassetsincreasedby200times,andtheaverageannualrategrewby30%,farhigherthanthesameperiodofdomesticGDPgrowthrate.Residentsalsoincreasingforpersonalfinancialproductdemand,whichlaysagoodmarketfoundationforChina'scommercialbankstodeveloppersonalfinancialbusinessmarketinggreatly.Inthisenvironment,personalfinancebusinessofthecommercialbanksdevelopsrapidly.Thecommercialbankstakethemarketingofthisserviceasanimportantmeanstogainmarketshareandtoensurethecustomerquality,aswellasanewprofitgrowthpoint.Butatthesametime,China'sbankingindustrywillalsofaceenormouschallenge.Itsproducts,channels,marketingstrategyandtacticsofthehomogenizationcompetesseriously,sothelong-termdevelopmentofthisimportanttopicneedstobeaddressedmore.Personalfinanceisacomplexeconomicactivitythattakescustomerasthemainbody.Itneedsprofessionalknowledgeandskillstosupport.Commercialbankshaveformedastrongtechnicalsupportandhavestandardizedthebusinesssystemafteralong-termdevelopment;theyhavegainedastablehardwarefoundationandcomprehensivesoftwaresupporttodevelopthepersonalfinancialbusiness.ThispaperisbasedonthemarketingsituationofpersonalfinancialbusinessofChina’scommercialbanks,analyzingontheexistingproblemsinthisservicemarketing,throughanalyzingandsummarizingthemarketingprocessandstrategy,aimingtoprovidesomevaluableopinionsandsomereferenceforthedevelopmentofthepersonalfinancialbusinessmarketingofChina’scommercialbanks.Keywords：CommercialBank;PersonalFinancialBusiness;MarketingStrategy山东财经大学燕山学院学士学位论文i目录一、引言.............................................................................1（一）研究背景....................................................................1（二）研究内容....................................................................1二、商业银行个人理财业务的概念、分类和现状............................................1（一）商业银行个人理财业务的概念..................................................11．个人理财概念.................................................................12．商业银行个人理财业务营销概念.................................................1（二）商业银行个人理财业务分类....................................................21．理财顾问服务、综合理财服务...................................................22．理财业务、财富管理业务、私人银行业务.........................................2（三）国外商业银行个人理财业务的营销现状..........................................3（四）我国商业银行个人理财业务的营销现状..........................................31．个人理财市场逐步广阔，居民理财观念发生转变...................................32．个人理财业务倍受青睐，行业内部竞争压力增大...................................33．监管体制与法律法规不完善，制约业务整体发展...................................3三、我国商业银行个人理财业务营销流程的问题............................................4（一）个人理财业务营销前期中存在的问题............................................41．个人理财业务市场细分不全面...................................................42．个人理财业务营销体系不健全...................................................43．理财产品风险体系覆盖不完整...................................................4（二）个人理财业务营销过程中存在的问题............................................41．商业银行选择的营销渠道单一...................................................42．缺乏完善的理财风险防范机制...................................................53．理财营销人员的素质参差不齐...................................................5（三）个人理财业务营销后续工作中存在的问题........................................51．个人理财业务的支持系统缺乏...................................................52．售后服务和回访机制的不完善...................................................5四、我国商业银行个人理财业务营销策略建议..............................................5（一）针对个人理财业务营销前期的策略建议..........................................51．分层细分客户群体，提供系统全面的客户服务.....................................52．建立风险提示制度，丰富理财业务的风险层次.....................................6（二）针对个人理财业务营销过程中的策略建议........................................61．抛弃传统营销观念，建立理财业务新营销渠道.....................................6山东财经大学燕山学院学士学位论文ii2．完