我国汽车4S店的现状与发展

安徽机电职业技术学院毕业论文安徽机电职业技术学院毕业论文“4S”汽车营销体制在我国的发展趋势系别汽车工程系专业汽车技术服务与营销班级汽营3101姓名庞艳军学号16031030332012~2013学年第一学期安徽机电职业技术学院毕业论文摘要4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。他拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一品牌的特点。1998年汽车4S店进入中国，成为我国新兴的汽车营销模式，但发展极为迅速，并且在经营的过程中也暴露很多问题。4S店在中国有着巨大的消费市场，如果经营的好，对我国汽车工业乃至整个国民经济的发展都有着巨大的促进作用。我国汽车4S店的现状汽车4S店作为汽车流通领域一种主要的销售模式始终处于市场的最前沿,对市场变化最敏感,受市场影响也最快、最大。汽车产业格局的进一步调整又为4S店的经营带来许多不确定因素,其生存与发展面临极大的考验。汽车4S店存在诸多问题,主要是整车销售手段简陋,汽车零配件供应垄断,售后服务专业化不足,营销队伍专业化程度低本文从改善4S店经营现状的立场出发，对我国4S店的发展对策进行了系统、深入地研究。首先，本文对4S店汽车营销模式研究的背景、目的、意义以及现状进行了综述，在此基础上确立本文的研究思路和结构。其次本文对汽车销售4S店发展的理论基础和相关概念进行了阐述。从各个方面深入剖析了我国4S店发展状况以及存在的问题，提出相关建议，希望对我国汽车4S店的发展起到积极作用。安徽机电职业技术学院毕业论文关键词：汽车4S店的发展4S店的现状目录摘要…………………………………………………………………………1第一章汽车4S店概况………………………………………………………………1.24S背景资料…………………………………………………1.24S店产生的市场基础…………………………………………1.34S店的定义……………………………………………………1.4汽车4S店的特点……………………………………………第二章国外的汽车销售模式发展2.1专卖店模式………………………………………………2.2汽车商店模式………………………………………………2.3汽车大道模式………………………………………………72.4网络直销模式…………………………………………………第三章我国销售模式现状…………………………63.1品牌专营是轿车市场的主流渠道模式……………………………63.2集约式汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所…………63.3汽车工业园区是有形市场新的发展方向………………………63.4汽车连锁销售业已开始发展…………………………………………第四章未来销售模式的变化………………………………114.1探寻中国特色的营销模式…………………………………………114.2倡导多元化的营销模式……………………………………………4.3建立以消费者为导向的营销模式…………………14总结参考文献致谢安徽机电职业技术学院毕业论文第一章汽车4S店概况1.1、4S背景资料4S店是一种以四位一体为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。1.2、4S店产生的市场基础1.2.1成熟的消费基础.由于我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而4S模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧,而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。因此它具备了消费基础.1.2.2.汽车厂家乐此不疲.由于采取4S模式厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象,而且销售渠道较易控制,所以汽车厂家乐此不疲。1.2.3.商家争相进入.4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话,所以4S店引得无数商家竞折腰,2003年众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖；安徽机电职业技术学院毕业论文北京现代准备建造100多家4S店的计划一出，报名竞标者达到了2300多家。国产宝马当初在全国挑选24家经销商，更是让3000多个商家挤破了头。奔驰还没有进入中国，就有人开出1亿元的天价要建奔驰品牌专卖店.3、4S店的定义4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一品牌的特点。同时，我们也把整车销售、零配件、售后服务于一体的特约经营商成为3S店。现在也有6S店一说，所谓的6S除了包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈以外，还包括个性化销售（Selfhold）、集体竞拍(SaieByAmount)。集体竞拍也就是购车者越多价格越便宜。1.3.1整车销售向顾客提供汽车生产厂家的品牌新车，为客户介绍车型的性能、结构特点、性价比等优点，并向客户提供试乘试驾、汽车上牌、汽车信贷等服务，树立汽车生产厂家的品牌效应。1.3.2售后服务汽车售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，也是一项非常复杂的工作，它涵盖了汽车的质量保证、索赔、维修保养服务、零部件供应、维修技术培训、技术咨询及指导等与汽车产品和市场有关的一系列内容。1.3.3零配件供应4S店要为品牌车辆客户提供正品的原厂零配件，并提供质量担保，同时还要为客户提供原厂配件索赔等业务，及时向汽车生产厂家备件部反馈配件使用和质量等信息。1.3.4信息反馈定期进行客户回访，了解客户的心理及需求，倾听客户的意见，认真做好记录，建立客户档案，手机客户对场频车辆的使用信息、质量信息，并定期向汽车生产企业售后服务管理部门反馈。4、汽车4S店的特点汽车4S店的特点如下。（1）标准化、系列化的建筑风格。（2）统一、标准化的标识系统。安徽机电职业技术学院毕业论文（3）全新的管理模式。（4）现代化的企业计算机管理和网络通信（5）汽车售前、售中、售后一条龙服务。（6）规范化的接待服务。（7）先进、实用的专用工具仪器和设备。（8）专业化的车辆维护修理。（9）全国统一的原厂备件价格。（10）最佳的社会效益和经济效益。外国汽车营销模式国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、改装、配件供应为一体的品牌专卖店与汽车交易市场相结合的模式。各大跨国汽车制造商一般采取自建营销网络和或指定代理商方式,建立包括从整车销售到多种售后服务,覆盖全世界的营销网络。在它们本国和传统的汽车市场日益趋于饱和,以及汽车越来越同质化的今天,各大跨国汽车制造商都以自己的汽车金融公司向客户提供灵活多样的融资购车或赊销,介入汽车租赁、汽车再制造、二手车销售与置换行业。随着信息产业的迅速崛起,近几年来,汽车电子商务和网上销售也悄然兴起。1.1专卖店模式专卖店一般实行单一品牌为主的四位一体(即整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈和技术培训)营销模式。在为客户提供良好售后服务的同时,也提高了自身的服务功能和盈能力。汽车专卖店具有规范性、全程性和排它性等特点。品牌专卖是市场经济、市场竞争发展到一定程度的必然产物,由于它投入大,所以它对汽车制造商和汽车经销商的实力要求较高。同时,它也是企业品牌、文化和价值的安徽机电职业技术学院毕业论文延伸。1.2汽车商店模式汽车商店和专卖店的最大不同之处在于它可以代理多家品牌。另外,有些汽车商店还有休息和娱乐功能。因此,在国外汽车商店有时也被称为汽车超市。汽车商店的特点是以汽车销售为主体,并千方百计地拓展汽车服务的处延,促使服务效益最大化。例如美国的卡麦克斯汽车商店,在全美设有24家分销店,分别经营不同品牌的汽车产品1.3汽车大道模式汽车大道模式是以美国和欧洲等汽车生产大国为代表的目前最流行的汽车营销模式。即在方便客户进出的高速公路两侧,建立若干品牌的专卖店,形成专卖店集群。汽车大道集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体,具有规模大、环境美、效益好、交易额大、影响大等特点,体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性发展的趋势。1.4网络直销模式随着互联网服务的日臻完善,网上购车已成为可能。最先将这一理论应用到汽车经营模式上的是以福特、通用为代表的美国公司,随后是以丰田为代表的一批日本和欧洲企业。通过电子商务,汽车销售渠道被大大缩短;成本和库存得以降低;与客户的交流反馈更加直接有效;客户对公司的忠诚度大为提高。在互联网上开辟市场,能最大限度地超越时空和地域的界限,直接同世界各地客户接触,提供服务,减少交易时间,降低交。易成本。电子商务的应用使各大跨国汽车制造商对消费者的“锁定”越来越牢固,进一步拉大了与弱小企业的距离,从而使市场呈现“主流化”。网站将与网上看车者直接接触,为其制定或推荐购车计划(包括分期付款计划)、办理相关手续并负责把车交给买主。网络直绡可以使顾客能更具体地比较各种汽车产品,可以使顾客越过汽车经商从而得到更多的实惠,可以满足不同顾客个性化的要求,同时也使汽车制造商节省大量的人力、物力和财力,从而提高其竞争能力。现在,在美国通过互联网销售的汽车,其数量已占美国全年汽车总销售量的6%左右,美国1000多家重要的汽车经销商,已有13以上通过网络销售。目前,美国三大汽车制造商合力打造的汽车网站,就是这一趋势的体现。安徽机电职业技术学院毕业论文一、我国汽车市场营销渠道模式（一）品牌专营是轿车市场的主流渠道模式现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车营销标准模式建设，采用“三位一体”（3S）制式或“四位一体”（4S）制式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的营销渠道模式。但同时，品牌专卖店的运营成本较高，特许经营带来的垄断使终端服务很难尽如人意，导致品牌短期利益和长期利益难以平衡，这是目前品牌专营亟需解决的问题。（二）集约式汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所汽车市场集中了国内外各种品牌、价格、档次的汽车，由多个代理经销商营销，形成集中的多样化交易场所，使购车人在同一地点即可比较选择各种品牌的车辆。据统计，目前国内汽车交易市场400-500家，其中形成一定规模的有100余家，年交易额超过20亿元的有10家左右。就总体水平看，北京、上海等大型城市的汽车交易市场发展得较为完善，并且各具特色。汽车交易市场极大地适应了私人购车的需要，并且将汽车销售过程中涉及到的十几个部门的监督管理服务集中到一地，方便了消费者；通过交易市场规模优势，可以形成汽车销售、配件供应、维修保养、信息反馈四位一体，从而形成综合的社会效益，并有利于维护消费者合法权益。从经营模式上看，汽车交易市场主要有三种类型：一是以管理服务为主。管理者不参与经营销售活动，而是由经销商进场经营销售，交易市场只负责作好硬件建设及完善管理。北京亚运村汽车交易市场就是这一模式的典型代表。由于市场内汽车品种齐全，交易规范，吸引了全国各地的顾客到交易市场购车。特别是政府有关综合部门直接驻场，不仅有力地规范市场交易秩序，同时方便办理一系列的交易手续。在市场外购车需要经过13道手续，在亚运村汽车交易市场可以完成11道，非常方便、简捷。二是以自营为主，其它进场经销商非常少，即市场管理者同时也是主要的汽车销售者。该类型的汽车交易市场约占有形市场的80%-90%.三是从销量上看