工商银行电子银行业务营销策略研究报告

1工商银行电子银行业务营销策略研究报告经济学院13投资学3班学号：手机：摘要随着互联网的快速发展和技术的不断更新，电子商务即将成为主要的商务模式。银行也就面临着从传统的实体网点向电子银行的渠道发展。银行能否在以后有较大的市场占有率也取决于能否把电子银行快速的发展和营销。银行的竞争已经从传统面转向了互联网面。电子银行的发展成为了中国银行的发展趋势。本文对怀化工商银行的营销策略进行了研究，回顾了电子银行的发展历程，阐述了电子银行发展的特点。分析了工商银行电子银行的营销策略。关键词电子银行；营销策略；工商银行电子银行的出现，对银行业有重大的意义。电子银行不但冲击了银行的传统业务与物理网点，而且可以抛开时间和空间的限制，让人们办理银行的业务更加方便。从而改变了银行业之间的竞争方式，所以说发展电子银行成为当今时代下所有银行的必要任务。工商银行业不例外，他从创办电子银行的口号从“身边的银行”变成了“家中的银行”和“办公室银行”。紧扣了电子银行的优势，而且也阐述了工商银行电子银行的进步过程。那么工商银行是如何来给自己的电子银行做营销的呢。一、工商银行电子银行营销策略（一）根据消费的不同创立的电子银行产品工商银行在这一条上做的还是比较到位的，通过对客户的定位，对现在人们的消费层次和使用电子银行的方法，将电子银行的产品分为了不同的层次和很多给人们带来便利的功能。如“金融E通道”“金融@家”“理财E站通”等功能，并迎合了市场，受到了广大客户的一致好评。电子银行的基本业务也没有落下，如“银证转账、外汇买卖、网上支付”等基本业务。（二）提升电子银行的服务能力工行在各个物理网点以及全国各大省市、中小城市、发达的城镇统一发展金融服务。在发展传统银行业务的同时，也提供电子银行业务的咨询与办理，开设电子银行自助终端，提供网上银行等电子银行服务。让广大客户在这个金融发展快速，电子银行营用广2泛的时代满足需求。（三）营销模式多样化在营销手段上，工行通过多种方法来扩大社会影响力，提高市场占有率。电子银行业务的常规营销方法就是网络营销、电视营销、广播营销等等。网络营销是现今时代下的一种具有成本低、传播速度快、传播范围广等特点的营销方式，也是目前所有电子银行营销的主要方式，工商银行业不例外。还有一种营销模式是物理网点营销，物理网点营销是在银行的物理网点展开客户引导，营销宣传的一种营销手段。它具有成本低，成功率高等特点。客户经理营销也是工行在用的一种营销手段。通过客户经理给客户推荐电子银行来营销电子银行。正是因为这些营销方法，所以工商银行在最近几年里电子银行的市场占有率不断提高，我们可以通过一个图表数据来直观的了解到工行最近几年的电子银行发展状况。以下是各银行的市场占有率表。2014年各银行市场占有率表从上表可以看出，工商银行的营销方式是很科学的，但这并不只是营销方法的成功，还有营销策略的成功。（四）营销组织上的注重在营销组织上，外宣方面工商银行电子银行更加注重对客户灌注“使用工商银行电3子银行更安全、更方便、更快捷”的观念，首先让客户心里有工商银行电子银行的观念，然后再大力进行宣传，引导客户使用工商银行电子银行。通过首先入侵客户的思想观念，在大力宣传的模式，快速的占领了市场份额。内宣方面，工行鼓励员工使用自己的电子银行，为外宣做了很好的基础。二、电子银行营销存在的问题虽然工商银行电子银行的营销已经取得了很大的成效，并在电子银行领域占领了28.1%的市场份额，但由于电子银行市场总体仍处于发展的初始阶段。还有很多制约电子银行发展的因素。（一）信用体系和市场环境有待健全我国信用体系虽然发展的很迅速，但还有很多不足。互联网具有开放、管理松散、难以管理等特点。网上银行的安全性还有一些人质疑，40—50岁的人还跟不上时代，不会使用网上银行，对网上银行不信任是最严重的。这也就制约了电子银行的发展。现阶段使用电子银行的人大致为两类，一类为高端消费人群，还有一类为知识行人群。要在抓住这两类人才能使电子银行在现阶段快速发展，占领市场份额。（二）营销机制存在不足工商银行电子银行的营销人员和客户经理流动比较频繁，营销岗位新手较多业务不够熟练，缺乏网上银行营销技巧和经验，影响了营销的成果。而且缺乏了有效的激励机制，激励客户开通电子银行，才能使潜在的客户成为正式客户。在营销方面，不能调动营销人员的积极性，不能提高营销人员的工作效率，也是营销机制不足的一种。（三）当一部分地方不能真正做到以客户为中心电子银行已经成为了当代一个重要的服务产品，但工行还没有把“客户为中心”彻底贯彻。也没做好“客户向导”的经营理念。缺乏创新性、与客户互动不足、无法给客户提供个性化服务、不能满足客户多样化的需求等。这都是不以客户为中心的表象。三、存在问题的应对建议上文已经列出了工行营销所存在的问题，这些问题有大有小，本文在这里给了一下建议，可以提高工行的营销效果。(一)抓住重点企业客户，发展中端个人客户大力发展企业客户，迅速提高在企业客户方面的市场占有率。可以针对企业客户成立专门的联合营销小组，整合资源优势，深入了解企业客户的需求，从而制定符合需求的服务方案。而且不能局限于企业需要什么你才有什么，必须要做到你有的都是企业客户所需求的。走到企业需求的前面，才能牢牢的抓住企业客户的命门。个人客户方面重4点还是要放在中端客户，充分完善电子银行功能，满足个人客户的个性化需求。（二）完善营销机制成立专门固定的营销岗位、营销小组。使营销人员固定起来，积累大量的营销经验，从而提高营销的效率。建立完善的奖罚制度，激励员工的营销热情，员工有了营销热情，那么很容易就能提高营销效率了。同时还要做到以客户为中心。了解客户的使用习惯，使电子银行更加贴近客户的使用习惯，从而让客户喜欢使用本行的电子银行。（三）提高对电子银行的重视程度提高综合服务水平，提高综合竞争力。要将电子银行作为金融产品的创新中心来看，及时的推出多功能，了解市场的需求，研究市场的需求，满足市场的需求。还必须把电子银行作为市场营销的中心，实现物理银行与电子银行的有机结合，建立各二级电子银行监控督促部门，发挥整体优势，推进电子银行营销工作。真正实现电子银行与柜面的交叉互补。四、总结本文研究了工商银行电子银行业务的营销策略，并进行了分析，发现了其中的不足，给出了一定的建议。本文在借鉴了前人的研究上，还提出了提高对电子银行业务重视、提高人员营销水平、强化奖惩制度等建议。希望能够给工商银行的营销策略的更改和完善有一定的帮助。虽然工行已经取得了市场占有率的成功，但电子银行体系还未完善也是客观事实，所以存在的问题也远远不止文章中提到的，在电子经济越来越发达的今天不进步就会被淘汰，工行还必须不断寻找持续的进步。参考文献[1]李晓鑫.基于生命周期理论的电子银行产品管理探讨[J].农村金融研究,2014(01):17-20[2]孔维薇.我国电子银行发展及影响因素的实证研究[D].广西师范大学,2012[3]徐蕾.我国商业银行电子银行产品创新研究[D].安徽财经大学,2014[4]孙潇.我国网上银行发展的现状及对策探讨[J].华北金融.2011(02):10-11[5]赵慧玉.电子银行业务发展策略研究[D].山东大学,2013[6]杨扬.电子银行产品创新和服务创新问题研究[D],安徽农业大学,2012[7]迟瑞婕.中国工商银行电子银行业务发展策略研究[D],山东大学,2014[8]金百根.关于加强电子银行建设的思考[J].新金融,2009(02):44-46[9]王君.基于国有商业银行个人金融业务的营销思考[J].经营管理者,2014(19):19[10]张一兵.吉林省工商行电子银行业务营销策略研究[D].吉林大学,2008.