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小组成员：林佳如林幼萍苏美玲何玉婵张芳谭金玉论述梗概戴尔公司、VMI简介戴尔成功与失败原因分析戴尔公司与VMI戴尔公司营销模式戴尔案例分析总结戴尔公司简介戴尔公司（DellComputer是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品VMI简介所谓VMI（VendorManagedInventory）是一种以用户和供应商双方都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存，并不断监督协议执行情况和修正协议内容，使库存管理得到持续地改进的合作性策略。伯灵顿为Dell实施VMI·伯灵顿全球货运物流有限公司（BAXGlobal）是一家环球运输及供应链管理企业，是美国最大的大件货物物流公司。柏灵顿在厦门为戴尔管理和运作VMI，已把即时供货的服务标准缩短到90分钟以内，帮助戴尔（中国）实现了“真正的零库存”。VMI的实施需注意的问题：·VMI的成功与否受到经济环境较大影响·VMl的各合作方收益不均衡且执行VMI各方收益很难评估·合作伙伴之间存在信任问题·对企业的信息管理水平的高要求一方面限制了VMI的实施范围另一方面使VMI的效能很难充分发挥。戴尔与VMI戴尔的策略戴尔将VMI交予第三方物流公司伯灵顿来负责，这样的优点是伯灵顿面向社会众多企业提供物流服务，可以站在比单一企业更高的角度，在更大范围内适应市场内外环境的变化从而增强VMI实施的可行性。戴尔与VMI实施VMI模式的过程：VMI仓库供应商OEM戴尔与VMI客户传统的库存管理模式原材料领用制造存储费用供应商用户订货接受订货费用戴尔与VMI产成品VMI库存管理模式供应商制造商VMI仓库最终客户制造商仓库供应商用户戴尔与VMI传统的库存管理和VMI模式的比较比较项目传统业务模式VMI模式采购订单在传统的库存管理模式下，客户通过采购订单来定购自己需要的物料和数量。在VMI模式下，供应商负责订单的投放，客户只提供需求预测（forecast）和要货申请（pullsignal）。存货透明度客户只有在有需求的条件下，才将采购订单传送给供应商，不会和供应商共享其需求和存货信息。供应商可以实时地了解客户的库存水平，也可以掌握客户存货的消耗时间，地点和数量。存货补充订单的投放时间和订单批量大小，以及订单的需求时间全部由客户确定，供应商只能被动地接受订单。订单的投放时间和订单批量大小由供应商确定，并按照客户需求日期进行补货。存货计划客户负责维护库存计划，如存货天数，安全库存等。供应商根据双方的协议，确定库存计划。戴尔与VMI戴尔的营销模式网络直销模式基本情况商业模式技术模式经营模式管理模式戴尔的营销模式网络直销模式—基本情况理念：按照客户要求制造电脑，并向客户直接发货，最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。优点：1、消除中间商，减少了不必要的成本和时间2、更好地理解客户的需要（拉动式）3、以富有竞争性的价格，为消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。4、平均四天一次库存更新，周转率远远快於那些运转缓慢、采取分销模式的公司。戴尔的营销模式网络直销模式—基本情况根据市场预测需求需求需求需求需求零部件整机支持整机供应商戴尔供应商第三方物流PC厂商分销渠道购买用户用户服务购买服务合作伙伴传统分销模式戴尔直销模式整机零配件（准确配送）零配件（动态调整）需求15通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。战略目标网络直销模式—商业模式戴尔的营销模式16目标用过为企业客户（大型及中型公司）、政府及有关机构、家庭及小型企业。戴尔公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。但在线销售量是90%销售收入来自中小企业和普通个人用户目标用户网络直销模式—商业模式戴尔的营销模式17赢利模式增加销售收入增加客户价值发掘新的利润源泉核心能力配件供应与装配运作体系的实施能力成本控制能力网络直销模式—商业模式戴尔的营销模式18呼叫中心戴尔的营销模式网络直销模式—技术模式19敏捷物流戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是供应商管理库存(VMI)和信息共享。戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上戴尔的销售物流也采用外包形式戴尔的营销模式网络直销模式—技术模式20产品与服务BECDA虚拟经营按需定制低价直销3PL电子商务戴尔的营销模式网络直销模式—经营模式21数字化管理体系1234供应链管理人力资源管理客户关系管理戴尔的营销模式网络直销模式—管理模式戴尔的成功原因分析·提供专人客户负责制·采用行业标准技术·按需定制·实行精细化管理·建立供应链管理·坚持多元化经营战略·坚持“人本文化”，谱写新乐章内在因素•1、忽视或者不熟悉发展中国家商业文化，本土化观念落后•2、物流成本、支持费用高昂给戴尔增加压力•3、消费习惯的制约，导致戴尔宣传费用高戴尔直销模式失败的原因分析戴尔直销模式失败的原因分析外在因素•1、直销模式不适应中国市场•2、市场的压力：直销模式不适应于新兴市场、中小企业市场和消费市场•3、竞争对手纷纷仿效，采用直销+渠道销售并重的方式•4、隐性渠道、灰色渠道严重干扰戴尔的直销体系•5、直销模式的价格优势不再戴尔案例的总结VMI的优越性直销模式的优越性和弊端戴尔案例的总结对戴尔公司直销模式失败的思考：直销模式需要“坚持”。需要整肃“灰色渠道”。跨国公司的本土化才是最终出路。