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————资深经纪人小五喋血奉献2012.9.25篇入门基础如何拓展房源如何拓展客户更好的利用网络工作经典业主沟通话术经典客户沟通话术非常规的话术提升网络端口的价值更多销售手段一日工作流程——供参考首先，对中介经纪人要有正确方向的认识。房产经纪人是一项很高难度的工作，成功的房产经纪人，并不会靠忽悠、靠小伎俩迫使自身业绩的提升。房产经纪人最应该具备的是一项服务意识，作者及较多朋友切身体会，半年以上的房产经纪人，服务到位，每个月都会有老客户介绍的新客户。这个数据看，如果读者热心高效服务更多的客户，老客户所带来的客户群，足够你创造月薪数万！其次，兴趣，如果没有兴趣，那么在能接受这份工作的情况下，要培养自己的兴趣。作者相信，很多经纪人选择这个行业，起初都并不是很了解这个行业，之所以选择可能出于很多原因。作者也想分享给大家，当初入行的时候仅仅只是因为刚出校门，没有合适工作，逼迫自己工作，于是临时选择了这个行业，如今，已经干了5年多了。兴趣，就是对一样事与物是否有好感。、笔者不认为所有人会学习我的方法。房产经纪人行业，只在国内沿海城市有些活跃，新房销售和二手房比例如此之大5:1，更多城市甚至几十比1，这项数据显示，房产经纪人行业在国内还有几十年的成长期，那么你们想想有多少年成熟期？对于想立一番事业的人，这是一个门槛如此之低，要求如此之低，机会如此之大的行业，笔者始终认为，国内房产与金融最能创造出财富！其三，要专业、敬业！对于我们这个行业，专业水平决定你的收入高低。敬业将决定你的职务高低！专业：基础知识，行情掌握，形象气质！敬业：服务态度，诚实待人，能帮客户做的决不让客户自己做，能帮房东解决的绝不让房东自己解决。可以帮助同事的，绝不因私于公都拒不帮忙！如何掌握基础知识笔者整理一些新人要做的事情：1、勤勘楼盘记笋盘2、多跑社区问情况3、多跟同事看看房4、看房结束记笔录5、多多关注成交量6、各大媒体要关注7、最新政策要记熟8、多和业主多沟通笔者推荐个人房源网站：新人开始，就应该慢慢的拓展房源！开始上门房源，新人基本上是接不到的，笔者也不建议新人接上门房源，因为你的专业度还不够，一些核心数据还不能记录全面，甚至因为你的水平影响业主对你的受此印象。新人要学会：1、上门房源登记的时候，尽量关注老同事所问的一些关键信息，学会登记房源2、可以上社区公告栏粘贴求购信息3、可以与某些小区物业搞好关系，让小区有新盘可以先通知你，一般租赁教多4、驻守小区跟随同行经纪人(此目的只针对有特殊客户群体才做略好，否则易引发冲突)5、使用网络拓查房源各大网站有业主房源，不过现在所有经纪人的拓展房源任务都知道找网络房源。这里我要分享大家一个网站秒就自动搜罗各大网站的个人房源，新人们，这个将是你们抢到房源必须使用的网站！6、已出租出售的房源信息挖掘！7、可以寻找相关的小区业主名单！（此举笔者为使用过，非必要时候，建议大家不要使用)1、门店客源2、公司系统公共客源的挖掘3、小区驻守（同行慎行）4、各处可贴信息处贴条5、网络拓展客源笔者这里将详细的和大家讲解如何使用网络拓展客源！1、准备网络端口。笔者推荐，所在城市知名网站开通一个收费端口！同时剩余所有网站注册开通用户！2、发布房源。网络端口管理就像管理一家网店一样，你的尽心都将显示在互谅网上！笔者推荐：每天至少精细化的编辑3套优质房源，发布到各大网站，网站太多，这里笔者推荐刚才说过的网站：。里面有群发房源功能！读者只需要打开网站，绑定你申请的所有端口，编辑3套房源，那么你所有的几十个网站都可以有你展示的信息！3、维护网络房源，吸引客户。1）经纪人需要不断的更新自己在外网的房源，发布时间较长的房源需要删掉！2）勤刷新，网站过多的话，依然利用里面的群刷新功能，可以帮助你完成！3）注意刷新时间点！一般早上，中午2点，晚间8-9点，网络客户较活跃！A、客户说XX万，我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然这价格是不可能的，但是我觉得XX万这个价格比较合适，您认为呢？B、客人对房子是很满意，但是：不能落户、划片不好、地段离上班地远、小孩上学远、楼层不好、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。C、客户看过之后，觉得和你的品位一样，都喜欢这个房子，而且您的装修风格很适合他的胃口，不过装修有些年代了，这个客户重装也很麻烦了，更关键客户喜欢，但是和预计购买价格还是差了几万，这个客户我也看很诚心，可惜价格差太多，改天您房子卖了我可以介绍你们认识一下！D、XX房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，现在有个问题是：厅的光线不够好；内部结构需要改造、装修风格不适合他，要改造（选择一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到点，我想您也愿意，是吗？因为他原先的出价被我否定掉了。他才说X万，我都不好意思跟您提这个价，您说是吗？我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我再于你汇报！E、回访出租的房子可出售时：您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?假如没有需要：哦！不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢谢您！再见F、看房预约话术：XX房东你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个**价格，您配合一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。谢谢为保证您可以实收到**万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报**万。上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差几千块元就泡了一单，遗憾啊！所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（**价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说**价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。看房后与房东的反馈：你好！刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格，（或找其他理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就28万，《此时不要去强调是各税还是实收（原先登记时是29万）》您也考虑一下，我这边一定会再去争取的。。。。。G、业主沟通中遇到未知已过期出售房源，也要保持礼貌！1、你好！你那房子已经卖掉了，是吗？恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的，（其他可参考上一条）2.恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！3.只是我又得帮他去找房子了。对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙一下呢？客人真的很喜欢那附近的房子哦！4.那您肯定还有其他地方的房子吧！相信我会帮您卖到好价格。沟通时还要随时能给客户台阶下，因为有时客户都不会主动说我要，我买，或之前说了不同意，但现在同意了，又不好意思说。总结“客户都喜欢自己做的决定但又不会主动作决定，所以我们要帮助客户作决定，同时要让他感觉这个决定是他自己做的决定。”1、举案例、讲故事更具说服力（讲故事讲究时间、地点、人物、事件）：我之前有一个客户/房东……2、用第三方来沟通另一方：（对客户说）房东说……，（对房东说）客户觉得……3、表示尊重，征求同意：……您觉得呢？您说呢？4、建议式的口气：我建议您……/我个人建议是……/我想表达一下我的意见，您作参考好吧……5、把怕的说出来，别人反而会意想不到的理解，显示大方：我都很不好意思跟您说！/我都很怕给您打电话了。/我说了不知道您会不会介意？/我说了您也别介意啊6、逆向思维回答：（客户说你说这么多不就想让我加价吗？）我就是想让您加价，因为这套房子值这个价，再加10万都还非常值得买。/（客户说你不想让我快点买吗？）我就是想让您快点买，因为再不定，这么好的房子就很难找了。7、自信、自恋的回答可以让客户感觉信赖：以我在这个行业的经验看……/姐，一定会感谢我的，我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。8、说心里话，博换位：说心里话……/说实话……/本来我不方便跟您说这么多，但我还是相信您……/我跟别人不一样，我喜欢说实话，我认为这是减少沟通成本。9、果断拒绝、斩草除根要趁早：当客户提出一个过分要求或出价不合适时，要非常快的“拳”打回去，先打消对方的念头，如果有可能达到，再表示我们去努力，这时对方会更珍惜，感谢：不可能！我一定是尽量去争取，同时你别抱太大的希望。/没办法！我努力过3次了，做不到！这是政策问题，谁都没办法！10、博同情，表示我们的努力，让对方感觉到不容易，才会更珍惜：我今天特意……/说实话，我今天都给房东打了不下7个电话了，您看我都没怎么给您打电话。/不管如何，我一定帮您争取，能争取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12点来给客户打电话，客户都骂我了，也是被我感动了，说我太认真太敬业了，才同意……（有时还可以故意在晚11点发条短信，证明敬业）1、拒绝法：对不起，你这个要求我真的无法替你申请，我也很想为你服务，但是你的价格实在太低了。所以很抱歉！如果你要是可以……2、死地后生法：不好意思，房子已经有人在和房东议价了……过会打过去（时间自己把握），那客户没带证件和现金，房东在我们门店，你要是诚心需要，可否现在过来和房东沟通！（再约房东来的时候注意话术！）3、请君入瓮：看过这么多房子，这个房子说实话我也觉得价格贵了，学区有了，交通是蛮便利的，金三银四的楼层，呵呵，这么多年中介，要不是价格贵了我都想买了，我：XX先生你看过感觉怎么样？房东说82万，我觉得市场价格最多80万！客户：喜欢是喜欢，我想75万！我：75万，这么低我都买了，投资也好啊，你肯定买不到的！客户：那你试试78万可以谈谈不……房东低价78万……4、分解价格：Xx先生，说实话，90万房东肯定不卖的，现在让到92万了，这是我目前唯一见过的这么性价比高的房子。你也这么喜欢，就差2万，要是这2万你算算，和你还清其他贷款一样10年来算，每年只要2千块，实际上每月200块都不到，一天只要6块多，你汽车停路边一小时现在都5块钱了。千金都难买心头好，何况一天才6块钱！！1、网络推广：试着将自己的店铺、房源地址发布到各大业主论坛！在有价值的欣慰帖子后面，跟上以上链接，标题:学区房这样的问题，这些房子肯定没有……之类自己的名片上面可以链接上自己的网店地址，方便更多用户访问！（这个视城市、公司情况而定）2、房源的描述、标题尽量的出现特显：求是学区房，两房全明户型，关键可以公积金贷款西子湖畔，看轻舟泛湖，望湖公寓精装2室呈现朝南两居室，小区安静，地铁站就是步行10分钟不到喔。1、要学会合理利用名片销售2、学会在有些房子里面留下名片信息3、经常给客户介绍性价比高的房子，或许客户不需要，但其朋友需要！此行话术要精练，防止客户厌烦4、牛皮鲜9:00---9:30开会交流房源记得上:00熟悉房源（新人）、发布网络房源或和经理汇报自己的客户情况让经理协助你解决问题13:00—16:00发布房源、驻守、派报、做广告宣传之类的18:00—21:00打电话销售模式不固定还要经常带客户看房子、签合同等谢阅！仅供参考！小五：2012.9.25版权独家，请勿转载！