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招商管理工作手册人民邮电出版社前言弗布克管理咨询系列图书旨在解决中国企业管理的执行和工作细节问题。本套图书将企业日常管理工作流程进行细节化，并为任职者提供各种可以借鉴的范例、模板和工具表单。中国企业一直没有停止对先进管理理念的探索；但相比理念而言，企业更急需的是将这些理念转化为实务，进而提高企业运营的效率。执行力是企业核心竞争力的体现，工作流程是企业效率的体现，而速度和细节决定成败。企业如果没有一套合理的执行体系和标准化的工作制度，不把日常管理中的每个细节通过具体的管理工具落到实处，则一切都会浮于表面，成为“表面化”的管理。将岗位职责细节量化，使“人”“事”合一、岗适其人，是每个企业所追求的理想状态。本套图书试图让这种理想状态成为可能。岗位职责的量化、标准化、制度化、工具化和流程化是本套图书的出发点。对每个管理部门的职责量化、目标量化、执行细化是本套图书的三大部分。在职责量化中你能知道自己应当做什么，在目标量化中你能知道自己应向哪个方向走，在执行细节化中你能知道自己应怎样走。通过这“三步走”，你将透彻理解自己的工作职责并很好地完成任务，让你的企业“赢在执行”！在本书中，我们将具有可操作性，可以在实践层面上提高企业效率的管理实务工具和解决方法以制度模板、工具表单和工作流程的形式表现出来，为各职位的工作提供参考依据。弗布克管理咨询系列图书共包括以下14册：《人力资源管理职位工作手册》《市场营销管理职位工作手册》《财务管理职位工作手册》《行政管理职位工作手册》《物流管理职位工作手册》《物业管理职位工作手册》《生产管理职位工作手册》《项目管理职位工作手册》《质量管理职位工作手册》《客户服务管理职位工作手册》《企划管理职位工作手册》《产品管理职位工作手册》《招商管理工作手册》《宾馆酒店管理职位工作手册》以下是读者应用本书时应当注意的几点。1、对于本书提供的制度模板、工具表单和工作流程，读者可根据所在企业的实际情况加以适当修改，或者重新设计，使之更适用于本企业的情况。2、读者可根据本书的思想，将所在企业每个部门内每个员工的工作进行细化描述，并量化指标，写出规范的职位说明书，为绩效考核提供切实可行的依据。3、最后，读者要在实践中不断改进已经形成的制度、工具表单和工作流程，以实现高效管理、高效工作，最终达到“赢在执行”的目的。编者2006年2月目录第一章招商部工作职责描述/1第一节招商部工作目标与职能/2一、招商部工作目标/2二、招商部工作职能/2第二节招商部工作职责/3一、招商部门的组建/3二、招商管理制度的建设/4三、招商方案策划/4四、招商宣传管理/4五、招商会组织管理/5六、招商谈判与签约/5七、招商渠道管理/5八、招商合同管理/5九、特许经营加盟商管理/5十、连锁经营加盟商管理/5第三节招商部各岗位工作职责/6一、招商经理岗位工作职责/6二、招商办公室主任岗位工作职责/7三、招商方案策划专员岗位工作职责/7四、招商宣传管理专员岗位工作职责/8五、招商会组织管理专员岗位工作职责/8六、招商谈判专员岗位工作职责/8七、招商渠道管理专员岗位工作职责/8八、招商合同管理专员岗位工作职责/9第二章招商部组织结构设计管理/11第一节招商部组织结构设计管理工作细节/12一、工作知识准备/12二、招商部组织结构设计管理工作模板/14三、招商部组织结构设计管理工具表单/16四、招商部组织结构设计管理工作流程/17第二节招商人员队伍建设管理工作细节/18一、工作知识准备/18二、招商人员队伍建设管理工作模板/20三、招商人员队伍建设管理工具表单/27四、招商人员队伍建设管理工作流程/29第三章招商方案设计管理/31第一节工作知识准备/32一、招商调查的内容/32二、招商的基本形式/33三、招商策略制定的程序/33四、产品卖点分析的方法/35第二节招商方案设计管理工作模板/36一、招商方案策划规程模板/36二、招商方案策划书模板/39三、招商工作计划编制规程模板/41第三节招商方案设计管理工具表单/43一、招商需求调查表/43二、招商工作总体规划表/43三、招商申请表/44第四节招商方案设计管理工作流程/45一、招商工作计划的编制工作流程/45二、招商策略的制定工作流程/46三、招商策划工作流程/46四、招商决策工作流程/47第四章招商宣传管理/49第一节招商宣传资料的编制与使用管理工作细节/50一、工作知识准备/50二、招商宣传资料的编制与使用管理工作模板/55三、招商宣传资料的编制与使用管理工作流程/65第二节招商广告宣传管理工作细节/67一、工作知识准备/67二、招商广告宣传管理工作模板/71三、招商广告宣传管理工具表单/81四、招商广告宣传工作流程/82第五章招商会组织管理/85第一节工作知识准备/86一、招商会议的类型/86二、招商会的筹备工作/87三、招商会组织步骤/88四、招商会议过程要注意的关键方面/88五、招商会的召开标准/89六、招商会招商人员的分组原则与职责划分/89七、招商会现场引导商家的技巧/90八、招商会后跟进工作的主要内容/91九、招商会后电话跟进技巧/92第二节招商会组织管理工作模板/93一、招商会的组织管理制度模板/93二、招商会各小组工作安排规程模板/98三、招商会参展申请书模板/103第三节招商会组织管理工具表单/104一、招商会申请表/104二、招商会安排表/104三、参展项目报名表/105四、接站人员一览表/105五、参会人员登记表/105六、招商会议记录表/106第四节招商会组织管理工作流程/106一、招商会整体组织工作流程/106二、招商会现场管理工作流程/107三、招商会会后跟进工作流程/107第六章招商谈判与签约管理/109第一节工作知识准备/110一、招商谈判的要求/110二、招商谈判必备资料/110三、招商谈判班子的组成/112四、招商谈判的心理准备/113五、招商谈判的让步策略/113六、招商谈判中应注意的问题/115第二节招商谈判与签约管理工作模板/116一、招商谈判操作规程模板/116二、招商谈判方案制定规程模板/118三、招商项目首席谈判代表制暂行办法模板/120第三节招商谈判与签约管理工具表单/122一、签约商家联系表/122二、招商项目签约安排表/122第四节招商谈判与签约管理工作流程/123一、招商谈判工作流程/123二、制定招商谈判方案工作流程/124三、招商签约工作流程/124第七章招商渠道管理/125第一节招商渠道设计管理工作细节/126一、工作知识准备/126二、招商渠道设计管理工作模板/132三、招商渠道设计管理工作流程/139第二节经销商管理工作细节/140一、工作知识准备/140二、经销商管理工作模板/144三、经销商管理工具表单/150四、经销商管理工作流程/152第八章招商合同管理/155第一节工作知识准备/156一、订立招商合同的原则/156二、招商合同签订原则/157三、招商合同管理的主要任务/158四、招商合同纠纷的处理方法/158第二节招商合同管理工作模板/159一、招商合同管理制度模板/159二、代理招商合同模板/162三、特许加盟合同模板/164第三节招商合同管理工具表单/166一、招商合同登记表/166二、招商合同备案审批表/167三、招商合同变更登记表/167第四节招商合同管理工作流程/168一、招商合同的管理工作流程/168二、招商合同订立工作流程/169第九章特许加盟商管理/171第一节工作知识准备/172一、特许加盟管理基本原则/172二、特许加盟招商的主要方式/172三、特许加盟商的招募方法/173四、特许加盟商筹备程序/174五、防范特许经营风险的建议/175第二节特许加盟商管理工作模板/177一、特许加盟经营管理办法模板/177二、特许加盟商管理办法模板/180三、特许加盟经营道德规范模板/182四、关于特许加盟店登记管理规定模板/183第三节特许加盟商管理工具表单/185一、特许加盟申请表/185二、特许加盟商选址评估表/186第四节特许加盟商管理工作流程/187第十章连锁加盟商管理/189第一节工作知识准备/190一、连锁加盟商管理的原则/190二、连锁加盟商的分类方式/191三、连锁加盟总部的职能/192四、连锁加盟商招募程序/193五、连锁加盟手册编写原则/194六、连锁加盟手册的内容/196七、提高连锁加盟商服务质量的策略/197第二节连锁加盟商管理工作模板/198一、连锁加盟商管理制度模板/198二、连锁加盟总部管理细则模板/202三、连锁加盟分店管理细则模板/204四、连锁加盟店员工工作手册模板/206五、连锁加盟分店店长工作手册模板/208六、连锁加盟商财务管理规定模板/210第三节连锁加盟商管理工作流程/214第十一章政府招商引资管理/215第一节政府招商引资管理工作细节/216一、工作知识准备/216二、政府招商引资管理工作模板/220三、政府招商引资管理工具表单/239四、政府招商引资管理工作流程/243第二节政府招投标管理工作细节/244一、工作知识准备/244二、政府招投标管理工作模板/247三、政府招投标管理工具表单/270四、政府招投标管理工作流程/272第一章招商部工作职责描述第一节招商部工作目标与职能一、招商部工作目标（一）总体目标招商部通过制定各种招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业的迅速发展。（二）目标分解1、根据招商部组织结构设计的一般原则，设置招商部组织结构的基本模式，保证招商部管理工作的顺利进行。2、通过招商调查和招商产品卖点分析，掌握企业招商的基本市场环境，为招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最准确的资料，确保招商工作的质量。3、在对各种招商信息进行广泛收集的基础上，编制与设计各种招商宣传资料和招商宣传广告，为招商部的招商工作做好宣传准备，吸引更多的商家前来投资。4、准备招商会会议物资，选定和布置招商会会场，划分招商会招商人员的职责，设立并安排招商会各小组工作，做好招商会的现场管理工作和会后跟进工作，充分地发挥招商会的招商效果。5、实现准备好招商谈判的资料，制定招商谈判策略与方案，掌握招商谈判的主动权，以达到招商签约的目的。6、根据招商渠道的设计与管理原则，选择和设计招商渠道，解决招商渠道冲突，从而有效地对招商渠道尤其是渠道经销商进行管理。7、制定招商合同的签订原则，进而对招商合同的管理工作进行指导，并及时有效地处理好招商合同纠纷，为日后企业与商家的合作确立法律保障。8、根据加盟管理原则，制定加盟管理办法以及标准的加盟流程，使加盟管理工作标准化、规范化和科学化。二、招商部工作职能（一）负责招商信息和招商宣传资料的收集、整理与发布，以及招商宣传广告的设计与推介工作。（二）负责招商会议的组织与管理、参会者的联络以及招商会后的跟进工作。（三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。（四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。（五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。（六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计，招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。（七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。（八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。第二节招商部工作职责一、招商部门的组建由于企业的规模不同，招商部门的组织体系大小也不尽相同。在招商部门的组织体系中一般有三个核心的职能部门和岗位。（一）招商部经理招商部经理的主要职责是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，招商项目战略的制定以及战术落实的监督等。具体包括以下几个方面。1、根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划。2、完成企业领导下达的招标目标和任务。3、与各区域经销商进