房地产基础知识及技巧

成都五度运筹地产营销顾问有限公司地址：成都十二桥路37号新1号华神大厦B508电话：[phone]基础知识及销售技巧目录第一部分基础知识3一、名词解释3（一）建筑结构类3（二）、建设状况类5（三）、建筑楼层类5（四）、居住用地类6（五）、房屋拆迁类8（六）其它9二、住宅户型设计要点18第二部分房地产有关法规20一、土地管理法20二、房地产交易管理制度20三、房屋权属登记管理办法20四、租赁条例21五、物业管理条例21六、房屋抵押贷款管理规定21七、有关房地产税费及按揭手续费22第三部分售楼员职业素质和修养22一、仪容仪态22（一）、仪容22（二）、仪态23二、销售人员的素质29（一）、基本态度29（二）、专业素质30三、售楼人员应培养的品质和品性30五度运筹地产营销顾问有限公司成都五度运筹地产营销顾问有限公司地址：成都十二桥路37号新1号华神大厦B508电话：[phone]第四部分销售技巧31一、介绍的方法与技巧31（一）、自我介绍31（二）、介绍他人32（三）、介绍后的应对33二、名片的巧用与位置的考究33（一）、名片的巧用33三、电话对答的艺术35（一）、电话交谈礼节35（二）、接听电话的顺序及技巧35四、客户接待技巧37（一）、在实际的接待谈判过程中，应注意以下几个方面：37（二）、接待技巧38（三）、实用应对技巧451.如何寻找与客户沟通的衔接密码462.获得客户好感六大要决473.把握购买动机和消费层次484.判定“可能买主”的依据48五、正式推销的基本策略49（一）、基本策略49（二）、判断购房者心理障碍及对策53（三）、促销成功的五大关键55六、销售中的常见问题及解决方法58（一）、客户类：58(二)、管理类：61第五部分其它63一、房地产交易税费63二、房屋权属登记与证书名词解释65三、物业管理67五度运筹地产营销顾问有限公司成都五度运筹地产营销顾问有限公司地址：成都十二桥路37号新1号华神大厦B508电话：[phone]（一）、物业管理概念67（二）、物业管理的基本内容67（三）、物业管理费包括的9个内容68（四）、物业管理介入阶段69（五）、维修基金69第一部分基础知识一、名词解释（一）建筑结构类1.钢结构是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。2.期房是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。3.现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。4.TOWNHOUSE也叫联排别墅正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。5.隔热层指建筑物中为减少或避免外界阳光直射或辐射影响室温所采取的设施。通常有如下隔热措施：(1)住宅建筑的东西向窗户(尤其是西窗)，宜有适当遮阳措施；(2)减少东西向墙，即采取南北向长、东西向短的建筑单元，要减少阳光对墙体的辐射影响；五度运筹地产营销顾问有限公司成都五度运筹地产营销顾问有限公司地址：成都十二桥路37号新1号华神大厦B508电话：[phone](3)采用热工件性能好的材料做成隔热外墙和屋顶，提高墙体和屋顶的隔热性能；(4)对外墙与屋顶的外表层，用白色或浅色的光滑材料，或刷白灰水均能增强对阳光辐射热的反射，以达到隔热目的。6.灰空间最早是由日本建筑师黑川纪章提出。其本意是指建筑与其外部环境之间的过渡空间，以达到室内外融和的目的，比如建筑入口的柱廊、檐下等。也可理解为建筑群周边的广场、绿地等。7.勒脚指室外地面(或散水)以上的一小段房屋外墙。由于这个部位的墙体经常遭受雨雪的浸溅和地下水沿基础上升而使墙面潮湿，冻融破坏，因此要求使用耐水性较好的材料砌筑，或用水泥砂浆抹面来保护。8.外飘窗指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。9.中空玻璃中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称中空玻璃，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。10.筋混凝土结构是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。11.砖混结构是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，柱是用钢筋混凝土建造。12.砖木结构是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。13.其他结构五度运筹地产营销顾问有限公司成都五度运筹地产营销顾问有限公司地址：成都十二桥路37号新1号华神大厦B508电话：[phone]是指凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。（二）、建设状况类1.房屋施工面积是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的房屋面积仍包括在施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。2.房屋新开工面积是指在报告期内新开工建设的房屋建筑面积，不包括上期跨入报告期继续施工的房屋面积和上期停缓建而在本期恢复施工房屋面积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创槽（地基处理或打永久桩）的日期为准。3.房屋竣工面积是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住和使用条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收标准），可正式移交使用的房屋建筑面积总和。4.竣工房屋价值是指在报告期内竣工房屋本身的建造价值。竣工房屋价值按房屋设计和预算规定的内容计算。包括竣工房屋本身的基础、结构、屋面、装修以及水、电、暖、卫等附属工程的建造价值，也包括作为房屋建筑组成部分而列入房屋建筑工程预算内的设备（如电梯、通风设备等）的购置和安装费用；不包括厂房内的工艺设备、工艺管线的购置和安装，工艺设备基础的建造，办公及生活用品等家具的购置等费用，购置土地的费用，迁移补偿费和场地平整的费用，以及城市建设配套的投资。竣工房屋价值一般按结算价格计算。（三）、建筑楼层类1.房屋层数房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪±0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数总和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及五度运筹地产营销顾问有限公司成都五度运筹地产营销顾问有限公司地址：成都十二桥路37号新1号华神大厦B508电话：[phone]突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。2.地下室是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。3.半地下室房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。4.假层是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于1.7m，面积不足底层的二分之一的部分。附层（夹层）是房屋内部空间的局部层次。5.阁楼一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。6.低层住宅：指一层至三层的住宅。多层住宅：指四层至六层的住宅。中高层住宅：指七层至九层的住宅。高层住宅：指十层至100米的住宅。超高层住宅：100米以上的住宅塔式高层住宅：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。单元式高层住宅：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。通廊式高层住宅：由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住宅的高层住宅。跃层住宅：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。（四）、居住用地类1.居住区用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。2.住宅用地住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地(含住宅间绿地和住宅间小路等)的总称。3.道路用地居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。五度运筹地产营销顾问有限公司成都五度运筹地产营销顾问有限公司地址：成都十二桥路37号新1号华神大厦B508电话：[phone].居住区(级)道路一般用以划分小区的道路。在大城市中通常与城市支路同级。5.土地类型土地按其性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地，公共设施用地及自由集资，微利房地产。6.土地使用权年限是指政府以拍卖，招标，协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者（市土地使用权年限以最新的通告为准），土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。住宅用地：70年商业用地：40年医院、学校等综合用地：50年7.七通一平（熟地）是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。8.三通一平（净地)）是指土地具备上水、雨污水和道路通以及场地平整的条件。9.楼面单价每亩土地拍卖价格除以667（一亩等于667平方米），再除以容积率。10.配建设施与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。11.其它用地规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其它单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。12.道路红线城市道路(含居住区级道路)用地的规划控制线。13.公共设施用地五度运筹地产营销顾问有限公司成都五度运筹地产营销顾问有限公司地址：成都十二桥路37号新1号华神大厦B508电话：[phone]一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。如托儿所、幼儿园、小学、中学、粮店、菜店、副食店、服务站、储蓄所、邮政所、居委会、派出所等用地。14.市政设施用地市级、区级和居住区级的市政设施用地，包括其建筑物、构筑物及管理维修设施等用地（五）、房屋拆迁类1.拆迁城市房屋拆迁是指取得房屋拆迁许可证的拆迁人，拆除城市规划区内国有土地上的房屋及其附属物。2.拆迁人是指依法取得拆迁资格证书，自行或接受拆迁人委托对被拆迁人进行拆迁动员，组织签订和实施补偿、安置协议，组织拆除房屋及其附属物的单位。3.被拆迁人是指被拆迁房屋的所有人。4.强制拆迁被拆迁人或者房屋承租人在裁决规定的搬迁期限内未搬迁的,由市人民政府责成有关部门实施强制拆迁,或者由房屋拆迁主管部门依法申请人民法院强制拆迁。实施强制拆迁之前,拆迁人应当就被拆除房屋的有关事项,向公证机关办理证据保全。5.房屋拆迁补偿是指拆迁人对被拆除房屋的所有人，依照《城市房屋拆迁管理条例》的规定给予的补偿。拆迁补偿的方式，可以实行货币补偿，也可以实行房屋产权调换。6.拆迁房屋承租人是指与被拆迁人具有租赁关系的单位或个人。7.拆迁许可证是拆迁人在实施前，由行政机关根据其提交的文件资料批准的一种附有明确期限的行政强制许可行为。没有获得该许可，拆迁人不得进行拆迁程序。8.拆迁纠纷裁决五度运筹地产营销顾问有限公司成都五度运筹地产营销顾问有限公司地址：成都十二桥路37号新1号华神大厦B508电话：[phone]拆迁人与被拆迁人或者拆迁人、被拆迁人与房屋承租人在拆迁公告规定的搬迁期限内达不成拆迁补偿安置协议的,经当事人申请,由房屋拆迁主管部门裁决。房屋拆迁主