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新“国十条”政策浅析与对本案的相关建议一、新政调控的背景与目的今年第一季度房地产市场过热，国十一条和京十一条陆续出台但短期没有达到预期效果，反而3月份市场呈现价格过快上涨的现象，新政的出台，就是针对近期房价上涨过快，投机性购房大量增加的情况下制定的，从调控的目的看，通过限制投资和投机性住房，遏制房价过快上涨，缓解城镇居民购买住房紧张的局面，促进房地产市场健康平稳发展。新政不仅将前不久提出的国十一条和京十一条具体落地，而且政策的严厉程度、针对性前所未有，是自房改后十多年以来涉及面最广、力度最大、综合性最强的一次调控，将会对市场产生重大影响，我们必须充分重视。二、新政的主要内容（一）主要内容：新政主要从差别化信贷、增加土地供应和控制地价、市场监管与问责四个方面进行调控。具体包括：1、抑制不合理住房需求，实行更为严格的差别化住房信贷政策2、加大土地供应，探索多种土地出让方式3、加强市场监管4、遏制房价工作不力要追责（二）、差别化信贷政策细则1、对购买首套自住房且套型建筑面积在90平米以上的家庭，贷款首付比例不得低于30%2、对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍3、对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。严格限制各种名目的炒房和投机性购房，房价过高地区可暂停发放购买第三套及以上住房贷款4、对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。相关部门尽快制定出台二套房标准。三、新政对市场的影响（一）、即时影响1、人们对房地产市场预期改变，市场立刻大幅度降温，成交量立减2、过热区域影响最大，成交量降低，甚至出现房价迅速下降：近期房地产市场过热的区域如通州、大兴，3、由于投资型客户占比例大，通州房地产4月一周之内价格上涨18%，K2海棠湾4月环比上涨28%4、对中高档项目直接影响大：信贷政策收紧将使投资客撤离房地产市场，也对改善型住房需求有很大程度上的抑制作用。（二）、长期影响1、新政的严厉程度将颠覆性的改变人们对房地产市场未来一段时期内的预期2、此次新政从土地供应量和土地供应方式上提出了调整与变革的要求，直接影响到市场的供需关系、商品房与保障性住房之间的关系。3、新政的出台将会有一定延续性，不排除后期有消费税等类似税收政策的陆续出台，届时将会产生更加深远的影响。（三）、4月17日-18日周边项目开盘销售情况今年第一季度，通州房地产领涨北京市场，新政出台后，通州领跌市场，K2海棠湾、K2清水湾两项目价格大幅度跳水，打出了一次性付款每平米降4000元的活动。降价幅度达16%。1、融科香雪兰溪4月18日18号楼一个单元开盘，共销售30余套，受到新政一定影响，首套房客户量增加，投资型客户收到一定影响，但由于已是尾盘，推量不大，受影响较小。4家贷款银行，分别为中信银行、招商银行、深发展、中国银行。对前期贷款客户影响较大，在等待银行细则的出台。2、合生世界村原定4月18日开盘，现推迟开盘时间到4月底，持身份证办理VIP卡可享受购房2万抵6万的优惠面积100-150平米，均价20000元/平米。四．五期客户积累情况序号业务员姓名所需意向户型数量客户小计电梯两居电梯三居(6居)花园洋房上叠下叠1高鹏1(自住)1(自住)22岳荣茸1(自住)1(自住)23吴宝林1(自住)14张志慧05蒋志豪1(自住)1(自住)26于剑斌1(自住)17熊慧慧1(自住)18杨剑威1(自住)19孙娟1(投资)110薛园园1(自住)1(自住)211牛爱涛1(自住)112刘微1(自住)113韩海善1(自住)114侯梅英1(自住)115王莹1(自住)116焦亮1(自住)1(自住)2合计20客户分析：截止到目前五期客户积累共20组，其中自住客户19组，投资客户1组。电梯洋房：6套，电梯三居：1套，花园洋房：9套，上叠：1套，下叠：3套。第一次置业7套，占35%，第二次置业6套，占30%，第三次以上置业7套，占35%。对五期客户目前最大影响有几点：1)国版新10条的公告，客户自认为房价肯定会下跌，当初报的价格客户无法接受，表示等等开盘价格后，再做最后决定。2)30%的客户为第二次置业，未来五期总价在250万——800万以上，对于首付款50%一次性交到开发商，客户表示比较困难，购买心理不确定性因素加大。3)35%以上的客户为第三次以上置业，改善型住房，现在如果按照新政策三套暂停放贷执行的话，35%的客户必须一次性付款，资金压力大，会影响客户购买。五、新政对本项目的影响与建议（一）对前期客户的影响---未放贷客户的退房风险提高新政出台后，我司已立即通知二期客户补齐相关资料，配合银行尽快放贷。对于三期和四期客户，已通知并催促尽快补齐资料，申请银行贷款，力争尽量抢在政策执行时间节点之前完成贷款申报。三期和四期多数客户必定受到贷款政策变化的影响，由于四期销售过程中中信银行采取“宽进”的政策，对二套及二套以上购房者申请贷款均采取了较为优惠的利率政策，因此政策变化后四期客户所受影响很大，特别是二套房利率执行基准利率的1.1倍的政策，对此我司已采取措施，积极与客户沟通，但部分客户仍有可能退房，对此，建议开发商能够针对按揭客户转为一次性付款给与一定鼓励，以规避退房的风险。（二）对于漫香林五期销售的影响本项目三期、四期开盘以来，客户中投资客的比例呈不断上升趋势，到4月2日开盘的3#、4#时有接近一半均为投资客，其中不乏山西、东北地区等外地在京购房者、投资者。因此，虽然本项目近期连续调价，销量却一直维持较好的水平，这与市场的整体状态、投资客入市有直接关系，而此次新政的调整，重在打击投资投机行为，遏制房价过快上涨，这对本项目当前的销售是有着直接影响的。可以预见，未来一段时期内，客户的观望情绪会非常浓重，投资投机者撤离市场，外地在京购房者受到限制，来电来访量下降，而目前已抬高的房价又成为刚需人群的一道壁垒。这突如其来的政策变化将会带来的一系列后果不禁使我们回想起2008年底至2009年初的那一阶段，受金融危机的影响，房地产市场也面临着动荡的局面，在此期间，多数开发商采取了积极促销的策略，如远洋一方降价促销，香雪兰溪加大推广力度，首开常青藤的“无理由退房”承诺等，取得了良好的效果。本项目在2008年7月至2009年3月期间度过了最困难的一段时间，月均销售量多在十几套左右徘徊，在这一阶段，我们采取了一系列措施，如保持价格稳定，并推出了特价房政策，开展一系列暖场活动，如风水讲座等，销售公司积极拓展客户，这些措施均取得了良好效果。之后在多重政策利好和刚性需求释放的作用下，市场逐渐趋于回暖。原定销售计划为6月底之前完成20亿销售任务，4月9日我们共同研究制定了新的五期推售策略，按此计划，五期西区于5月8日开盘，销售期两个月，分五次推盘，价格采取平开高走，小步快跑的策略，小户型产品26500元/平米起价，以大户型助推小户型的销售，以实现今年的销售任务。目前市场情况突变，市场有可能进行深度调整，对本项目而言，五期还有12万平米的货量，肯定会受到政策的长远影响，在此情况下，我们需要重新考量五期销售的问题。对于近期的销售，有如下几点建议：1、在整体销售策略上仍遵循总公司提出的加快销售速度的方针2、推迟5月8日开盘时间，观望市场，研究细则，深化认识：目前四期已基本售罄，五期作为完整的一期产品，在推售上应整体考虑，因此建议在政策允许的前提下，推迟原定5月8日开盘的时间，目的是观望新政出台后的市场反应，以明确对未来一定时期内的市场认知，新政出台后，北京市的细则也即将在近期出台，延迟开盘，为了等待政策细则，以研究应对之策。3、重新定位客群：将客群定位从投资者转向首次置业群体，对这部分群体进行分析研究，这对调整五期销售策略有着重要意义。我司已制定了一系列客户拓展计划，将加紧落实。4、保持稳定的价格水平：在目前阶段，五期不宜涨价，实现与四期的平稳过渡即可。5、推行分期付款：首付分期：对于首付款有困难的客户，推行首付分期政策，在封顶之前分2-3次付清首付。总房款分期：对于总房款一次付清有困难的客户，推行分期付款政策，在交房前分期付清全部房款。6、制定有针对性的促销策略：针对贷款客户，制定鼓励其一次性付款的优惠政策；针对刚性客户，与银行积极协调，争取20-30%首付与利率7-8.5折的实现，通过这两种有针对性的措施，保证首套房和一次性客户的购房决断。7、提高产品力：在观望市场、研究客户的同时，在提高五期产品力和附加值上做好充足准备，以随时应对未知的市场风险，在资金许可的情况下，可将五期的周边环境和绿化工作先行，凸显项目价值，也加大了客户选择项目时的可预见性。8、暂停五期集中宣传推广，可有针对性的对目标客户做宣传目前人们的关注点多集中在政策和市场走势上，普遍对市场持观望态度，因此在此时推广效果必然大受影响。建议将五期集中推广推迟一段时间进行。现阶段可适当强调本项目产品多属于90平米以下小户型，意在争取首次购房的刚需客户，享受政府的优惠政策，促成产品的销售。蓄客措施对今年销售的预期要适当调整金色漫香林项目组2010-4-20