房地产营销人员培训手册

房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司2005年12月·北京房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司--1目录笫一部分基础篇一、建筑与房地产…………………………………………………3二、房地产市场与一般商品市场特征比较………………………3三、房地产专用术语解释及建筑基础知识………………………4第二部分产品篇一、楼盘基本资料解述……………………………………………29二、产品解述………………………………………………………29三、项目卖点解述…………………………………………………31四、本案优劣势分析………………………………………………31第三部分市场篇—、市场调查的工作内容…………………………………………32二、市场调查的工作程序…………………………………………34三、市场调查经验及技巧…………………………………………34四、竞争与销售分析………………………………………………35五、本地房地产市场评论…………………………………………35第四部分实战篇—、销售道具运用…………………………………………………36二、销售资料使用…………………………………………………36房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司--2三、销售流程图……………………………………………………37四、现场销售基本动作分解………………………………………37五、按揭办理流程…………………………………………………45六、办理购房手续…………………………………………………45七、销售特殊情况处理……………………………………………47第五部分管理篇一、客户信息管理目的……………………………………………50二、客户资源管理…………………………………………………50三、填报规定………………………………………………………52四、销售统计、客户资源管理相关表格…………………………53笫六部分技巧篇—、现场氛围控制…………………………………………………54二、销售误区预防…………………………………………………54三、通用技巧………………………………………………………60第七部分提高篇—、售楼员五忌……………………………………………………65二、销售主管工作失误应对策略…………………………………66三、营销公关危机的应对原则……………………………………68房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司--3笫一部分基础篇一、建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和承担发包任务，建筑业则是承包单位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。二、房地产市场与一般商品市场特征比较房地产市场一般商品市场市场形态不完全竞争完全竞争产品特性个别差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信息、来源信息渠道狭窄信息渠道众多房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司--4法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识1、房地产房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。2、房地产市场一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。3、国土局代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。4、商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房屋所有权证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。5、开发商房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司--5专门从事房地产开发和经营的企业。6、代理商经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。7、土地类型按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。8、土地权使用年限是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。9、土地使用费土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。10、房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，房屋，开发商拥有产权房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司--6并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。11、如何办理产权每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。13、国土局产权登记处办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。14、公证处是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。15、房屋所有权证是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。16、房地产公证公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司--7性作法律公证。17、高品房预售许可证按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。18、房地产买卖合同是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。19、房屋所有权房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。20、房屋使用权是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。21、银行接揭是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分房款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。22、契税是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司--8契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。23、印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。24、七通一平是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。25、公共维修基金公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。26、房屋买卖所需费用（1）交易过程中需交费用：契税：面积小于（含）120平米缴纳房价款的1.5%∶购房面积超过120平米，120平米以内部分缴纳房价款的1.5%，超出部分缴纳3%。在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房地局代收）。印花税：房价款的0.5‰。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。交易手续费：(免收)（2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取）登记费：每建筑平方米0.3元：房屋所有权证工本费：4元/本：房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司--9印花税：5元／件。（3）入住过程中需交费用住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的2％；物业管理费及供暖费：根据物业公司有关标准缴纳,供暖费收取标准一般为18-30元／平米/供暖季。（4）办理按揭须缴纳的费用律师费：贷款额的0.3％。保险费：财险保险费＝总房款×年费率×贷款保险系数。保费一次性交。建行采用太平洋保险公司，年费率一般为0.56％：工行采用华泰保险公司，年费率为0.056％：建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为0.045％。附：保险系数表贷款期限12345678910-1415-1920保险系数11.982.933.874.785.686.557.418.259.0712.916.32（5）办理公积金需缴纳费用评估费：评估价格100万以下部分收取评估结果的0.5％，以上部分0.25％。保险费：财险：保险费＝贷款额×年费率×年限系数综合险∶保险费＝贷款人年限对应系数×贷款额27、建筑物的分类（1）按建筑物的使用性质,城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二房地产营销人员培训手册北京XXXX房地产经纪有限公司--10大类。工业建筑指主要生产厂房、辅助生厂房等生产建筑。民用建筑指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑（住宅与宿舍）（2）按建筑结构所用的材料，可以分为砖混结构建筑、钢筋混凝土结构、钢结构建筑。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住写一般在5、6层以下。钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充