房地产销售管理培训手册

房地产销售管理培训手册第一章销售部工作手册………………(4)1、部门职责2、工作架构3、岗位职责第二章销售人员入职、离职………………(13)1、入职评定标准2、离职程序第三章售楼处管理制度………………（15）1、早班例会2、考勤制度3、销售人员管理条例第四章客户接待制度………………（20）1、客户接待2、电话第五章客户登记制度………………（24）第六章成交程序………………（25）1、定金、收据2、签署认购书3、办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续4、填写客户跟踪记录第七章业绩判定及考核………………（26）1、业绩判定2、业绩考核第八章培训………………（27）1、培训目的2、培训内容第九章行政要求………………（28）1、公司人事管理2、公司了解3、专业知识4、文具认领制度5、服装管理制度第一章销售部工作手册一部门职责1、从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议2、参与公司发展策略的制定与实施3、配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划4、销售工作的组织、管理工作5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作6、各相关部门与发展商、外协单位的协调工作7、销售过程的监控及业绩评估和表彰8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反馈公司相关部门9、参与公司项目销售策略的制定10、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备11、项目档案的建立12、协同策划部进行销售资料的准备13、参与选择外协公司14、进行项目操作前的培训15、进行销售工作中策划延伸16、销售过程中与发展商的及时沟通17、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正18、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结19、对销售人员进行项目的培训和素质的培训20、对老客户的售后服务延伸二部门工作架构部门副总↓销售项目经理↙↓↘↘销售经理→销售主管秘书销售代表三销售部岗位职责销售部副总经理：1、参与公司总体发展目标的制定2、参与公司发展的相关关系分析3、制定公司销售管理细则4、制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法5、销售人员的招聘工作6、协同人力资源部对销售人员个人提成计划7、对全体销售人员培训计划的制定和实施8、各个项目销售计划的核实、审定和监控9、协同资料研究部对竞争对手的资料搜集10、综合平衡销售小组的能力、经验和特长11、针对具体的销售业绩差的项目的专案研究12、每周巡视项目现场13、及时了解销售情况14、对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估15、组织项目销售人员和销售负责人的系统培训16、协调各个相关部门之间的关系17、协调客户纠纷18、客户长期售后服务和跟踪销售项目经理：1、项目的销售策划组织与控制2、销售专版的组织（销售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员培训）3、对项目销售经理综合素质的培训和考核4、针对具体销售项目的专案研究5、协助项目销售经理进行项目的组织和实施和工作6、与发展商及有关合作单位的协调工作7、项目小组间的协作与交流8、协助销售经理解决销售组织的难点9、项目人员的监督考核销售经理：一、工作原则（1）以身作则为前提，充分发挥销售代表的能动性为基础，做好销售现场的行政管理工作（2）监督、培养、提升销售代表的业务能力，提高销售业绩为目标二、功能（1）销售人员管理（培训、考察等）（2）销售管理（销控、与发展商沟通）（3）统计信息（客户统计、问卷）（4）销售建议（与策划部沟通）（5）保持服务水平（6）向公司反映项目销售情况（7）代表公司执行规章制度（8）负责整个项目销售（监督员工跟进客户）三、职责（1）针对项目，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作。（2）安排销售人员实际作息时间与轮休。（3）监督销售人员出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报。（4）负责督促销售人员跟踪意向客户。（5）负责督促销售人员的考勤及仪容仪表。（6）考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。（7）了解销售进度，了解员工思想动态，组织会议进行交流、沟通，鼓励士气。（8）每天核实销售情况和销售人员提成情况，并做好统计输入电脑。（9）及时处理售楼现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报。（10）协助代理公司销售活动的开展及其它日常事务的管理。（11）做好每日工作报告和每周工作报告及每月的销售总结，并及时汇报上级。（12）每月统计成交客户及意向客户资料上报公司，并确保资料的真实性。（13）协调与发展商之间的关系，创造良好的工作环境。（14）外地销售经理与公司对接应保持每周及每月项目情况汇报，以便公司及时掌握异地项目的销售及各方面情况。（15）负责老客户的售后服务工作。（16）项目结束时的文具交接工作。四、职权1、正确掌握市场（1）参与策划部门的市场需求预测（2）季节、气候变动分析（3）购买动机调查（4）败因分析（5）竞争者分析（6）情报的搜集和反馈2、参与销售策略的制定（1）项目营销战略（2）销售通路策略（3）销售流程的制定（4）市场细分战略（5）人员销售促进战略（6）广告策略（7）操作失误的应变（8）潜在客户的整理（9）销售人员的销售技巧及配合（10）现场气氛的营造（11）部门的协调与沟通3、合理设定销售目标——每月底报下月计划（1）阶段销售目标的设定4、建立销售计划（1）销售人员的配置（2）销售人员的工作日程安排（3）销售思路的组织（4）销售网络的执行（5）工地现场包装的效果（6）销售工具的准备5、具体实施工作与安排6、挖掘销售人员潜力7、项目的执行、监控与评估（1）销售执行与监控（2）销售人员配置与调整（3）时间的管理（4）进行绩效考核（5）薪金及奖励提成的审定的批准（6）与上下级的协调与沟通（7）其它部门协调（8）销售竞赛8、部门协调工作五、任职要求1、思想品德2、知识水平（1）专业管理知识（2）法律、法规及行业规范（3）工作能力销售主管：（1）协助销售经理处理售楼处的日常业务。（2）协助销售经理完成及核对当日的销售进度。（3）协助相关销售活动的现场管理。秘书：（1）负责项目相关数据的整理。（2）项目档案的建立。（3）项目各项表格的使用及统计。（4）负责项目销售小组人员的考勤。（5）负责项目总销控并及时汇报销售经理。（6）负责督促收集销售人员提交的客户反馈意见并汇报销售经理。（7）负责督促销售人员提交每周客户分析，并作汇总资料上报销售经理。（8）销售经理不在现场时，代替销售经理处理售楼处现场日常事务的管理。（9）负责收取销售代表每周和每月的工作总结并上交销售经理。销售人员基本要求：（1）遵守公司有关的规章制度（2）开盘前对项目的调研（3）协助策划工作的现场布置和其它工作（4）每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理（5）销售人员自我约束的礼仪规范和标准用语；禁止与客户发生冲突；禁止在现场看报和杂志等；禁止议论、评价客户；在指定的区域用餐；（6）客户的接待与介绍（7）与客户培养感情和沟通，增强亲和力（8）下班前现场的整理工作销售人员岗位职责：（1）掌握楼盘的结构，功能，技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题；（2）善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业与楼盘树立良好形象；（3）服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机的推销企业楼盘；（4）代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交销售主管审核后执行；（5）努力做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘质量信息；（6）每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进策划，以提高工作的计划性和有效性；（7）负责及时回收楼款；（8）努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；（9）熟悉法律法规及行业规范；第二章销售人员入职、离职一、销售人员入职评定标准1、入职初试程序应聘人员应提交个人基本简历。初试由营销代理中心项目经理或内务经理负责面试工作，考核应聘人员对房地产基本知识的了解及熟悉程度，经评判筛选后安排进入复试阶段。2、复试程序复试工作由营销中心营销总监负责，考核应聘人员的录用工作。在呈报代总经理审核同意后，通知应聘人员被录用，并呈报公司行政部办理入职手续及安排具体工作。3、面试入职级别评定营销总监根据入职人员简历中对房地产行业的熟知程度评定入职销售人员的级别，可分为三个级别标准：正式主任直接从事过一年以上房地产二级市场的销售经验，至少全面完成一个楼盘的销售工作，表达能力较强，形象面貌佳，具有亲和力，中专以上学历。实习主任有两年以上工作经验，从事销售行业或有房地产销售经验，表达能力较强，具有亲和力，高中以上学历。见习主任有两年以工作经验，无房地产销售经验，但经面试判定后具备基本可培训素质，高中以上学历。注：正式、实习级标准可经过评定后直接录用。见习级标准须经过3—7天实习期，不计薪酬。4、入职后的程序根据销售代表的综合素质，安排到公司的售楼现场进入实习试用阶段。实习试用期阶段的考评时间为一个月，在此期间能够按照售楼处的规定完成各项任务，方可被正式录用。5、薪酬标准正式主任基本工资600元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。实习主任基本工资500元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。见习主任基本工资400元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。（注：如属外地项目，薪金标准示该项目情况而定。）二、销售代表离职程序1、销售代表离职需提前1个月以书面形式提交辞职申请，并经公司同意后方可离职。2、销售代表离职时需退还在职时所领取的各项物料。（如：文件夹、计算器、公司徽标、客户资料交接等）3、销售代表所应得提成，公司会在结算代理费后支付。第三章售楼处管理制度一、早晚班例会销售人员每天到岗后或离岗前利用半小时时间召开例会，向销售经理汇报前一天的工作总结，并由销售经理安排当日的工作计划。二、考勤制度1、销售人员上班实行签到制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。工作时间：早班：8：00AM----6：00PM晚班：9：00AM----9：00PM（根据项目情况具体排班）。午餐时间：安排统一就餐，按分班就餐（根据项目情况具体安排）。2、休息安排：销售经理根据项目实际情况在周一至周五每天安排一名到多名销售人员休息。3、节假日及广告日：均不安排休息，广告日视项目情况具体安排上下班时间。4、病事假的请假手续①、病假：销售人员因病假需要休息，须有正规医院证明并由销售经理审批。②、事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计。③、休息：如要休息必须提前一天知会销售经理，非特殊情况销售人员当天不能打电话告知休息，否则按旷工处理。5、处罚①、迟到销售人员每月若迟到三次（含三次）以内，且每次不超过10分钟者免罚，若迟到四次（含四次）者，第四次开始处以罚款；若迟到四次以上者，视情况上报公司，交由公司行政部处理。②、早退早退10分钟以内（含10分钟），处理方法与迟到情况同等。③、签到代人签到者第一次取消双方当天接待客户资格，停盘一天；重犯者予以停盘两天；第三次退回公司，交由公司行政部处理。④、旷工销售人员无故迟到半小时以上一次者按旷工处理，并取消当天接待客户资格，停盘一天；累计两次者，退回公司，交由公司行政部门处理。6、抽查各售楼处销售经理每周六、周日两天内将下一周销售人员排班安排表传真回公司。公司行政部门会按各售楼处的排班表每周不定期地在上下班时间进行现场签到抽查（以电话形式进行，必须是本人接听），其目的是为了保障销售部考勤制度的严肃性，反映出销售队伍纪委的严谨性和工作作风。三、销售人员管理条例（一）、工作守则1、专业操守销售代表的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度——“以客为尊”经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。2、守时守时应是一个销售代表所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3、纪律销售代表必须遵守公司的各项