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新人销售辅导•前言•业务员的职责是什么？•主管的职责是什么？•为什么要对新人进行有效的辅导？•D-O-M-E•结论泰康人寿TAIKANGLIFE3•这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。前言(主题阐述）、有效推销2、时间管理3、行为端正4、态度积极业务员的职责是什么？平台主顾开拓接近说明促成售后服务效果基础计划准主顾卡经营日记活动管理时间法则效率业务员的职责是什么？主管的职责是什么？技巧销售技巧辅导技巧增员技巧人际关系观念推销和组织发展问题：你是怎样做销售和发展组织的？为什么要对新人进行辅导?通过主管有效的工作活动率低转正率低脱落率高活动率高转正率高脱落率低目标现状解决的方法•增员—选材—训练：环环相扣！•单靠培训是不够的，最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练。•训练是长期的工作。•Knowledge（专业知识）•Attitude（心态）•Skill（销售技巧）•Habit（习惯）新人前90天可控因素•定着的关键期•越早做得好，越容易做得好•业务品质影响保户开拓及续保率•好习惯或坏习惯的养成•对主管向心力和威信的建立新人前90天重要性为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。新人工作描述——十项标准动作辅导——运用DOME法•目的：主管重新体会当新人的心境及历程，学会有效的辅导方法；•目标：提高留存率，人均产能，健全组织；•过程：24课时(含晚上)；•要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告DOME，高度参与，角色扮演；•收获：成为未来的行销主管，组织稳健，收入增加，寿险事业成功。专业化销售辅导•辅导计划架构构成•七大检查点•《销售活动目标表》说明•《新人引导表》运用架构阐述•辅导目标•事前准备•辅导活动•辅导重点•检查点辅导计划架构构成专业化推销流程•计划与活动•主顾开拓•接近前准备•接近•建议书说明•促成•售后服务•新人要做什么：本次研讨重点；•主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键；•可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。如何运用新人引导表•新人收入与留存率•活动目标表说明•填写计划100•“计划与活动”检查点说明•结论计划与活动•设定相当于本地区人均收入1.5倍或比自己原收入高1～1.5倍的收入目标；•适当激励引导；•以当地市场实际调整收入目标。新人收入与留存率活动目标表（行销3.3.3.1法则）各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。•将客户分类，提高推销效率•拜访客户的最原始名单•永续经营的客户存折计划100重要性一周成功模式研讨：20分钟•设定年（月）收入目标•设定销售活动目标•填制计划100•排定优先拜访顺序新人引导表研讨---计划与活动结论对新人进行一对一的辅导，填写《计划100》及《活动目标表》，监督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。•主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；•寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；•所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。主顾开拓•主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。•准主顾是业务员的宝贵资产•主顾决定寿险业的成败•开拓主顾是一项持续性的工作主顾开拓学员讲解•有寿险需求•有交费能力•身体健康，尤其心理健康•容易接近•有决策权准主顾应具备的条件学员讲解•缘故法•介绍法•陌生拜访法主顾开拓的方法学员讲解这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。准客户的来源学员讲解•您的个人市场•影响力中心人物•被推荐人•陌生拜访小组研讨发表•缘故法开门话术•介绍法开门话术常规话术的四要点•有寒暄、赞美；•有方向性；•有数量要求；•有结果。结论•主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的两件事：•不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。•熟悉并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。接近前的准备•请学员回答：接近前应该做那些准备？目标锁定的优先顺序•容易接近的•见面次数多的•熟悉程度高的怎样接近准客户•初步接触•电话预约（举例）•避免无成果地东奔西跑，节约时间•提高工作效率和成果•体现保险行业的专业性•Introduce自我介绍•公司•自己•介绍人•Compliment简单恭维——“暖身”运动•Interest引起兴趣——善用介绍人力量•Purpose约访目的——取得见面机会电话约访要点•语言语调要亲切、轻松•电话交谈的目的是确定约面时间、地点•遭到拒绝不必气馁电话预约注意事项电话模拟场景演练——每组一人，上台，请！•拟定拜访计划，确定A级准客户•接近前准备的内容•电话约访•展示资料准备及相关话术拟定•推销工具检视新人引导表研讨接近前准备----------总结•面谈前的准备•让新人强烈感受到商品的特色优势；•如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作一份建议书；•拜访客户时，可抓机会“一次性Close”；•推销流程进行：寒暄开门说明促成介绍•完整的推销流程是指“以一次close为主体，包含接近、说明、促成”的过程。接近、说明、促成接近•接近的目的•接近的要领•购买点分析•接近时注意事项•“接近”检查点说明学员讲解•筛选准主顾•收集客户资料•发现客户需求点接近的目的学员讲解接近的要领•寒喧•赞美•进入沟通重心学员讲解•Introduce自我介绍（公司、自己、介绍人）•Compliment简单恭维•Interest引起兴趣寒喧的要点I-C-I学员讲解寒喧的方式•与客户聊它喜欢聊的事情•他的生活可以是聊天的重心•他的工作可以是聊天的重心•他的爱好可以是聊天的重心•他的学习可以是聊天的重心•向客户表达支持型的语言•表现专业，建立信任学员讲解需求点分析（一）学员讲解•储蓄购买点•储蓄退休养老金•存钱给子女•保障购买点：•让家庭都有保障•提高医疗水平•减轻重大疾病的负担•不拖累女子：医疗与养老费用•员工福利需求点分析（二）学员讲解需求点分析（三）学员讲解•投资理财：•资产保值、增值•避税•增强资产安全性•追求时尚•捧场•赠品•买一个保险顾问需求点分析（四）学员讲解面谈时如何发现准客户的需求提问倾听开放式问题（什么,如何,为什么,请问等）封闭式问题（用“是”或“不是”来回答）理解、复述、引导•避免使用情绪性言辞•从对方角度着想•要努力做到不发火•针对听到的内容，而不是讲话者本人•使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等•不要急于下结论•提问•复述引导•不要打断讲话人有效倾听的九个原则复述引导词语举例复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用。您就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息的某个具体方面接近的注意事项•消除准主顾的戒心•建立与客户的同理心•善用问话，专心倾听，适度回馈，推销自己•避免争议性话题•说明•如何规划完整的建议书•设计建议书的三大原则•说明建议书的技巧•建议书说明的原则•由利益说明导向价值说服•新人引导表说明、促成学员讲解•旧观念：知已知彼•新观念：知已知彼知需求学员讲解如何规划完整的建议书•顺应客户的需求•具有竞争力•特色突出•保障周全