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2014年工作总结及2015年工作计划长城销售部：马科2014年工作总结及2015年工作计划2014年工作总结一、工作总结二、职位阐述2015年工作计划一、职能定位二、组织结构三、销售策略1、商品车销售2、二手车置换销售3、关键客户、大客户销售4、精品附件销售5、销售团队管理、员工的发展计划及激励四、销售支持文件五、售后工作开展目录2014年工作总结尊敬的董事长各位领导,来到骏马一年半时间，有幸经历了骏马汽车的大跃进，从当初的1家长城到现在的11家，经历的武昌的拆迁、重建，经历了单店进全国前十的突飞猛进。企业在快速发展！但也存在诸多问题！1.管理制度，我们的汽车板块的体制跟不上快速扩张的节奏，企业的管理体制上有很大缺陷，很多环节脱节严重，职能部门太多，各自的职务范围不清晰，存在很多越级，降级的工作状态，这是非常不利于企业管理的，长此以往，将严重影响员工的工作效率及工作心态。建议：做出组织架构图，并明确各岗位工作范围及职责。2.人员，很多岗位人员的职业素质，能力无法胜任其工作岗位，在我看来是处于被动需求，人才无法流入，最大问题是我们的体制存在问题，没有更好的空间留给优秀的管理者，同时很多基础岗位的人员配备也存在问题，如武昌店的展厅经理（空缺），虽有小组长，但是对于他们来说销售才是他们的重点工作，同时，自己管自己也不是很好管。对于一个过整体销量过400的店，人员的匮乏是非常影响工作效率的事情建议：对于人员进行系统培训，3.薪酬，我们的中层管理者的平均工资基本比刚毕业就来实习的销售顾问持平，“拿我来说，我的平均工资比和我同期进来的销售顾问工资还低”，作为一个有过几年其他品牌管理经验的职工来说，这是一件令人难以和同行提及的问题。建国先建制，企业也由为如此，我希望如果集团15年在发展计划中把体制建设放在第一位，我相信，只要体制完善了，在业绩上才能真正超越源华，我们才能成为湖北老大做出组织架构图，并明确各岗位工作范围及职责，工作总结来到骏马一年多，感谢各级领导给予的指导和支持让我从起初的对长城流程不了解，到现在熟知长城的各项商务政策，我在不断的成长和积累宝贵的经验，为后续工作可以游刃有余的进行打下基础，在此也感谢各领导给予的帮助！2014年，我参加了两次大型车展，在车展上给予销售部员工一定的销售支持，指导其在车展上迅速成交，和参与销售谈判，在徐总的带领下，取得一定的业绩成绩。在日常流程管理过程中，本着逐步从严的思路，在可以保证销量的情况下，逐步加强销售顾问的日常工作规范流程，为2015年的流程彻底完善化做好铺垫。对人员控制，不定期的找销售员工交谈，了解及处理其在销售部工作中遇到的难题，对有情绪员工进行深度探讨，解决其心理问题，为日后团队建设建立环境。对领导下达的任务可以严格执行，认真负责的完成领导交代的各项任务。工作总结回顾2014年的工作，虽然取得了成绩，但我仍有不少不足之处：1、只是满足自身任务的完成，工作开拓不够大胆；2、本职工作与其他同行相比还有差距。3、对销售流程的管理不够彻底，对销售顾问的把控需加强等在今后的工作中，希望领导可以监督和指导我，我将努力改善不足之处，不断加强个人修养，努力学习，努力提高工作能力，适应新形势下本职工作的需要，扬长避短，发奋工作，克难攻坚，力求把工作做得更好，树立管理者的良好形象，为骏马创造更多的价值！职位阐述作为一家4S店中高层管理者，对销售有促进性作用，我觉得以销售目的作为职责目标和工作方向，具体职责范围总结如下：1.认真执行公司领导下发的任务指标，制定销售目标，销售战略，合理分解任务下发给销售顾问，并制定销售预算和奖励方案。2.对销售运作的计划，组织，实施，同其他部门的同事紧密配合3.指导和监督本部门的客户开发和跟踪4.参与市场动向的预测和促销方案的制定5.参与重大客户的谈判，和跟踪6.对公司商务政策的下发，和对销售合同的监督审阅7.客户的投诉处理8.对公司现有车型和库存车的控制制定合理的销售方案9.对部门的员工进行销售技巧的培训10.日常销售报表的制定和审阅，控制销售活动11.制定合理的奖惩制度12.完成领导临时交代的其他工作自我工作总结2014年，XX公司董事长的关心和指导下，在徐总的正确领导下，在各后勤部门的支持下，在全体长城员工的信任、理解、配合下，长城部门全面顺利的开展各项工作。在工作中，销售部门根据领导的有关精神，结合长城汽车的发展思路，为着力构建新形势下的长城汽车，骏马品牌，尽其所能，发挥桥梁作用，做高素质，高标准XX人的代言人，为提升销售利润，提高品牌形象，做出一定成绩。一、2015年工作计划销售部做为公司的核心业务部门，担负着为公司创造销售利润，和为售后部门输送保有客户的重任。根据长城汽车厂家销售核心流程指导文件精神，强化新的经营理念，结合本公司的运营需要，需对销售部进行相关人员岗位的分工以及部分销售计划的修正，以满足2015年长城厂家的运营标准。同时为公司创造更多的利润！一.职能定位二.组织结构4S店总经理1人服务总监1人销售总监1人销售主管2人光谷经理1人增值部2人展厅销售顾问16人前台接待2人销售计划与控制2人车辆管理1人二手车分期精品光谷销售顾问8人行政人事2人市场主管1人前台主管1人配件主管1人技术总监1人车间主管1人服务顾问6人配件专员3人钣喷班组12人机电班组15人客服经理1人事故专员3人客服专员3人市场专员1人网销经理1人电销3人网销1人直销5人续保专员3人车辆管理2人人员共计：103人二、组织结构（说明）说明：贷款专员：负责客户购买车辆的分期事宜，统一安排，协调各个分期项目同银行的对接，为公司创造更多的利润。二手车:目前汽车厂家以及各大汽车经销商，越来越注重增值业务的提升，特别以二手车业务的开展。(例如东风日产、一汽丰田、上海大众、东风本田等主流合资品牌都将二手车业务纳入标准化业务)，2015年，我公司应顺应市场需求，将二手车业务做为提升客户换购,提升客户满意度的重要途径,这将是销售部2015年提升销售数据分析能力的重点，也是做为提升销售的基础依据。大客户：目前集团采购、二级批发的需求日趋增多，增设大客户，由专人分管，统一和管理销售渠道。三、销售策略1、商品车制定目标依据：商品车销售任务基于市场容量、市场占有率同时参照2014年的品牌销量和武汉地区的2015预计增量，根据厂家的生产计划及合理规划本年度、季度销量目标，合理安排销售节奏、销售车型，建立合理库存数量和结构，完成公司及长城厂家下达的各项指标。A:年度任务根据领导下达任务指标和长城公司年度配额来制定第一季度：540第二季度：620第三季度：710第四季度：930共计：2800武昌展厅一季度,540,19%二季度,620,22%三季度,710,25%四季度,930,34%一季度二季度三季度四季度分车型及月份销售各车型销售占比：根据公司下达任务指标，和长城厂家车型配额，进行每月细分，对于销售占比以利润车型为主要导向。分月销售初步计划表（武昌店展厅）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销量2201601601801802602202402502803003502800利润154万96万96万108万108万156万120万144万150万168万180万210万1582精品30万15万22万16万17万18万22万22万22万23万30万30万259续保503030304045606060606565595分期20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%关键客户、大客户销售2013年的关键用户工作主要在于维系好各项关系，每季度定期走访关键用户，关注公务车采购的信息，同时联合售后服务部门对政府机关单位做些有针对性、个性化的服务。以提高销售占有率，及骏马集团在政府及大型事业单位的知名度因前期没有铺垫，计划本年度完成大客户销售75台。月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月台数555575578887精品附件销售精品附件做为汽车文化的传播者和有效载体，可从很大程度上获得客户对长城品牌的认可度。还可从一定程度上提高客户对长城品牌的忠诚度，大大有力促进于车辆销售和售后维修业务的展开。因此，对精品附件进行有效的管理和实施是对公司全年工作目标的有效实现和提升企业品牌的有效手段。并且通过对精品附件的销售，也能为公司争取更多的销售利润。精品附件销售加强精品销售话术的培训，同时对销售精品提成做一定设想：每月销售顾问完成精品基本销售量3万，精品提成按照利润的百分之五，完成4万的按照百分之八，来提，完成5万的按照十来提，（具体数值再来核算）已阶梯式方案刺激精品销售，未完成基本销售量的考核一定金额任务：精品销售任务以上级领导下达任务指标为方向，结合单店进店量，初步制定为平均单车1200精品任务全年精品销售目标规划：1、加强销售顾问对精品销售意识，通过一定的奖惩制度提高销售顾问的销售积极性2、设定合理的销售目标按月分解：（根据公司实际情况，和领导下达任务指标对精品进行分解到个人，可根据实际情况对目标进行合理的调整。）3、增加销售顾问的精品销售技巧培训，为每种精品销售制定相应的销售话术，充分发挥销售营销团队新车加装的优势，利用客户购新车的亢奋期间大力推销精品附件。4、提高销售顾问精品销售的销售奖励，提高销售热情，均车产值1200元，落实到人。精品附件销售5、针对各类精品附件的特点及客户的需求展开不同时期的促销方案：在5、6、9、10月份针对购车高峰期，推出精品附件购车折上折优惠促销活动。在7、8月份针对天气的变热推出清新款织草座垫、太阳膜优惠活动，让客户有个清凉的夏日。在9月份针对客户在十一长假期间推出隔音、底盘防护、镀晶等项目，让更全面的保护爱车。6、在公司内部展开销售奖励的激励办法，让公司每一位员工都成为我们精品附件的销售先锋。7、制作新的精品销售单，目的：促进精品销售，减少精品销售在长城厂家的风险，增加已销售精品在交车时的稳定性8、每月营销例会上报总经理进行进度完成监控以及调整，确保总销售目标完成全年精品销售目标规划精品附件销售销售团队管理、员工的发展计划及激励A、销售团队管理1、继续保持团队分组，由销售主管负责，形成有利的内部良性竞争环境销售主管职责：协助销售经理处理销售目标达成、潜在客户开拓工作的下达和执行、协助解决小组成员上牌、交车、休息、价格异议、抱怨处理；协助管理展厅现场的工作管理、每日定时对组检查展示车的维护情况；负责小组成员的职业能力和产品知识水平的提升；2、加强对网络组的管理，在如今，网络将慢慢成为客户消费的主要途径之一，如何加强对易车和汽车之家两个平台的管理，是达成目标的关键所在，按照行业标准，我们网络成交占比应该达到总销量25%-30%，今年计划找比较专业的网销人员给网络组进行2到3次培训，以提高其工作效率和质量B、发展计划1、根据部门人员的短板，制定全年的培训计划，制定基本流程执行培训计划，巩固流程标准每周2次培训，不定时的进行情景演练2、完成小组成员的调整（优胜劣汰）与磨合，打造有战斗力有执行力的精英团队每月最后一名开会警告，连续2月最后一名实行淘汰制，销售团队管理、员工的发展计划及激励C、人员激励销售团队管理、员工的发展计划及激励在2014年的基础上，2015年的激励方案根据市场变化以及公司要求，进行适当修改：1、以季度为单位，调整提成方案每季度根据厂家的促销政策和季度完成情况，以前市场情况进行下季度的激励调整，以提高销售顾问的积极性。2、每月根据厂家的促销政策和激励方案结合本地市场已经销售情况对销售、市场部们激励进行调整。具体实施方式建议（短期激励、专项激励）①为完成在规定时间或者预定期内完成目标，制定短期激励促使完成预定目标。②特殊项目，完成后给予专项激励。特殊专项活动，如车展、大客户项目以及展厅活动等专项活动，在活动后给予通报表彰以及适当的物质奖励。③内部外部培训考核评估后激励每次培训为加强培训效果，设立一定优异成绩者给予精神以及物质奖励，鼓励全员积极参与培训。④销售晨会、夕会斗志激励（包含精神及物质）a在晨会时