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投标报价管理工作流程流程C-BD040101C-2003实施日期2004年2月1日第1页共21页本程序所有权属中国石化工程建设公司。未经本公司的书面许可，不得进行任何方式的复制；不得以任何理由、任何方式提供给第三方或用于其它目的。目次1总则...................................................................21.1目的..............................................................21.2范围..............................................................21.3相关文件..........................................................22投标报价工作总则........................................................22.1工程项目投标报价...................................................22.2报价指导思想.......................................................32.3项目执行模式.......................................................62.4报价模式...........................................................83投标报价工作流程........................................................93.1信息收集和资格审查.................................................93.2资格审查和保函文件................................................103.3投标策略和报价组织................................................103.4工时、材料和费用估算..............................................113.5标书写作..........................................................123.6风险、效益评估....................................................163.7标书评审和交付....................................................193.8标书澄清和谈判....................................................193.9项目交接和反馈....................................................19第2页共21页C-BD040101C-2003列程序1总则1.1目的本工作流程是为确保公司工程项目投标（报价）的有效性和经济效益,保证所有项目的投标工作符合有关规定，合同的风险与收益得到平衡并符合公司的战略要求，避免无效的投标而加大公司经营成本，特编制本程序。1.2范围1.2.1适用于公司准备参与投标的所有项目。1.2.2适用于公司的项目合资公司，联合体，及子公司参与投标的所有项目。1.3相关文件项目投标报价管理规定报价接口管理规定投标申请及决策程序报价策略评审程序报价过程控制程序风险分析及不可预见费决策程序最终报价文件评审与发送程序2投标报价工作总则2.1工程项目投标报价工程项目是工程公司的生存的基本条件。随着我国市场经济的迅速发展，过去计划经济模式在公司经营活动中所占的分额已经越来越小，公司走向市场，通过投标竞争获得项目的已经越来越重要，投标活动已经成为获得项目的最重要的途径之一。是否具有反应灵敏，技术过硬，符合现代市场竞争意识的投标人才和投标体制对公司的发展已经是休戚相关，十分重要的了。投标活动涉及企业运行的许多方面，以最短的时间内用最少的人工时和费用完成最有竞争力的报价，需要有大量的基础工作做支持，这包括报价人员的技术和商务素质，丰富的报价资料积累，高效的运行模式和程序，完善的报价指导手册等。作为一个以设计为主体的工程公司，要综合考虑公司本身的技术能力，运行成本，经营策略和项目本身的背景、竞争对手情况等多方面的情况，使整个报价工作既要考虑公司的合理利润，又要在竞争中立于不败之地，这都对报价工作提出了很高的要求。总而言之，报价工作是一项十分复杂的综合性技术商务活动。程序C-BD040101C-2003第3页共21页近几年，随着改革开放和与国际经济接轨的步伐的加快，许多国内大型企业特别是合资的大型石化项目都采用国际招标投标的方式，市场竞争日趋激烈，而国内也有许多工程公司走出国门，在国际工程承包市场上争的一席之地。1999年8月30日，九届人大十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》于2000年1月1日正式实施。这部法律的颁布反映了招标投标活动在我们经济发展活动中处于越来越重的地位，为规范我国的招投标市场，促使招投标工作规范化，制度化，法律化有着重要的意义。我们公司的投标工作也在逐渐发展，不断提高，取得了一些成果，积累了相当的资料和经验，但总体上讲，仍处于初级和原始的阶段，没有充分的支持能力和保障体系来适应越来越高要求的报价需要，与公司向国际工程公司发展的大战略很不相称。而且投标报价也是一个不断进步和发展的概念，有许多的不同运行模式和方法，结合公司的实际情况对国内外报价工作进行研究，探讨出一个适合我们公司发展的报价思路和模式是十分必要的。2.2报价指导思想对于每一个投标商，每次投标只有一次机会，所以必须保证在投标活动中要一次成功。为了提高报价水平，提高市场竞争力，在报价中遵循以下一些指导思想。1．选择中标机率高的项目，不随便参加投标。必须按严格的筛选系统对每个投标机会进行筛选，排除一些不太可能成功的报价，不要在一些没有希望的项目上花费精力。2．选择一个好的报价经理。报价经理负责整个报价工作的组织，控制和管理，是报价工作的核心。报价经理的主要工作有以下三个方面。组织管理报价工作高效有序的进行。准确进行费用估计编写标书，提供充分的理由让业主相信你比其他任何投标商都合适。要成功完成这些工作，报价经理必须具有以下的素质和良好的支持工具及支持系统较高的技术能力优秀的组织者灵活的商业头脑第4页共21页C-BD040101C-2003列程序3．制定明确的报价战略在决定是否报价的评估阶段，就应该制定出明确的报价策略，报价经理应该使每一个报价组成员明确这个策略，并且不断完善和修正。4．价格是报价工作中最重要的因素在激烈的报价竞争中，无论采取怎样的报价策略，价格因素始终是决定因素。如果价格过高或过低，无论其它方面多么出色，报价也要注定失败。5．使用标准的文本和格式使用标准的文本和格式可以节省大量的时间和人力，提高报价工作效率，所以报价部门应该注意积累，建立丰富的资料库。6．不要询问业主过多的问题由于业主的经验和能力不同，询价书中可能会有许多地方需要澄清，如果逐一与业主确认，可能会增加业主的工作，会透漏本公司的某些商务技术信息，并可能会增加对报价工作量的估算值，可以在标书中明确假定某种情况，做出偏差项。7．使技术人员明确工作范围，深度和可能存在的风险报价经理必须使技术人员明确报价的技术要求，技术人员在制定技术方案时，应使报价经理了解各种系数，工程余量的设定原则，了解各工时量和成本消耗量的实际情况。8．使内部联络简单直接由于报价工作时间要求较紧，工作量大，报价经理必须建立一个反应灵敏，精干灵活的报价组。报价经理要保证内部联系的畅通，减少环节，防止误解，使业主的变化要求和投标商内部的指令迅速的传达到相关人员，也能使技术人员的问题直接反映到决策层。程序C-BD040101C-2003第5页共21页9．反复地阅读询价书报价经理必须反复地阅读询价书，全面的了解和把握业主的各方面要求。10．使标书中的不相关的内容越少越好。不要在标书中包含太多非必需的技术和商务数据，否则在报价澄清时可能会不得不回答对方工程师提出的许多细节问题。11．保证报价估算的准确率不同阶段的报价，得到的询价资料的深度是不同的，报价经理应根据不同类型的报价来控制报价的估算精度。12．问题索引有时业主在询价书中包含许多详细的问题，在标书中就应该包含一个索引，以便使业主能够迅速发现标书中相关问题的答案。13．采用至少三种价格为了准确对成本投入做出估算，考虑可能出现的各种风险，应对主要的设备和大宗材料以三种价格进行估算。14．保证信息对决策层的透明投标商的决策层将根据报价经理提出的报价方案做作出比较和决策，为了保证决策的正确性，必须保证决策者必须获得真实完整的技术、商务数据和尽可能多的与其它类似项目的比较情况。15．保密报价过程中的各种决策必须对外保密，提交业主的标书中的技术数据也要申明技术保密的要求，这将防止业主将技术信息透露给其它的竞争者16．保证按时提交标书对标书的提交要确定专人办理，要确认准时递交，防止延误。第6页共21页C-BD040101C-2003列程序17．保存报价的历史数据要不断丰富报价工作的数据和资料积累，投标商手中积累的数据越多，下一次报价就越准确快捷。2.3项目执行模式随着改革开放的深入和市场经济体制的建立，我国工程项目建设的方式也不断变化，经历了最初的工程指挥部方式，总承包方式到项目管理承包商（PMC）方式，工程承包方式也从计划经济的指令方式发展到招标投标方式，BOT等许多灵活的形式，其中招标投标方式应用最为广泛，近几年，国外还出现了一种不用投标，业主和承包商合作建设，分担风险的项目建设方式。2.3.1业主招标、投标方式招投标活动中，有许多合同价格方式，体现了业主和工程公司之间的责任和义务的分工，对确定报价工作的指导方针和最终价格策略十分重要，因此有必要对各种不同的价格形式进行研究，分析。a)固定总价形式这种价格在英文中称为LumpSumPrice，业主要求报价商对询价范围进行人工和费用的评估，并且考虑本身的风险和利润，算出总价并向业主投标，当项目中标后，该价格作为报价商执行合同的固定价，报价商负责按合同规定的进度、质量完成项目，公司的盈亏与业主无关。这种方式对业主来讲，管理比较简单，但由于报价商往往过高考虑其风险和利润，合同价格一般较高，也存在着质量风险。对于报价商来讲，虽然可能获得较高的利润，但也存在较大的风险。国内外大部分项目都采用这种方式为主要形式。b)固定单价形式这种价格是只报出工程项目的工程量单价，对与以设计为主的工程公司来讲，主要是工程设计、技术服务、采购服务或建设监理服务等形式的人工时报价所采用的形式，由于报价时工作量未确定，在实际执行中按实际发生的人工时乘上固定单价来确定付款金额。这种方式实际上是一种实报实销的形式，对于承包商可减少风险，对于业主则增大了项目管理的复杂度，也不利于项目总费用的控制。c)成本加酬金形式这种价格的合同总价是工程成本加上酬金的形式，其中成本费用不是固定的，而是按实际发生的成本实报实销，酬金可以是固定的也可以是按某种形式浮动的。为了限制成本，业主常常要求承包商严格控制成本不超过预算，当超过最高限额时，程序C-BD040101C-2003第7页共21页按合同规定，或者业主不予付款，或者经过协商支付。也有的项目采用了目标成本加奖罚的形式，业主与承包商确定出一个目标成本，当工程的成本低于工程预算时，将由业主和工程公司按合同规定的比例分享结余部分，或由业主支付一笔奖金；当实际成本高出工程预算时，则双方按比例分摊其超支部分或从工程公司处回扣一笔罚金。d)