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1生产者市场；也叫工业用品或产业市场，有那些购买产品、服务以供进一步加工制造、提供产品或服务，然后将其销售或租赁给其他顾客使用、消费并从中盈利的各种营利组织组成2消费者市场是为满足个人或家庭生活需要而购买产品服务的领域，亦称个人市场最终产品市场或最终消费市场3产品生命周期是指产品从研发成功到投入市场开始经过导入期，成长期，成熟期和衰退期最终被市场淘汰的过程4市场营销:为了满足顾客的需要，通过市场交换满足现实或潜在需要的综合性经营销售活动过程。5环境威胁；指环境中的某些因素及其未来趋势不利于企业营销，并给企业带来挑战并对企业的市场地位构成威胁6顾客感知价值：是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。7顾客满意:是指顾客将产品和服务与满足其需要的绩效和期望进行比较所形成的感觉状态。8市场营销组合：是企业为满足目标市场的需求而加以组合的可控制的变数。6市场营销环境：是指在企业营销环境之外能够影响营销部门建立并保持与目标顾客之间良好关系的能力及各种因素和力量。9市场需求：某个产品的市场需求是指在一定的顾客在一定的地理区域，时间，营销环境和营销方案下够买的总量。10市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求达到的极限值。11企业潜量：是当企业的市场营销能力相对于竞争者的不断增加时，企业需求所达到的极限。12市场细分：是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望，购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。13产品组合：是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。14新产品：产品只要在功能或形态上得到改进或与原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益，即被视为新产品。15品牌：是用于识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别的商业名城及其标识，通常由文字，标记，符号，图案和颜色等单个要素或是他们的组合所构成。16分销渠道：指产品（服务）从生产者向消费者（用户）转移所经过的路线，是促使产品或服务顺利经由交换过程转移给消费者使用的一整套相互依存的组织。17产品整体概念：人们通过购买而获得的能够满足某种需要和欲望的物品总和，它既包括具有物质形态的产品实体又包括非物质形态的利益。18促销：是企业通过人员和非人员的形式，与消费者进行信息沟通，印发和刺激消费者的需求，从而促进消费者购买的活动。19市场预测：表示在一定的营销环境和营销费用下估计的市场需求。20顾客购买总价值：顾客购买产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值，服务价值，人员价值和形象价值等21市场营销环境：指在企业营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标顾客之间良好关系的能力及各种因素和力量。既能提供机遇，也能造成威胁。22市场营销信息系统：指一个由研究人员，信息技术与手段所构成的复合体。企业借以及时准确地收集，挑选，分析评估和分配信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据。23公共关系：是指企业为改善与社会公众的联系状况，增进公众对组织的认识，理解与支持，数理良好的组织形象而进行的系列活动.24营销推广：是指为刺激需求而采取的能够迅速激励购买行为的促销方式。简答1市场营销的管理哲学:1以企业为中心的观念生产观念产品观念推销观念2以消费者为中心的观念3以社会整体利益为中心的观念2顾客满意与顾客忠诚的关系：所有市场的共同点是随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是在高度竞争市场中，满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场中，无论顾客满意与否都保持高度忠诚。3识别企业的竞争者类型：1市场方面愿望竞争者，属类竞争者，产品形式竞争者，品牌竞争者。2行业方面现有厂商，潜在加入者，替代品厂商3供销关系方面讨价还价的购买者，讨价还价的供应者。4按竞争地位划分营销者类型：1市场主导者2市场挑战者和市场跟随者3市场利基者5市场营销组合，如何设计及特点：（1）市场营销组合：1产品2价格3地点4促销对这四个因素的具体运用形成了企业的商场营销策略。（2）设计：他们之间不是彼此分离的，而是相互依存，相互影响，相互制约的，在开展市场营销活动时，要对他们进行综合考虑，整体规划，合理编配，优化组合，使他们密切配合，发挥出系统功能，达到最佳市场营销效果。（3）特点：1可控性2动态性3复合性4整体性6大市场营销的意义：1加强了企业对处理好各方面关系的认识2打破了企业关于外部环境因素完全不可控制的传统观念3加深了企业对市场营销的理解。7市场营销组合的作用：1市场营销组合是企业市场营销的基本手段2是制定企业市场营销战略的基础3是赢得竞争的有力武器4是协调企业内部力量的纽带8企业营销对策对理想业务企业应看到机会难得，必须抓住机遇迅速行动，否则后悔莫及；对冒险业务面对高利润与高风险应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短创造条件争取突破性发展；对机会与威胁处于较低水平的成熟业务，企业可作为常规业务，用以维持企业的正常运转并未展开理想业务和冒险业务准备必要的条件；对困难业务，要么努力改变环境以扭转局面或减轻威胁要么立即转移以摆脱无法扭转的困境9市场的战略选择、总体战略决策：1明确企业使命（思考和界定企业使命，撰写企业使命宣言）2区分战略业务单位3规划投资战略组合4规划成长战略（密集型成长战略（市场渗透，市场开发、产品开发），一体化成长战略（后向、前向、水平），多角化成长战略（同心、水平、综合））10消费者购买决策过程：1认识需要2收集信息3选择评价4决定购买5够后感受11组织机构市场的类型：生产者市场，中间商市场，政府及其他非营利机构市场12消费者市场特点1人多面广2需求复杂3个别和经常购买4产品专用性不强，需求弹性大5消费者容易产生冲动购买和消费的行为6购买力流动性大13影响消费者行为的因素一文化因素（文化及亚文化、社会阶层）二社会因素（参考群体和家庭、身份和地位）三个人因素（年龄和家庭生命周期、生活方式个性和自我形象、经济条件性别及职业）四心理因素（动机和需要，知觉的，选择性，学习，态度和信念14消费者购买的决策过程认识需要、收集信息、选择评价、决定购买、购后感受15购买类型对消费者行为的影响1复杂的购买行为2减轻失调感的3简单的4寻求多样化的16生产者市场的特点：1性质上是一种派生需求2需求弹性较小，波动较大3技术新要求较高，购买程序复杂4顾客数目较少，购买规模较大5采用直接采购，互惠购买和租赁的形式17影响生产者用户购买行为的主要因素：1环境因素2组织因素3人际关系因素4个人特性因素5经济因素18生产者用户的购买决策过程认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合约、绩效评估19市场营销信息系统的构成：1报告系统2市场营销情报系统3市场营销调研系统4市场营销分析系统20市场细分的方法.原则和作用：（一）方法：1单一因素法2综合因素法3系列因素法（二）原则:1选择对顾客需求有较大影响的因素作为细分基础2若以多个因素细分市场，必须考察各个因素之间的相关性及重叠性3细分市场的结果应使各个细分市场之间需求有明显区别或差异4市场细分的规模要适度（三）作用：1分析机会，选择市场规划战略，提高效益21目标市场战略及其优缺点1无差异市场战略：成本低，但竞争过度以致市场越大利润越小较小的细分市场由于被忽视需求不能满足，企业也失去了机会。2差异化市场战略：可增加销售量但会使企业资源分散增加各种成本3密集型市场战略：有利于市场渗透如果选择细分市场恰当，企业可获得较高投资回报，但风险较大22市场定位的意义：有助于企业明确市场营销组合的目标2有利于树立企业及其产品的市场特色23市场定位的步骤：1调研。企业定位时应调查目标市场上的竞争者做了什么、做得如何、包括对竞争者的成本和经营情况等做出确切评判2分析。分析的内容包括目标市场上相当数量的顾客到底需要什么、欲望满足得如何3决定。决定的内容包括企业能够做些什么，这同样要从成本和经营等方面考察4展示。定位应当可以准确地描述、有效的传播24产品生命周期阶段及策略：（1）导入期1快速撇脂策略2缓慢撇脂策略3快速渗透策略4缓慢渗透策略（2）成长期1改善产品品质2寻找新的子市场3改变广告宣传的重点4在适当的时机可以采取降价策略以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动（3）成熟期1调整市场2调整产品3调整市场营销组合（4）衰退期1继续策略2集中策略品3收缩策略4放弃策略25品牌的作用1对消费者的作用：有助于消费者识别产品的来源，更有效的选择和购买产品；借助品牌消费者可以得到相应的便利服务；有利于保护消费者权益；有利于消费者规避购买风险降低购买成本；有利于消费者形成品牌偏好2对生产者的作用：有助于产品销售和占领市场；助于稳定产品价格，减少价格弹性，减少未来经营风险；助于企业进行市场细分和市场定位；助于开发新产品，节约新产品市场投入成本；助于企业抵御竞争者攻击，保持竞争优势。26品牌策略：1品牌化策略2品牌归属策略3品牌同分策略4品牌扩展策略5品牌更新策略27品牌延伸策略的利弊：利1他可以加快新产品的定位2它有助于减少新产品的市场风险3它有助于强化品牌效应4它能够增强核心品牌的形象，能够提高整体品牌组合投资效益弊：损害原有品牌形象有悖消费心理容易造成品牌认知的飘忽不定株连效应淡化品牌特征28多品牌策略利弊1是培植市场的需要2是企业有机会最大限度的覆盖市场3突出和保护核心品牌弊：1随着新品牌的引入，经市场贡献率呈边际递减的趋势2品牌推广成本较大29分销渠道结构：（1）类型结构：直接渠道和间接渠道长渠道和短渠道宽渠道和窄渠道（2）传统渠道渠道系统（垂直，水平，多渠道）30分销渠道决策：1分析目标市场中消费者对渠道服务提出的要求2确定渠道目标和限制条件3制订可供选择的渠道方案4评估主要渠道方案31分销渠道的管理：1选择渠道成员2激励渠道成员3评估渠道成员4调整分销渠道5渠道成员间的矛盾协调32产品定价程序：1选择定价目标2估算市场需求3核算产品成本4分析竞争产品5选择定价方法6选定最后价格33制约定价因素：1成本因素2竞争因素3法律和政策因素34定价方法：1成本导向定价法2需求导向定价法3竞争导向定价法35产品整体概念五个基本层次：1核心产品：向顾客提供的产品的基本效用或利益2形式产品：核心产品借以实现的形式3期望产品：购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一组产品属性和条件4延伸产品：购买形式产品和期望产品时获得附带的各种利益的综合5潜在产品;包括延伸产品在内可能发展成为未来最终产品饿潜在状态的现有产品。36新产品开发过程：1需求创意2甄别创意3形成产品概念4制定市场营销策略5营业分析6产品开发7市场试验8批量上市37竞争者的分析过程：1识别企业的竞争者2判断并确认竞争者的目标3识别竞争者的策略4评估竞争者的优势与劣势5判断竞争者的反应模式6选择要攻击或回避的竞争者，制定竞争策略38生产者用户的购买类型：直接重购，修正重购，新购39促销的基本步骤：1确定目标受众2确定促销目标3设计传播渠道4选择传播渠道5编制促销预算6确定促销组合7评价促销效果8协调促销过程40广告决策1广告目标的确定2广告预算的安排3广告媒体选择39购买行为的基本模式：：1刺激2“黑箱”：（消费者的特征，消费者的购买决策过程）3反应41企业定价策略1新产品定价策略（撇脂定价、渗透定价、满意定价、仿制品定价策略）2产品组合定价策略3折扣与让价策略4差别定下策略