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第四章市场分析4.1环境分析4.1.1宏观环境分析就业是民生之本，创业是民富之路。党的“十七”大报告提出：“实施扩大就业的发展战略，促进以创业带动就业。完善支持自主创业、自谋职业政策，加强就业观念教育，使更多劳动者成为创业者。”今天，在各高校不断形成浓厚的创业氛围，创业设计大赛一浪接一浪，创业实践基地也如雨后春笋般破土而出。中国的改革和发展蕴藏着巨大的创业生机，社会的转型与竞争机制的形成，拓展了人们生存与发展空间，“走自己的路”，通过自身的努力来改变自己的生存状态已成为全社会共识。科学技术飞速发展，知识创业的观念逐渐形成，为大学生提供了更好的创业途径，在知识经济初现端倪的时代，知识变成了最重要的“知本”形态，知识作为推动社会走向广阔未来的强大力量被提到了前所未有的高度，拥有知识的人从来没有像现在这样备受青睐，掌握了先进科学技术和劳动技能，具备各种优良品质的大学生们，无疑会在知识创业中占尽先机，社会人际关系的改善，对创业的包容度的扩展，为大学生提供了更好的创业氛围；而随着人们思想的解放、观念的更新，崇尚自由、鼓励冒险、允许失败的人际环境逐步形成，随着计划经济体制的消逝，社会环境对个人行为的制约愈益宽松，从提倡“平均”转向鼓励“竞争”，从欣赏“循规蹈矩”到鼓励“开拓创新”，社会的宽容度和学校的支持度已足够支撑大学生们的创业选择，社会结构的演变及科学技术的快速发展，激发了人们的创业意识，催生了大学生的创业行为；“知本”与资本的融合，价值观念的转变，都为创业环境的改变奠定了基础，对于有志于创业的大学生而言，创业的春天已经来临。为进一步加大对大学生的创业支持，多渠道促进大学生创业。近年来，国家给出了一系列大学生自主创业扶持政策，根据赣州市章贡区担保中心采取“一培二补三扶持”的措施，落实全方位助力大学生创业，营造良好创业环境。一是大力开展创业培训。全面落实大学生创业引领计划，开展创业意识培训、开办企业培训和创业实训，并有针对性的开展电子商务、种植养殖等专业技能培训，进一步提高大学生创业能力和创业成功率。二是落实大学生创业补贴。为降低大学生创业成本，帮助大学生顺利创办企业，为初始创业的大学生提供一次性创业补贴5000元，有效缓解大学生创业压力。三是加大对大学生的创业扶持力度。对符合个人创业条件的贷款额度，根据创业项目、个人信用状况、还贷能力等具体情况确定，最高限额不超过10万元；对符合合伙经营和组织起来创业条件的贷款额度，根据合伙人数、经营项目、还贷能力、信用状况等具体情况确定，最高限额不超过50万元，真正助力大学生创业发展。由此可知，赣州市大学生创业环境较好。4.1.2微观环境分析目前赣南地区传媒行业虽为数较多，但皆停留在为传播而传播、简单加工的基础上，缺乏文化品位与精神内涵，导致品牌效应不强、传播质量与空间有限，与本地区当前的经济发展速度和人民物质、精神实际需求矛盾突出。文化传媒类公司是赣州市的新兴行业，几年来公司数量不断增加，营业额和从业人员不断扩大，增长迅速；随之而来，竞争力度也加大，但是大学生自主创业存在其优势，由于公司的组成人员全是年轻的新鲜血液，共同构建了年轻、充满活力与创新思维的企业文化，不再寻求陈旧的合作方式和经营模式，而是在新媒体网络的大势下打造属于我们漫镜头文化传媒有限公司的特色文化。在公司治理机制上，各成员各司其职，明确分工，致力于公司的长远利益，将打造更卓越的公司框架视为己任。在物质基础方面，由于资金成本的局限性稍有欠缺，但随着业务的扩展，可以逐渐得到解决，达到“人”、“物”双优，实现企业资源整体优化，并且客户往往在乎的是我们的创意，我们必须强推我们公司的新媒体网络优势。在与供应商合作上，我们公司需与供应商形成长期合作关系，建立伙伴合作模式，虽然前期需求量较小，但是资源共享实现双赢才是王道。前期是扩展客户群体的关键，在利益获得上也许会有限制，但是这是每家公司的必经之路，所以在前期利益率较低的情况下，我们公司更加需要供应商的友好合作。公司客户源的前期推广、中期加强以及后期维持，都离不开营销中介的支持，我们公司的营销中介并不是那么正式的中介机构，更多的是熟人介绍以及回头客，当然随着名声的日益扩大，也有越来越多的客户愿意和我们公司进行首次合作，甚至长期合作。漫镜头文化传媒有限公司的目标市场是消费者市场，在市场中不仅存在竞争者，也有公众的存在。作为服务类性质的公司，提供高质量的服务才是硬道理，也许与竞争者在整体实力上存在差距，赣州的文化传媒有限公司的整体发展尚未成熟，都处于上升发展期，设计公司、装饰公司、传媒公司迅速崛起，竞争力日益增强。而且，随着互联网科技的影响扩大，越来越多的人们将目光注视在新媒体网络，公众基础逐渐扩大。4.2消费者分析漫镜头文化传媒有限公司把服务创业初期目标市场按特点分为五大类：学校、个人、个体工商户、企事业单位，私人工程开发公司。现阶段目标客户主要定位在学校、个体、各企事业单位。根据公司创立之前所进行的市场调查显示，可知赣南师范学院的文化传媒需求市场正在扩大，但前期同类型的公司较少，公司占有率较低。正因为各方面因素综合，导致客户购买相对集中，购买频率缺乏规律性，与客户合作时间多为客户开店促销或其他活动期间，部分忠诚客户的合作具有阶段性，借此可保障公司运作的连续性。消费者的购买动机多为看中漫镜头文化传媒公司的创意性以及新媒体网络的趋势，在还没有和客户长期建立友好合作关系之前，消费者的品牌转换情况时有发生，因为没有强有力的客户跟踪管理，缺乏发展忠诚客户的主动性。文化传媒类型公司的消费者在建立品牌忠诚度上的效果是显著的，由于文化传媒的沟通交流极其重要，要明确消费者的需求点以及兴趣点是公司业务的重中之重，在成功合作后，逐步与服务对象进行联系及商务谈判，建立初步的合伙人关系，从而消费者会更愿意和懂自己想法的人合作，这样一来，长期合作的可能性就能大大提高。4.3产品服务分析公司经营产品包括文化产业传播、大型活动策划、企业形象宣传、品牌整合营销、政企文化建设、广告发布代理、现代商业写作、新媒体载体开发等。细化来说有图文设计、制作、印刷、代理、发布广告、文化艺术交流策划服务、摄影、摄像、编辑、礼仪服务、艺术品工艺礼品销售、会议展览展示服务、舞台艺术造型策划等。作为新兴的文化传媒公司，我们漫镜头文化传媒有限公司的产品服务处于完善阶段。在与新媒体网络相关的合作模式下，我们的产品服务具有优势，但是和传统的文化传媒公司相比，我们存在些许不足。优势在于我们有专业新型人才根据客户要求提供专业化特色化的产品服务，极大重视公司产品服务的质量，使得向市场推出的产品服务偏向于集中化，从而在产品针对性方面加强产品服务，去赢得客户忠诚。把客户有限的资金进行最经济的策划和设计，让客户以最低的成本，达到最佳的效果。产品的不足之处在于我们的产品线在实际情况下不能达到完全完善，由于人力、物力和财力方面的有限性，我们漫镜头文化传媒有限公司前期的产品服务主要集中于图文设计、制作、印刷、摄影、摄像等，缺乏产品服务的全面性，无法在产品服务的深度和宽度上得到较高效率的体现。随着市场版图的日益扩展，我们公司会着手于产品服务的有效升级，力求达到更高水平的产品服务。4.4公司SWOT分析竞争优势（strength）：以大学生创业为契机，以自身对新媒体网络的精通程度及对校内资源的合理利用为优势，便于战领市场，以帮助客户获取经济效益和社会效益为已任，通过公司专业、真诚、贴心的服务来建立客户与市场的最佳沟通渠道，且能为商家提供更切合于商家自身实际情况的传媒策划，在政府和学校积极鼓励大学生创业的前提下，发挥公司的专业性和创新性，在联系商家进入他们热切希望的目标市场，又能帮助学校进行创业文化建设，打造赣南师范学院大学生创业的窗口形象，同时为在校学生提供勤工俭学社会实践的机会，形成多方共赢的良好局面。竞争劣势（weakness）：由于我们漫镜头文化传媒有限公司刚刚起步，对一些业务还在摸索，硬件和软件设施在不断完善，在激烈的竞争中没有强大的客户群及对客户的把握很容易在竞争中处于劣势，前期在扩大知名度方面也缺乏局限性，公司相关业务的市场占有率较低，寻找属于公司的客户群体并发展忠诚客户才是当务之急。在产品线上不足以与资源雄厚的当地文化传媒公司相比，缺乏整体实力的竞争力。机会（opportunity）：随着赣州市经济的发展，文化传媒行业也在不断完善和扩大，我们创办传媒公司的重点在于业务、经营手法的创新。同时，作为在校的我们利用赣南师范学院提供的大学生创业平台，整合现有共享资源，和学校相关业务需要达成合作协议，对校园市场有一定的控制力，而且可以通过学校创业平台的推广更好地宣传我们漫镜头文化传媒有限公司。威胁（threat）:作为新成立的公司我们的行业从业经验不足，同时由于文化传媒市场的吸引力，必将吸引更多更有实力的公司和团队参与，也许他们有着比我们更好的从业经验和设计经验，这务必对我们以后开辟新的市场产生巨大的阻力。但是，市场的潜力是无限的，竞争中也总是隐藏着许多商机，只要在经营中保持敏锐地洞察力，必能使公司在经营上更上一层楼。第五章市场营销5.1营销计划我们漫镜头文化传媒公司是集项目设计、传播与媒体载体开发于一体、依法注册的综合型、服务型、创新型文化企业。公司拥有一支朝气蓬勃、专业素养较高、活跃于校内外的专业团队，并具备由专业教师、资深策划人、媒体人、广告人、作家、画家、演艺家、学者、高级设计师等组成的专家顾问合作群体。公司依托学校、面向市场，以“专业、专注、创意、创新”的团队精神和经营特色，基于公司的发展，我们在前期主要以赣南师范学院为依托，借助于赣南师范学院大学生创业平台，服务于周边客户群体再则向赣州市区社会广大客户提供服务，其知名度也可为我们初期做宣传更快推向市场。在销售上主要采用专业化服务，提供差异化服务不定期进行促销活动及客户维持战略发展市场，在赣南师范学院周边资源信息客户发展稳定后，我们将覆盖赣州市的市场，将漫镜头文化传媒有限公司版图扩大化。5.2营销目标漫镜头文化传媒有限公司将团队成员的动漫专业背景与传媒业相结合，通过利用动漫现代传播技术创新传播载体，大力发展文化创意产业。近年来，各级政府组织高度重视发展文化创意产业，积极做好文化创意产业与相关衍生领域及产业相结合的文章，放大文化的经济价值和社会价值，在政策方面予以大力扶持，相关高校也在人才培养上，积极探索和时间以政产学研合作的培养模式，比如赣南师范学院创立大学生创业园，孵化大学生创业模式。漫镜头文化传媒有限公司立足于传统传媒行业，借助时代潮流和政策支持，追求目标与前进方向明确，即运用动漫时尚、亲民的艺术表现形式，融合传媒行业的传播功能，推动文化与旅游、科技、信息、体育、动漫创意等产业相结合。通过前期对赣州市现阶段文化传媒市场情况的调查和分析，我们漫镜头文化传播有限公司制定了分阶段发展的营销目标：短期目标：进入并稳定赣州市场。长期目标：覆盖周边的湘粤闽赣市场辐射至全国各大城市。5.3销售策略5.3.1初期策略初期的业务内容大体分为两大类：市场服务和设计制作。市场服务包括市场调研、客户服务、展览展示服务、摄影服务；设计安装服务、策划服务、礼仪服务、展览展示服务。设计制作包括平面广告设计、3D电脑图文设计制作、企业形象策划、赛事活动策划、公关活动策划、婚庆礼仪服务、文化艺术交流策划、舞台艺术造型策划、后期制作包装等。我们公司初期业务的销售策略主要采用的是加强营销与服务相结合，要使客户满意，必须搞好服务一体化工作，全方位、立体式让顾客从心理上感到满意。向顾客提供单一的服务项目，也许能吸引顾客于一时，但要真正抓住顾客的心，并形成忠诚度，则依赖于健全、良好的一体化服务策略。任何带有服务类性质的公司都会将提供个性化差异化服务作为有利武器，因为个性化服务就是以顾客为本，并根据客户层次及需求上的差异，对不同客户采取不同的服务方式。在前期，进入市场之前我们公司必须制定一套完整的市场进入方案，可以通过产品组合或赠送附加值等营销手段吸引消费者的眼球，赢得合作机会，从而在合作中让客户产生信服，对我们满意。根据我们公司提供业务