理财保险之销售与核保

寿险的销售核保与服务寿险的销售、核保与服务国际金融理财师资格认证培训资格认证培训1国际金融理财师授课大纲国际金融理财师授课大纲„寿险公司运营概述人寿保险的销售过程„人寿保险的销售过程„销售渠道„核保„理赔理赔„客户服务2国际金融理财师一寿险公司运营概述国际金融理财师一.寿险公司运营概述寿险公司的主要组织（机构）与功能寿险公司的主要组织（机构）与功能„市场开发：市场调研-产品开发-拓建新的营业机构销售建立销售体系渠道招募培训管激励完„销售：建立销售体系（渠道）-招募-培训-管理-激励-完成销售任务核心运营新业务核保再保险保单管理客户服务理„核心运营：新业务-核保-再保险-保单管理-客户服务-理赔„资产管理投资„资产管理：投资„支持：会计/财务管理/人力资源/电子信息系统治理审计合规风险控制„治理：审计-合规-风险控制3国际金融理财师二人寿保险的销售过程国际金融理财师二.人寿保险的销售过程„销售人员的基本条件完整的销售流程„完整的销售流程4国际金融理财师2.1销售人员的基本条件国际金融理财师2.1销售人员的基本条件„态度：态度-高度认同保险，相信保险可以帮助客户解决人生某些问题。题。-以客户为中心，恪守职业道德。-确立长期服务的理念，能与客户、公司建立良性关系。确立长期服务的理念，能与客户、公司建立良性关系。„技能：熟知销售流程-熟知销售流程-熟悉公司相关业务流程、核保规则及展业守则相关资格要求（代理与经纪资格投连等特殊产品销售-相关资格要求（代理与经纪资格、投连等特殊产品销售资格）自我管理的能力5-自我管理的能力国际金融理财师2.1销售人员的基本条件国际金融理财师2.1销售人员的基本条件„知识：-了解相关的法律知识了解相关的法律知识-掌握保险基本知识-掌握市场营销方法掌握市场营销方法„习惯：见客户的习惯-见客户的习惯-谈保险的习惯调整心态从头再来的惯-调整心态、从头再来的习惯6国际金融理财师2.2完整的销售流程国际金融理财师2.2完整的销售流程１准客户接触建立信任与资料收集１、准客户接触，建立信任与资料收集２、分析与建议书３填写投保书公司预收保费（开具保费暂收收据）３、填写投保书、公司预收保费（开具保费暂收收据）４、向公司递交投保申请（交单）5初审（文件填写签字是否完整）5、初审（文件、填写、签字是否完整）6、录入系统（被保险人体检安排）核保（系统自动通过核保或人工核保）7、核保（系统自动通过核保或人工核保）8、核保决定（投保人是否同意新的条件？）扣取保费签发保单系统打印保单发票与签收单9、扣取保费，签发保单（系统打印保单、发票与签收单）7国际金融理财师2.2完整的销售流程国际金融理财师2.2完整的销售流程„销售体现公司服务水平的各个方面：-销售人员的素质与道德-销售人员的素质与道德-公司的经验与技术积累公司运营的效率-公司运营的效率„销售完成代表着公司服务的开始8国际金融理财师三个人寿险的销售渠道国际金融理财师三.个人寿险的销售渠道„直接销售„保险代理人„保险代理人–专业代理人兼业代理人–兼业代理人–个人代理人保险经纪人„保险经纪人9国际金融理财师3.1直接销售国际金融理财师3.1直接销售„保险公司营业部柜台„专门的销售代表（保险公司的正式员工）„专门的销售代表（保险公司的正式员工）„网络销售„电话销售„邮件销售邮件销售10国际金融理财师32保险代理人国际金融理财师3.2保险代理人„保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金并在保险人授权的范围内代为办理保取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。„保险代理人服从保险公司的业务管理与指导„保险代理人服从保险公司的业务管理与指导„保险代理人主要分为三种:个人代理人兼业代理人（银行保险）专业代理人11国际金融理财师3.2.1个人代理人国际金融理财师3.2.1个人代理人„必须具有《保险代理人资格证书》个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时„个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。„是目前国内主要的保险销售力量12国际金融理财师目前保险代理人现状国际金融理财师目前保险代理人现状保监会公布的《2011年1季度保险中介市场报告》显示：保监会公布的《年季度保险中介市场报告》显示„截至2011年3月底，全国共有保险营销员333万余人。其中，寿险营销员290万余人，产险营销员43万余人。寿险营销员万余人产险营销员万余人„截至2011年1季度末，保险营销员实现保费收入1778.71亿元，同比增长20.84%，占同期全国总保费收入的38.52%。其中，实现财产险保费收入303.27亿元，占同期全国财产险保费收入的26.77%；实现人身险保费收入1475.44亿元，占同期全国人身险保费收入的42.35%。„保险营销员实现佣金收入193.45亿元，同比增长4.83%。其中产险营销员实佣金收亿寿险营销员其中，产险营销员实现佣金收入26.56亿元，寿险营销员实现佣金收入166.89亿元。13国际金融理财师寿险个人代理存在的问题国际金融理财师寿险个人代理存在的问题„平均资质（道德风险成本）不高„流动性高／短期行为„流动性高／短期行为„代理人利益与客户/公司利益的矛盾突出：法全素质Æ无法提出全面理财观念利益的驱动与指标的压力Æ误导流动Æ公司的行业形象与信任14国际金融理财师3.2.2兼业代理人：银行保险国际金融理财师3.2.2兼业代理人：银行保险„银行保险的概念–广义：银行与保险公司之间在战略、市场开发与经营广义：银行与保险公司之间在战略、市场开发与经营服务方面的融合。–狭义：银行作为保险公司产品的有效销售渠道。狭行作为保险公司产有效销售渠15国际金融理财师银行保险的形式国际金融理财师银行保险的形式„银行为保险公司代销产品„结成战略联盟（销售产品服务）„结成战略联盟（销售、产品、服务）„银行与保险公司间的相互控股（兼并、收购、跨行业投资）行业投资）－增强金融资本实力－增加、扩大产品、业务种类－共同利用渠道和其他共享资源16国际金融理财师银保销售与个人代理的差异国际金融理财师银保销售与个人代理的差异„机构销售„昂贵的网点费用„个人销售„多种的接近客户方式„昂贵的网点费用„被动式固定营业时间„多种的接近客户方式„主动出击灵活的时间„固定营业时间„可靠的客户资料„灵活的时间„事先对潜在客户了解有限„员工制度„标准的服务程序„靠佣金生存„服务因人而异17国际金融理财师银行保险未来的方向（1）传统的个人金融服务国际金融理财师—传统的个人金融服务保险代理人保险代理人证券信基金客户需求信托销金销售需求销售代表售代表表银行（柜员）18国际金融理财师银行保险未来的方向（2）传统的个人金融服务国际金融理财师—传统的个人金融服务个人与综合理银行产品个人与家庭的金融服综合理财服务保险产品银务需求基金保险规划投资规划银行是最股票养老金规划合理避税最有效的股票合理避税的平台19国际金融理财师3.2.3专业代理人国际金融理财师3.2.3专业代理人„保险专业代理人是符合中国保监会规定的资格条件，经中国保监会批准取得经营保险代理业务许可证，根据保险公司的委托，向保险公司收取保险代理手续费，在保险公司授权的范围内专门代为办理保险业务的单位授权的范围内专门代为办理保险业务的单位。„保险代理公司的组织形式可以为有限责任公司、股份有限公司公司。„保险专业代理公司的注册资本不得少于人民币200万元；经营区域不限于注册地所在省自治区直辖市的保险专经营区域不限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专业代理公司,其注册资本不得少于人民币1000万元。„依据法律、行政法规规定不能投资企业的单位或者个人，„依据法律、行政法规规定不能投资企业的单位或者个人，不得成为保险代理机构的发起人、股东。保险公司员工投资保险代理机构的，应当书面告知所在保险公司。20国际金融理财师设立保险代理公司必须具备的条件国际金融理财师设立保险专业代理公司应当具备下列条件设立保险代理公司必须具备的条件设立保险专业代理公司，应当具备下列条件：（一）股东、发起人信誉良好，最近3年无重大违法记录；（二）注册资本达到《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）和本规定的最低限额；（三）公司章程符合有关规定；（四）董事长、执行董事、高级管理人员符合本规定的任职资格（四）董事长、执行董事、高级管理人员符合本规定的任职资格条件；（五）具备健全的组织机构和管理制度；（六）有与业务规模相适应的固定住所（六）有与业务规模相适应的固定住所；（七）有与开展业务相适应的业务、财务等计算机软硬件设施；（八）法律、行政法规和中国保监会规定的其他条件。《保险专业代理机构监管规定》2009年第5号21国际金融理财师保险代理公司的业务范围国际金融理财师保险代理公司的业务范围„代理销售保险产品；„代理收取保险费；„代理收取保险费；„代理相关保险业务的损失勘查和理赔；中国保监会批准的其他业务„中国保监会批准的其他业务。注意：保险代理公司无权签发保险单22国际金融理财师3.3保险经纪人国际金融理财师3.3保险经纪人„保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务并依法收保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪人是站在客户的立场上为客户提供„保险经纪人是站在客户的立场上，为客户提供专业化的风险管理服务，设计投保方案、办理投保手续并具有法人资格的中介机构简单地投保手续并具有法人资格的中介机构。简单地说，保险经纪人就是投保人的风险管理顾问。23国际金融理财师3.3保险经纪人国际金融理财师3.3保险经纪人24国际金融理财师3.4保险代理人和保险经纪人的区别国际金融理财师3.4保险代理人和保险经纪人的区别比较项目代理人经纪人比较项目代理人经纪人代表的利益为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益。接受投保人委托，代表的是投保人的利益。提供的服务一般只代理保险公司销售保险产品、代为收取保险费。为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全过程服务。服务的对象客户主要是个人。客户主要是收入相对稳定的中高端消费人群及大中型企业和项目目。法律上承担的保险代理人与保险公司是代理与被代理关系，被代理保险公司客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因为保险经纪人的过错造成客户的损失保险经纪法律上承担的责任与被代理关系，被代理保险公司对保险代理人在授权范围内的行为后果负责。过错造成客户的损失，保险经纪人对客户承担相应的经济赔偿责任。25国际金融理财师参考资料：目前保险中介发展状况国际金融理财师„2011年1季度保险中介市场报告显示，截至2011参考资料：目前保险中介发展状况„2011年1季度保险中介市场报告显示，截至2011年3月31日，全国共有保险专业中介机构2547家，兼业代理机构19万余家，营销员333万余人。兼代机构万余家营销员万余人„全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入4027.43亿元，同比增长7.40%，占全国总保费收4027.43亿元，同比增长7.40%，占全国总保费收入的87.23%。„全国中介共实现业务收入32546亿元，同比增长„全国中介共实现业务收入325.46亿元，同比增长7.98%。其中保险专业中介机构实现业务收入32.53亿元，同比增长29.34%；实现净利润1.4132.53亿元，同比增长29.34%；实现净利润1.41亿元，同比减少18.50%。26国际金融理财师四核保国际金融理财师四.核保„核保的含义„核保基本原则„核保基本原则„对投保单的审核核保规则„核保规则„核保决定27国际金融理财师41核保的含义国际金融理财师4.1核保的含义对投保人被保险人进行险评估和险选择„对投保人/被保险人进行风险评估和风险选择的过程是决定是否及以何种方式条件（包括价格）„是决定是否及以何种方式、条件（包括价格）承保的过程„是控制风险（包括道德风险和逆选择风险）的„是控制风险（包括道德风险和逆选择风险）的过程„包含对投保申请是否承诺、拒绝或提出反要约„包含对投保申请是否承诺、拒绝或提出反要约的过程„核保环节把好关，可以在