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理财师精英大赛业务技能培训万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2前言：概念多观念少理解多记忆少实操多理论少案例多观点少计算多描述少建议多要求少实践多忽悠少3主要内容为何要进行家庭理财及保险规划！行业发展公司发展客户需求自我发展怎样进行？目的方法案例如何才能做的更好！观念提升尽早行动，通过学习不断提升自身素质多接触市场（高端客户）4机遇与挑战国民收入的快速提升资本市场持续升温和火爆人口老龄化营销模式的规范化投资理财的国际化建立专业形象与地位万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究54整合服务综合营运1法规管制市场占有率2法规开放产业重整3客户导向专业经营5最佳选择策略联盟金融产业的转变低年代管理复杂度70s80s90s未来6客户型态咨询型授权型自主型万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究74整合品牌整合商品1单品牌单一商品2单品牌多重商品3策略联盟包装商品5最佳品牌综合商品高金融商品与服务的转变低时间复杂度84理财顾问1兼职代理人2专职代理人3寿险顾问5财务规划师高寿险代理人的角色定位低时间复杂度万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究999家庭理财的定义通过收集整理和分析个人（家庭）收入、消费、资产、负债等（现状）数据，根据个人目标、风险承受能力、心理偏好等情况，制订储蓄计划，策划投资，设计家庭整体的财务方案并予以实施的过程。101010家庭理财的目的合理规划日常生活，保障生活稳定。积聚财富，为未来的开支作准备；如：养老、医疗、子女教育等方面。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11风险管理的定义风险的客观存在及其造成损失的必然后果，使社会、企业和个人都要采取相应的手段和方法对风险进行控制和转移，因此风险管理应运而生。风险管理就是研究风险发生的规律和风险控制技术并运用相应的方法和技术对风险进行控制和转移，以实现用最小的成本支出获得最大的利益保障，使风险造成的损失降到最低程度。12风险管理的主要工具从风险管理的角度看，保险是运用损失融资手段进行风险管理，即保险公司将按照保险合同规定为合同购买者的损失支付资金，也就是在为这些损失融资，这样保险合同购买者就通过支付保险费将其损失风险转嫁给了保险公司。保险公司则运用其专业的风险管理的技术和手段经营大量的各种类型的风险。1321世纪寿险营销的方式以财务需求分析的顾问式营销模式来了解客户的需求，并提出合适的建议方案以解决他所关心的财务需求问题。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14财务需求分析通过对财务资源的适当管理、运用与规划，以实现个人的理财和人生目标。15财务需求分析的好处客户代理人公司16课程大纲为何要进行家庭理财及保险规划！怎样进行？如何才能做的更好！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17理财顾问的使命协助人们做好更适合的资金运用、储蓄、保险、投资和规划以达到财务独立。——罗伦.邓肯1.1(７)18财务需求分析销售流程准客户开拓追踪及调整方案实施设计建议案确定财务目标分析财务需求收集资料财务需求介绍约访19销售流程(NBSS)准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访20准客户开拓追踪及调整方案实施设计建议案确定财务目标分析财务需求收集资料财务需求介绍约访准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21理财顾问应把握的原则赢得客户信赖进行全面沟通保持客观立场22赢得客户信赖个人的过去绩效记录专业的认证资格受到客户所熟悉的亲友的推荐维持长久的互动关系了解客户需求观念与目标提供个性化非制式的建议23进行全面沟通以浅显易懂的方式传达分析方案的功能与不足提出专业性的建议协助了解未来的可能变化乐于分享理财知识万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究24保持客观立场应提供广泛与最好的选择方案建议案能够满足客户需求避免因个人佣金影响建议案的设计25专业知识的准备经济概论金融知识政策法规风险管理26经济概论经济基础知识投资学知识财务分析知识万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究27金融知识金融投资工具的特性与运用投资组合的设计与管理28政策法规社会保险政策有关税收法规29风险管理规避风险控制风险自留风险转移风险30理财顾问应具备的展业的工具电脑财务计算器录音笔个人及公司简介专业证照活动管理工具客户资料夹资讯档案分析调研表专业刊物实际案例卡片\问候函定期资讯材料财务数据分析工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究32财务需求分析销售流程准客户开拓追踪及调整方案实施设计建议案确定财务目标分析财务需求收集资料财务需求介绍约访万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究40财务需求分析的步骤了解财务状况分析财务需求确定财务目标定期检讨更新理财方案财富富裕采取适当理财方案收集资料42方案实施设计建议案准客户开拓追踪及调整确定财务目标分析财务需求收集资料财务需求介绍约访财务需求分析销售流程43收集资料的目的寻找客户财务需求的目标定位！44理财金字塔财务需求分析的基石45基本资料收集方向家庭年龄结构生活状况生活资料人际关系对于财务需求的看法客户所担心的问题46财务资料收集方向生活基金家庭保障残疾失能补偿医疗伤病补偿退休基金累积财富计划47应急的现金保障子女教育、住房、赡养费用……高品质的退休生活……大众财务规划目标分解长期短期中期50分析财务需求51财务需求分析销售流程准客户开拓追踪及调整方案实施设计建议案确定财务目标分析财务需求收集资料财务需求介绍约访52理财报告设计思路确定保险保障的类别（产品）根据需求导向销售工具确定保险费运用《资产负债表和收支平衡表》和理财金字塔原理确定保额运用《家庭保障分析表》检视调整53分析资产状况54资产的概念资产是指家庭拥有的，能以货币计量的经济资源。简单讲，就是家庭拥有的一切财富项目。资产必须是能以货币计量的，能给家庭带来福利，是具有使用价值的。包括银行存款、债券、股票、保险、基金、收藏品、房产、交通工具等。55分析资产状况，主要是将家庭的资产按照有关的类别进行全面的盘点。才可以有效的安排家庭的消费与投资，实现家庭经济资源的最优配置。在进行理财前，必须要清楚您有多少财可理，即有多少资产？多少负债？多少净资产？56计算资产净值常用的方法是利用资产负债表来计算：净资产=总资产-总负债从本质上讲，净值才真正体现家庭的财富。57根据资产的物质形态、流动性和获利性的大小，我们将资产分为金融性资产和个人资产，其中金融性资产又分为流动性资产、投资性资产,我们有必要了解每种资产的具体内容。负债：短期负债、长期负债58流动性资产流动性资产的共同特点是流动性强、收益性相对较低，包括现金、银行存款、有价证券、应收账款等。所谓流动，是指可以适时应付紧急支付或投资机会的能力。通常，流动性资产越多，代表这种能力越强。59你需要怎么样的流动性，通常又受你的收支情形、工作稳定与否及投资策略所左右。一般来讲，流动性资产的总值应该保持在相当于3至6个月工作所得。如果你的工作情况不是很稳定，或您正想做较大的投资，这项资产的金额就应该高些。如果工作稳定，你也预期短期内不会有大笔的现金支出，金额就可以低些。60投资性资产61投资性资产（含固定资产）投资性资产相对流动性资产而言，具有高风险、高收益、流动性弱的特点，包括长期的股权投资、非确定的证券投资、债券、期货、基金、房地产、黄金和外汇等。投资性资产是一种长期投资，目的是用来积累资金以备将来较大的财务需要，如子女的教育金或退休金。62个人资产个人资产以能够脱手换现为宜，一般包括房产、家用电器、家具、艺术收藏品、交通工具等。63短期负债64短期负债、长期负债的划分是以债务期限是否超过一年来划分的，超过一年期限的负债为长期负债，一年以内的为短期负债。短期负债通常为日常消费而产生的，如信用卡帐号、各种分期付款、消费性的个人借贷、帐单等。65长期负债66长期负债的发生，多数是为了两个目的：用来做长期投资用，如购置投资性不动产等。用来购置主要的个人资产，如住宅、汽车等。长期负债如房屋贷款、汽车贷款或其它用于投资或购置个人资产的长期贷款等。67分析资产净值68计算出了资产净值后，您还需要对计算结果进行分析，这才是最重要的。通过对资产净值情况的分析，从而确定改善资产状况的方法。通过分析，可以更确实地掌握自己的财务状况，进而做到“进可攻、退可守”，随时调整理财计划，修正理财目标，有效运用钱财。资产净值分析表金额百分比（%）一、流动资产1.流动性资产总值2.短期负债总值3.流动性资产净值二、投资性资产4.投资性资产总值5.长期投资性借贷总值6.投资性资产净值三、个人资产7.个人资产总值8.个人长期借贷总值9.个人资产净值10.资产总额11.负债总额12.总净值70《资产净值分析表》流动性资产净值=流动性资产总值-短期负债总值，既表中的第1项-第2项（以下直接用序列号表示）。投资性资产净值=投资性资产总值-长期投资性借贷总值，既表中的4-5。个人资产净值=个人资产总值-个人长期借贷总值，既表中的7-8。资产总额=流动性资产总值+投资性资产总值+个人资产总值，即表中的1+4+7。负债总额=短期负债总值+长期投资性借贷总值+个人长期借贷总值，即表中的2+5+8。总净值=流动性资产净值+投资性资产净值+个人资产净值，既表中的3+6+9。71分析资产净值资产净值比率变现能力比率长期偿债能力比率72资产净值分析通常流动性资产净值以正数为宜，如果你这项的数值是负的，有必要开始累积你的流动性资产，并减少短期的借贷。73投资性资产净值比率其计算公式为：投资性资产净值比率=投资性资产净值÷投资性资产总值×100%，即表中的第6项÷第4项×100%（以下直接用序列号表示）。该比例不到20%，表示净值偏低，你的投资借贷太多；如果高于50%，表示偏高，可以再考虑借款投资。不过，有些人总不喜欢举债投资，会设法把净值提高到100%。74个人资产净值比率其计算公式为：个人资产净值比率=个人资产净值÷个人资产总值×100%，即表中的9÷7×100%。一般而言，多数人的个人资产净值比率要比投资性资产净值比率要高得多，如果你的百分比低于20%，是偏低；高于50%，则偏高，可以考虑利用净值再借贷。75总净值你的净值所代表的是你在某一个点的财务状况，这是你过去所做理财选择的结果。76变现能力是家庭产生现金的能力，它取决于可以在近期转变现金的流动资产的多少。反映变现能力的财务比率主要是流动比率，是指流动资产除以短期负债的比值，这里的流动资产是指金融性资产。77变现能力其计算公式为：流动比率=（流动性资产+投资性性资产）÷短期负债，即表中的（1+4）÷2。流动比率反映短期偿债能力。一般而言，流动比率越高越好。资产理想的百分比应该是150%～200%之间。换句话说，你的流动性资产应该是短期负债的一倍半或两倍。78长期性负债能力是指家庭偿还长期负债的能力。反映长期性负债能力的财务比率主要有：1、资产负债率。2、金融性资产与负债比率。3、金融性资产与总资产比率。791、资产负债率它是指家庭负债总额与家庭资产总额的比例关系。其计算公式为：资产负债率=负债总额÷资产总额×100%，即表中的11÷10×100%。资产负债率反映在家庭总资产中有多大比例是通过借款、举债等筹资的。一般来讲，资产负债率不要过高，建议不要超过20%。802、金融