操纵女性顾客的营销策略

第1页共14页＞操纵女性顾客的营销策略一、心理策略1.确定营销心里策略的主题女性真是一种奇怪的“消费动物”。研究女性消费行为的人发现，女性消费者既理性又非理性。理性起来和你斤斤计较，明察秋毫，精明得不得了，为了一点价格的差异或稍不如意，就使一桩马上就要成功的生意转眼告吹。而当她们非理性的时候，又往往是那么冲动，以至于购物不需要明确的理由，并且一掷千金。其实，女性消费的实际行动不外有三个：爱的主题、美的主题、省的主题。不同的主题导致女性在购物时关注点不一样，因而她们既会理性，又会非理性。·爱的主题女性的生命中充满了爱。她们的这种爱使她们有时候关注别人胜过了关注自己。我们经常看到，平时朴实节俭的主妇，为了装点丈夫、儿女的好心情，有求必应、有诺必承、素来是不计较花费的。·美的主题人皆有爱美之心，女性尤甚。女性爱美的事物，也爱使她们美的事物。女性追寻美当然是要花钱的。女人为这一点也毫不吝啬。长得美的，“天生丽质难自弃”，不惜工本锦上添花是自然的；长得不美的，也欲“改头换面，重新为人”，慷慨解囊装点门面是顺理成章。所以，深入女性爱美的这种心理，激起女性求美的欲望，给女性美的承诺，就成了很多商家招徕女性顾客的法门。·省的主题对于大多数的中国家庭来说，消费的主体还是节省。高档消费品，要讲究经济实用；给丈夫、孩子和自己买高档用品，那是在外撑门面的，真实的居家过日子，主体还是节省。这是中国目前消费水平和层次的真实反映。2．制造商品销售的紧迫感女性理性购物的时候，总喜欢货比三家，她们在你的商店里看到了比较如意的商品，但却想去找比这更如意的商品，于是又到别的商店去看看，结果是别的商品不如你的商品好，但由于种种原因她们购买了别人的商品或她们懒得再回来。商家应想尽一切办法促使女性尽快付款。因为在付款之前，女性反悔的几率是很大的。而在付款之后，女性即使有时会觉得后悔，但由于退货比较复杂，或者有质量方面的原因，女性一般不会再付款之后反悔。商家一定不要给女性犹豫的时间，在她们表露出一定的购买倾向的时候，应采取各种方法使她们尽快付款。制造商品销售的紧迫感就是其中行之有效的方法之一。第2页共14页在制造产品销售的紧迫感方面，“限时拍卖”和“限量拍卖”是惯用的手法。这种方法产生的效果是“女性争先恐后地加入抢购的行列，唯恐自己买不上便宜得好货。3．满足女性对爱和幸福的追求女性的一生充满着对爱和幸福的追求。爱和幸福是女性最爱听、最具震撼力的词语。这种爱和幸福，除了用语言表达之外，往往还需要建立在坚实的物质基础之上，这给她们某种依赖感和安全感。女性为了追求爱和幸福而大手花钱，这是商家应紧跟的消费事实。4．融入女性的幻想世界女人对不同的事物有不同的幻想，体现着她对生活的执着追求。了解女性的幻想心理，理解她们的幻想，为实现她们的幻想做一定的贡献，定会赢得女性的芳心和惠顾。女性之所以会产生幻想，在与现实和理想之间存在着一定的差距。优秀的营销人员要学会洞察这种差距，并想法使自己的产品能解决这种差距，并描述解决这种差距后的美妙生活。这将激起女性的购买欲望，并随着对实现幻想的心理要求的加剧，会很容易的发生购买行为。二、价格策略1．制定可以吸引女性顾客的价格商品价格对于女性来说，是影响其购买力的重要因素，女顾客对商品价格比较敏感，要赚她们的钱，非要注意商品有“女性价格”这件事不可。有零钱可找的定价及量价促销，可以采用这种方法：每件95元，3件250元。这样的数字在顾客的心中，会掀起极大的波澜。这种假象是最容易为女性顾客所接受的。一则：女性一般容易被误导。二则：女性下意识自动而乐于接受误解，只要听进耳里好听，或看在眼里好看，她们便会放弃发掘真相。三则：货品级数的关口是销售艺术的奥秘所在。2．以价格满足女性顾客的虚荣心相对于男性来说，女性的一个最明显的性格特征就是虚荣心强烈。女性的购物倾向比较极端，她们既有不嫌贵的豪气，也同时具备贪便宜的欲望。能协调利用女性的特有心态，就能赚到她们的钱了。三、产品策略1．使商品具有柔美的圆曲线商品柔美的圆曲线是女性顾客所酷爱。圆和曲线代表张力、生命力以及丰富、温润的象征和感觉，就像水珠的张力一样的晶莹剔透和富实。不仅圆弧曲线可以用在商标、包装造型设计上，店第3页共14页面陈列、装潢，甚至屋内古典的拱门、灯具、橱窗等等，也都可以统一其造型，使人感觉难以抗拒的美感。这样子的造型用于产品、首饰，以及其精致的女性用品专卖店都可以获得良好的市场效果。2．注重商品色彩的独特吸引力相对于男性对色彩的后知后觉来说，女性对色彩的敏感度让人吃惊。因此商家在与女性顾客交往的时候，不但要注意商品色彩符合女性的要求，为女性顾客所接受，更多的是要利用颜色对女性顾客的特有吸引力，把它作为锐利的武器，向女性顾客展开更有力的市场营销。如果在营销中，能为女性顾客推荐一些色彩搭配，会深得她们的心，从而取得推销的成功。色彩不仅能给人以美感，还会影响到人的心理、情绪，并引发出种种联想。如绿、蓝、紫等使人感到纯朴、舒畅、清新、凉爽，故称“冷色”；红、橙、黄等色使人产生热烈、亢奋、欢快、温煦的感觉，故称“暖色”。所以，商品的包装就要注意色彩搭配，哪些色彩可以组合在一起，哪些不可以组合在一起，都会引起我们的注意。3．注意产品的流行周期和季节性（1）掌握流行周期。（2）注意产品的季节性。4．突出商品价值和实用的特色推销商品的一个重要法则就是强调商品的价值，淡化商品的价格。女性对商品价格的关注并不亚于男性，商品的价值对她们有着异乎寻常的吸引力。比如说：“这是一件有价值的东西。”当你讲完这句话的时候，就已经引起对方的注意。暂且不论这样的东西是否有价值，至少会引起听者的购买兴趣。除了价值之外，商品的实用性对女性顾客也能产生同样的效果。比如，一件高级的物品，当你说：“这是很实用的”，人们除了欣赏它的价值之外，还会产生一种“确实值得购买”的心理。为了更有效地使顾客产生“有价值”、“很实用”的感觉，发型师在对女性顾客销售商品的时候也有必要讲究一些技巧。因为物品价值和实用度只是一种感觉，因此必须有所比较，应根据商品与同类竟争产品较突出的特点着力加以说明，以突出其价值感和实用感。优秀的推销员平时会准备各种资料以便随时评比，使客人消除疑虑。顾客只有在接受这一价值、实用的解说后，才有可能打开钱袋。四、广告策略广告的目的是宣传商品，使广告受众获悉产品信息。广告无孔不入，它能树立品牌，有助推销。1．广告对女性市场营销的作用第4页共14页广告对女性的消费起着巨大的指导作用。广告是她们的教科书，告诉她们怎样生活，该销费什么，该怎样消费。因此，女性对广告充满着无穷无尽的热望。广告成了她们生活的一部分，对她们的生活与消费无时无刻发生着影响。女性并不是那种见了广告就会马上付诸行动的人。她们一般会抵制这种诱惑，但不能坚持很长时间。实践证明，一些制作精美的广告十分容易抓住顾客的心理，对女性很有诱惑力。某发廊的广告：“不必悲痛，你已绝处逢生，来光临我们，令你改头换面，重新为人。”女性不满现状的占生活的大多数，她们在不满之余，尽量想法子发泄，于是依靠丰富的想象力去寻求生活上的突破。现实中对女性消费指导最大的就是各种类型的特价广告（打折、降价的等）。面对广告，零售价与特价之间的巨大差额，女人一定会怦然心动。看到那种产品目录、价格差异、限时特卖的广告，能够不心动的女人实在少之又少。因此商家总是在千万种的商品中，每月寻求一二十种产品推出定期限价，很能迎合女人的消费心理。2．提高广告的权威性女性迷信权威、崇拜权威，有时因权威而犯错她们也不会责怪自己。这种权威包括一些为大家所承认和使用的名牌，也包括一些她们所崇拜的偶像。提高广告权威性的重要手段就是邀请名人做广告，做产品的形象代言人。现在这种做法越来越流行。名人和厂家之间形成了一种良性循环。3．女性商品广告的具体制作﹒要制作吸引女性的广告，需把握以下原则：要醒目。要使人能够一目了然。要使人产生好感。﹒为女性做广告要注意哪些问题呢？（1）从醒目上说，要注意：动态的物体比静态的物体更醒目。大的东西比小的东西更醒目。色彩鲜明的东西更醒目。圆的比方形的醒目。（2）选准媒体，注意广告内容。第5页共14页（3）让女性自己做广告：生意人普遍认为，女性是最好的广告员。女性经常处于不安的心理状态中，她们喜欢自觉地形成一些小团队，但又会怕被这些小团体排斥，因此她们往往紧跟这个小团队的种种流行，以证明自己和团队保持一致。﹥怎样向女性顾客推销一、向女性顾客推销原则1．了解女性顾客店员应该在客人进门时，与客人保持相当的距离，但必须看着女客人的眼睛，等到女客眼睛发亮，驻足不前，开始动手出没的时候，此时店员应该把握时机，徐缓趋前，开始大力讲解，十有八九能成功。但根据心理学家的说法，女性的购买态度不外乎：颔首称许——眼睛发亮——伸手抚摸。了解女性的购买力也是很有必要的。中国有句古话叫：“巧妇难为无米之炊”。口袋里没有钱活没带钱的女性，尽管有很强的购买欲望，但根本就没有支付这件物品的能力，这是发型师就要注意把握对策；既不能不理他们，又不能全身心投入，耽误太多的精力。我们还可以通过谈话交流对方的工作、职业、业余生活判断其身份，揣摩其能力。2．保持适当的推销节奏注意以下事项：创造良好的氛围。进退结合。最后关头紧锣密鼓。3.顺乎女人的本性的原则顺乎其爱好：在发廊里搞推销，要把握节奏。如果单刀直入，直切主题，给对方一种突兀感。令对方难以接受，而迂回曲折，从其爱好入手，双方建立起初步的信任才是关键。女人大都对孩子、宠物、花卉、书画等有着特殊的嗜好，有关这方面的闲聊会缩短双方的距离，对销售成功起着推波助澜的作用。身为发型师，必须仔细观察，同时也要培养自己的多种爱好，至少应该凡事都略懂一些，才能有的放矢，针锋相对。顺乎其心理：如现在的女性，购买大件的东西喜欢买打折的，她们对“打折”的欢心已根深蒂固。4．确保适当的推销强度推销是一件费时、费心、费力的事情。要取得推销成功，不仅要保持适当的推销节奏，还要确第6页共14页保适当的推销强度。这里所谓的适当推销强度，就是在推销的过程中既不能太急，也不能太慢；在遭到拒绝的推销过程中，要经常性拜访准客户，但不要太频繁；同时还要注意一些推销的方法和手段。和女性顾客打交道，尤其不能有急性子心理。她们有时间和你周旋，并且她们也不是那么容易就被发廊的三言两语说动的人。在向女性推销时，要有这样的心理准备。发型师每天都会遇到十个甚至几十个客户的拒绝，十有八九会看到客户那难堪的面孔，这是难免的。第一次推销要把握适度的火候，要经常电话咨询准客户，但不要过于频繁，切不可像无赖一样死缠烂打。二、向女性顾客推销的方法和技巧1．接触推销法有两种：一种是异性的接触，给女性创造一种温馨关心的气氛；一种是同性的接触，作为某种实例，并建立起亲密的关系。2．随机应变推销女性有的时候挥金如土，一掷千金，而有时候又斤斤计较，十分节省，这是几乎所有女性的共性。这种情况与商品的品质和类型有关。有的属于高档用品，女性关心其品质和象征，不太关注价格；有的属于日用品，价廉比较主要。所以在向女性推销时一定注意，该说便宜时一定要说便宜，不该说便宜时绝对不能说，反而用价格昂贵去强调品质更为合适。3．让女性感受物品4．利用女性同情心同情心是女性作为母性的一种性别特征。“女人是最富有同情心的。”同情心使女性容易为一些小事而感动，同情心使她们很容易就花一笔不大数目的资金去同情一个人。绝大多数的主妇们认为花费不多，就可以帮助一个可怜的人，何乐而不为呢？5．利用女性的虚荣心女性有爱慕虚荣之心，而要她们克服这种爱慕虚荣的弱点是很费劲、很困难的。这种虚荣心往往就是推销的突破口，可以说，女性的虚荣感是消费市场的最大支持力量。女性在很大程度上要别人予以肯定、认同、赞美才会觉得有趣、兴奋和开心。女性喜欢为别人而活。女性有成群结队的习性。她们既有呼朋引伴的本事，就绝不会放弃这种习性而单独上街的。6．讨好女性讨好女性是一件不需要多少投入就能获得很大收益的行为。它所需要的只是一些技巧、一些口才，或是向女性施一点小恩小惠。它所得的收益将是：女性成为你的顾客；女性成为你的重视顾第7